所有 B2B 營銷人員都需要知道的潛在客戶轉化統計信息
已發表: 2021-01-12
B2B 營銷很複雜，有無數的策略、技術和數據解決方案可供選擇，以促進您的業務和銷售您的產品和服務。
現代 B2B 營銷很複雜，但也很簡單：
- 我如何吸引人們使用我的產品和服務？
- 我如何將這些人轉化為購買？
Ascend2 與 Verse 合作，對 277 名營銷專業人士進行了調查，以了解有關潛在客戶轉化狀態的更多信息。
如果您發現潛在客戶轉換很困難，那麼您並不孤單。 營銷和銷售中的潛在客戶轉換狀態發現，只有 12% 的營銷專業人士對他們的潛在客戶轉換能力非常滿意。
公司繼續努力建立聯繫、資格認證和有效跟進他們花費大量時間和金錢來產生的潛在客戶。 潛在客戶轉換具有挑戰性，但無法提高潛在客戶轉換率會對下游產生一些重大的負面影響：浪費營銷預算、浪費銷售團隊時間以及大量失去收入機會。
Verse 聯合創始人兼聯合首席執行官 David Tal 表示：“Verse 將此稱為潛在客戶轉換差距，我們相信縮小它是營銷和銷售的下一個前沿。” 潛在客戶轉換報告提供了寶貴的見解，可幫助公司了解潛在客戶轉換差距，並提供有關如何縮小差距的見解和技巧。
以下是研究報告中的一些值得注意的潛在客戶轉換統計數據，營銷和銷售中的潛在客戶轉換狀態。
發現 #1：公司需要更多潛在客戶資格數據
鉛轉換是困難的。 識別潛在客戶轉換的挑戰可以讓您制定計劃來克服這些挑戰。
收集和組織相關數據，然後利用它更好地與您的潛在客戶溝通對於提高潛在客戶轉化率至關重要。 43% 的受訪者報告說，收集足夠的潛在客戶數據是成功轉換潛在客戶的最大障礙。 在他們失去興趣之前迅速跟進潛在客戶，並與潛在客戶進行初步接觸也分別是 41% 和 39% 的營銷和銷售專業人士面臨的挑戰列表的首位。
發現#2：公司努力與潛在客戶建立快速的初步聯繫
研究表明，對潛在客戶查詢的 24/7 響應速度對於提高轉化率至關重要。 41% 的公司認為快速跟進潛在客戶是一項挑戰，尤其是考慮到大量潛在客戶是在正常工作時間之後進入的。
Inside Sales 列舉了為什麼快速領先如此重要的三個原因：
- 存在檢測——如果潛在客戶將他們的信息放在網站上或填寫某種在線查詢表格，則潛在客戶可能仍在他們的手機或電腦旁邊。 到目前為止，立即聯繫潛在客戶提供了讓潛在客戶快速參與的最佳機會。
- 最重要的意識——這種打電話或聯繫潛在客戶的概念立即等同於留在他們的腦海中。 潛在客戶提交查詢後的平均回調時間接近 48 小時——如果您不能顯著超越，消費者可能會忘記您的業務。 （InsideSales.com）
- “哇”效應——當一家公司在詢問後幾分鐘內跟進時，人們似乎印象深刻而不是擔心！ 這種“哇”的因素會引起消費者的反應，從而立即建立信任。 潛在客戶可能與響應的及時性相關聯，並假設他們的業務被優先考慮和重視。
對於銷售團隊來說，利用他們的潛在客戶，快速領先的使命是不可協商的。 根據 LeadSimple 的說法，如果您在前 5 分鐘內做出回應，與 30 分鐘內相比，您轉化潛在客戶的可能性要高出 21 倍。
發現#3：溝通能力很重要
絕大多數營銷和銷售團隊正在使用更多手動和耗時的方法來嘗試與入站潛在客戶聯繫。 超過三分之二的受訪者表示，電子郵件 (37%) 和電話 (36%) 是最常用於跟進入站線索的溝通渠道。 只有 6% 的受訪者利用短信/短信來跟進潛在客戶。
仔細觀察：您是否使用文本來跟進潛在客戶？ 89% 的消費者更喜歡通過短信與企業溝通。 有了這樣一個明確定義的機會，現在可能是重新審視您的溝通策略並提出問題的時候了，電話和電子郵件仍然是最佳選擇嗎？
發現 #4：營銷自動化的現狀
近一半 (44%) 的受訪者擁有電子郵件營銷自動化，39% 的人使用客戶關係管理 (CRM) 工具。 有趣的是，只有 25% 的營銷和銷售專業人員擁有專門用於潛在客戶轉化的自動化軟件。
你知道嗎？ 有 8,000 多個 MarTech 解決方案，而且這個數字還在繼續增長。 有很多可用的技術，但昂貴且複雜的技術堆棧並沒有削減它，尤其是在漏斗的底部。 系統之間的智能集成對於成功至關重要。 例如，與任何 CRM 解決方案集成的軟件，這意味著您不必為了聯絡中心而投入大量時間和金錢來創建和維護額外的軟件。 這個簡單的解決方案是縮小潛在客戶轉換差距的又一步。
額外發現：測序很重要
根據 43% 的營銷和銷售專業人士的說法，40% 的人首先嘗試通過電話聯繫潛在客戶，然後是電子郵件。 在第三次跟進嘗試時，受訪者開始更頻繁地使用文本 (21%) 和實時聊天 (11%)。
最常見的跟進順序是：❶電話→❷電子郵件→❸電話
按渠道劃分的潛在客戶轉化跟進序列
雖然電話仍然是首選的溝通渠道，但 87% 的人不會接聽他們不知道的號碼的電話。 根據 Gartner 的說法，SMS/文本比電子郵件更有效——98% 的文本消息被閱讀，而電子郵件只有 22%。
最後的想法
您如何縮小潛在客戶轉換差距？ 請發表評論並分享對您有用的方法。 您如何改進數據、安排後續行動、保護和加快首次接觸，以及使用技術優化流程？ 通過分享對您有用的方法來幫助社區。
您可以下載整個營銷和銷售中的潛在客戶轉換狀態，以獲取更多數據、提示和策略來縮小潛在客戶轉換差距。