Umbraco korzysta z rozwiązań G2 w celu zwiększenia średniej wartości transakcji o 30%

Nabywcy oprogramowania prowadzą szeroko zakrojone badania.

Oznacza to, że sprzedawcy oprogramowania muszą brać udział w całym procesie badawczym, aby zwiększyć liczbę punktów styku i pomóc kupującym ocenić rozwiązania w porównaniu z innymi alternatywami.

Umbraco wykorzystuje G2 właśnie do tego. Firma zwiększyła sprzedaż i jakość marketingowych kwalifikowanych leadów (MQL), poprawiając ich widoczność w G2 i wykorzystując dane intencji, aby zrozumieć, czego szukają kupujący.

Umbraco to system zarządzania treścią o otwartym kodzie źródłowym (CMS) znany z intuicyjnej edycji, elastyczności dla programistów i bezproblemowej integracji. Firma oferuje opłacalny CMS, który skaluje się wraz z biznesem i otwiera świat nowych możliwości. Obecnie w Umbraco działa ponad milion stron internetowych na całym świecie.

Umbraco docenia wartość recenzji, nie tylko dlatego, że partnerzy i konkurenci wykorzystują witryny z recenzjami dla własnych korzyści.

Wcześniej Umbraco sporadycznie zbierało recenzje, ale po uświadomieniu sobie, jak ważne jest, aby znaleźć się tam, gdzie kupujący aktywnie szukają oprogramowania, firma chciała przyspieszyć swoją grę.

Uświadomienie sobie znaczenia bycia obecnym i porównywalnym

Zakup oprogramowania to długi proces, a zespół Umbraco nie był mu obcy.

Niels Christian Laursen, promotor technologii cyfrowej w firmie Umbraco, wyjaśnia: „Zawężenie przez kupujących dostawców, których chcą, wymaga czasu. Musisz zaznaczyć dużo pól. Potrzeba czasu na badania i spotkania, więc proces jest bardzo długi.”

Umbraco zrozumiało, że podczas całego procesu zakupu firmy muszą być obecne, gdy potencjalni klienci szukają lub porównują odpowiednie produkty i alternatywy.

Lars Skjold Iversen, kierownik zespołu w Umbraco, dzieli się: „Rozumiemy, że kupowanie oprogramowania to długi proces. Ma wielu interesariuszy i porównania. Zdaliśmy sobie sprawę, że musimy wypróbować witrynę z recenzjami, ponieważ chcieliśmy, aby ktoś szukał alternatyw lub analizy porównawczej”.

Recenzje dostarczają potencjalnym klientom autentyczne referencje osób trzecich i potwierdzają ich decyzję przy rozważaniu produktu. Po zbadaniu kilku opcji, Umbraco postanowiło nawiązać współpracę z G2, największym na świecie i najbardziej zaufanym rynkiem oprogramowania, aby generować recenzje użytkowników.

Skjold Iversen wyjaśnia: „Jeśli pojawimy się na G2 jako realna alternatywa dla produktów, o których wiedzą klienci, możemy zostać dodani do krótkiej listy opcji, które rozważą. Chcielibyśmy być porównywalni. I chcemy mieć pewność, że kiedy kupujący to zrobią, jesteśmy tam”.

Umbraco miało już dużą obecność na rynku w Wielkiej Brytanii, ale firma skoncentrowała swoje wysiłki sprzedażowe i marketingowe na ekspansji na rynek przedsiębiorstw w Stanach Zjednoczonych.

Nosiciele flag Umbraco zostały zainspirowane modelem podróży klienta Google. Chcieli zwiększyć liczbę punktów styku na ścieżce klienta i wzmocnić głosy swoich użytkowników w recenzjach G2.

Wykorzystanie zasobów w celu zwiększenia potencjalnych punktów styku

Na początku firma Umbraco nie zdawała sobie sprawy, jak trudne i czasochłonne może być generowanie wysokiej jakości recenzji. Ale G2 pomógł im prowadzić kampanie, aby generować więcej recenzji i oferował zachęty dla recenzentów, takie jak karty podarunkowe Amazon.

Umbraco zauważył, że wielu z ich leadów wykazywało pewną aktywność w G2, zanim zostali przechwyceni w CRM. To zainspirowało firmę do podwojenia liczby recenzji. Comiesięczne czaty z G2 pomogły im zainspirować się wysiłkami innych firm w ramach Review Generation .

Umbraco niedawno pozyskało również G2 do stworzenia wirtualnego stoiska, w którym zbierane będą recenzje na ich corocznej konferencji wymiany wiedzy Codegarden . Skjold Iversen powiedział: „Było wielu szczęśliwych uczestników i dobre sesje – och, i 62 nowe recenzje, o ile widzę. Dlatego też jesteśmy z tego bardzo zadowoleni”.

Dziś Umbraco jest w miejscu, w którym konsekwentnie generuje recenzje. Otrzymują 75% recenzji z monitów o sprawdzenie opinii w aplikacji, 20% z wydarzeń klientów, a ponad 5% pochodzi ze strategicznych kampanii informacyjnych G2.

Ponieważ Umbraco zaczęło generować więcej recenzji na temat G2, firma postrzegała to również jako okazję do zebrania opinii klientów na temat ich produktów i ofert. Funkcja pytań niestandardowych w formularzu recenzji G2 pozwoliła im uzyskać konkretny wgląd w to, co podobało się i nie podobało ich użytkownikom w produkcie.

Oprócz recenzji, Umbraco wykorzystuje również dane G2 Buyer Intent, aby dotrzeć do właściwych osób w odpowiednich firmach, które aktywnie je badają.

G2 Buyer Intent pomaga Umbraco uzyskać szczegółowe informacje na temat potencjalnych nabywców, którzy są zainteresowani ich produktem. To sygnalizuje zespołowi sprzedaży i wykorzystuje te dane do celów wzbogacania potencjalnych klientów, co skutkuje większą liczbą transakcji, które można prześledzić wstecz do G2.

„Ciągle znajdujemy nowe zastosowania dla danych o zamiarach kupującego. Widzimy, że wielu klientów korzysta z G2 w pewnym momencie swojej podróży. Posiadanie tych danych ma sens i pomaga nam uzasadnić naszą inwestycję w G2.

Lars Skjold Iversen
Lider zespołu w Umbraco

Skjold Iversen stwierdza: „Dane intencji pomagają nam zrozumieć, kto porównuje nas z innymi produktami i kto odwiedza nasz profil. Jeśli uda nam się to poszerzyć, możemy złapać więcej leadów w naszej kategorii. Pełne dane o zamiarach kupującego pomagają nam uzyskać większą wartość z pieniędzy wydanych na reklamy LinkedIn”.

Co więcej, odznaki zaufania G2 zapewniają społeczny dowód potencjalnym klientom, a nawet pomogły zwiększyć współczynniki konwersji. Umbraco przeprowadziło test A/B, aby porównać współczynniki konwersji stron docelowych z odznakami oprogramowania G2 i bez nich. Chociaż firma właśnie rozpoczęła te testy, wczesne wyniki pokazują wzrost współczynników konwersji dla stron, które wyświetlały plakietki G2.

To skłoniło Umbraco do włączenia większej liczby odznak G2 w swoich płatnych kampaniach reklamowych, pomagając im ponownie poprawić współczynniki konwersji. Następnie firma zwiększyła wydatki na reklamy LinkedIn i zaczęła generować więcej MQL.

Laursen powiedział: „Dzięki integracji G2 Buyer Intent zwiększyliśmy budżety LinkedIn, czyniąc go jednym z naszych największych płatnych kanałów”.

Angażowanie potencjalnych nabywców i zwiększanie konwersji

Umbraco szybko zobaczył wartość G2. W rzeczywistości firma stała się ostatnio liderem oprogramowania do zarządzania treścią internetową dla przedsiębiorstw w raporcie G2 Summer 2022 Grid Report.

Umbraco obserwowało wpływ G2 na ich transakcje przez blisko 7 miesięcy i podzieliło się kilkoma liczbami, aby potwierdzić te punkty:

*Dane w tym artykule wykorzystują formatowanie numerów UE.

Rozwiązania marketingowe G2 nadal są niezbędne dla Umbraco, aby generować więcej MQL, poprawiać współczynniki konwersji i angażować potencjalnych klientów, którzy szukają oprogramowania. Umbraco nadal współpracuje z G2, aby rozszerzyć działalność na inne kategorie i zwiększyć liczbę punktów styku w trakcie podróży klienta.

Skjold Iversen mówi: „Dzięki odznakom i ocenom możemy zobaczyć, że mamy lepszy współczynnik konwersji na naszej stronie internetowej. Zwiększyliśmy również całkowitą liczbę MQL wysyłanych do naszego zespołu sprzedaży. Nie zaobserwowaliśmy żadnych wzorców w cyklu sprzedaży, ponieważ różni się on u każdego klienta. Ale na podstawie danych, 15-20% leadów ma jakąś aktywność w G2, zanim zostaną utworzone w naszym CRM.”

Dowiedz się, jak rozwiązania marketingowe G2 mogą pomóc w generowaniu większej liczby potencjalnych klientów i strategicznym zawieraniu transakcji.