Statistiche di conversione dei lead che tutti i marketer B2B devono sapere

Il marketing B2B è complesso con una miriade di tattiche, tecnologie e soluzioni di dati tra cui scegliere per promuovere la tua attività e vendere prodotti e servizi.

Per quanto complesso sia il moderno marketing B2B, è anche semplice come:

• Come faccio ad attirare le persone verso i miei prodotti e servizi?
• Come posso convertire quelle persone all'acquisto?

Ascend2, in collaborazione con Verse, ha intervistato 277 professionisti del marketing per saperne di più sullo stato della conversione dei lead.

Se trovi che la conversione dei lead sia difficile, non sei solo. Lo stato della conversione dei lead nel marketing e nelle vendite ha rilevato che solo il 12% dei professionisti del marketing è molto soddisfatto delle proprie capacità di conversione dei lead.

Le aziende continuano a lottare per stabilire contatti, qualificarsi e seguire efficacemente i contatti che impiegano così tanto tempo e denaro per generare. La conversione dei lead è impegnativa, ma l'incapacità di migliorare i tassi di conversione dei lead ha diversi impatti a valle significativi e negativi: budget di marketing sprecato, tempo del team di vendita sprecato e opportunità di guadagno significative perse.

"Verse chiama questo il divario di conversione dei lead e riteniamo che chiuderlo sia la prossima frontiera per il marketing e le vendite", ha affermato David Tal, co-fondatore e co-CEO di Verse. Il rapporto sulla conversione dei lead fornisce informazioni preziose per aiutare le aziende a comprendere il divario di conversione dei lead e fornisce informazioni e suggerimenti su come colmare il divario.

Ecco alcune statistiche degne di nota sulla conversione dei lead dallo studio di ricerca, The State of Lead Conversion in Marketing and Sales.

Individuazione n. 1: le aziende hanno bisogno di più dati sulla qualificazione dei lead

La conversione del piombo è difficile. Identificare le sfide con la conversione dei lead ti consente di sviluppare un piano per superare tali sfide.

Raccogliere e organizzare i dati rilevanti, quindi sfruttarli per comunicare meglio con i tuoi lead è essenziale per aumentare i tassi di conversione dei lead. Il 43% degli intervistati riferisce che la raccolta di dati sufficienti sui lead è il maggiore ostacolo al successo della conversione dei lead. Seguire rapidamente i lead, prima che perdano interesse, e stabilire un contatto iniziale con i lead si collocano anche in cima a questo elenco di sfide rispettivamente per il 41% e il 39% dei professionisti del marketing e delle vendite.

Individuazione n. 2: le aziende lottano per stabilire un contatto iniziale rapido con i lead

La ricerca mostra che la velocità di risposta 24 ore su 24, 7 giorni su 7 a una richiesta di lead è fondamentale per migliorare la conversione. Il 41% delle aziende ritiene che seguire rapidamente i lead sia una sfida, soprattutto considerando che un numero significativo di lead arriva dopo il normale orario lavorativo.

Ci sono tre ragioni per cui Inside Sales ha citato il motivo per cui la velocità di accesso è così vitale:

1. Rilevamento della presenza : se un lead inserisce le proprie informazioni su un sito Web o compila una sorta di modulo di richiesta online, è probabile che il lead sia ancora accanto al telefono o al computer. Contattare immediatamente un lead offre di gran lunga le migliori probabilità per ottenere un lead che si impegni rapidamente.
2. Consapevolezza al top : questo concetto di chiamare o contattare un lead equivale immediatamente a rimanere nella sua mente. Il tempo medio di richiamata è di quasi 48 ore dopo che un lead ha inviato una richiesta: se non riesci a sovraperformare in modo significativo, il consumatore probabilmente si sarà dimenticato della tua attività. (InsideSales.Com)
3. L'effetto "Wow" : le persone sembrano essere impressionate piuttosto che preoccupate quando un'azienda segue in pochi minuti dall'inchiesta! Questo fattore "wow" crea una risposta da parte dei consumatori che stabilisce una fiducia immediata. I potenziali clienti probabilmente correlano la tempestività della risposta e presuppongono che la loro attività sia stata assegnata alle priorità e valutata.

La missione speed-to-lead non è negoziabile per i team di vendita per trarre vantaggio dai loro lead. Secondo LeadSimple, hai 21 volte più probabilità di convertire un lead se rispondi entro i primi 5 minuti rispetto a 30 minuti.

Trovare n. 3: le capacità di comunicazione contano

La stragrande maggioranza dei team di marketing e vendita utilizza metodi più manuali e dispendiosi in termini di tempo per tentare di contattare i lead in entrata. Oltre i due terzi degli intervistati affermano che l'e-mail (37%) e le telefonate (36%) sono i canali di comunicazione utilizzati più spesso per dare seguito ai contatti in entrata. Solo il 6% degli intervistati utilizza SMS/SMS per seguire i contatti.

Uno sguardo più da vicino: usi il testo per dare seguito ai lead? L'89% dei consumatori preferisce comunicare con le aziende tramite SMS. Con un'opportunità così chiaramente definita, ora potrebbe essere il momento di riesaminare la tua strategia di comunicazione e porre la domanda: telefono ed e-mail sono ancora l'opzione migliore?

Alla ricerca n. 4: lo stato dell'automazione del marketing

Quasi la metà (44%) degli intervistati dispone dell'automazione dell'email marketing e il 39% utilizza uno strumento di Customer Relationship Management (CRM). È interessante notare che solo il 25% dei professionisti del marketing e delle vendite dispone di un software di automazione specifico per la conversione dei lead.

Lo sapevate? Esistono oltre 8.000 soluzioni MarTech e il numero continua a crescere. C'è molta tecnologia disponibile ma stack tecnologici costosi e complessi non la stanno tagliando, specialmente nella parte inferiore dell'imbuto. L'integrazione intelligente tra i sistemi è fondamentale per il successo. Ad esempio, un software che si integra con qualsiasi soluzione CRM, il che significa che non devi investire un sacco di tempo e denaro nella creazione e nella manutenzione di software aggiuntivo per il bene di un contact center. Questa semplice soluzione è un ulteriore passo per colmare il divario di conversione dei lead.

Bonus Finding: Sequencing Matters

Secondo il 43% dei professionisti del marketing e delle vendite, il primo tentativo di contattare un lead viene effettuato tramite telefonata, seguito per il 40% tramite e-mail. Al terzo tentativo di follow-up, gli intervistati iniziano a utilizzare più frequentemente il testo (21%) e la chat dal vivo (11%).

La sequenza di follow-up più comune è: ❶ Telefono → ❷ E-mail → ❸ Telefono

Sequenza di follow-up della conversione dei lead per canale

Sebbene le telefonate rimangano il canale di comunicazione preferito, l'87% delle persone non risponde alle telefonate da numeri che non conoscono. E secondo Gartner, SMS/SMS è molto più efficace delle e-mail: il 98% dei messaggi di testo viene letto, rispetto a solo il 22% delle e-mail.

Pensieri finali

Come stai colmando il divario di conversione dei lead? Si prega di lasciare un commento e condividere ciò che funziona per te. In che modo stai migliorando i dati, sequenziando il follow-up, proteggendo e accelerando il primo contatto e utilizzando la tecnologia per ottimizzare il processo? Aiuta la comunità condividendo ciò che funziona per te.

Puoi scaricare l'intero The State of Lead Conversion in Marketing and Sales per ulteriori dati, suggerimenti e strategie per colmare il divario di conversione dei lead.