Umbraco、G2 ソリューションを使用して平均取引額を 30% 増加

ソフトウェアの購入者は広範な調査を行います。

つまり、ソフトウェアの販売者は調査プロセス全体に参加して、タッチポイントを増やし、購入者が他の選択肢に対してソリューションを評価できるようにする必要があります。

Umbraco は G2 を活用してそれを実現しています。 同社は、G2 での可視性を高め、インテント データを使用してバイヤーが探しているものを理解することで、売上とマーケティング認定リード (MQL) の品質を向上させました。

Umbracoは、直感的な編集操作、開発者にとっての柔軟性、シームレスな統合で知られるオープンソースのコンテンツ管理システム (CMS) です。 同社は、ビジネスに合わせて拡張し、さまざまな機会を切り開く、費用対効果の高い CMS を提供しています。 現在、世界中で 100 万を超える Web サイトが Umbraco で実行されています。

Umbraco がレビューの価値を認識しているのは、パートナーや競合他社が自分たちの利益のためにレビュー サイトを利用しているからだけではありません。

以前は、Umbraco は散発的にいくつかのレビューを収集していましたが、バイヤーが積極的にソフトウェアを探している場所で見つけられることの重要性を認識した後、同社はゲームを強化したいと考えました。

存在し、比較できることの重要性を認識する

ソフトウェアの購入は長いプロセスであり、Umbraco チームはそれを熟知していました。

Umbraco のデジタル エクスペリエンス プロモーターである Niels Christian Laursen 氏は次のように説明しています。 多くのボックスにチェックを入れる必要があります。 調査や打ち合わせに時間がかかるため、プロセスが非常に長くなります。」

Umbraco は、この購入プロセス全体を通じて、潜在的な顧客が適切な製品や代替品を調査または比較しているときに、企業が立ち会うことが重要であることを理解していました。

Umbraco のチーム リーダーである Lars Skjold Iversen 氏は次のように述べています。 複数の利害関係者と比較があります。 誰かが代替案や比較分析を探しているときに見つけてもらいたかったので、レビュー Web サイトを試す必要があることに気付きました。」

レビューは、潜在的な顧客に本物の第三者の証言を提供し、製品を検討する際の決定を検証します。 いくつかのオプションを検討した後、 Umbracoは、ユーザー レビューを生成するために、世界最大かつ最も信頼できるソフトウェア マーケットプレイスである G2 と提携することを決定しました。

Skjold Iversen 氏は次のように説明しています。 私たちは比較したいと思います。 そして、買い手がそうするとき、私たちはそこにいることを確認したい.

Umbraco はすでに英国で大きな市場プレゼンスを持っていましたが、同社は米国のエンタープライズ市場への拡大に販売とマーケティングの取り組みを集中させました。

Umbraco の旗手は、Google のカスタマー ジャーニー モデルに触発されました。 彼らは、カスタマー ジャーニーのタッチポイントを増やし、G2 レビューでユーザーの声を広めることに熱心でした。

リソースを活用して潜在的なタッチポイントを増やす

最初、Umbraco は、質の高いレビューを生成するのがいかに難しく、時間がかかるかを認識していませんでした。 しかし、G2 は、より多くのレビューを生成するためのキャンペーンの実施を支援し、Amazon ギフトカードなどのインセンティブをレビュワーに提供しました。

Umbraco は、CRM に取り込まれる前に、リードの多くが G2 で何らかの活動を行っていることに気付きました。 これにより、同社はより多くのレビューを生成することに力を注ぐようになりました。 G2 との毎月のチャットは、 Review Generationでの他社の取り組みからインスピレーションを得るのに役立ちました。

Umbraco は最近、G2 に参加して、年次の知識共有会議Codegardenでレビューを収集するための仮想ブースを設置しました。 Skjold Iversen 氏は次のように述べています。 だから私たちもそれで本当に幸せです。」

今日、Umbraco は一貫してレビューを生成する場所にいます。 レビューの 75% はアプリ内レビューの質問プロンプトから、20% はカスタマー イベントから、5% 以上は G2 の戦略的なアウトリーチ キャンペーンから得ています。

ソリューション

Umbraco は、以下を使用してコンバージョン率を改善しながら、タッチポイントと MQL を増やしました。

• G2 Review Generationは、実際のユーザー フィードバックを集約し、G2 で潜在的な購入者に働きかけます
• G2 Buyer Intentの統合により、どのアカウントが積極的に CMS を探しているかについてより多くの洞察を得ることができます

Umbraco が G2 でより多くのレビューを生成し始めたとき、同社はこれを自社の製品やサービスに関する顧客からのフィードバックを得る機会と見なしました。 G2 レビュー フォームのカスタム質問機能により、ユーザーが製品について気に入った点と気に入らなかった点について具体的な洞察を得ることができました。

レビューとは別に、Umbraco はG2 Buyer Intent データを活用して、積極的に調査している適切な企業の適切な人々をターゲットにしています。

G2 Buyer Intent は、Umbraco が製品に興味を持っている潜在的な購入者について豊富な洞察を得るのに役立ちます。 これは営業チームに通知され、営業チームはこのデータをリード強化の目的で使用します。その結果、G2 までさかのぼることができる取引が増えます。

「私たちは、購入者の意図データの新しい用途を見つけ続けています。 多くのお客様が、ジャーニーのある時点で G2 を使用していることがわかります。 このデータをそこに置くことは理にかなっており、G2 への投資を正当化するのに役立ちます。」

ラース・ショルド・イヴェルセン
Umbraco のチームリーダー

Skjold Iversen 氏は次のように述べています。 これを広げることができれば、私たちのカテゴリーでより多くの見込み客を獲得できます。 完全な購入者の意図データは、LinkedIn 広告に費やしたお金からより多くの価値を得るのに役立ちます。」

さらに、 G2 のトラスト バッジは潜在的な顧客に社会的証明を提供し、コンバージョン率の向上にも役立ちました。 Umbraco は A/B テストを実施して、G2 ソフトウェア バッジを使用した場合と使用しない場合のランディング ページのコンバージョン率を比較しました。 同社はこれらのテストを開始したばかりですが、初期の結果では、G2 バッジを表示したページのコンバージョン率が増加したことが示されています。

これにより、Umbraco は有料広告キャンペーンにより多くの G2 バッジを組み込むようになり、コンバージョン率が再び向上しました。 その後、同社は LinkedIn 広告への支出を増やし、より多くの MQL を生成し始めました。

Laursen 氏は次のように述べています。

潜在的な購入者を引き付け、コンバージョンを増やす

Umbraco が G2 の価値を理解するのに、それほど時間はかかりませんでした。 実際、同社は最近、G2 の Summer 2022 Grid Report でエンタープライズ Web コンテンツ管理ソフトウェアのリーダーになりました。

Umbraco は、G2 が取引に及ぼす影響を 7 か月近く観察し、これらの点を検証するためにいくつかの数値を共有しました。

*この記事のデータは、EU 番号の形式を使用しています。

G2 マーケティング ソリューションは、Umbraco がより多くの MQL を生成し、コンバージョン率を向上させ、ソフトウェアを検索している潜在的な顧客を獲得するために引き続き不可欠です。 Umbraco は引き続き G2 と協力して、他のカテゴリに拡大し、カスタマー ジャーニー全体のタッチポイントを増やしています。

Skjold Iversen 氏は次のように述べています。 また、セールスチームに送信する MQL の合計も増加しました。 顧客ごとに異なるため、販売サイクルにパターンは見られません。 しかし、データに基づくと、見込み客の 15 ～ 20% は、CRM で作成される前に G2 で何らかの活動を行っています。」

G2 マーケティング ソリューションが、より多くのリードを獲得し、戦略的に商談を成立させるのにどのように役立つかをご覧ください。