Estadísticas de conversión de clientes potenciales que todos los especialistas en marketing B2B deben saber

El marketing B2B es complejo con una miríada de tácticas, tecnologías y soluciones de datos para elegir para promocionar su negocio y vender sus productos y servicios.

Tan complejo como es el marketing B2B moderno, también es tan simple como:

• ¿Cómo atraigo a la gente a mis productos y servicios?
• ¿Cómo convierto a esas personas para que compren?

Ascend2, en asociación con Verse, encuestó a 277 profesionales de marketing para obtener más información sobre el estado de la conversión de prospectos.

Si encuentra que la conversión de clientes potenciales es difícil, no está solo. El estado de la conversión de clientes potenciales en marketing y ventas encontró que solo el 12% de los profesionales de marketing están muy satisfechos con sus habilidades de conversión de clientes potenciales.

Las empresas continúan teniendo dificultades para establecer contacto, calificar y hacer un seguimiento efectivo de los clientes potenciales en los que gastan tanto tiempo y dinero para generar. La conversión de clientes potenciales es un desafío, pero la incapacidad de mejorar las tasas de conversión de clientes potenciales tiene varios impactos posteriores negativos significativos: presupuesto de marketing desperdiciado, tiempo del equipo de ventas desperdiciado y una importante pérdida de oportunidades de ingresos.

“Verse llama a esto la brecha de conversión de clientes potenciales y creemos que cerrarla es la próxima frontera para el marketing y las ventas”, dijo David Tal, cofundador y codirector ejecutivo de Verse. El Informe de conversión de clientes potenciales proporciona información valiosa para ayudar a las empresas a comprender la brecha de conversión de clientes potenciales y brinda información y consejos sobre cómo cerrar la brecha.

Aquí hay algunas estadísticas notables de conversión de clientes potenciales del estudio de investigación, El estado de la conversión de clientes potenciales en marketing y ventas.

Hallazgo n.º 1: las empresas necesitan más datos de calificación de clientes potenciales

La conversión de clientes potenciales es difícil. Identificar los desafíos con la conversión de clientes potenciales le permite desarrollar un plan para superar esos desafíos.

Recopilar y organizar datos relevantes y luego aprovecharlos para comunicarse mejor con sus clientes potenciales es esencial para aumentar las tasas de conversión de clientes potenciales. El 43% de los encuestados informa que recopilar suficientes datos sobre clientes potenciales es la mayor barrera para una conversión exitosa de clientes potenciales. Hacer un seguimiento rápido de los clientes potenciales, antes de que pierdan interés, y establecer un contacto inicial con los clientes potenciales también se encuentran en la parte superior de esta lista de desafíos para el 41 % y el 39 % de los profesionales de marketing y ventas, respectivamente.

Hallazgo n.º 2: las empresas luchan por establecer un contacto inicial rápido con los clientes potenciales

La investigación muestra que la velocidad de respuesta las 24 horas, los 7 días de la semana a una consulta de un cliente potencial es fundamental para mejorar la conversión. El 41 % de las empresas considera que hacer un seguimiento rápido de los clientes potenciales es un desafío, especialmente dado que una cantidad significativa de clientes potenciales llegan después del horario comercial habitual.

Hay tres razones por las que Ventas internas citó por qué la velocidad de liderazgo es tan vital:

1. Detección de presencia : si un cliente potencial ingresa su información en un sitio web o completa algún tipo de formulario de consulta en línea, es probable que el cliente potencial todavía esté al lado de su teléfono o computadora. Ponerse en contacto con un cliente potencial de inmediato proporciona las mejores probabilidades de lograr que un cliente potencial se involucre rápidamente.
2. Top-of-mind-awareness : este concepto de llamar o contactar a un cliente potencial equivale inmediatamente a permanecer en su mente. El tiempo promedio de devolución de llamada es de casi 48 horas después de que un cliente potencial envía una consulta; si no puede superar eso de manera significativa, es probable que el consumidor se haya olvidado de su negocio. (InsideSales.Com)
3. El efecto "Wow" : ¡la gente parece estar más impresionada que preocupada cuando una empresa hace un seguimiento a los pocos minutos de haber preguntado! Este factor "wow" crea una respuesta de los consumidores que establece confianza inmediata. Los prospectos probablemente correlacionan la prontitud de la respuesta y asumen que su negocio fue priorizado y valorado.

La misión de velocidad para liderar no es negociable para que los equipos de ventas capitalicen sus prospectos. Según LeadSimple, tiene 21 veces más probabilidades de convertir un cliente potencial si responde dentro de los primeros 5 minutos en lugar de 30 minutos.

Hallazgo n.º 3: las capacidades de comunicación importan

La gran mayoría de los equipos de marketing y ventas están utilizando métodos más manuales y lentos para intentar contactar con los clientes potenciales entrantes. Más de dos tercios de los encuestados dicen que el correo electrónico (37 %) y las llamadas telefónicas (36 %) son los canales de comunicación que se utilizan con más frecuencia para hacer un seguimiento de los clientes potenciales entrantes. Solo el 6 % de los encuestados aprovecha los mensajes de texto/SMS para hacer un seguimiento de los clientes potenciales.

Una mirada más cercana: ¿Utiliza texto para hacer un seguimiento de los clientes potenciales? El 89% de los consumidores prefieren comunicarse con las empresas a través de SMS. Con una oportunidad tan claramente definida como esta, ahora puede ser el momento de volver a examinar su estrategia de comunicación y hacer la pregunta: ¿el teléfono y el correo electrónico siguen siendo la mejor opción?

Hallazgo #4: El estado de la automatización del marketing

Casi la mitad (44 %) de los encuestados tiene automatización de marketing por correo electrónico y el 39 % utiliza una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Curiosamente, solo el 25% de los profesionales de marketing y ventas tienen un software de automatización específico para la conversión de clientes potenciales.

¿Sabías? Hay más de 8000 soluciones MarTech y el número sigue creciendo. Hay mucha tecnología disponible, pero las pilas de tecnología caras y complejas no son suficientes, especialmente en la parte inferior del embudo. La integración inteligente entre sistemas es fundamental para el éxito. Por ejemplo, un software que se integre con cualquier solución de CRM, lo que significa que no tiene que invertir toneladas de tiempo y dinero creando y manteniendo software adicional por el bien de un centro de contacto. Esta sencilla solución es un paso más para cerrar la brecha de conversión de leads.

Hallazgo adicional: la secuenciación importa

Según el 43% de los profesionales de marketing y ventas, el primer intento de contacto con un cliente potencial se realiza mediante una llamada telefónica, seguido del correo electrónico para un 40%. Para el tercer intento de seguimiento, los encuestados comienzan a utilizar mensajes de texto (21 %) y chat en vivo (11 %) con mayor frecuencia.

La secuencia de seguimiento más común es: ❶ Teléfono → ❷ Correo electrónico → ❸ Teléfono

Secuencia de seguimiento de conversión de clientes potenciales por canal

Si bien las llamadas telefónicas siguen siendo el canal de comunicación preferido, el 87 % de las personas no contestan las llamadas telefónicas de números que no conocen. Y según Gartner, los SMS/texto son mucho más efectivos que el correo electrónico: se lee el 98 % de los mensajes de texto, en comparación con solo el 22 % de los correos electrónicos.

Pensamientos finales

¿Cómo estás cerrando la brecha de conversión de prospectos? Por favor, deje un comentario y comparta lo que funciona para usted. ¿Cómo está mejorando los datos, secuenciando su seguimiento, asegurando y acelerando el primer contacto y utilizando la tecnología para optimizar el proceso? Ayuda a la comunidad compartiendo lo que funciona para ti.

Puede descargar el estado completo de la conversión de clientes potenciales en marketing y ventas para obtener más datos, consejos y estrategias para cerrar la brecha de conversión de clientes potenciales.