Statistiques de conversion des prospects que tous les spécialistes du marketing B2B doivent connaître

Le marketing B2B est complexe avec une myriade de tactiques, de technologies et de solutions de données parmi lesquelles choisir pour promouvoir votre entreprise et vendre vos produits et services.

Aussi complexe que soit le marketing B2B moderne, il est aussi simple que :

• Comment attirer les gens vers mes produits et services ?
• Comment puis-je convertir ces personnes à l'achat ?

Ascend2, en partenariat avec Verse, a interrogé 277 professionnels du marketing pour en savoir plus sur l'état de la conversion des leads.

Si vous trouvez que la conversion des prospects est difficile, vous n'êtes pas seul. L'état de la conversion des prospects dans le marketing et les ventes a révélé que seuls 12 % des professionnels du marketing sont très satisfaits de leurs capacités de conversion des prospects.

Les entreprises continuent d'avoir du mal à établir des contacts, à se qualifier et à suivre efficacement les prospects qu'elles consacrent tant de temps et d'argent à générer. La conversion des prospects est difficile, mais l'incapacité à améliorer les taux de conversion des prospects a plusieurs impacts négatifs importants en aval : budget marketing gaspillé, temps perdu pour l'équipe de vente et perte importante d'opportunités de revenus.

"Verse appelle cela l'écart de conversion des prospects, et nous pensons que le combler est la prochaine frontière pour le marketing et les ventes", a déclaré David Tal, co-fondateur et co-PDG de Verse. Le rapport sur la conversion des prospects fournit des informations précieuses pour aider les entreprises à comprendre l'écart de conversion des prospects et fournit des informations et des conseils sur la façon de combler l'écart.

Voici quelques statistiques remarquables sur la conversion des leads tirées de l'étude de recherche The State of Lead Conversion in Marketing and Sales.

Constat n°1 : les entreprises ont besoin de plus de données sur la qualification des leads

La conversion des prospects est difficile. L'identification des défis liés à la conversion des prospects vous permet d'élaborer un plan pour surmonter ces défis.

Collecter et organiser des données pertinentes, puis les exploiter pour mieux communiquer avec vos prospects est essentiel pour augmenter les taux de conversion des prospects. 43 % des personnes interrogées déclarent que la collecte de suffisamment de données sur les prospects est le plus grand obstacle à une conversion réussie des prospects. Suivre rapidement les prospects, avant qu'ils ne perdent tout intérêt, et établir un premier contact avec les prospects figurent également en tête de cette liste de défis pour 41 % et 39 % des professionnels du marketing et des ventes, respectivement.

Constat n°2 : Les entreprises ont du mal à établir un premier contact rapide avec les prospects

La recherche montre que la rapidité de réponse 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 à une demande de prospect est essentielle pour améliorer la conversion. 41 % des entreprises estiment que le suivi rapide des prospects est un défi, d'autant plus qu'un nombre important de prospects arrivent après les heures normales de bureau.

Il y a trois raisons pour lesquelles Inside Sales a cité pourquoi la vitesse de lead est si vitale :

1. Détection de présence - si un prospect met ses informations sur un site Web ou remplit une sorte de formulaire de demande en ligne, le prospect est probablement toujours à côté de son téléphone ou de son ordinateur. Contacter immédiatement un prospect offre de loin les meilleures chances d'engager rapidement un prospect.
2. Sensibilisation à l'esprit - ce concept d'appeler ou de contacter un prospect équivaut immédiatement à rester dans son esprit. Le temps de rappel moyen est de près de 48 heures après qu'un prospect a soumis une demande - si vous ne pouvez pas surpasser cela de manière significative, le consommateur aura probablement oublié votre entreprise. (InsideSales.Com)
3. L'effet "Wow" - les gens semblent plus impressionnés qu'inquiets lorsqu'une entreprise répond dans les minutes qui suivent leur demande ! Ce facteur « wow » crée une réponse des consommateurs qui établit une confiance immédiate. Les prospects sont probablement corrélés à la rapidité de la réponse et supposent que leur entreprise a été priorisée et valorisée.

La mission speed-to-lead est non négociable pour les équipes commerciales pour capitaliser sur leurs leads. Selon LeadSimple, vous avez 21 fois plus de chances de convertir un prospect si vous répondez dans les 5 premières minutes contre 30 minutes.

Constatation n° 3 : Les capacités de communication sont importantes

La grande majorité des équipes marketing et commerciales utilisent des méthodes plus manuelles et chronophages pour tenter de contacter les prospects entrants. Plus des deux tiers des personnes interrogées déclarent que les e-mails (37 %) et les appels téléphoniques (36 %) sont les canaux de communication les plus souvent utilisés pour suivre les prospects entrants. Seuls 6 % des personnes interrogées profitent des textos/SMS pour assurer le suivi des prospects.

Un examen plus approfondi : utilisez-vous le texte pour suivre les prospects ? 89% des consommateurs préfèrent communiquer avec les entreprises par SMS. Avec une opportunité aussi clairement définie que celle-ci, le moment est peut-être venu de réexaminer votre stratégie de communication et de vous poser la question : le téléphone et le courrier électronique sont-ils toujours la meilleure option ?

Constat n°4 : L'état de l'automatisation du marketing

Près de la moitié (44 %) des personnes interrogées disposent d'une automatisation du marketing par e-mail et 39 % utilisent un outil de gestion de la relation client (CRM). Fait intéressant, seuls 25 % des professionnels du marketing et des ventes disposent d'un logiciel d'automatisation spécifique à la conversion des leads.

Le saviez-vous? Il existe plus de 8 000 solutions MarTech et leur nombre ne cesse de croître. Il existe de nombreuses technologies disponibles, mais les piles technologiques coûteuses et complexes ne suffisent pas, en particulier au bas de l'entonnoir. L'intégration intelligente entre les systèmes est essentielle au succès. Par exemple, un logiciel qui s'intègre à n'importe quelle solution CRM, ce qui signifie que vous n'avez pas à investir des tonnes de temps et d'argent dans la création et la maintenance de logiciels supplémentaires pour le bien d'un centre de contact. Cette solution simple est une étape de plus pour combler l'écart de conversion des prospects.

Découverte bonus : le séquençage compte

Selon 43% des professionnels du marketing et des ventes, la première tentative de contact avec un lead se fait par appel téléphonique, suivi par e-mail pour 40%. À la troisième tentative de suivi, les personnes interrogées commencent à utiliser plus fréquemment le texte (21 %) et le chat en direct (11 %).

La séquence de suivi la plus courante est : ❶ Téléphone → ❷ Courriel → ❸ Téléphone

Séquence de suivi de la conversion des leads par canal

Bien que les appels téléphoniques restent le canal de communication de choix, 87 % des personnes ne répondent pas aux appels téléphoniques provenant de numéros qu'elles ne connaissent pas. Et selon Gartner, les SMS/SMS sont beaucoup plus efficaces que les e-mails : 98 % des SMS sont lus, contre seulement 22 % des e-mails.

Dernières pensées

Comment comblez-vous l'écart de conversion des prospects ? Veuillez laisser un commentaire et partager ce qui fonctionne pour vous. Comment améliorez-vous les données, séquencez votre suivi, sécurisez et accélérez le premier contact et utilisez la technologie pour optimiser le processus ? Aidez la communauté en partageant ce qui fonctionne pour vous.

Vous pouvez télécharger l'intégralité de l'état de la conversion des leads dans le marketing et les ventes pour plus de données, de conseils et de stratégies pour combler l'écart de conversion des leads.