Статистика конверсии лидов, которую должны знать все маркетологи B2B

Маркетинг B2B сложен и включает в себя множество тактик, технологий и решений для обработки данных, из которых можно выбирать для продвижения вашего бизнеса и продажи ваших продуктов и услуг.

Каким бы сложным ни был современный маркетинг B2B, он также прост:

• Как мне привлечь людей к своим продуктам и услугам?
• Как мне конвертировать этих людей в покупку?

Ascend2 в партнерстве с Verse опросили 277 специалистов по маркетингу, чтобы узнать больше о конверсии потенциальных клиентов.

Если вы обнаружите, что конверсия лидов сложна, вы не одиноки. Состояние конверсии лидов в маркетинге и продажах показало, что только 12% специалистов по маркетингу очень довольны своими способностями конверсии лидов.

Компании продолжают бороться с установлением контакта, квалификацией и эффективным отслеживанием потенциальных клиентов, на получение которых они тратят так много времени и денег. Конверсия потенциальных клиентов является сложной задачей, но неспособность улучшить коэффициент конверсии потенциальных клиентов имеет несколько значительных негативных последствий: потраченный впустую маркетинговый бюджет, потраченное впустую время отдела продаж и значительная упущенная возможность получения дохода.

«Verse называет это разрывом в конверсии потенциальных клиентов, и мы считаем, что его устранение — это следующий рубеж для маркетинга и продаж», — сказал Дэвид Таль, соучредитель и со-генеральный директор Verse. Отчет о конверсии лидов предоставляет ценную информацию, помогающую компаниям понять разрыв в конверсии лидов, а также информацию и советы о том, как сократить этот разрыв.

Вот несколько заслуживающих внимания статистических данных о конверсии лидов из исследования «Состояние конверсии лидов в маркетинге и продажах».

Вывод № 1: компаниям нужно больше данных о квалификации потенциальных клиентов

Конверсия лидов сложна. Выявление проблем с конверсией лидов позволяет вам разработать план их преодоления.

Сбор и систематизация релевантных данных, а затем их использование для лучшего общения с вашими лидами имеют важное значение для повышения коэффициента конверсии лидов. 43% опрошенных сообщают, что сбор достаточного количества данных о лидах является самым большим препятствием для успешной конверсии лидов. Быстрое отслеживание потенциальных клиентов, прежде чем они потеряют интерес, и установление первоначального контакта с потенциальными клиентами также занимают первое место в этом списке задач для 41% и 39% специалистов по маркетингу и продажам соответственно.

Вывод № 2: компании изо всех сил пытаются установить быстрый первоначальный контакт с потенциальными клиентами

Исследования показывают, что круглосуточная скорость ответа на лид-запрос имеет решающее значение для повышения конверсии. 41% компаний считают, что быстрое отслеживание потенциальных клиентов является сложной задачей, особенно с учетом того, что значительное количество потенциальных клиентов поступает в нерабочее время.

Inside Sales назвала три причины, по которым скорость лидирования так важна:

1. Обнаружение присутствия — если лид размещает свою информацию на веб-сайте или заполняет какую-то форму онлайн-запроса, он, вероятно, все еще находится рядом со своим телефоном или компьютером. Немедленное обращение к лиду обеспечивает наилучшие шансы на быстрое привлечение лида.
2. Постоянная осведомленность — эта концепция звонка или связи с лидом немедленно приравнивается к тому, чтобы оставаться у него на уме. Среднее время обратного звонка составляет почти 48 часов после того, как лид отправляет запрос — если вы не можете значительно превзойти его, потребитель, скорее всего, забудет о вашем бизнесе. (InsideSales.Com)
3. Эффект «вау» — люди скорее впечатлены, чем обеспокоены, когда компания отвечает в течение нескольких минут после запроса! Этот «вау»-фактор создает отклик у потребителей, который вызывает немедленное доверие. Потенциальные клиенты, вероятно, коррелируют с быстротой ответа и предполагают, что их бизнес был приоритетным и ценным.

Миссия «скорость лидирования» не подлежит обсуждению для отделов продаж, чтобы извлечь выгоду из своих лидов. Согласно LeadSimple, у вас в 21 раз больше шансов превратить лида, если вы ответите в течение первых 5 минут, а не 30 минут.

Вывод № 3: Коммуникационные возможности имеют значение

Подавляющее большинство отделов маркетинга и продаж используют более ручные и трудоемкие методы установления контакта с входящими потенциальными клиентами. Более двух третей опрошенных говорят, что электронная почта (37%) и телефонные звонки (36%) являются каналами связи, которые чаще всего используются для отслеживания входящих потенциальных клиентов. Только 6% опрошенных используют текстовые/SMS для отслеживания потенциальных клиентов.

Пристальный взгляд: используете ли вы текст для отслеживания лидов? 89% потребителей предпочитают общаться с бизнесом посредством SMS. Теперь, когда возможность столь четко определена, возможно, настало время пересмотреть свою коммуникационную стратегию и задать вопрос, являются ли телефон и электронная почта по-прежнему лучшим вариантом?

Вывод № 4: состояние автоматизации маркетинга

Почти половина (44%) опрошенных используют автоматизацию маркетинга по электронной почте, а 39% используют инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Интересно, что только у 25% специалистов по маркетингу и продажам есть программное обеспечение для автоматизации, специально предназначенное для преобразования потенциальных клиентов.

Вы знали? Существует более 8000 решений MarTech, и их число продолжает расти. Существует множество доступных технологий, но дорогие и сложные технологические стеки не подходят, особенно в нижней части воронки. Умная интеграция между системами имеет решающее значение для успеха. Например, программное обеспечение, которое интегрируется с любым CRM-решением, что означает, что вам не нужно тратить массу времени и денег на создание и поддержку дополнительного программного обеспечения ради контакт-центра. Это простое решение — еще один шаг к сокращению разрыва в конверсии потенциальных клиентов.

Бонусная находка: последовательность имеет значение

По словам 43% специалистов по маркетингу и продажам, первая попытка связаться с лидом осуществляется по телефону, а затем по электронной почте в 40% случаев. К третьей повторной попытке опрошенные начинают чаще использовать текстовые (21%) и живые чаты (11%).

Наиболее распространенная последовательность действий следующая: ❶ Телефон → ❷ Электронная почта → ❸ Телефон.

Последующая последовательность конверсии лидов по каналам

Хотя телефонные звонки остаются предпочтительным каналом связи, 87% людей не отвечают на телефонные звонки с незнакомых им номеров. По данным Gartner, SMS/текст намного эффективнее электронной почты: читаются 98% текстовых сообщений по сравнению с 22% электронных писем.

Последние мысли

Как вы сокращаете разрыв в конверсии лидов? Пожалуйста, оставьте комментарий и поделитесь тем, что работает для вас. Как вы улучшаете данные, упорядочиваете последующие действия, обеспечиваете и ускоряете первый контакт и используете технологии для оптимизации процесса? Помогите сообществу, поделившись тем, что работает для вас.

Вы можете загрузить всю книгу «Состояние конверсии лидов в маркетинге и продажах», чтобы получить дополнительные данные, советы и стратегии, чтобы сократить разрыв в конверсии лидов.