Müşteri Adayı Dönüşüm İstatistikleri Tüm B2B Pazarlamacıların Bilmesi Gerekenler

B2B pazarlama, işinizi tanıtmak ve ürün ve hizmetlerinizi satmak için aralarından seçim yapabileceğiniz sayısız taktik, teknoloji ve veri çözümü ile karmaşıktır.

Modern B2B pazarlaması ne kadar karmaşık olursa olsun, aynı zamanda şu kadar basittir:

• İnsanları ürünlerime ve hizmetlerime nasıl çekerim?
• Bu insanları satın almaya nasıl dönüştürebilirim?

Ascend2, Verse ile ortaklaşa, potansiyel müşteri dönüşümünün durumu hakkında daha fazla bilgi edinmek için 277 pazarlama uzmanıyla anket yaptı.

Potansiyel müşteri dönüşümünün zor olduğunu düşünüyorsanız, yalnız değilsiniz. Pazarlama ve Satışta Müşteri Adayı Dönüşümünün Durumu, pazarlama profesyonellerinin yalnızca %12'sinin olası satış dönüştürme yeteneklerinden çok memnun olduğunu buldu.

Şirketler, iletişim kurmak, kalifiye olmak ve üretmek için çok fazla zaman ve para harcadıkları potansiyel müşterileri etkin bir şekilde takip etmek için mücadele etmeye devam ediyor. Müşteri adayı dönüşümü zordur, ancak olası satış dönüşüm oranlarını iyileştirememenin birkaç önemli, olumsuz aşağı yönlü etkisi vardır: boşa harcanan pazarlama bütçesi, boşa harcanan satış ekibi zamanı ve önemli ölçüde kayıp gelir fırsatı.

Verse'in kurucu ortağı ve eş CEO'su David Tal, "Verse buna müşteri dönüşüm açığı diyor ve bunu kapatmanın pazarlama ve satış için bir sonraki sınır olduğuna inanıyoruz" dedi. Müşteri Adayı Dönüşüm Raporu, şirketlerin olası satış dönüşüm açığını anlamalarına yardımcı olacak değerli bilgiler sağlar ve açığın nasıl kapatılacağına ilişkin içgörü ve ipuçları sağlar.

The State of Lead Conversion in Marketing and Sales araştırma çalışmasından birkaç dikkate değer müşteri adayı dönüşüm istatistiği.

1. Bulgu: Şirketlerin Daha Fazla Müşteri Adayı Kalifikasyon Verisine İhtiyacı Var

Kurşun dönüşümü zordur. Potansiyel müşteri dönüşümü ile zorlukları belirlemek, bu zorlukların üstesinden gelmek için bir plan geliştirmenize olanak tanır.

İlgili verileri toplamak ve düzenlemek, ardından potansiyel müşterilerinizle daha iyi iletişim kurmak için bu verileri kullanmak, potansiyel müşteri dönüşüm oranlarını artırmak için çok önemlidir. Ankete katılanların %43'ü, olası satışlar hakkında yeterli veri toplamanın başarılı olası satış dönüşümünün önündeki en büyük engel olduğunu bildiriyor. Potansiyel müşterileri ilgilerini kaybetmeden hızlı bir şekilde takip etmek ve potansiyel müşterilerle ilk teması kurmak, pazarlama ve satış profesyonellerinin sırasıyla %41 ve %39'u için bu zorluklar listesinin en başında yer almaktadır.

2. Bulgu: Şirketler Potansiyel Müşterilerle Hızlı İlk İletişim Kurmak İçin Mücadele Ediyor

Araştırmalar, bir müşteri adayı sorgusuna 7/24 yanıt verme hızının, dönüşümü iyileştirmek için kritik olduğunu gösteriyor. Şirketlerin %41'i, özellikle normal çalışma saatlerinden sonra önemli sayıda potansiyel müşteri geldiği göz önüne alındığında, olası satışları hızlı bir şekilde takip etmenin bir zorluk olduğunu düşünüyor.

Inside Sales'ın hızlı liderliğe geçişin neden bu kadar hayati olduğunu belirtmesinin üç nedeni vardır:

1. Varlık tespiti – bir müşteri adayı bilgilerini bir web sitesine koyarsa veya bir tür çevrimiçi sorgulama formu doldurursa, müşteri adayı muhtemelen hala telefonunun veya bilgisayarının yanındadır. Bir müşteri adayıyla hemen iletişime geçmek, bir müşteri adayını hızlı bir şekilde devreye sokmak için açık ara en iyi oranları sağlar.
2. Akılda kalıcı olma – bu bir müşteri adayını arama veya hemen iletişime geçme kavramı, akıllarında kalmaya eşittir. Ortalama geri arama süresi, bir müşteri adayının bir soruşturma göndermesinden yaklaşık 48 saat sonradır - eğer bunu önemli ölçüde geçemezseniz, tüketici muhtemelen işinizi unutmuş olacaktır. (InsideSales.Com)
3. “Vay canına” etkisi – bir şirket soruşturmayı dakikalar içinde takip ettiğinde insanlar endişelenmek yerine etkilenmiş görünüyor! Bu “vay” faktörü, tüketicilerden anında güven oluşturan bir yanıt oluşturur. Beklentiler muhtemelen yanıtın çabukluğuyla ilişki kurar ve işlerine öncelik verildiğini ve değer verildiğini varsayar.

Hızlı liderlik misyonu, satış ekiplerinin müşteri adaylarından yararlanmaları için pazarlık konusu edilemez. LeadSimple'a göre, 30 dakikaya karşılık ilk 5 dakika içinde yanıt verirseniz, bir olası müşteriyi dönüştürme olasılığınız 21 kat daha fazladır.

3. Bulgu: İletişim Yetenekleri Önemlidir

Pazarlama ve satış ekiplerinin büyük çoğunluğu, gelen potansiyel müşterilerle iletişim kurmaya çalışmak için daha manuel ve zaman alıcı yöntemler kullanıyor. Ankete katılanların üçte ikisinden fazlası, gelen potansiyel müşterileri takip etmek için en sık kullanılan iletişim kanallarının e-posta (%37) ve telefon görüşmeleri (%36) olduğunu söylüyor. Ankete katılanların yalnızca %6'sı olası satışları takip etmek için metin/SMS'den yararlanıyor.

Daha Yakından Bir Bakış: Potansiyel müşterileri takip etmek için metin kullanıyor musunuz? Tüketicilerin %89'u işletmelerle SMS yoluyla iletişim kurmayı tercih ediyor. Bu kadar net bir şekilde tanımlanmış bir fırsatla, iletişim stratejinizi yeniden gözden geçirmenin ve şu soruyu sormanın tam zamanı olabilir: Telefon ve e-posta hala en iyi seçenek mi?

4. Bulgu: Pazarlama Otomasyonunun Durumu

Ankete katılanların yaklaşık yarısı (%44) e-posta pazarlama otomasyonuna sahip ve %39'u bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) aracı kullanıyor. İlginç bir şekilde, pazarlama ve satış profesyonellerinin yalnızca %25'i dönüşüme öncülük etmeye özel bir otomasyon yazılımına sahiptir.

Biliyor musun? 8.000'den fazla MarTech çözümü var ve sayı artmaya devam ediyor. Mevcut pek çok teknoloji var, ancak pahalı ve karmaşık teknoloji yığınları, özellikle huninin alt kısmında, onu kesmiyor. Sistemler arasında akıllı entegrasyon, başarı için kritik öneme sahiptir. Örneğin, herhangi bir CRM çözümüyle entegre olan yazılım, yani bir çağrı merkezi adına ek yazılımlar oluşturmak ve sürdürmek için tonlarca zaman ve para harcamanıza gerek kalmaz. Bu basit çözüm, olası satış dönüşüm açığını kapatmak için bir adım daha.

Bonus Bulgu: Sıralama Önemlidir

Pazarlama ve satış profesyonellerinin %43'üne göre, bir müşteri adayıyla ilk iletişim kurma girişimi telefon görüşmesi ile yapılır, ardından %40'ı e-posta ile yapılır. Üçüncü takip girişimiyle, ankete katılanlar metin (%21) ve canlı sohbeti (%11) daha sık kullanmaya başlıyor.

En yaygın takip sırası şudur: ❶ Telefon → ❷ E-posta → ❸ Telefon

Kanala Göre Müşteri Adayı Dönüşüm Takip Sırası

Telefon görüşmeleri tercih edilen iletişim kanalı olmaya devam ederken, insanların %87'si bilmedikleri numaralardan gelen aramalara cevap vermiyor. Ve Gartner'a göre, SMS/metin e-postadan çok daha etkilidir – e-postaların yalnızca %22'sine kıyasla metin mesajlarının %98'i okunur.

Son düşünceler

Potansiyel müşteri dönüşüm açığını nasıl kapatıyorsunuz? Lütfen bir yorum bırakın ve sizin için neyin işe yaradığını paylaşın. Verileri nasıl iyileştiriyorsunuz, takibinizi nasıl sıralıyorsunuz, ilk teması güvenceye alıyor ve hızlandırıyor ve süreci optimize etmek için teknolojiyi nasıl kullanıyorsunuz? Sizin için neyin işe yaradığını paylaşarak topluluğa yardımcı olun.

Müşteri adayı dönüşüm açığını kapatmak için daha fazla veri, ipucu ve strateji için Pazarlama ve Satışta Müşteri Adayı Dönüşümünün Durumu'nun tamamını indirebilirsiniz.