모든 B2B 마케터가 알아야 할 리드 전환 통계

B2B 마케팅은 비즈니스를 홍보하고 제품과 서비스를 판매하기 위해 선택할 수 있는 수많은 전술, 기술 및 데이터 솔루션으로 복잡합니다.

현대의 B2B 마케팅이 복잡한 만큼 간단합니다.

• 사람들을 내 제품과 서비스로 끌어들이려면 어떻게 해야 합니까?
• 그 사람들을 구매로 전환하려면 어떻게 해야 합니까?

Ascend2는 Verse와 협력하여 277명의 마케팅 전문가를 대상으로 리드 전환 상태에 대해 자세히 알아보았습니다.

납 전환이 어렵다고 생각하신다면 혼자가 아닙니다. 마케팅 및 영업의 리드 전환 현황에 따르면 마케팅 전문가의 12%만이 리드 전환 능력에 매우 만족하고 있습니다.

회사는 계속해서 연락을 취하고, 자격을 부여하고, 생성하기 위해 많은 시간과 비용을 소비하는 리드를 효과적으로 추적하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 리드 전환은 어렵지만 리드 전환율을 개선할 수 없으면 마케팅 예산 낭비, 영업 팀 시간 낭비, 상당한 수익 기회 상실 등 여러 중요하고 부정적인 다운스트림 영향이 있습니다.

Verse의 공동 설립자이자 공동 CEO인 David Tal은 "Verse는 이것을 리드 전환 격차라고 부르며 이를 좁히는 것이 마케팅 및 판매의 다음 개척지라고 믿습니다."라고 말했습니다. 리드 전환 보고서는 기업이 리드 전환 격차를 이해하는 데 도움이 되는 귀중한 통찰력을 제공하고 격차를 줄이는 방법에 대한 통찰력과 팁을 제공합니다.

다음은 연구 연구인 마케팅 및 영업의 리드 전환 상태에서 몇 가지 주목할만한 리드 전환 통계입니다.

발견 #1: 더 많은 리드 자격 데이터가 필요한 기업

리드 변환이 어렵습니다. 리드 전환으로 문제를 식별하면 이러한 문제를 극복하기 위한 계획을 개발할 수 있습니다.

관련 데이터를 수집 및 구성한 다음 이를 활용하여 리드와 더 잘 소통하는 것은 리드 전환율을 높이는 데 필수적입니다. 설문 조사 대상 중 43%는 리드에 대한 충분한 데이터를 수집하는 것이 성공적인 리드 전환에 가장 큰 장애물이라고 보고했습니다. 잠재 고객이 흥미를 잃기 전에 신속하게 후속 조치를 취하고 잠재 고객과 처음 접촉하는 것도 마케팅 및 영업 전문가의 각각 41% 및 39%가 이 과제 목록의 최상위에 랭크되었습니다.

발견 #2: 리드와 빠른 초기 접촉을 구축하기 위해 고군분투하는 기업

연구에 따르면 리드 문의에 대한 24시간 연중무휴 응답 속도는 전환율을 높이는 데 중요합니다. 41%의 기업은 리드를 신속하게 후속 조치하는 것이 어려운 일이라고 생각합니다. 특히 정규 업무 시간 이후에 많은 리드가 들어오는 것을 고려할 때 더욱 그렇습니다.

Inside Sales는 리드 투 리드가 중요한 이유를 세 가지 설명합니다.

1. 존재 감지 – 리드가 웹사이트에 정보를 입력하거나 일종의 온라인 문의 양식을 작성하는 경우 리드는 여전히 휴대전화나 컴퓨터 옆에 있을 수 있습니다. 리드에게 즉시 연락하는 것은 리드를 빠르게 참여시킬 수 있는 최고의 확률을 제공합니다.
2. 최초 상기 인식 – 잠재 고객에게 전화를 걸거나 연락하는 이 개념은 즉시 고객의 생각을 유지하는 것과 동일합니다. 평균 콜백 시간은 리드가 문의를 제출한 후 거의 48시간입니다. 당신이 그 정도의 성과를 낼 수 없다면 소비자는 당신의 비즈니스를 잊어버릴 것입니다. (InsideSales.Com)
3. "와우" 효과 – 회사가 문의한 지 몇 분 만에 후속 조치가 나오면 사람들은 걱정하기보다는 감동하는 것 같습니다! 이 "와우" 요소는 즉각적인 신뢰를 구축하는 소비자의 반응을 만듭니다. 잠재 고객은 응답의 신속성과 상관 관계가 있으며 자신의 비즈니스가 우선 순위가 높고 가치가 있다고 가정합니다.

영업 팀이 리드를 활용하기 위해 신속하게 리드하는 임무는 협상할 수 없습니다. LeadSimple에 따르면 처음 5분 이내에 응답하면 리드를 전환할 가능성이 30분보다 21배 더 높습니다.

발견 #3: 커뮤니케이션 능력의 중요성

대다수의 마케팅 및 영업 팀은 인바운드 리드와 연락을 시도하는 수동적이고 시간 소모적인 방법을 활용하고 있습니다. 설문조사 응답자의 2/3 이상이 이메일(37%)과 전화(36%)가 인바운드 리드를 후속 조치하는 데 가장 자주 사용되는 커뮤니케이션 채널이라고 말했습니다. 설문에 응한 응답자 중 6%만이 리드를 후속 조치하기 위해 문자/SMS를 활용합니다.

자세히 보기: 리드에 대한 후속 조치를 위해 텍스트를 사용합니까? 소비자의 89%는 SMS를 통해 기업과 통신하는 것을 선호합니다. 이와 같이 명확하게 정의된 기회를 통해 지금은 커뮤니케이션 전략을 재검토하고 전화와 이메일이 여전히 최선의 선택인지 질문할 때입니다.

발견 #4: 마케팅 자동화의 상태

설문 응답자의 거의 절반(44%)은 이메일 마케팅 자동화를 사용하고 39%는 CRM(고객 관계 관리) 도구를 사용합니다. 흥미롭게도 마케팅 및 영업 전문가의 25%만이 리드 전환 전용 자동화 소프트웨어를 보유하고 있습니다.

알고 계셨나요? 8,000개 이상의 MarTech 솔루션이 있으며 그 수는 계속 증가하고 있습니다. 사용할 수 있는 기술은 많지만 비싸고 복잡한 기술 스택은 특히 깔때기의 맨 아래에서 이를 절단하지 않습니다. 시스템 간의 스마트 통합은 성공에 매우 중요합니다. 예를 들어, 모든 CRM 솔루션과 통합되는 소프트웨어는 컨택 센터를 위해 추가 소프트웨어를 만들고 유지 관리하는 데 많은 시간과 돈을 투자할 필요가 없습니다. 이 간단한 솔루션은 리드 전환 격차를 줄이기 위한 또 다른 단계입니다.

보너스 결과: 시퀀싱 문제

마케팅 및 영업 전문가의 43%에 따르면 리드에게 연락하기 위한 첫 번째 시도는 전화로 이루어지며 40%는 이메일로 연락을 취합니다. 세 번째 후속 시도까지 설문조사에 응한 사람들은 문자(21%)와 라이브 채팅(11%)을 더 자주 사용하기 시작했습니다.

가장 일반적인 후속 조치는 ❶ 전화 → ❷ 이메일 → ❸ 전화입니다.

채널별 리드 전환 후속 조치 순서

전화 통화는 여전히 선택 가능한 커뮤니케이션 채널이지만 87%의 사람들은 모르는 번호로 걸려온 전화에 응답하지 않습니다. Gartner에 따르면 SMS/문자는 이메일보다 훨씬 더 효과적입니다. 문자 메시지의 98%가 읽혀지는 반면 이메일의 22%에 불과합니다.

마지막 생각들

리드 전환 격차를 어떻게 좁히고 있습니까? 의견을 남기고 귀하에게 효과가 있는 것을 공유하십시오. 어떻게 데이터를 개선하고, 후속 조치의 순서를 지정하고, 첫 번째 접촉을 확보 및 가속화하고, 기술을 사용하여 프로세스를 최적화하고 있습니까? 자신에게 맞는 것을 공유하여 커뮤니티를 돕습니다.

리드 전환 격차를 줄이기 위한 추가 데이터, 팁 및 전략을 보려면 마케팅 및 영업의 전체 리드 전환 상태를 다운로드할 수 있습니다.