Umbraco folosește soluțiile G2 pentru a crește valoarea medie a tranzacțiilor cu 30%

Cumpărătorii de software efectuează cercetări ample.

Aceasta înseamnă că vânzătorii de software trebuie să apară pe tot parcursul procesului de cercetare pentru a crește punctele de contact și pentru a ajuta cumpărătorii să evalueze soluțiile față de alte alternative.

Umbraco folosește G2 pentru a face exact asta. Compania a crescut vânzările și calitatea clienților potențiali calificați pentru marketing (MQL) prin îmbunătățirea vizibilității acestora pe G2 și prin utilizarea datelor privind intențiile pentru a înțelege ce caută cumpărătorii.

Umbraco este un sistem de management al conținutului (CMS) open-source, cunoscut pentru experiența sa intuitivă de editare, flexibilitatea pentru dezvoltatori și integrările perfecte. Compania oferă un CMS rentabil, care se adaptează la afaceri și deblochează o lume de oportunități. Astăzi, peste 1 milion de site-uri web din întreaga lume rulează pe Umbraco.

Umbraco recunoaște valoarea recenziilor, nu doar pentru că partenerii și concurenții folosesc site-urile de recenzii în beneficiul lor.

Anterior, Umbraco strângea sporadic câteva recenzii, dar după ce și-a dat seama de importanța de a fi găsit acolo unde cumpărătorii caută activ software, compania a vrut să-și intensifice jocul.

Realizând importanța de a fi prezent și comparabil

Cumpărarea de software este un proces lung, iar echipa Umbraco nu a fost străină de el.

Niels Christian Laursen, Digital Experience Promoter la Umbraco, explică: „Este nevoie de timp pentru cumpărători să restrângă furnizorii pe care îi doresc. Trebuie să bifați o mulțime de căsuțe. Este nevoie de timp pentru cercetare și întâlniri, așa că procesul este foarte lung.”

Umbraco a înțeles că pe tot parcursul acestui proces de cumpărare, este esențial ca companiile să fie prezente atunci când clienții potențiali caută sau compară produse și alternative adecvate.

Lars Skjold Iversen, Team Lead la Umbraco, spune: „Înțelegem că cumpărarea de software este un proces lung. Are mai multe părți interesate și comparații. Ne-am dat seama că trebuie să încercăm un site web de recenzii, deoarece doream să fim găsiți atunci când cineva caută alternative sau analize comparative.”

Recenziile oferă mărturii autentice ale unor terți pentru clienții potențiali și validează decizia acestora atunci când iau în considerare un produs. După ce a explorat mai multe opțiuni, Umbraco a decis să colaboreze cu G2, cea mai mare și cea mai de încredere piață de software din lume, pentru a genera recenzii ale utilizatorilor.

Skjold Iversen explică: „Dacă ne prezentăm pe G2 ca o alternativă viabilă la produsele pe care clienții le cunosc, am putea fi adăugați la lista scurtă de opțiuni pe care le-ar lua în considerare. Ne-am dori să fim comparabili. Și vrem să ne asigurăm că atunci când cumpărătorii fac asta, suntem acolo.”

Umbraco avea deja o prezență mare pe piață în Marea Britanie, dar compania și-a concentrat eforturile de vânzări și marketing pe extinderea pe piața întreprinderilor din Statele Unite.

Purtătorii de steag Umbraco au fost inspirați de modelul de călătorie a clienților Google. Au fost dornici să crească punctele de contact în călătoria clienților și să amplifice vocile utilizatorilor lor în recenziile G2.

Utilizarea resurselor pentru a crește potențialele puncte de contact

La început, Umbraco nu era conștient de cât de dificil și de consumator de timp poate fi generarea de recenzii de calitate. Dar G2 i-a ajutat să desfășoare campanii pentru a genera mai multe recenzii și a oferit stimulente recenzenților, cum ar fi carduri cadou Amazon.

Umbraco a observat că mulți dintre clienții potențiali au avut activitate pe G2 înainte de a fi capturați în CRM. Acest lucru a inspirat compania să dubleze generarea mai multor recenzii. Chaturile lunare cu G2 i-au ajutat să se inspire din eforturile altor companii cu Review Generation .

De asemenea, Umbraco a înrolat recent G2 să înființeze un stand virtual pentru a colecta recenzii la conferința anuală de schimb de cunoștințe Codegarden . Skjold Iversen a spus: „Au fost o mulțime de participanți fericiți și sesiuni bune – oh, și 62 de recenzii noi, din câte văd. Așa că suntem foarte mulțumiți și de asta.”

Astăzi, Umbraco se află într-un loc în care generează constant recenzii. Ei primesc 75% din recenzii din solicitările de examinare în aplicație, 20% din evenimentele clienților și mai mult de 5% provin din campaniile strategice de informare G2.

Pe măsură ce Umbraco a început să genereze mai multe recenzii pentru G2, compania a văzut, de asemenea, acest lucru ca pe o oportunitate de a capta feedback-ul clienților cu privire la produsele și ofertele lor. Funcția Întrebări personalizate din formularul de recenzie G2 le-a permis să obțină informații specifice despre ceea ce utilizatorii lor le-au plăcut și nu le-au plăcut despre produs.

Pe lângă recenzii, Umbraco folosește și datele G2 Buyer Intent pentru a viza oamenii potriviți din companiile potrivite care le cercetează în mod activ.

G2 Buyer Intent îl ajută pe Umbraco să obțină informații bogate despre potențialii cumpărători care sunt interesați de produsul lor. Acest lucru semnalează echipa de vânzări și utilizează aceste date în scopuri de îmbogățire a clienților potențiali, rezultând mai multe oferte care pot fi urmărite până la G2.

„Găsim în continuare noi utilizări pentru datele privind intențiile cumpărătorului. Putem vedea că mulți clienți folosesc G2 la un moment dat în călătoriile lor. A avea aceste date acolo are sens și ne ajută să ne justificăm investiția în G2.”

Lars Skjold Iversen
Sef de echipă la Umbraco

Skjold Iversen reflectă: „Datele privind intențiile ne ajută să înțelegem cine ne compară cu alte produse și cine ne vizitează profilul. Dacă putem extinde acest lucru, putem prinde mai multe clienți potențiali în categoria noastră. Datele complete despre intențiile cumpărătorului ne ajută să obținem mai multă valoare din banii noștri cheltuiți pe reclamele LinkedIn.”

În plus, insignele de încredere G2 oferă dovadă socială potențialilor clienți și chiar au ajutat la creșterea ratelor de conversie. Umbraco a efectuat un test A/B pentru a compara ratele de conversie ale paginilor de destinație cu și fără insigne software G2. Deși compania tocmai a demarat aceste teste, primele rezultate arată o creștere a ratelor de conversie pentru paginile care au afișat insigne G2.

Acest lucru a determinat Umbraco să încorporeze mai multe insigne G2 în campaniile lor de anunțuri plătite, ajutându-i să îmbunătățească din nou ratele de conversie. Compania și-a crescut apoi cheltuielile pentru reclamele LinkedIn și a început să genereze mai multe MQL-uri.

Laursen a spus: „Prin integrarea G2 Buyer Intent, ne-am mărit bugetele LinkedIn, făcându-l unul dintre cele mai mari canale plătite ale noastre.”

Atragerea potențialilor cumpărători și creșterea conversiilor

Nu a durat mult până când Umbraco a văzut valoarea lui G2. De fapt, compania a devenit recent lider în software-ul de gestionare a conținutului web pentru întreprinderi în cadrul G2’s Summer 2022 Grid Report.

Umbraco a observat impactul G2 asupra ofertelor lor timp de aproape 7 luni și a împărtășit câteva numere pentru a valida aceste puncte:

*Datele din acest articol folosesc formatarea numerelor UE.

Soluțiile de marketing G2 continuă să fie esențiale pentru Umbraco pentru a genera mai multe MQL, pentru a îmbunătăți ratele de conversie și pentru a implica clienții potențiali care caută software. Umbraco lucrează în continuare cu G2 pentru a se extinde în alte categorii și pentru a-și crește punctele de contact pe parcursul călătoriei clienților.

Skjold Iversen reflectă: „Putem vedea că avem o rată de conversie mai bună pe site-ul nostru, folosind insigne și recenzii. De asemenea, am crescut numărul total de MQL pe care le trimitem echipei noastre de vânzări. Nu am văzut niciun model în ciclul de vânzări, deoarece acesta variază în funcție de fiecare client. Dar, pe baza datelor, 15-20% dintre clienții potențiali au un fel de activitate pe G2 înainte de a fi creați în CRM-ul nostru.”

Aflați cum G2 Marketing Solutions vă poate ajuta să generați mai multe clienți potențiali și să încheiați strategic oferte.