Umbraco ใช้โซลูชัน G2 เพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อขายเฉลี่ย 30%

ผู้ซื้อซอฟต์แวร์ทำการวิจัยอย่างละเอียด

ซึ่งหมายความว่าผู้ขายซอฟต์แวร์จำเป็นต้องแสดงตัวตลอดกระบวนการวิจัยเพื่อเพิ่มจุดติดต่อและช่วยให้ผู้ซื้อประเมินโซลูชันเทียบกับทางเลือกอื่นๆ

Umbraco ใช้ประโยชน์จาก G2 เพื่อทำเช่นนั้น บริษัทเพิ่มยอดขายและคุณภาพของลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) โดยปรับปรุงการมองเห็นของพวกเขาบน G2 และใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่ผู้ซื้อกำลังมองหา

Umbraco เป็นระบบจัดการเนื้อหาแบบโอเพนซอร์ส (CMS) ที่เป็นที่รู้จักจากประสบการณ์การแก้ไขที่ใช้งานง่าย ความยืดหยุ่นสำหรับนักพัฒนา และการผสานรวมที่ราบรื่น บริษัทนำเสนอ CMS ที่คุ้มค่าซึ่งปรับขนาดตามธุรกิจและปลดล็อกโลกแห่งโอกาส ปัจจุบัน มีเว็บไซต์มากกว่า 1 ล้านแห่งทั่วโลกทำงานบน Umbraco

Umbraco ตระหนักถึงคุณค่าของบทวิจารณ์ ไม่ใช่เพียงเพราะพันธมิตรและคู่แข่งกำลังใช้ประโยชน์จากไซต์บทวิจารณ์เพื่อประโยชน์ของตนเอง

ก่อนหน้านี้ Umbraco จะรวบรวมบทวิจารณ์เป็นระยะๆ แต่หลังจากที่ตระหนักถึงความสำคัญของการถูกพบในที่ที่ผู้ซื้อมองหาซอฟต์แวร์อย่างจริงจัง บริษัทต้องการก้าวขึ้นสู่เกม

ตระหนักถึงความสำคัญของการมีอยู่และเปรียบเทียบได้

การซื้อซอฟต์แวร์เป็นกระบวนการที่ยาวนาน และทีม Umbraco ก็ไม่ใช่คนแปลกหน้า

Niels Christian Laursen ผู้ส่งเสริมประสบการณ์ดิจิทัลที่ Umbraco อธิบายว่า "ผู้ซื้อต้องใช้เวลาในการจำกัดให้แคบลงว่าผู้ขายรายใดที่พวกเขาต้องการ คุณต้องทำเครื่องหมายหลายช่อง ต้องใช้เวลาในการวิจัยและการประชุม ดังนั้นกระบวนการจึงใช้เวลานานมาก”

Umbraco เข้าใจดีว่าตลอดกระบวนการซื้อนี้ สิ่งสำคัญสำหรับบริษัทต่างๆ ที่จะต้องนำเสนอเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังค้นคว้าหรือเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์และทางเลือกที่เหมาะสม

Lars Skjold Iversen หัวหน้าทีมของ Umbraco กล่าวว่า "เราเข้าใจดีว่าการซื้อซอฟต์แวร์เป็นกระบวนการที่ยาวนาน มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่ายและการเปรียบเทียบ เราตระหนักว่าเราต้องลองใช้เว็บไซต์รีวิวเพราะเราต้องการให้มีคนค้นหาทางเลือกอื่นหรือการวิเคราะห์เปรียบเทียบ”

บทวิจารณ์ให้คำรับรองจากบุคคลภายนอกที่แท้จริงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และตรวจสอบการตัดสินใจของพวกเขาเมื่อพิจารณาผลิตภัณฑ์ หลังจากสำรวจตัวเลือกต่างๆ มากมายแล้ว Umbraco ตัดสินใจร่วมมือกับ G2 ซึ่งเป็นตลาดซอฟต์แวร์ที่ใหญ่ที่สุดและน่าเชื่อถือที่สุดในโลก เพื่อสร้างรีวิวจากผู้ใช้

Skjold Iversen อธิบายว่า "ถ้าเราแสดงบน G2 เป็นทางเลือกที่ใช้งานได้จริงสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้ารู้จัก เราอาจถูกเพิ่มลงในรายการตัวเลือกที่พวกเขาจะพิจารณา เราต้องการที่จะเปรียบเทียบ และเราต้องการให้แน่ใจว่าเมื่อผู้ซื้อทำเช่นนั้น เราอยู่ที่นั่น”

Umbraco มีตลาดขนาดใหญ่ในสหราชอาณาจักรอยู่แล้ว แต่บริษัทเน้นการขายและการตลาดในการขยายสู่ตลาดองค์กรในสหรัฐอเมริกา

ผู้ถือธงของ Umbraco ได้รับแรงบันดาลใจจากรูปแบบการเดินทางของลูกค้าของ Google พวกเขากระตือรือร้นที่จะเพิ่มจุดสัมผัสในเส้นทางของลูกค้าและขยายความคิดเห็นของผู้ใช้ในการรีวิว G2

การใช้ทรัพยากรเพื่อเพิ่มจุดสัมผัสที่อาจเกิดขึ้น

ในตอนแรก Umbraco ไม่ทราบว่าการสร้างบทวิจารณ์ที่มีคุณภาพนั้นยุ่งยากและใช้เวลานานเพียงใด แต่ G2 ช่วยให้พวกเขาดำเนินแคมเปญเพื่อสร้างบทวิจารณ์เพิ่มเติมและเสนอสิ่งจูงใจให้กับผู้ตรวจสอบ เช่น บัตรของขวัญ Amazon

Umbraco สังเกตว่าลีดของพวกเขาหลายคนมีกิจกรรมบางอย่างใน G2 ก่อนที่พวกเขาจะถูกจับใน CRM สิ่งนี้เป็นแรงบันดาลใจให้บริษัทเพิ่มบทวิจารณ์เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า การแชทรายเดือนกับ G2 ช่วยให้พวกเขาได้รับแรงบันดาลใจจากความพยายามของบริษัทอื่นๆ ด้วย การสร้างรีวิว

เมื่อไม่นานมานี้ Umbraco ได้เกณฑ์ G2 เพื่อจัดตั้งบูธเสมือนจริงเพื่อรวบรวมบทวิจารณ์ในการประชุมแบ่งปันความรู้ประจำปี Codegarden Skjold Iversen แชร์ว่า “มีผู้เข้าร่วมประชุมที่มีความสุขมากมายและเซสชันที่ดี โอ้ และ 62 รีวิวใหม่ เท่าที่ฉันเห็น ดังนั้นเราจึงมีความสุขมากกับสิ่งนั้นเช่นกัน”

วันนี้ Umbraco อยู่ในสถานที่ที่พวกเขาสร้างรีวิวอย่างสม่ำเสมอ พวกเขาได้รับรีวิว 75% จากการถามเตือนในการตรวจสอบในแอป 20% จากกิจกรรมของลูกค้า และมากกว่า 5% มาจากแคมเปญการเข้าถึงเชิงกลยุทธ์ของ G2

ขณะที่ Umbraco เริ่มเขียนรีวิวเพิ่มเติมเกี่ยวกับ G2 บริษัทก็มองว่านี่เป็นโอกาสในการรวบรวมความคิดเห็นของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และข้อเสนอของตน คุณลักษณะ คำถามที่กำหนดเอง ในแบบฟอร์มการตรวจสอบ G2 ช่วยให้พวกเขาได้รับข้อมูลเชิงลึกเฉพาะเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้ใช้ชอบและไม่ชอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

นอกเหนือจากบทวิจารณ์แล้ว Umbraco ยังใช้ประโยชน์จาก ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ G2 เพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่เหมาะสมในบริษัทที่เหมาะสมซึ่งกำลังค้นคว้าข้อมูลเหล่านี้อย่างจริงจัง

G2 Buyer Intent ช่วยให้ Umbraco ได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งมีความสนใจในผลิตภัณฑ์ของตน ซึ่งเป็นการส่งสัญญาณให้ทีมขาย และพวกเขาใช้ข้อมูลนี้เพื่อวัตถุประสงค์ในการปรับปรุงลูกค้าเป้าหมาย ส่งผลให้มีดีลที่ติดตามกลับไปยัง G2 ได้มากขึ้น

“เราค้นหาข้อมูลใหม่ๆ สำหรับข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้ออยู่เสมอ เราจะเห็นได้ว่าลูกค้าจำนวนมากใช้ G2 ในบางจุดของการเดินทาง การมีข้อมูลนี้สมเหตุสมผลและช่วยให้เราปรับการลงทุนของเราใน G2 ได้”

Lars Skjold Iversen
หัวหน้าทีมที่ Umbraco

Skjold Iversen สะท้อนว่า "ข้อมูลเจตนาช่วยให้เราเข้าใจว่าใครกำลังเปรียบเทียบเรากับผลิตภัณฑ์อื่นๆ และใครกำลังเยี่ยมชมโปรไฟล์ของเรา หากเราสามารถขยายขอบเขตนี้ เราสามารถจับลีดเพิ่มเติมในหมวดหมู่ของเราได้ ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อที่สมบูรณ์ช่วยให้เราได้รับคุณค่ามากขึ้นจากเงินที่เราใช้ไปกับโฆษณา LinkedIn”

นอกจากนี้ Trust Badges ของ G2 ยัง ให้การพิสูจน์ทางสังคมแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และยังช่วยเพิ่มอัตราการแปลงอีกด้วย Umbraco ทำการทดสอบ A/B เพื่อเปรียบเทียบอัตราการแปลงของหน้า Landing Page ที่มีและไม่มีตราซอฟต์แวร์ G2 แม้ว่าบริษัทเพิ่งเริ่มการทดสอบเหล่านี้ แต่ผลลัพธ์ในช่วงแรกแสดงให้เห็นว่าอัตราการแปลงสำหรับหน้าที่แสดงป้าย G2 เพิ่มขึ้น

สิ่งนี้กระตุ้นให้ Umbraco รวมป้าย G2 เพิ่มเติมในแคมเปญโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย ซึ่งช่วยให้พวกเขาปรับปรุงอัตราการแปลงได้อีกครั้ง จากนั้นบริษัทก็เพิ่มการใช้จ่ายในโฆษณา LinkedIn และเริ่มสร้าง MQL มากขึ้น

Laursen แชร์ว่า "ด้วยการรวม G2 Buyer Intent เราได้เพิ่มงบประมาณ LinkedIn ของเรา ทำให้เป็นหนึ่งในช่องทางการชำระเงินที่ใหญ่ที่สุดของเรา"

ดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพและเพิ่มการแปลง

ไม่นานนักที่ Umbraco จะเห็นคุณค่าของ G2 อันที่จริง เมื่อเร็วๆ นี้บริษัทได้กลายเป็นผู้นำด้านซอฟต์แวร์การจัดการเนื้อหาเว็บสำหรับองค์กรใน Summer 2022 Grid Report ของ G2

Umbraco สังเกตผลกระทบของ G2 ต่อข้อตกลงของพวกเขาเป็นเวลาเกือบ 7 เดือนและแบ่งปันตัวเลขบางส่วนเพื่อตรวจสอบประเด็นเหล่านี้:

*ข้อมูลในบทความนี้ใช้การจัดรูปแบบตัวเลขของสหภาพยุโรป

โซลูชันการตลาด G2 ยังคงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับ Umbraco ในการสร้าง MQL เพิ่มเติม ปรับปรุงอัตราการแปลง และดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำลังค้นหาซอฟต์แวร์ Umbraco ยังคงทำงานร่วมกับ G2 เพื่อขยายหมวดหมู่อื่นๆ และเพิ่มจุดติดต่อตลอดเส้นทางของลูกค้า

Skjold Iversen สะท้อนให้เห็นว่า “เราเห็นได้ว่าเรามีอัตราการแปลงที่ดีขึ้นในเว็บไซต์ของเราโดยใช้ตราและบทวิจารณ์ เรายังได้เพิ่ม MQL ทั้งหมดที่เราส่งให้กับทีมขายของเราอีกด้วย เราไม่เห็นรูปแบบใด ๆ ในวงจรการขาย เนื่องจากมันแตกต่างกันไปตามลูกค้าแต่ละราย แต่จากข้อมูล ลีด 15-20% มีกิจกรรมบางอย่างใน G2 ก่อนที่จะถูกสร้างขึ้นใน CRM ของเรา”

เรียนรู้ว่า โซลูชันการตลาด G2 สามารถช่วยให้คุณสร้างลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้นและปิดการขายอย่างมีกลยุทธ์ได้อย่างไร