Statistici de conversie a clienților potențiali pe care toți marketerii B2B trebuie să știe

Marketingul B2B este complex, cu o multitudine de tactici, tehnologii și soluții de date pentru a vă promova afacerea și a vă vinde produsele și serviciile.

Pe cât de complex este marketingul B2B modern, este și simplu ca:

• Cum atrag oamenii către produsele și serviciile mele?
• Cum pot converti acești oameni să cumpere?

Ascend2, în parteneriat cu Verse, a chestionat 277 de profesioniști în marketing pentru a afla mai multe despre starea conversiei clienților potențiali.

Dacă descoperi că conversia potențialului este dificilă, nu ești singur. Starea conversiei clienților potențiali în marketing și vânzări a constatat că doar 12% dintre profesioniștii în marketing sunt foarte mulțumiți de abilitățile lor de conversie a clienților potențiali.

Companiile continuă să se lupte cu stabilirea contactului, calificarea și urmărirea eficientă a clienților potențiali pe care îi cheltuiesc atât de mult timp și bani pentru a-i genera. Conversia clienților potențiali este o provocare, dar incapacitatea de a îmbunătăți ratele de conversie a clienților potențiali are mai multe efecte negative semnificative în aval: buget de marketing irosit, timpul pierdut în echipa de vânzări și oportunitate semnificativă de venituri pierdute.

„Verse numește asta decalajul de conversie a clienților potențiali și credem că închiderea acesteia este următoarea frontieră pentru marketing și vânzări”, a declarat David Tal, co-fondator și co-CEO Verse. Raportul de conversie a clienților potențiali oferă informații valoroase pentru a ajuta companiile să înțeleagă decalajul de conversie a clienților potențiali și oferă informații și sfaturi despre cum să reducă decalajul.

Iată câteva statistici remarcabile de conversie a clienților potențiali din studiul de cercetare, The State of Lead Conversion in Marketing and Sales.

Constatarea nr. 1: Companiile au nevoie de mai multe date de calificare a clienților potențiali

Conversia lead-ului este grea. Identificarea provocărilor legate de conversia clienților potențiali vă permite să dezvoltați un plan pentru a depăși aceste provocări.

Colectarea și organizarea datelor relevante, apoi valorificarea acestora pentru a comunica mai bine cu clienții potențiali este esențială pentru creșterea ratelor de conversie a clienților potențiali. 43% dintre cei chestionați raportează că colectarea de date suficiente despre clienții potențiali este cea mai mare barieră în calea conversiei de succes a clienților potențiali. Urmărirea rapidă a clienților potențiali, înainte ca aceștia să-și piardă interesul, și contactul inițial cu clienții potențiali se situează, de asemenea, în fruntea acestei liste de provocări pentru 41%, respectiv 39% dintre profesioniștii în marketing și vânzări.

Constatarea nr. 2: Companiile se luptă să stabilească un contact inițial rapid cu clienții potențiali

Cercetările arată că viteza de răspuns 24/7 la o solicitare de clienți potențiali este esențială pentru îmbunătățirea conversiei. 41% dintre companii consideră că urmărirea rapidă a clienților potențiali este o provocare, mai ales având în vedere că un număr semnificativ de clienți potențiali vin după orele normale de lucru.

Există trei motive pentru care Inside Sales a menționat de ce viteza de a conduce este atât de vitală:

1. Detectarea prezenței – dacă un client potențial își pune informațiile pe un site web sau completează un fel de formular de interogare online, probabil că acesta este încă lângă telefonul sau computerul său. Contactarea imediată a unui client potențial oferă cele mai bune șanse de departe pentru ca un client potențial să se implice rapid.
2. Conștientizarea de vârf a minții – acest concept de a apela sau contacta un client echivalează imediat cu a rămâne în minte. Timpul mediu de revenire a apelului este de aproape 48 de ore după ce un client potențial trimite o întrebare - dacă nu puteți depăși atât de mult, consumatorul va fi probabil uitat de afacerea dvs. (InsideSales.Com)
3. Efectul „Wow” – oamenii par să fie mai degrabă impresionați decât îngrijorați atunci când o companie urmărește în câteva minute de la întrebare! Acest factor „wow” creează un răspuns din partea consumatorilor care stabilește încredere imediată. Perspectivele corelează probabil promptitudinea răspunsului și presupun că afacerea lor a fost prioritizată și apreciată.

Misiunea de viteză de conducere nu este negociabilă pentru echipele de vânzări pentru a-și valorifica clienții potențiali. Potrivit LeadSimple, aveți șanse de 21 de ori mai mari să convertiți un client potențial dacă răspundeți în primele 5 minute față de 30 de minute.

Constatarea nr. 3: Capabilitățile de comunicare contează

Marea majoritate a echipelor de marketing și vânzări utilizează metode mai manuale și consumatoare de timp pentru a încerca contactul cu clienții potențiali de intrare. Peste două treimi dintre cei chestionați spun că e-mailul (37%) și apelurile telefonice (36%) sunt canalele de comunicare utilizate cel mai des pentru a urmări clienții potențiali. Doar 6% dintre cei chestionați profită de text/SMS pentru a urmări clienții potențiali.

O privire mai atentă: utilizați text pentru a urmări clienții potențiali? 89% dintre consumatori preferă să comunice cu companiile prin SMS. Cu o oportunitate la fel de clar definită ca aceasta, acum ar putea fi momentul să vă reexaminați strategia de comunicare și să puneți întrebarea: telefonul și e-mailul sunt încă cea mai bună opțiune?

Constatarea nr. 4: Starea automatizării marketingului

Aproape jumătate (44%) dintre cei chestionați au automatizare de marketing prin e-mail și 39% folosesc un instrument de management al relațiilor cu clienții (CRM). Interesant este că doar 25% dintre profesioniștii în marketing și vânzări au un software de automatizare specific conversiei clienților potențiali.

Știați? Există peste 8.000 de soluții MarTech, iar numărul continuă să crească. Există o mulțime de tehnologie disponibilă, dar stivele de tehnologie costisitoare și complexe nu o reduc, mai ales în partea de jos a pâlniei. Integrarea inteligentă între sisteme este esențială pentru succes. De exemplu, software care se integrează cu orice soluție CRM, ceea ce înseamnă că nu trebuie să investești tone de timp și bani creând și întreținând software suplimentar de dragul unui centru de contact. Această soluție simplă este încă un pas pentru a reduce decalajul de conversie a clienților potențiali.

Constatare bonus: secvențierea contează

Potrivit a 43% dintre profesioniștii în marketing și vânzări, prima încercare de a contacta un client potențial se face prin apel telefonic, urmat de e-mail pentru 40%. Până la a treia încercare de urmărire, cei chestionați încep să utilizeze mai des textul (21%) și chatul live (11%).

Cea mai comună secvență de urmărire este: ❶ Telefon → ❷ E-mail → ❸ Telefon

Secvența de urmărire a conversiei clienților potențiali în funcție de canal

În timp ce apelurile telefonice rămân canalul de comunicare preferat, 87% dintre oameni nu răspund la apeluri telefonice de la numere pe care nu le cunosc. Și conform Gartner, SMS-ul/textul este mult mai eficient decât e-mailul – 98% dintre mesajele text sunt citite, comparativ cu doar 22% dintre e-mailuri.

Gânduri finale

Cum reduceți decalajul de conversie a clienților potențiali? Vă rugăm să lăsați un comentariu și să împărtășiți ceea ce funcționează pentru dvs. Cum îmbunătățiți datele, vă ordonați urmărirea, asigurați și accelerați primul contact și folosiți tehnologia pentru a optimiza procesul? Ajută comunitatea împărtășind ceea ce funcționează pentru tine.

Puteți descărca întreaga stare de conversie a clienților potențiali în marketing și vânzări pentru mai multe date, sfaturi și strategii pentru a reduce decalajul de conversie a clienților potențiali.