احصائيات تحويل الرصاص يحتاج جميع المسوقين B2B إلى معرفتها

يعتبر التسويق B2B معقدًا مع عدد لا يحصى من التكتيكات والتقنيات وحلول البيانات للاختيار من بينها للترويج لعملك وبيع منتجاتك وخدماتك.

بقدر تعقيد التسويق الحديث بين الشركات ، فهو أيضًا بسيط مثل:

• كيف أجذب الناس إلى منتجاتي وخدماتي؟
• كيف أقوم بتحويل هؤلاء الأشخاص إلى الشراء؟

قامت Ascend2 ، بالشراكة مع Verse ، باستطلاع آراء 277 من متخصصي التسويق لمعرفة المزيد عن حالة تحويل العملاء المحتملين.

إذا وجدت صعوبة في تحويل العملاء المحتملين ، فأنت لست وحدك. وجدت حالة تحويل العملاء المحتملين في التسويق والمبيعات أن 12٪ فقط من محترفي التسويق راضون تمامًا عن قدرات التحويل الرئيسية لديهم.

لا تزال الشركات تكافح من أجل إقامة اتصال وتأهيل ومتابعة فعالة مع العملاء المتوقعين الذين يقضون الكثير من الوقت والمال في تكوينهم. يمثل تحويل العملاء المحتملين تحديًا ، ولكن عدم القدرة على تحسين معدلات تحويل العملاء المحتملين له العديد من التأثيرات السلبية المهمة: ضياع ميزانية التسويق ، ووقت فريق المبيعات الضائع ، وفرصة الإيرادات الضائعة بشكل كبير.

قال ديفيد تال ، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي المشارك لشركة Verse: "يطلق Verse على هذا فجوة التحويل الرئيسية ، ونعتقد أن إغلاقها هو الحد التالي للتسويق والمبيعات". يوفر تقرير تحويل العملاء المحتملين رؤى قيمة لمساعدة الشركات على فهم فجوة تحويل العملاء المحتملين ويقدم نظرة ثاقبة ونصائح حول كيفية سد الفجوة.

فيما يلي بعض إحصاءات تحويل العملاء المحتملين الجديرة بالملاحظة من الدراسة البحثية ، حالة تحويل العملاء المحتملين في التسويق والمبيعات.

النتيجة رقم 1: تحتاج الشركات إلى المزيد من بيانات تأهيل العملاء المحتملين

تحويل الرصاص صعب. يتيح لك تحديد التحديات المتعلقة بتحويل العملاء المحتملين تطوير خطة للتغلب على تلك التحديات.

يعد جمع البيانات ذات الصلة وتنظيمها ، ثم الاستفادة منها للتواصل بشكل أفضل مع العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا لزيادة معدلات تحويل العملاء المحتملين. أفاد 43٪ ممن شملهم الاستطلاع أن جمع بيانات كافية عن العملاء المحتملين هو أكبر عائق أمام تحويل العملاء المحتملين بنجاح. تأتي المتابعة مع العملاء المتوقعين بسرعة ، قبل أن يفقدوا الاهتمام ، وإجراء اتصال أولي مع العملاء المتوقعين أيضًا في أعلى قائمة التحديات هذه لـ 41٪ و 39٪ من محترفي التسويق والمبيعات ، على التوالي.

النتيجة رقم 2: تكافح الشركات لإنشاء اتصال أولي سريع مع العملاء المحتملين

تُظهر الأبحاث أن سرعة الاستجابة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع لاستعلام العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية لتحسين التحويل. تشعر 41 ٪ من الشركات أن متابعة العملاء المحتملين بسرعة يمثل تحديًا ، لا سيما بالنظر إلى أن عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين يأتي بعد ساعات العمل العادية.

هناك ثلاثة أسباب تستشهد بها شركة Inside Sales لكون السرعة في القيادة أمر حيوي للغاية:

1. اكتشاف التواجد - إذا وضع العميل المحتمل معلوماته على موقع ويب أو قام بملء نوع من نموذج الاستفسار عبر الإنترنت ، فمن المحتمل أن يكون العميل المتوقع لا يزال بجوار هاتفه أو جهاز الكمبيوتر الخاص به. يوفر الاتصال بأحد العملاء المحتملين على الفور أفضل الاحتمالات حتى الآن للحصول على عميل محتمل للمشاركة بسرعة.
2. الوعي الأهم - مفهوم الاتصال أو الاتصال مع العميل المحتمل يعني على الفور البقاء في أذهانهم. متوسط ​​وقت رد الاتصال هو ما يقرب من 48 ساعة بعد أن يقوم العميل المحتمل بإرسال استفسار - إذا لم تتمكن من التفوق في الأداء بشكل كبير ، فمن المحتمل أن يكون المستهلك قد نسي أمر عملك. (InsideSales.Com)
3. تأثير "مدهش" - يبدو أن الناس معجبون أكثر من قلقهم عندما تتابع الشركة في غضون دقائق من الاستفسار! يخلق هذا العامل "المبهر" استجابة من المستهلكين تؤسس ثقة فورية. من المحتمل أن تربط الآفاق سرعة الاستجابة وتفترض أن أعمالهم قد تم تحديد أولوياتها وقيمتها.

مهمة السرعة إلى القيادة غير قابلة للتفاوض بالنسبة لفرق المبيعات للاستفادة من العملاء المتوقعين. وفقًا لـ LeadSimple ، من المرجح أن تقوم بتحويل عميل محتمل بمقدار 21 ضعفًا إذا استجابت خلال أول 5 دقائق مقابل 30 دقيقة.

النتيجة رقم 3: قدرات الاتصال مهمة

تستخدم الغالبية العظمى من فرق التسويق والمبيعات المزيد من الأساليب اليدوية والمستهلكة للوقت لمحاولة الاتصال مع العملاء المتوقعين الوافدين. يقول أكثر من ثلثي الذين شملهم الاستطلاع إن البريد الإلكتروني (37٪) والمكالمات الهاتفية (36٪) هي قنوات الاتصال المستخدمة في أغلب الأحيان للمتابعة مع العملاء المحتملين الوافدين. فقط 6٪ ممن شملهم الاستطلاع يستفيدون من الرسائل النصية / الرسائل القصيرة لمتابعة العملاء المحتملين.

نظرة فاحصة: هل تستخدم النص لمتابعة العملاء المتوقعين؟ 89٪ من المستهلكين يفضلون التواصل مع الشركات عبر الرسائل القصيرة. مع وجود فرصة محددة بوضوح على هذا النحو ، قد يكون الوقت قد حان لإعادة فحص استراتيجية الاتصال الخاصة بك وطرح السؤال ، هل الهاتف والبريد الإلكتروني لا يزالان الخيار الأفضل؟

النتيجة الرابعة: حالة أتمتة التسويق

ما يقرب من نصف (44٪) ممن شملهم الاستطلاع لديهم أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني و 39٪ يستخدمون أداة إدارة علاقات العملاء (CRM). ومن المثير للاهتمام ، أن 25٪ فقط من محترفي التسويق والمبيعات لديهم برنامج أتمتة خاص بتحويل العملاء المحتملين.

هل كنت تعلم؟ هناك أكثر من 8000 حل من حلول MarTech ويستمر العدد في النمو. هناك الكثير من التقنيات المتاحة ، لكن مكدسات التكنولوجيا باهظة الثمن والمعقدة لا تقطعها ، خاصة في الجزء السفلي من مسار التحويل. التكامل الذكي بين الأنظمة أمر بالغ الأهمية للنجاح. على سبيل المثال ، البرنامج الذي يتكامل مع أي حل لإدارة علاقات العملاء ، مما يعني أنك لست مضطرًا إلى استثمار الكثير من الوقت والمال في إنشاء برامج إضافية وصيانتها من أجل مركز اتصال. هذا الحل البسيط هو خطوة أخرى لسد فجوة تحويل العملاء المحتملين.

اكتشاف المكافأة: مسائل التسلسل

وفقًا لـ 43٪ من محترفي التسويق والمبيعات ، تتم المحاولة الأولى للتواصل مع عميل متوقع عن طريق مكالمة هاتفية ، يليها بريد إلكتروني بنسبة 40٪. من خلال محاولة المتابعة الثالثة ، بدأ أولئك الذين شملهم الاستطلاع في استخدام النص (21٪) والدردشة الحية (11٪) بشكل متكرر.

تسلسل المتابعة الأكثر شيوعًا هو: الهاتف ← ❷ البريد الإلكتروني ← الهاتف

يؤدي تسلسل متابعة التحويل حسب القناة

بينما تظل المكالمات الهاتفية هي قناة الاتصال المفضلة ، فإن 87٪ من الأشخاص لا يردون على المكالمات الهاتفية من أرقام لا يعرفونها. ووفقًا لشركة Gartner ، فإن الرسائل النصية القصيرة أكثر فاعلية من البريد الإلكتروني - تتم قراءة 98٪ من الرسائل النصية ، مقارنة بـ 22٪ فقط من رسائل البريد الإلكتروني.

افكار اخيرة

كيف تقوم بسد فجوة تحويل العملاء المحتملين؟ يرجى ترك تعليق ومشاركة ما يناسبك. كيف تقوم بتحسين البيانات ، وتسلسل متابعتك ، وتأمين وتسريع الاتصال الأول ، واستخدام التكنولوجيا لتحسين العملية؟ ساعد المجتمع من خلال مشاركة ما يناسبك.

يمكنك تنزيل تقرير حالة تحويل العملاء المتوقعين بالكامل في التسويق والمبيعات لمزيد من البيانات والنصائح والاستراتيجيات لسد فجوة تحويل العملاء المتوقعين.