Statistik Konversi Prospek Yang Perlu Diketahui Semua Pemasar B2B

Pemasaran B2B rumit dengan segudang taktik, teknologi, dan solusi data yang dapat dipilih untuk mempromosikan bisnis Anda dan menjual produk dan layanan Anda.

Sekompleks pemasaran B2B modern, ini juga sesederhana:

• Bagaimana cara saya menarik orang ke produk dan layanan saya?
• Bagaimana cara mengubah orang-orang itu untuk membeli?

Ascend2, bermitra dengan Verse, menyurvei 277 profesional pemasaran untuk mempelajari lebih lanjut tentang status konversi prospek.

Jika Anda merasa bahwa konversi prospek itu sulit, Anda tidak sendirian. Keadaan Konversi Prospek dalam Pemasaran dan Penjualan menemukan bahwa hanya 12% profesional pemasaran yang sangat puas dengan kemampuan konversi prospek mereka.

Perusahaan terus berjuang untuk membangun kontak, memenuhi syarat, dan secara efektif menindaklanjuti arahan yang mereka habiskan begitu banyak waktu dan uang untuk menghasilkan. Konversi prospek itu menantang, tetapi ketidakmampuan untuk meningkatkan tingkat konversi prospek memiliki beberapa dampak negatif yang signifikan di hilir: anggaran pemasaran yang terbuang, waktu tim penjualan yang terbuang, dan peluang pendapatan yang hilang secara signifikan.

“Verse menyebut ini sebagai celah konversi prospek, dan kami yakin menutupnya adalah batas berikutnya untuk pemasaran dan penjualan,” kata David Tal, salah satu pendiri Verse, dan salah satu CEO. Laporan Konversi Prospek memberikan wawasan berharga untuk membantu perusahaan memahami kesenjangan konversi prospek dan memberikan wawasan serta kiat tentang cara menutup kesenjangan tersebut.

Berikut adalah beberapa statistik konversi prospek yang patut diperhatikan dari studi penelitian, The State of Lead Conversion in Marketing and Sales.

Temuan #1: Perusahaan Membutuhkan Lebih Banyak Data Kualifikasi Prospek

Konversi prospek sulit. Mengidentifikasi tantangan dengan konversi prospek memungkinkan Anda mengembangkan rencana untuk mengatasi tantangan tersebut.

Mengumpulkan dan mengatur data yang relevan, kemudian memanfaatkannya untuk berkomunikasi lebih baik dengan prospek Anda sangat penting untuk meningkatkan tingkat konversi prospek. 43% dari mereka yang disurvei melaporkan bahwa mengumpulkan cukup data tentang prospek adalah penghalang terbesar untuk konversi prospek yang sukses. Menindaklanjuti prospek dengan cepat, sebelum mereka kehilangan minat, dan melakukan kontak awal dengan prospek juga menempati peringkat teratas dalam daftar tantangan ini untuk masing-masing 41% dan 39% profesional pemasaran dan penjualan.

Temuan #2: Perusahaan Berjuang untuk Membangun Kontak Awal yang Cepat dengan Prospek

Penelitian menunjukkan bahwa kecepatan respons 24/7 terhadap pertanyaan prospek sangat penting untuk meningkatkan konversi. 41% perusahaan merasa bahwa menindaklanjuti prospek dengan cepat adalah sebuah tantangan, terutama mengingat sejumlah besar prospek datang setelah jam kerja reguler.

Ada tiga alasan Inside Sales mengutip mengapa kecepatan untuk memimpin sangat penting:

1. Deteksi kehadiran – jika seorang prospek memasukkan informasi mereka ke dalam situs web atau mengisi semacam formulir pertanyaan online, prospek kemungkinan masih berada di sebelah ponsel atau komputer mereka. Menghubungi prospek segera memberikan peluang terbaik sejauh ini untuk mendapatkan prospek agar terlibat dengan cepat.
2. Top-of-mind-awareness – konsep menelepon atau menghubungi seorang pemimpin segera sama dengan tetap berada di pikiran mereka. Waktu panggilan balik rata-rata hampir 48 jam setelah prospek mengajukan pertanyaan — jika Anda tidak dapat mengunggulinya secara signifikan, konsumen kemungkinan akan melupakan bisnis Anda. (InsideSales.Com)
3. Efek "Wow" – orang-orang tampaknya lebih terkesan daripada khawatir ketika sebuah perusahaan menindaklanjuti dalam beberapa menit setelah bertanya! Faktor “wow” ini menciptakan respon dari konsumen yang langsung membangun kepercayaan. Prospek kemungkinan berkorelasi dengan kecepatan respons dan menganggap bahwa bisnis mereka diprioritaskan dan dihargai.

Misi speed-to-lead tidak dapat dinegosiasikan untuk tim penjualan untuk memanfaatkan prospek mereka. Menurut LeadSimple, Anda 21X lebih mungkin untuk mengonversi prospek jika Anda merespons dalam 5 menit pertama dibandingkan 30 menit.

Temuan #3: Kemampuan Komunikasi Penting

Sebagian besar tim pemasaran dan penjualan menggunakan metode yang lebih manual dan memakan waktu untuk mencoba kontak dengan prospek masuk. Lebih dari dua pertiga dari mereka yang disurvei mengatakan email (37%) dan panggilan telepon (36%) adalah saluran komunikasi yang paling sering digunakan untuk menindaklanjuti prospek masuk. Hanya 6% dari mereka yang disurvei memanfaatkan teks/SMS untuk menindaklanjuti prospek.

Pandangan Lebih Dekat: Apakah Anda menggunakan teks untuk menindaklanjuti prospek? 89% konsumen lebih suka berkomunikasi dengan bisnis melalui SMS. Dengan peluang yang terdefinisi dengan jelas seperti ini, sekarang mungkin saatnya untuk memeriksa kembali strategi komunikasi Anda dan mengajukan pertanyaan, apakah telepon dan email masih merupakan pilihan terbaik?

Menemukan #4: Keadaan Otomatisasi Pemasaran

Hampir setengah (44%) dari mereka yang disurvei memiliki otomatisasi pemasaran email dan 39% menggunakan alat Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM). Menariknya, hanya 25% profesional pemasaran dan penjualan yang memiliki perangkat lunak otomatisasi khusus untuk konversi prospek.

Tahukah kamu? Ada 8.000+ solusi MarTech dan jumlahnya terus bertambah. Ada banyak teknologi yang tersedia tetapi tumpukan teknologi yang mahal dan kompleks tidak memotongnya, terutama di bagian bawah corong. Integrasi yang cerdas antar sistem sangat penting untuk kesuksesan. Misalnya, perangkat lunak yang terintegrasi dengan solusi CRM apa pun, artinya Anda tidak perlu menginvestasikan banyak waktu dan uang untuk membuat dan memelihara perangkat lunak tambahan demi pusat kontak. Solusi sederhana ini adalah satu langkah lagi untuk menutup celah konversi prospek.

Temuan Bonus: Pengurutan Penting

Menurut 43% profesional pemasaran dan penjualan, upaya pertama untuk menghubungi prospek dilakukan melalui panggilan telepon, diikuti dengan email sebesar 40%. Pada upaya tindak lanjut ketiga, mereka yang disurvei mulai menggunakan teks (21%) dan obrolan langsung (11%) lebih sering.

Urutan tindak lanjut yang paling umum adalah: Telepon → Email → Telepon

Urutan Tindak Lanjut Konversi Prospek menurut Saluran

Sementara panggilan telepon tetap menjadi saluran komunikasi pilihan, 87% orang tidak menjawab panggilan telepon dari nomor yang tidak mereka kenal. Dan menurut Gartner, SMS/teks jauh lebih efektif daripada email – 98% pesan teks dibaca, dibandingkan dengan hanya 22% email.

Pikiran Akhir

Bagaimana Anda menutup celah konversi prospek? Silakan tinggalkan komentar dan bagikan apa yang berhasil untuk Anda. Bagaimana Anda meningkatkan data, mengurutkan tindak lanjut, mengamankan dan mempercepat kontak pertama, serta menggunakan teknologi untuk mengoptimalkan proses? Bantu komunitas dengan membagikan apa yang berhasil untuk Anda.

Anda dapat mengunduh seluruh Status Konversi Prospek dalam Pemasaran dan Penjualan untuk lebih banyak data, kiat, dan strategi untuk menutup kesenjangan konversi prospek.