リードコンバージョン統計すべてのB2Bマーケターが知る必要がある

公開: 2021-01-12

B2Bマーケティングは複雑であり、ビジネスを促進し、製品やサービスを販売するために選択できる無数の戦術、テクノロジー、およびデータソリューションがあります。

現代のB2Bマーケティングは複雑ですが、次のようにも単純です。

どうすれば自分の製品やサービスに人々を引き付けることができますか？
それらの人々を購入に変換するにはどうすればよいですか？

Ascend2は、Verseと協力して、277人のマーケティング専門家を調査し、鉛の転換の状況について詳しく学びました。

リードの変換が難しい場合は、あなただけではありません。マーケティングおよびセールスにおけるリードコンバージョンの状況では、マーケティングプロフェッショナルの12％のみがリードコンバージョン能力に非常に満足していることがわかりました。

企業は、連絡を取り、資格を取得し、生成するために多くの時間とお金を費やしているリードを効果的にフォローアップすることに苦労し続けています。リードの変換は困難ですが、リードの変換率を改善できないことは、マーケティング予算の浪費、営業チームの時間の浪費、収益機会の大幅な損失など、下流に重大な悪影響を及ぼします。

Verseの共同創設者兼共同CEOであるDavidTalは、次のように述べています。リードコンバージョンレポートは、企業がリードコンバージョンのギャップを理解するのに役立つ貴重な洞察を提供し、ギャップを埋める方法に関する洞察とヒントを提供します。

調査研究「マーケティングと販売における鉛転換の現状」からのいくつかの注目すべき鉛転換統計がここにあります。

調査結果＃1：企業はより多くのリード資格データを必要としている

鉛の変換は難しいです。リードコンバージョンの課題を特定することで、それらの課題を克服するための計画を立てることができます。

関連するデータを収集して整理し、それを活用してリードとのコミュニケーションを改善することは、リードのコンバージョン率を高めるために不可欠です。調査対象の43％が、リードに関する十分なデータを収集することが、リード変換を成功させるための最大の障壁であると報告しています。リードが興味を失う前に迅速にフォローアップし、リードと最初に接触することも、マーケティングとセールスの専門家のそれぞれ41％と39％にとって、この課題のリストのトップにランクされます。

調査結果＃2：企業はリードとの迅速な初期連絡を確立するのに苦労しています

調査によると、リードの問い合わせに対する24時間年中無休の応答速度は、コンバージョンを改善するために重要です。 41％の企業は、リードを迅速にフォローアップすることが課題であると感じています。特に、通常の営業時間後にかなりの数のリードが入ってくることを考えると。

Inside Salesが、リードへのスピードが非常に重要である理由を挙げた理由は3つあります。

プレゼンスの検出–リードがWebサイトに情報を入力したり、ある種のオンライン問い合わせフォームに記入したりした場合でも、リードは電話またはコンピューターの隣にいる可能性があります。リードにすぐに連絡することで、リードをすばやくエンゲージさせるための最高のオッズが得られます。
トップオブマインドアウェアネス–リードに電話または連絡するというこの概念は、すぐに彼らの心にとどまることに相当します。リードが問い合わせを送信してからの平均コールバック時間は約48時間です。これを大幅に上回ることができない場合、消費者はあなたのビジネスを忘れている可能性があります。（InsideSales.Com）
「すごい」効果–企業が問い合わせから数分以内にフォローアップすると、人々は心配するのではなく感動するようです。この「すごい」要素は、即時の信頼を確立する消費者からの反応を生み出します。見込み客は、対応の迅速性と相関関係があり、ビジネスが優先され、評価されていると想定している可能性があります。

リードへのスピードの使命は、営業チームがリードを活用するために交渉の余地がありません。 LeadSimpleによると、最初の5分以内に応答した場合、30分ではなく、リードを変換する可能性が21倍高くなります。

調査結果＃3：コミュニケーション能力の問題

マーケティングおよびセールスチームの大多数は、インバウンドリードとの連絡を試みるために、より手動で時間のかかる方法を利用しています。調査対象者の3分の2以上が、電子メール（37％）と電話（36％）が、インバウンドリードのフォローアップに最も頻繁に使用されるコミュニケーションチャネルであると述べています。調査対象者のうち、リードをフォローアップするためにテキスト/SMSを利用しているのはわずか6％です。

よく見る：リードのフォローアップにテキストを使用していますか？消費者の89％は、SMSを介して企業と通信することを好みます。このように明確に定義された機会があれば、今こそコミュニケーション戦略を再検討して質問するときかもしれませんが、電話と電子メールは依然として最良の選択肢ですか？

調査結果＃4：マーケティングオートメーションの現状

調査対象者のほぼ半数（44％）が電子メールマーケティングの自動化を行っており、39％が顧客関係管理（CRM）ツールを使用しています。興味深いことに、リード変換に固有の自動化ソフトウェアを持っているのは、マーケティングおよびセールスの専門家の25％だけです。

知ってますか？ 8,000以上のMarTechソリューションがあり、その数は増え続けています。利用可能なテクノロジーはたくさんありますが、特に目標到達プロセスの最下部では、高価で複雑なテクノロジースタックがそれを削減していません。システム間のスマートな統合は、成功に不可欠です。たとえば、CRMソリューションと統合するソフトウェア。つまり、コンタクトセンターのために追加のソフトウェアを作成し、維持するために多大な時間とお金を投資する必要はありません。この単純な解決策は、リード変換のギャップを埋めるためのもう1つのステップです。

ボーナスファインディング：シーケンスの問題

マーケティングおよびセールスの専門家の43％によると、リードに連絡する最初の試みは電話で行われ、次に40％が電子メールで行われます。 3回目のフォローアップの試みまでに、調査対象者はテキスト（21％）とライブチャット（11％）をより頻繁に利用し始めます。

最も一般的なフォローアップシーケンスは次のとおりです。❶電話→❷電子メール→❸電話

チャネル別のリード変換フォローアップシーケンス

電話は依然として選択された通信チャネルですが、87％の人は知らない番号からの電話に応答しません。また、Gartnerによると、SMS /テキストは電子メールよりもはるかに効果的です。電子メールの22％に比べて、テキストメッセージの98％が読み取られます。

最終的な考え

リードコンバージョンのギャップをどのように埋めていますか？コメントを残して、あなたのために働いていることを共有してください。データをどのように改善し、フォローアップを順番に並べ、最初の連絡先を保護してスピードアップし、テクノロジーを使用してプロセスを最適化していますか？自分に合ったものを共有して、コミュニティを支援してください。

リードコンバージョンのギャップを埋めるためのより多くのデータ、ヒント、および戦略については、マーケティングおよびセールスにおけるリードコンバージョンの状態全体をダウンロードできます。