Lead-Conversion-Statistiken, die alle B2B-Vermarkter wissen müssen

B2B-Marketing ist komplex mit einer Vielzahl von Taktiken, Technologien und Datenlösungen, aus denen Sie wählen können, um Ihr Unternehmen zu fördern und Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

So komplex modernes B2B-Marketing ist, so einfach ist es auch:

• Wie gewinne ich Menschen für meine Produkte und Dienstleistungen?
• Wie bringe ich diese Leute zum Kauf?

Ascend2 befragte in Zusammenarbeit mit Verse 277 Marketingexperten, um mehr über den Stand der Lead-Konvertierung zu erfahren.

Wenn Sie feststellen, dass die Lead-Konvertierung schwierig ist, sind Sie nicht allein. The State of Lead Conversion in Marketing and Sales ergab, dass nur 12 % der Marketingexperten mit ihren Fähigkeiten zur Lead-Konvertierung sehr zufrieden sind.

Unternehmen kämpfen weiterhin mit der Kontaktaufnahme, Qualifizierung und effektiven Nachverfolgung der Leads, für deren Generierung sie so viel Zeit und Geld aufwenden. Die Lead-Umwandlung ist eine Herausforderung, aber die Unfähigkeit, die Lead-Umwandlungsraten zu verbessern, hat mehrere erhebliche negative nachgelagerte Auswirkungen: verschwendetes Marketingbudget, verschwendete Zeit des Vertriebsteams und erhebliche entgangene Einnahmemöglichkeiten.

„Verse nennt dies die Lead-Conversion-Lücke, und wir glauben, dass das Schließen dieser Lücke die nächste Grenze für Marketing und Vertrieb ist“, sagte David Tal, Mitbegründer und Co-CEO von Verse. Der Lead-Conversion-Bericht bietet wertvolle Einblicke, um Unternehmen dabei zu helfen, die Lead-Conversion-Lücke zu verstehen, und bietet Einblicke und Tipps, wie diese Lücke geschlossen werden kann.

Hier sind einige bemerkenswerte Lead-Conversion-Statistiken aus der Forschungsstudie The State of Lead Conversion in Marketing and Sales.

Ergebnis Nr. 1: Unternehmen benötigen mehr Lead-Qualifizierungsdaten

Die Lead-Konvertierung ist schwierig. Wenn Sie die Herausforderungen bei der Lead-Konvertierung identifizieren, können Sie einen Plan entwickeln, um diese Herausforderungen zu bewältigen.

Das Sammeln und Organisieren relevanter Daten und deren anschließende Nutzung zur besseren Kommunikation mit Ihren Leads ist für die Steigerung der Lead-Conversion-Raten von entscheidender Bedeutung. 43 % der Befragten geben an, dass das Sammeln von genügend Daten zu Leads das größte Hindernis für eine erfolgreiche Lead-Konvertierung ist. Auch die schnelle Nachverfolgung von Leads, bevor sie das Interesse verlieren, und der erste Kontakt mit Leads stehen für 41 % bzw. 39 % der Marketing- und Vertriebsprofis ganz oben auf dieser Liste der Herausforderungen.

Erkenntnis Nr. 2: Unternehmen tun sich schwer damit, einen schnellen Erstkontakt mit Leads herzustellen

Untersuchungen zeigen, dass die Reaktionsgeschwindigkeit rund um die Uhr auf eine Lead-Anfrage entscheidend für die Verbesserung der Konversion ist. 41 % der Unternehmen halten die schnelle Nachverfolgung von Leads für eine Herausforderung, insbesondere angesichts der Tatsache, dass eine erhebliche Anzahl von Leads nach den regulären Geschäftszeiten eingehen.

Es gibt drei Gründe, warum Inside Sales angeführt werden, warum Speed-to-Lead so wichtig ist:

1. Anwesenheitserkennung – Wenn ein Lead seine Informationen auf einer Website eingibt oder eine Art Online-Anfrageformular ausfüllt, befindet sich der Lead wahrscheinlich immer noch neben seinem Telefon oder Computer. Die sofortige Kontaktaufnahme mit einem Lead bietet bei weitem die besten Chancen, einen Lead schnell zum Engagement zu bewegen.
2. Top-of-Mind-Awareness – dieses Konzept, einen Lead sofort anzurufen oder zu kontaktieren, bedeutet, in seinem Gedächtnis zu bleiben. Die durchschnittliche Rückrufzeit beträgt fast 48 Stunden, nachdem ein Lead eine Anfrage gestellt hat – wenn Sie diese Leistung nicht deutlich übertreffen können, hat der Verbraucher Ihr Unternehmen wahrscheinlich vergessen. (InsideSales.com)
3. Der „Wow“-Effekt – die Leute scheinen eher beeindruckt als besorgt zu sein, wenn ein Unternehmen innerhalb von Minuten nach einer Anfrage reagiert! Dieser „Wow“-Faktor erzeugt eine Reaktion der Verbraucher, die sofort Vertrauen schafft. Potenzielle Kunden korrelieren wahrscheinlich mit der Schnelligkeit der Reaktion und gehen davon aus, dass ihr Geschäft priorisiert und geschätzt wurde.

Die Speed-to-Lead-Mission ist für Vertriebsteams nicht verhandelbar, um aus ihren Leads Kapital zu schlagen. Laut LeadSimple ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Lead konvertieren, 21-mal höher, wenn Sie innerhalb der ersten 5 Minuten antworten, im Vergleich zu 30 Minuten.

Ergebnis Nr. 3: Kommunikationsfähigkeiten sind wichtig

Die überwiegende Mehrheit der Marketing- und Vertriebsteams verwendet eher manuelle und zeitaufwändigere Methoden, um mit eingehenden Leads in Kontakt zu treten. Über zwei Drittel der Befragten geben an, dass E-Mail (37 %) und Telefonanrufe (36 %) die am häufigsten genutzten Kommunikationskanäle sind, um eingehende Leads nachzuverfolgen. Nur 6 % der Befragten nutzen Text/SMS, um Leads nachzuverfolgen.

Ein genauerer Blick: Verwenden Sie Text, um Leads nachzuverfolgen? 89 % der Verbraucher bevorzugen es, mit Unternehmen per SMS zu kommunizieren. Angesichts einer so klar umrissenen Gelegenheit ist es jetzt an der Zeit, Ihre Kommunikationsstrategie zu überdenken und sich die Frage zu stellen: Sind Telefon und E-Mail immer noch die beste Option?

Ergebnis Nr. 4: Der Stand der Marketingautomatisierung

Fast die Hälfte (44 %) der Befragten nutzt E-Mail-Marketing-Automatisierung und 39 % verwenden ein Customer Relationship Management (CRM)-Tool. Interessanterweise haben nur 25 % der Marketing- und Vertriebsprofis eine Automatisierungssoftware speziell für die Lead-Konvertierung.

Wusstest du? Es gibt über 8.000 MarTech-Lösungen und die Zahl wächst weiter. Es ist viel Technologie verfügbar, aber teure und komplexe Tech-Stacks reichen nicht aus, insbesondere am unteren Ende des Trichters. Eine intelligente Integration zwischen Systemen ist entscheidend für den Erfolg. Zum Beispiel Software, die sich in jede CRM-Lösung integrieren lässt, was bedeutet, dass Sie nicht viel Zeit und Geld investieren müssen, um zusätzliche Software für ein Contact Center zu erstellen und zu warten. Diese einfache Lösung ist ein weiterer Schritt, um die Lead-Conversion-Lücke zu schließen.

Bonusfindung: Auf die Reihenfolge kommt es an

Laut 43 % der Marketing- und Vertriebsprofis wird der erste Versuch, einen Lead zu kontaktieren, per Telefonanruf unternommen, gefolgt von einer E-Mail für 40 %. Ab dem dritten Folgeversuch nutzen die Befragten häufiger Text (21 %) und Live-Chat (11 %).

Die häufigste Folgesequenz ist: ❶ Telefon → ❷ E-Mail → ❸ Telefon

Follow-up-Sequenz zur Lead-Konvertierung nach Kanal

Während Telefonanrufe weiterhin der Kommunikationskanal der Wahl sind, nehmen 87 % der Menschen keine Anrufe von ihnen unbekannten Nummern entgegen. Und laut Gartner sind SMS/Text viel effektiver als E-Mails – 98 % der Textnachrichten werden gelesen, im Vergleich zu nur 22 % der E-Mails.

Abschließende Gedanken

Wie schließen Sie die Lead-Conversion-Lücke? Bitte hinterlassen Sie einen Kommentar und teilen Sie mit, was für Sie funktioniert. Wie verbessern Sie Daten, sequenzieren Ihre Nachbereitung, sichern und beschleunigen den Erstkontakt und nutzen Technologien zur Optimierung des Prozesses? Helfen Sie der Community, indem Sie teilen, was für Sie funktioniert.

Sie können das gesamte Dokument The State of Lead Conversion in Marketing and Sales herunterladen, um weitere Daten, Tipps und Strategien zum Schließen der Lead-Conversion-Lücke zu erhalten.