ผู้นำ MOps ในฐานะนักจิตวิทยา: นักอ่านใจยุคใหม่

ชุดสี่ส่วนนี้นำเสนอกรอบการทำงานที่อธิบายบทบาทและความรับผิดชอบของผู้นำฝ่ายปฏิบัติการทางการตลาด ส่วนนี้กล่าวถึงผู้นำ MOps ในฐานะนักจิตวิทยา นอกเหนือจากบทบาทของพวกเขาในฐานะผู้สร้างสรรค์สิ่งใหม่ (ดูส่วนที่ 1) และผู้ประสานงาน (ดูส่วนที่ 2)

การเปิดรับการตลาดระหว่างการเดินทางเพื่อการศึกษาช่วงแรกๆ ของฉันมีจำกัด ด้วยพื้นฐานทางคณิตศาสตร์/วิทยาศาสตร์ที่หนักหน่วง ฉันเลือกเส้นทางที่ "ง่าย" และวิชาเอกวิศวกรรมศาสตร์ ฉันต้องดิ้นรนในชั้นเรียนวิศวกรรมขั้นสูง แต่เติบโตในวิชาเลือก เช่น การสื่อสาร ธุรกิจ พฤติกรรมองค์กร ซึ่งเป็นสัญญาณสำหรับอนาคตของฉันในด้านการตลาด

เนื่องจากภูมิหลังด้านวิศวกรรมของฉัน ฉันจึงโชคดีที่ได้รับโอกาสในการเข้าร่วม GE Healthcare ผ่านโครงการพัฒนาความเป็นผู้นำระดับเริ่มต้น ฉันได้สัมผัสกับการถ่ายภาพด้วยคลื่นสนามแม่เหล็ก (MRI)

MRIs กลายเป็นอุปกรณ์ตรวจวินิจฉัยและต่อมาถูกนำมาใช้ในด้านประสาทวิทยาศาสตร์ ฉันรู้สึกทึ่งกับการประยุกต์ใช้ในท้ายที่สุดใน fMRI: Functional MRI ส่วนขยายเหล่านี้ช่วยให้เราเข้าใจความลึกลับทางการแพทย์ที่เป็นผลสืบเนื่องมากที่สุด: ผู้คนทำสิ่งที่พวกเขาทำ (และทำไม) อย่างไร

fMRI ใช้เทคโนโลยีพื้นฐานเดียวกันกับ MRI ทั่วไป แต่เครื่องสแกนและสารตัดกันทางการแพทย์ใช้เพื่อตรวจจับการไหลเวียนของเลือดที่เพิ่มขึ้นเพื่อตอบสนองต่อสิ่งเร้าในสิ่งที่เรียกกันทั่วไปว่า "จุดร้อน"

fMRI เปิดเผยว่ากระบวนการใดของสมอง "สว่างขึ้น" เมื่อบุคคลประสบกับความรู้สึกที่แตกต่างกัน เช่น การเปิดรับภาพต่างๆ ในการศึกษาทั่วไป ผลก็คือ ตอนนี้เรารู้แล้วว่าส่วนใดของสมองเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ

การตลาดที่ประสบความสำเร็จ 'จุดไฟ' สมองของลูกค้า

แคมเปญการตลาดแบบดั้งเดิมและการวัดผลทำให้เกิดช่องว่างในการทำความเข้าใจว่าผู้คนเลือกซื้ออย่างไรและทำไม เราขึ้นอยู่กับข้อมูลที่รวบรวมมา

ด้วยช่องทางดิจิทัล เราได้รับข้อมูลเชิงลึกโดยตรงเกี่ยวกับการตอบสนองของแต่ละบุคคลต่อสิ่งเร้า เช่น เนื้อหา นี่คือที่ที่การเปรียบเทียบหยิบขึ้นมา:

• เราสามารถสังเกตได้เกือบทุกอย่างที่ลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำแบบดิจิทัล
• ลูกค้าส่วนใหญ่รู้ว่าเราสามารถติดตาม (เกือบ) ทุกสิ่งที่พวกเขาทำ
• เนื่องจากความรู้นั้น ลูกค้าจึงคาดหวังเนื้อหาตามบริบทที่อิงตามมูลค่า ซึ่งบังคับให้การตลาดต้องมอบคุณค่าที่มากขึ้นเพื่อแลกกับการอนุญาตให้ติดตาม

เป้าหมายของเราในฐานะนักการตลาดคือการทำให้ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า "สว่างขึ้น" ด้วยความยินดีหรือความพึงพอใจในการโต้ตอบแต่ละครั้ง และตอนนี้เรามีเทคโนโลยีในการติดตามแล้ว เรากำลังอ่านใจอย่างมีประสิทธิภาพ - ราวกับว่าเป็นการสแกน fMRI

ต่อไปนี้คือภาพรวมของ “กลยุทธ์” ทางจิตวิทยาหลักสามประการที่นักการตลาดทุกคนควรรู้:

• การเตรียม ผิว เป็นความพยายามที่จะกระตุ้นปฏิกิริยาของจิตใต้สำนึกต่อสิ่งเร้าที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจอย่างมีสติของเรา แอปพลิเคชันที่พบบ่อยที่สุดคือการสร้างแบรนด์และการแสดงผลการคลิกผ่านครั้งแรก หากลูกค้ายังคงเดินทางต่อไป การใช้ภาพผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สร้างแรงบันดาลใจในเนื้อหาถือเป็นแนวทางเบื้องต้นทั่วไป
• หลักฐานทางสังคม อาจเป็นตัวอย่างที่พบบ่อยที่สุด เนื่องจากอิทธิพลของคำพูดแบบปากต่อปาก จะเห็นได้ทั่วไปในบทวิจารณ์และการให้คะแนนผลิตภัณฑ์ การตลาดเนื้อหามักอาศัยกรณีศึกษาและคำรับรองจากลูกค้าเพื่อรับฟังจาก "คนอย่างเรา"
• Anchoring หมายถึงบทบาทของการตลาดในการกำหนดราคาและการลดราคา การตัดสินใจส่วนใหญ่ที่ผู้คนทำนั้นสัมพันธ์กับข้อมูลชุดแรกที่พวกเขาได้รับ

ผู้นำ MOps จัดการกองการอ่านใจ

ผู้นำ MOps เป็นผู้ทำให้ทันสมัยซึ่งขณะนี้จัดการกอง Martech ที่อ่านใจได้ จากนั้นเราจะนำความพยายามในการประสานเพื่อวิเคราะห์การตอบสนอง (ข้อมูล "สแกน") และ "กำหนด" ขั้นตอนต่อไปของแคมเปญ

ตัวเร่งปฏิกิริยาสองตัวทำให้เกิดการเกิดขึ้นสำหรับการใช้งาน Martech:

• ช่องทางใหม่ที่ส่งแรงกระตุ้น (เนื้อหา) และรวบรวมการตอบสนอง: การค้นหา โซเชียลมีเดีย ช่องทางการขายปลีก ฯลฯ
• เครื่องมือที่จัดระเบียบและจัดการข้อมูลการตอบสนองทั้งหมด ตั้งแต่แพลตฟอร์ม CRM พื้นฐานไปจนถึงการวิเคราะห์การตลาดและการเพิ่มข้อมูล

การพัฒนาเหล่านี้นำไปสู่ทักษะทางจิตวิทยาใหม่ที่มีความสำคัญต่อบทบาทของผู้นำ MOps

ตัวอย่างการประมวลผลและตีความข้อมูลความตั้งใจ ZoomInfo แสดงให้เห็นว่านักการตลาด B2B เข้าถึงความสามารถนี้อย่างไร ปัจจุบันบริษัทได้ส่งสัญญาณซื้อให้กับนักการตลาดโดยพิจารณาจากพฤติกรรมของลูกค้า นอกเหนือไปจากข้อมูลติดต่อพื้นฐานที่เป็นที่มาของธุรกิจ

ข้อมูลเจตนาถูกใช้อย่างแพร่หลายแล้ว บริษัท 6 ใน 10 แห่งที่ตอบแบบสำรวจเมื่อเร็ว ๆ นี้กล่าวว่าพวกเขามีหรือวางแผนในปีหน้าเพื่อใช้โซลูชันข้อมูลการวัดความตั้งใจ

ความท้าทายสูงสุดสำหรับการใช้ข้อมูลเจตนาอย่างมีประสิทธิภาพเหมาะสมกับบทบาท/ความรับผิดชอบของผู้นำ MOps รวมถึง:

• บูรณาการ
• การเลือกแพลตฟอร์ม
• การจัดการข้อมูล/การวิเคราะห์

แนวโน้มเหล่านี้สนับสนุนบทสรุปของสามส่วนแรกของชุดนี้ ซึ่งผู้นำ MOps ควรจะเป็น:

• นักจิตวิทยาที่กระตุ้นการตอบสนอง (กล่าวคือ “ทำให้สมองสว่างขึ้น) ของลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และตีความสัญญาณเหล่านั้นสำหรับธุรกิจ
• Modernizers ที่ใช้เทคโนโลยีที่ช่วยให้สามารถเปิดใช้งานสัญญาณเหล่านั้นได้
• Orchestrator ที่เป็นผู้จัดการโครงการข้ามสายงานและเป็นพันธมิตรทางธุรกิจด้านไอที กฎหมาย และการปฏิบัติตามข้อกำหนด

คราวหน้า ฉันจะทำกรอบงานให้สมบูรณ์พร้อมอภิปรายว่าบทบาทของผู้นำ MOps รวมถึงการเป็นนักวิทยาศาสตร์ ทดสอบและประเมินความพยายามทางการตลาดอย่างต่อเนื่องกับทีมผู้เชี่ยวชาญด้านการวิเคราะห์และนักวิทยาศาสตร์ข้อมูลอย่างไร

หมายเหตุบรรณาธิการ: นี่เป็นครั้งที่ 3 ในซีรีส์ 4 ตอน ในกรณีที่คุณพลาด ภาค 1 (Modernizers) มาแล้ว และ ตอนที่ 2 (Orchestrators) มาแล้ว

ความคิดเห็นที่แสดงในบทความนี้เป็นความคิดเห็นของผู้เขียนรับเชิญและไม่จำเป็นต้องเป็น MarTech ผู้เขียนพนักงานอยู่ที่นี่