Umbraco utiliza las soluciones G2 para aumentar el valor promedio de las transacciones en un 30 %

Los compradores de software realizan una investigación exhaustiva.

Eso significa que los vendedores de software deben aparecer durante todo el proceso de investigación para aumentar los puntos de contacto y ayudar a los compradores a evaluar soluciones frente a otras alternativas.

Umbraco aprovecha G2 para hacer precisamente eso. La empresa aumentó las ventas y la calidad de los clientes potenciales calificados para marketing (MQL) al mejorar su visibilidad en G2 y usar datos de intenciones para comprender qué buscan los compradores.

Umbraco es un sistema de administración de contenido (CMS) de código abierto conocido por su experiencia de edición intuitiva, flexibilidad para los desarrolladores e integraciones perfectas. La empresa ofrece un CMS rentable que escala con el negocio y desbloquea un mundo de oportunidades. Hoy en día, más de 1 millón de sitios web en todo el mundo se ejecutan en Umbraco.

Umbraco reconoce el valor de las reseñas, no solo porque los socios y competidores están aprovechando los sitios de reseñas para su propio beneficio.

Anteriormente, Umbraco recopilaba esporádicamente algunas reseñas, pero después de darse cuenta de la importancia de ser encontrado donde los compradores buscan activamente software, la empresa quiso intensificar su juego.

Darse cuenta de la importancia de estar presente y ser comparable

La compra de software es un proceso largo y el equipo de Umbraco no era ajeno a ello.

Niels Christian Laursen, promotor de experiencia digital en Umbraco, explica: “A los compradores les lleva tiempo determinar qué proveedores quieren. Tienes que marcar muchas casillas. Se necesita tiempo para la investigación y las reuniones, por lo que el proceso es muy largo”.

Umbraco entendió que a lo largo de este proceso de compra, es crucial que las empresas estén presentes cuando los clientes potenciales investigan o comparan productos y alternativas adecuados.

Lars Skjold Iversen, jefe de equipo de Umbraco, comparte: “Entendemos que la compra de software es un proceso largo. Tiene múltiples partes interesadas y comparaciones. Nos dimos cuenta de que teníamos que probar un sitio web de reseñas porque queríamos que nos encontraran cuando alguien buscaba alternativas o un análisis comparativo”.

Las reseñas proporcionan testimonios auténticos de terceros para clientes potenciales y validan su decisión al considerar un producto. Después de explorar varias opciones, Umbraco decidió asociarse con G2, el mercado de software más grande y confiable del mundo, para generar reseñas de usuarios.

Skjold Iversen explica: “Si aparecemos en G2 como una alternativa viable a los productos que los clientes conocen, podríamos agregarnos a la lista de opciones que considerarían. Nos gustaría ser comparables. Y queremos asegurarnos de que cuando los compradores hagan eso, estemos ahí”.

Umbraco ya tenía una gran presencia en el mercado del Reino Unido, pero la empresa centró sus esfuerzos de ventas y marketing en expandirse al mercado empresarial de los Estados Unidos.

Los abanderados de Umbraco se inspiraron en el modelo de viaje del cliente de Google. Estaban interesados ​​en aumentar los puntos de contacto en el recorrido del cliente y amplificar las voces de sus usuarios en las revisiones de G2.

Utilizar recursos para aumentar los puntos de contacto potenciales

Al principio, Umbraco no era consciente de lo complicado y lento que puede ser generar reseñas de calidad. Pero G2 los ayudó a realizar campañas para generar más reseñas y ofreció incentivos a los revisores, como tarjetas de regalo de Amazon.

Umbraco notó que muchos de sus clientes potenciales tenían alguna actividad en G2 antes de que fueran capturados en su CRM. Esto inspiró a la empresa a duplicar la generación de más reseñas. Los chats mensuales con G2 les ayudaron a inspirarse en los esfuerzos de otras empresas con Review Generation .

Umbraco también reclutó recientemente a G2 para establecer un stand virtual para recopilar reseñas en su conferencia anual de intercambio de conocimientos Codegarden . Skjold Iversen compartió: “Hubo muchos asistentes felices y buenas sesiones, ah, y 62 reseñas nuevas, por lo que puedo ver. Así que también estamos muy contentos con eso".

Hoy, Umbraco se encuentra en un lugar donde generan reseñas constantemente. Obtienen el 75 % de las reseñas de las solicitudes de revisión en la aplicación, el 20 % de los eventos de los clientes y más del 5 % provienen de las campañas de alcance estratégico de G2.

A medida que Umbraco comenzó a generar más reseñas sobre G2, la empresa también vio esto como una oportunidad para capturar los comentarios de los clientes sobre sus productos y ofertas. La función de preguntas personalizadas en el formulario de revisión de G2 les permitió obtener información específica sobre lo que les gustaba y no les gustaba a sus usuarios sobre el producto.

Además de las revisiones, Umbraco también aprovecha los datos de intención de compra de G2 para dirigirse a las personas adecuadas en las empresas adecuadas que las están investigando activamente.

G2 Buyer Intent ayuda a Umbraco a obtener información valiosa sobre los compradores potenciales que están interesados ​​en su producto. Esto señala al equipo de ventas, y utilizan estos datos con fines de enriquecimiento de clientes potenciales, lo que da como resultado más acuerdos que se pueden rastrear hasta G2.

“Seguimos encontrando nuevos usos para los datos de intención del comprador. Podemos ver que muchos clientes utilizan G2 en algún momento de sus viajes. Tener estos datos ahí tiene sentido y nos ayuda a justificar nuestra inversión en G2”.

Lars Skjold Iversen
Jefe de equipo en Umbraco

Skjold Iversen reflexiona: “Los datos de intención nos ayudan a comprender quién nos compara con otros productos y quién visita nuestro perfil. Si podemos ampliar esto, podemos captar más clientes potenciales en nuestra categoría. Los datos completos de intención del comprador nos ayudan a obtener más valor de nuestro dinero gastado en anuncios de LinkedIn".

Además, las insignias de confianza de G2 brindan prueba social a los clientes potenciales e incluso ayudaron a aumentar las tasas de conversión. Umbraco realizó una prueba A/B para comparar las tasas de conversión de las páginas de destino con y sin insignias de software G2. Aunque la empresa acaba de iniciar estas pruebas, los primeros resultados muestran un aumento en las tasas de conversión de las páginas que muestran insignias G2.

Esto llevó a Umbraco a incorporar más insignias G2 en sus campañas publicitarias pagas, lo que les ayudó a mejorar las tasas de conversión una vez más. Luego, la empresa aumentó su gasto en anuncios de LinkedIn y comenzó a generar más MQL.

Laursen compartió: "Con la integración de G2 Buyer Intent, hemos aumentado nuestros presupuestos de LinkedIn, convirtiéndolo en uno de nuestros mayores canales pagos".

Involucrar a compradores potenciales y aumentar las conversiones

Umbraco no tardó mucho en ver el valor de G2. De hecho, la compañía se convirtió recientemente en líder en software de gestión de contenido web empresarial en el Informe Grid de verano de 2022 de G2.

Umbraco observó el impacto de G2 en sus acuerdos durante cerca de 7 meses y compartió algunos números para validar estos puntos:

*Los datos de este artículo utilizan el formato de número de la UE.

G2 Marketing Solutions sigue siendo esencial para que Umbraco genere más MQL, mejore las tasas de conversión y atraiga a clientes potenciales que buscan software. Umbraco todavía está trabajando con G2 para expandirse a otras categorías y aumentar sus puntos de contacto a lo largo del recorrido del cliente.

Skjold Iversen reflexiona: “Podemos ver que tenemos una mejor tasa de conversión en nuestro sitio web mediante el uso de insignias y reseñas. También hemos aumentado el total de MQL que enviamos a nuestro equipo de ventas. No hemos visto ningún patrón en el ciclo de ventas, ya que varía con cada cliente. Pero según los datos, entre el 15 y el 20 % de los clientes potenciales tienen algún tipo de actividad en G2 antes de crearse en nuestro CRM”.

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