Statystyki konwersji leadów, które muszą wiedzieć wszyscy marketerzy B2B

Opublikowany: 2021-01-12

Marketing B2B jest złożony z mnóstwem taktyk, technologii i rozwiązań w zakresie danych do wyboru w celu promowania Twojej firmy oraz sprzedaży produktów i usług.

Nowoczesny marketing B2B jest tak złożony, jak i tak prosty, jak:

Jak przyciągnąć ludzi do swoich produktów i usług?
Jak przekonwertować tych ludzi na zakup?

Ascend2, we współpracy z Verse, przeprowadził ankietę wśród 277 specjalistów ds. marketingu, aby dowiedzieć się więcej o stanie konwersji leadów.

Jeśli uważasz, że konwersja ołowiu jest trudna, nie jesteś sam. The State of Lead Conversion in Marketing and Sales wykazał, że tylko 12% specjalistów ds. marketingu jest bardzo zadowolonych ze swoich umiejętności konwersji leadów.

Firmy nadal zmagają się z nawiązywaniem kontaktu, kwalifikacjami i skutecznym śledzeniem potencjalnych klientów, na których generowanie poświęcają tyle czasu i pieniędzy. Konwersja leadów jest trudna, ale niezdolność do poprawy współczynników konwersji leadów ma kilka znaczących, negatywnych skutków na dalszych etapach: zmarnowany budżet marketingowy, zmarnowany czas zespołu sprzedaży i znaczące utracone możliwości uzyskania przychodów.

„Verse nazywa to luką w konwersji leadów i wierzymy, że zamknięcie jej to kolejna granica dla marketingu i sprzedaży” – powiedział David Tal, współzałożyciel Verse i współdyrektor generalny. Raport konwersji leadów dostarcza cennych informacji, które pomagają firmom zrozumieć lukę w konwersji leadów oraz dostarcza wglądu i wskazówek, jak ją wypełnić.

Oto kilka godnych uwagi statystyk konwersji leadów z badania The State of Lead Conversion in Marketing and Sales.

Wniosek nr 1: Firmy potrzebują więcej danych dotyczących kwalifikacji leadów

Konwersja leadów jest trudna. Identyfikacja wyzwań za pomocą konwersji leadów pozwala opracować plan przezwyciężenia tych wyzwań.

Zbieranie i organizowanie odpowiednich danych, a następnie wykorzystywanie ich do lepszej komunikacji z potencjalnymi klientami jest niezbędne do zwiększenia współczynników konwersji leadów. 43% ankietowanych twierdzi, że zebranie wystarczającej ilości danych na temat leadów jest największą przeszkodą w udanej konwersji leadów. Szybkie śledzenie potencjalnych klientów, zanim stracą zainteresowanie, oraz nawiązanie pierwszego kontaktu z potencjalnymi klientami również znajdują się na szczycie tej listy wyzwań, odpowiednio dla 41% i 39% specjalistów ds. marketingu i sprzedaży.

Wniosek nr 2: Firmy zmagają się z szybkim wstępnym kontaktem z potencjalnymi klientami

Badania pokazują, że szybkość reakcji 24/7 na zapytanie leadowe ma kluczowe znaczenie dla poprawy konwersji. 41% firm uważa, że szybkie śledzenie leadów jest wyzwaniem, zwłaszcza biorąc pod uwagę, że znaczna liczba leadów pojawia się po zwykłych godzinach pracy.

Istnieją trzy powody, dla których Inside Sales podało, że szybkość doprowadzenia do potencjalnego klienta jest tak ważna:

Wykrywanie obecności – jeśli potencjalny klient umieszcza swoje informacje na stronie internetowej lub wypełnia jakiś formularz zapytania online, potencjalny klient prawdopodobnie nadal znajduje się obok jego telefonu lub komputera. Natychmiastowe skontaktowanie się z potencjalnym klientem zapewnia zdecydowanie najlepsze szanse na szybkie pozyskanie potencjalnego klienta.
Top-of-mind-awareness – ta koncepcja dzwonienia do potencjalnego klienta lub kontaktowania się z nim natychmiast jest równoznaczna z pozostaniem w jego umyśle. Średni czas oddzwaniania to prawie 48 godzin po przesłaniu zapytania przez potencjalnego klienta — jeśli nie będziesz w stanie znacznie przewyższyć wyników, konsument prawdopodobnie zapomniał o Twojej firmie. (InsideSales.com)
Efekt „Wow” – ludzie wydają się być pod wrażeniem, a nie zaniepokojeni, gdy firma podejmuje działania w ciągu kilku minut od zapytania! Ten czynnik „wow” tworzy reakcję konsumentów, która natychmiast wzbudza zaufanie. Potencjalni klienci prawdopodobnie korelują z szybkością reakcji i zakładają, że ich biznes był traktowany priorytetowo i ceniony.

Misja „speed-to-lead” nie podlega negocjacjom, aby zespoły sprzedażowe mogły czerpać korzyści z potencjalnych klientów. Według LeadSimple masz 21-krotnie większe szanse na konwersję potencjalnego klienta, jeśli odpowiesz w ciągu pierwszych 5 minut w porównaniu z 30 minutami.

Wniosek #3: Możliwości komunikacyjne mają znaczenie

Zdecydowana większość zespołów marketingu i sprzedaży korzysta z bardziej manualnych i czasochłonnych metod kontaktu z leadami przychodzącymi. Ponad dwie trzecie ankietowanych twierdzi, że e-maile (37%) i rozmowy telefoniczne (36%) to kanały komunikacji najczęściej wykorzystywane do śledzenia przychodzących leadów. Tylko 6% ankietowanych korzysta z SMS-ów/SMS-ów, aby kontaktować się z potencjalnymi klientami.

Bliższe spojrzenie: Czy korzystasz z tekstu, aby kontynuować kontakt z potencjalnymi klientami? 89% konsumentów woli komunikować się z firmami za pomocą SMS-ów. Przy tak jasno określonej możliwości, teraz może nadszedł czas, aby ponownie przeanalizować swoją strategię komunikacji i zadać pytanie, czy telefon i e-mail nadal są najlepszą opcją?

Wniosek 4: Stan automatyzacji marketingu

Prawie połowa (44%) ankietowanych korzysta z automatyzacji e-mail marketingu, a 39% korzysta z narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Co ciekawe, tylko 25% specjalistów ds. marketingu i sprzedaży posiada oprogramowanie do automatyzacji przeznaczone do konwersji leadów.

Czy wiedziałeś? Istnieje ponad 8 000 rozwiązań MarTech i liczba ta stale rośnie. Dostępnych jest wiele technologii, ale drogie i złożone stosy technologiczne go nie ograniczają, zwłaszcza na dole lejka. Inteligentna integracja między systemami ma kluczowe znaczenie dla sukcesu. Na przykład oprogramowanie, które integruje się z dowolnym rozwiązaniem CRM, co oznacza, że nie musisz inwestować mnóstwa czasu i pieniędzy w tworzenie i utrzymanie dodatkowego oprogramowania na rzecz contact center. To proste rozwiązanie to kolejny krok do zlikwidowania luki w konwersji leadów.

Dodatkowe znalezienie: sprawy sekwencjonowania

Według 43% specjalistów ds. marketingu i sprzedaży pierwszą próbę kontaktu z leadem podejmuje telefon, a następnie 40% e-mail. Przy trzeciej próbie kontrolnej ankietowani zaczynają częściej korzystać z tekstu (21%) i czatu na żywo (11%).

Najpopularniejsza sekwencja kontrolna to: ❶ Telefon → ❷ E-mail → ❸ Telefon

Kolejność śledzenia konwersji leadów według kanału

Chociaż rozmowy telefoniczne pozostają preferowanym kanałem komunikacji, 87% ludzi nie odbiera telefonów z numerów, których nie znają. Według Gartnera SMS/tekst jest znacznie skuteczniejszy niż e-mail – czytanych jest 98% wiadomości tekstowych w porównaniu do zaledwie 22% e-maili.

Końcowe przemyślenia

Jak wypełniasz lukę w konwersji leadów? Zostaw komentarz i podziel się tym, co działa dla Ciebie. Jak poprawiasz dane, ustalasz kolejność działań następczych, zabezpieczasz i przyspieszasz pierwszy kontakt oraz wykorzystujesz technologię do optymalizacji procesu? Pomóż społeczności, dzieląc się tym, co działa dla Ciebie.

Możesz pobrać cały The State of Lead Conversion in Marketing and Sales, aby uzyskać więcej danych, wskazówek i strategii, aby wypełnić lukę w konwersji leadów.