Umbraco usa soluções G2 para aumentar o valor médio do negócio em 30%

Os compradores de software realizam uma extensa pesquisa.

Isso significa que os vendedores de software precisam aparecer durante todo o processo de pesquisa para aumentar os pontos de contato e ajudar os compradores a avaliar as soluções em relação a outras alternativas.

A Umbraco aproveita o G2 para fazer exatamente isso. A empresa aumentou as vendas e a qualidade dos leads qualificados de marketing (MQLs) aumentando sua visibilidade no G2 e usando dados de intenção para entender o que os compradores estão procurando.

O Umbraco é um sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) de código aberto conhecido por sua experiência de edição intuitiva, flexibilidade para desenvolvedores e integrações perfeitas. A empresa oferece um CMS econômico que se adapta aos negócios e abre um mundo de oportunidades. Hoje, mais de 1 milhão de sites em todo o mundo rodam no Umbraco.

A Umbraco reconhece o valor das avaliações, não apenas porque parceiros e concorrentes estão aproveitando os sites de avaliações para seu próprio benefício.

Anteriormente, a Umbraco coletava esporadicamente algumas avaliações, mas depois de perceber a importância de ser encontrado onde os compradores procuram ativamente por software, a empresa queria intensificar seu jogo.

Percebendo a importância de estar presente e comparável

A compra de software é um processo longo, e a equipe Umbraco não era estranha a isso.

Niels Christian Laursen, promotor de experiência digital da Umbraco, explica: “Leva tempo para os compradores definirem quais fornecedores desejam. Você precisa marcar um monte de caixas. Leva tempo para pesquisas e reuniões, então o processo é muito longo.”

A Umbraco entendeu que em todo esse processo de compra é fundamental que as empresas estejam presentes quando os potenciais clientes estiverem pesquisando ou comparando produtos e alternativas adequados.

Lars Skjold Iversen, líder de equipe da Umbraco, compartilha: “Entendemos que a compra de software é um processo longo. Tem várias partes interessadas e comparações. Percebemos que tínhamos que tentar um site de revisão, pois queríamos ser encontrados quando alguém estivesse procurando alternativas ou análises comparativas.”

As avaliações fornecem depoimentos autênticos de terceiros para clientes em potencial e validam sua decisão ao considerar um produto. Depois de explorar várias opções, a Umbraco decidiu fazer parceria com a G2, o maior e mais confiável mercado de software do mundo, para gerar avaliações de usuários.

Skjold Iversen explica: “Se aparecermos no G2 como uma alternativa viável aos produtos que os clientes conhecem, podemos ser adicionados à lista de opções que eles considerariam. Gostaríamos de ser comparáveis. E queremos ter certeza de que quando os compradores fizerem isso, estaremos lá.”

A Umbraco já tinha uma grande presença de mercado no Reino Unido, mas a empresa concentrou seus esforços de vendas e marketing na expansão para o mercado corporativo nos Estados Unidos.

Os porta-bandeiras da Umbraco foram inspirados no modelo de jornada do cliente do Google. Eles estavam ansiosos para aumentar os pontos de contato na jornada do cliente e amplificar as vozes de seus usuários nas avaliações do G2.

Utilizando recursos para aumentar potenciais pontos de contato

A princípio, a Umbraco não estava ciente de quão complicado e demorado pode ser gerar avaliações de qualidade. Mas o G2 os ajudou a realizar campanhas para gerar mais avaliações e ofereceu incentivos aos avaliadores, como vales-presente da Amazon.

A Umbraco percebeu que muitos de seus leads tinham alguma atividade no G2 antes de serem capturados em seu CRM. Isso inspirou a empresa a dobrar a geração de mais avaliações. Os chats mensais com a G2 os ajudaram a se inspirar nos esforços de outras empresas com a Review Generation .

A Umbraco também recrutou recentemente o G2 para montar um estande virtual para coletar comentários em sua conferência anual de compartilhamento de conhecimento Codegarden . Skjold Iversen compartilhou: “Houve muitos participantes felizes e boas sessões – ah, e 62 novas avaliações, até onde posso ver. Então, estamos muito felizes com isso também."

Hoje, a Umbraco está em um lugar onde eles geram avaliações consistentemente. Eles recebem 75% das avaliações de solicitações de revisão no aplicativo, 20% de eventos de clientes e mais de 5% vêm de campanhas de divulgação estratégica da G2.

À medida que a Umbraco começou a gerar mais avaliações no G2, a empresa também viu isso como uma oportunidade de capturar o feedback dos clientes sobre seus produtos e ofertas. O recurso de perguntas personalizadas no formulário de revisão G2 permitiu que eles obtivessem informações específicas sobre o que seus usuários gostaram e não gostaram no produto.

Além das análises, a Umbraco também aproveita os dados da intenção do comprador do G2 para atingir as pessoas certas nas empresas certas que estão pesquisando ativamente.

O G2 Buyer Intent ajuda a Umbraco a obter informações valiosas sobre potenciais compradores interessados ​​em seu produto. Isso sinaliza a equipe de vendas e eles usam esses dados para fins de enriquecimento de leads, resultando em mais negócios que podem ser rastreados até o G2.

“Continuamos encontrando novos usos para os dados de intenção do comprador. Podemos ver que muitos clientes estão usando o G2 em algum momento de suas jornadas. Ter esses dados lá faz sentido e nos ajuda a justificar nosso investimento no G2.”

Lars Skjold Iversen
Líder de equipe na Umbraco

Skjold Iversen reflete: “Os dados de intenção nos ajudam a entender quem está nos comparando com outros produtos e quem está visitando nosso perfil. Se pudermos ampliar isso, podemos capturar mais leads em nossa categoria. Dados completos de intenção do comprador nos ajudam a obter mais valor do nosso dinheiro gasto em anúncios do LinkedIn.”

Além disso, os Trust Badges da G2 fornecem prova social para clientes em potencial e até ajudaram a aumentar as taxas de conversão. A Umbraco executou um teste A/B para comparar as taxas de conversão de landing pages com e sem selos de software G2. Embora a empresa tenha iniciado esses testes, os primeiros resultados mostram um aumento nas taxas de conversão para páginas que exibiam selos G2.

Isso levou a Umbraco a incorporar mais selos G2 em suas campanhas de anúncios pagos, ajudando-os a melhorar as taxas de conversão mais uma vez. A empresa então aumentou seus gastos com anúncios no LinkedIn e começou a gerar mais MQLs.

Laursen compartilhou: “Com a integração do G2 Buyer Intent, aumentamos nossos orçamentos do LinkedIn, tornando-o um dos nossos maiores canais pagos”.

Envolver potenciais compradores e aumentar as conversões

Não demorou muito para a Umbraco ver o valor do G2. De fato, a empresa recentemente se tornou líder em software de gerenciamento de conteúdo da Web corporativo no Relatório de grade de verão de 2022 da G2.

A Umbraco observou o impacto do G2 em seus negócios por cerca de 7 meses e compartilhou alguns números para validar esses pontos:

*Os dados neste artigo usam a formatação de número da UE.

A G2 Marketing Solutions continua sendo essencial para a Umbraco gerar mais MQLs, melhorar as taxas de conversão e engajar clientes em potencial que estão procurando por software. A Umbraco ainda está trabalhando com a G2 para expandir em outras categorias e aumentar seus pontos de contato ao longo da jornada do cliente.

Skjold Iversen reflete: “Podemos ver que temos uma melhor taxa de conversão em nosso site usando selos e avaliações. Também aumentamos o total de MQLs que enviamos para nossa equipe de vendas. Não vimos nenhum padrão no ciclo de vendas, pois varia de acordo com cada cliente. Mas com base nos dados, 15-20% dos leads têm algum tipo de atividade no G2 antes de serem criados em nosso CRM.”

Saiba como a G2 Marketing Solutions pode ajudá-lo a gerar mais leads e fechar negócios estrategicamente.