Umbraco utilizza le soluzioni G2 per aumentare il valore medio dell'affare del 30%

Gli acquirenti di software conducono ricerche approfondite.

Ciò significa che i venditori di software devono presentarsi durante il processo di ricerca per aumentare i punti di contatto e aiutare gli acquirenti a valutare le soluzioni rispetto ad altre alternative.

Umbraco sfrutta G2 per fare proprio questo. L'azienda ha aumentato le vendite e la qualità dei lead qualificati di marketing (MQL) migliorando la loro visibilità su G2 e utilizzando i dati sulle intenzioni per capire cosa stanno cercando gli acquirenti.

Umbraco è un sistema di gestione dei contenuti (CMS) open source noto per la sua esperienza di editing intuitiva, flessibilità per gli sviluppatori e integrazioni senza interruzioni. L'azienda offre un CMS conveniente che si adatta al business e apre un mondo di opportunità. Oggi più di 1 milione di siti web in tutto il mondo girano su Umbraco.

Umbraco riconosce il valore delle recensioni, non solo perché partner e concorrenti stanno sfruttando i siti di recensioni a proprio vantaggio.

In precedenza, Umbraco raccoglieva sporadicamente alcune recensioni, ma dopo aver compreso l'importanza di farsi trovare dove gli acquirenti cercano attivamente software, l'azienda ha voluto intensificare il proprio gioco.

Comprendere l'importanza di essere presenti e comparabili

L'acquisto di software è un processo lungo e il team di Umbraco non era estraneo.

Niels Christian Laursen, Digital Experience Promoter di Umbraco, spiega: “Gli acquirenti richiedono tempo per restringere il campo dei fornitori che desiderano. Devi spuntare molte caselle. Ci vuole tempo per la ricerca e gli incontri, quindi il processo è molto lungo”.

Umbraco ha capito che durante tutto questo processo di acquisto è fondamentale che le aziende siano presenti quando i potenziali clienti ricercano o confrontano prodotti e alternative adeguati.

Lars Skjold Iversen, Team Lead di Umbraco, afferma: “Comprendiamo che l'acquisto di software è un processo lungo. Ha più parti interessate e confronti. Ci siamo resi conto che dovevamo provare un sito Web di recensioni poiché volevamo essere trovati quando qualcuno cercava alternative o analisi comparative".

Le recensioni forniscono testimonianze autentiche di terze parti per potenziali clienti e convalidano la loro decisione quando si considera un prodotto. Dopo aver esplorato diverse opzioni, Umbraco ha deciso di collaborare con G2, il mercato di software più grande e affidabile al mondo, per generare recensioni degli utenti.

Skjold Iversen spiega: "Se ci presentiamo su G2 come una valida alternativa ai prodotti che i clienti conoscono, potremmo essere aggiunti all'elenco ristretto di opzioni che prenderebbero in considerazione. Vorremmo essere paragonabili. E vogliamo essere sicuri che quando gli acquirenti lo fanno, noi ci siamo”.

Umbraco aveva già un'ampia presenza sul mercato nel Regno Unito, ma l'azienda ha concentrato i suoi sforzi di vendita e marketing sull'espansione al mercato aziendale negli Stati Uniti.

Gli sbandieratori di Umbraco sono stati ispirati dal modello di viaggio del cliente di Google. Volevano aumentare i punti di contatto nel percorso del cliente e amplificare le voci dei loro utenti nelle recensioni di G2.

Utilizzo delle risorse per aumentare i potenziali punti di contatto

All'inizio, Umbraco non era consapevole di quanto possa essere complicato e dispendioso in termini di tempo generare recensioni di qualità. Ma G2 li ha aiutati a condurre campagne per generare più recensioni e ha offerto incentivi ai revisori, come i buoni regalo Amazon.

Umbraco ha notato che molti dei loro lead avevano qualche attività su G2 prima di essere catturati nel loro CRM. Ciò ha ispirato l'azienda a raddoppiare la generazione di più recensioni. Le chat mensili con G2 li hanno aiutati a trarre ispirazione dagli sforzi di altre aziende con Review Generation .

Umbraco ha anche recentemente arruolato G2 per allestire uno stand virtuale per raccogliere recensioni alla loro conferenza annuale di condivisione delle conoscenze Codegarden . Skjold Iversen ha condiviso: "Ci sono stati molti partecipanti felici e buone sessioni - oh, e 62 nuove recensioni, per quanto posso vedere. Quindi siamo davvero contenti anche di questo".

Oggi, Umbraco è in un luogo in cui genera costantemente recensioni. Ricevono il 75% delle recensioni da richieste di recensioni in-app, il 20% da eventi dei clienti e oltre il 5% proviene da campagne di sensibilizzazione strategica di G2.

Poiché Umbraco ha iniziato a generare più recensioni su G2, l'azienda ha visto questa anche come un'opportunità per acquisire il feedback dei clienti sui loro prodotti e offerte. La funzione Domande personalizzate nel modulo di recensione G2 ha consentito loro di ottenere informazioni specifiche su ciò che piaceva e non piaceva ai propri utenti del prodotto.

Oltre alle recensioni, Umbraco sfrutta anche i dati G2 Buyer Intent per indirizzare le persone giuste nelle aziende giuste che le stanno attivamente ricercando.

G2 Buyer Intent aiuta Umbraco a ottenere informazioni dettagliate sui potenziali acquirenti interessati al loro prodotto. Questo segnala il team di vendita e utilizza questi dati per scopi di arricchimento dei lead, risultando in più accordi che possono essere ricondotti a G2.

“Continuiamo a trovare nuovi usi per i dati sulle intenzioni degli acquirenti. Possiamo vedere che molti clienti utilizzano G2 ad un certo punto dei loro viaggi. Avere questi dati lì ha senso e ci aiuta a giustificare il nostro investimento nel G2".

Lars Skjold Iversen
Capogruppo dell'Umbraco

Skjold Iversen riflette: "I dati sulle intenzioni ci aiutano a capire chi ci sta confrontando con altri prodotti e chi sta visitando il nostro profilo. Se riusciamo ad ampliare questo, possiamo catturare più contatti nella nostra categoria. I dati completi sulle intenzioni dell'acquirente ci aiutano a ottenere più valore dai nostri soldi spesi per gli annunci LinkedIn".

Inoltre, i Trust Badge di G2 forniscono prove sociali ai potenziali clienti e hanno persino contribuito ad aumentare i tassi di conversione. Umbraco ha eseguito un test A/B per confrontare i tassi di conversione delle pagine di destinazione con e senza badge software G2. Sebbene l'azienda abbia appena avviato questi test, i primi risultati mostrano un aumento dei tassi di conversione per le pagine che mostravano badge G2.

Ciò ha spinto Umbraco a incorporare più badge G2 nelle sue campagne pubblicitarie a pagamento, aiutandoli a migliorare ancora una volta i tassi di conversione. La società ha quindi aumentato la spesa per gli annunci LinkedIn e ha iniziato a generare più MQL.

Laursen ha condiviso: "Con l'integrazione di G2 Buyer Intent, abbiamo aumentato i nostri budget di LinkedIn, rendendolo uno dei nostri maggiori canali a pagamento".

Coinvolgere potenziali acquirenti e aumentare le conversioni

Non ci è voluto molto perché Umbraco vedesse il valore di G2. In effetti, l'azienda è recentemente diventata leader nei software di gestione dei contenuti Web aziendali nel Report Grid 2022 di G2.

Umbraco ha osservato l'impatto di G2 sui propri accordi per quasi 7 mesi e ha condiviso alcuni numeri per convalidare questi punti:

*I dati in questo articolo utilizzano la formattazione dei numeri UE.

Le soluzioni di marketing G2 continuano a essere essenziali per Umbraco per generare più MQL, migliorare i tassi di conversione e coinvolgere potenziali clienti che cercano software. Umbraco sta ancora lavorando con G2 per espandersi in altre categorie e aumentare i punti di contatto durante il percorso del cliente.

Skjold Iversen riflette: "Possiamo vedere che abbiamo un tasso di conversione migliore sul nostro sito Web utilizzando badge e recensioni. Abbiamo anche aumentato gli MQL totali che inviamo al nostro team di vendita. Non abbiamo visto alcun modello nel ciclo di vendita, poiché varia con ogni cliente. Ma sulla base dei dati, il 15-20% dei lead ha un qualche tipo di attività su G2 prima di essere creato nel nostro CRM".

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