Estatísticas de conversão de leads que todos os profissionais de marketing B2B precisam saber

O marketing B2B é complexo com uma infinidade de táticas, tecnologias e soluções de dados para escolher para promover seus negócios e vender seus produtos e serviços.

Por mais complexo que seja o marketing B2B moderno, também é tão simples quanto:

• Como atrair pessoas para meus produtos e serviços?
• Como faço para converter essas pessoas para comprar?

A Ascend2, em parceria com a Verse, entrevistou 277 profissionais de marketing para saber mais sobre o estado da conversão de leads.

Se você achar que a conversão de leads é difícil, você não está sozinho. O State of Lead Conversion in Marketing and Sales descobriu que apenas 12% dos profissionais de marketing estão muito satisfeitos com suas habilidades de conversão de leads.

As empresas continuam lutando para estabelecer contato, qualificar e acompanhar efetivamente os leads que gastam tanto tempo e dinheiro para gerar. A conversão de leads é um desafio, mas a incapacidade de melhorar as taxas de conversão de leads tem vários impactos negativos significativos: orçamento de marketing desperdiçado, tempo desperdiçado da equipe de vendas e perda significativa de oportunidades de receita.

“A Verse chama isso de lacuna de conversão de leads e acreditamos que fechá-la é a próxima fronteira para marketing e vendas”, disse David Tal, cofundador e co-CEO da Verse. O relatório de conversão de leads fornece informações valiosas para ajudar as empresas a entender a lacuna de conversão de leads e fornece informações e dicas sobre como fechar a lacuna.

Aqui estão algumas estatísticas notáveis ​​de conversão de leads do estudo de pesquisa, The State of Lead Conversion in Marketing and Sales.

Descoberta nº 1: as empresas precisam de mais dados de qualificação de leads

A conversão de leads é difícil. Identificar os desafios com a conversão de leads permite que você desenvolva um plano para superar esses desafios.

Reunir e organizar dados relevantes e aproveitá-los para se comunicar melhor com seus leads é essencial para aumentar as taxas de conversão de leads. 43% dos entrevistados relatam que coletar dados suficientes sobre leads é a maior barreira para uma conversão bem-sucedida de leads. Acompanhar os leads rapidamente, antes que eles percam o interesse, e fazer o contato inicial com os leads também estão no topo dessa lista de desafios para 41% e 39% dos profissionais de marketing e vendas, respectivamente.

Descoberta nº 2: as empresas lutam para estabelecer um contato inicial rápido com os leads

A pesquisa mostra que a velocidade de resposta 24 horas por dia, 7 dias por semana, a uma consulta de lead é fundamental para melhorar a conversão. 41% das empresas acham que acompanhar os leads rapidamente é um desafio, especialmente porque um número significativo de leads chega após o horário comercial.

Há três razões pelas quais o Inside Sales citou porque a velocidade para liderar é tão vital:

1. Detecção de presença – se um lead colocar suas informações em um site ou preencher algum tipo de formulário de consulta on-line, o lead provavelmente ainda estará ao lado de seu telefone ou computador. Entrar em contato com um lead imediatamente oferece as melhores chances de fazer com que um lead se envolva rapidamente.
2. Top-of-mind-awareness – esse conceito de ligar ou entrar em contato com um lead equivale imediatamente a ficar em sua mente. O tempo médio de retorno de chamada é de quase 48 horas após um lead enviar uma consulta – se você não conseguir superar isso significativamente, o consumidor provavelmente terá esquecido sua empresa. (InsideSales.Com)
3. O efeito “Uau” – as pessoas parecem mais impressionadas do que preocupadas quando uma empresa faz o acompanhamento minutos depois de perguntar! Esse fator “uau” cria uma resposta dos consumidores que estabelece confiança imediata. Os prospects provavelmente correlacionam a prontidão de resposta e assumem que seus negócios foram priorizados e valorizados.

A missão speed-to-lead não é negociável para as equipes de vendas capitalizarem seus leads. De acordo com o LeadSimple, você tem 21 vezes mais chances de converter um lead se responder nos primeiros 5 minutos em vez de 30 minutos.

Descoberta nº 3: as capacidades de comunicação são importantes

A grande maioria das equipes de marketing e vendas está utilizando métodos mais manuais e demorados para tentar entrar em contato com leads de entrada. Mais de dois terços dos entrevistados dizem que e-mail (37%) e telefonemas (36%) são os canais de comunicação usados ​​com mais frequência para acompanhar leads de entrada. Apenas 6% dos entrevistados aproveitam o texto/SMS para acompanhar os leads.

Um olhar mais atento: você usa texto para acompanhar os leads? 89% dos consumidores preferem se comunicar com empresas via SMS. Com uma oportunidade tão claramente definida como esta, agora pode ser a hora de reexaminar sua estratégia de comunicação e fazer a pergunta, telefone e e-mail ainda são a melhor opção?

Descoberta nº 4: O estado da automação de marketing

Quase metade (44%) dos pesquisados ​​possui automação de email marketing e 39% usa uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management). Curiosamente, apenas 25% dos profissionais de marketing e vendas possuem um software de automação específico para conversão de leads.

Você sabia? Existem mais de 8.000 soluções MarTech e o número continua a crescer. Há muita tecnologia disponível, mas pilhas de tecnologia caras e complexas não são suficientes, especialmente na parte inferior do funil. A integração inteligente entre sistemas é fundamental para o sucesso. Por exemplo, um software que se integra a qualquer solução de CRM, o que significa que você não precisa investir muito tempo e dinheiro criando e mantendo software adicional em prol de um contact center. Esta solução simples é mais um passo para fechar a lacuna de conversão de leads.

Descoberta de bônus: questões de sequenciamento

De acordo com 43% dos profissionais de marketing e vendas, a primeira tentativa de contato com um lead é feita por telefone, seguida por e-mail para 40%. Na terceira tentativa de acompanhamento, os pesquisados ​​começam a utilizar texto (21%) e bate-papo ao vivo (11%) com mais frequência.

A sequência de acompanhamento mais comum é: ❶ Telefone → ❷ E-mail → ❸ Telefone

Sequência de acompanhamento de conversão de leads por canal

Embora as ligações telefônicas continuem sendo o canal de comunicação preferido, 87% das pessoas não atendem ligações de números que não conhecem. E de acordo com o Gartner, SMS/texto é muito mais eficaz do que e-mail – 98% das mensagens de texto são lidas, em comparação com apenas 22% dos e-mails.

Pensamentos finais

Como você está fechando a lacuna de conversão de leads? Por favor, deixe um comentário e compartilhe o que está funcionando para você. Como você está aprimorando os dados, sequenciando seu acompanhamento, protegendo e agilizando o primeiro contato e usando a tecnologia para otimizar o processo? Ajude a comunidade compartilhando o que funciona para você.

Você pode baixar todo o The State of Lead Conversion in Marketing and Sales para obter mais dados, dicas e estratégias para fechar a lacuna de conversão de leads.