Umbraco использует решения G2 для увеличения средней стоимости сделки на 30%

Покупатели программного обеспечения проводят обширные исследования.

Это означает, что продавцы программного обеспечения должны присутствовать на протяжении всего процесса исследования, чтобы увеличить точки соприкосновения и помочь покупателям оценить решения по сравнению с другими альтернативами.

Umbraco использует G2 именно для этого. Компания увеличила продажи и качество маркетинговых квалифицированных потенциальных клиентов (MQL), повысив их видимость в G2 и используя данные о намерениях, чтобы понять, что ищут покупатели.

Umbraco — это система управления контентом (CMS) с открытым исходным кодом, известная своим интуитивно понятным интерфейсом редактирования, гибкостью для разработчиков и бесшовной интеграцией. Компания предлагает экономичную CMS, которая масштабируется вместе с бизнесом и открывает целый мир возможностей. Сегодня более 1 миллиона веб-сайтов по всему миру работают на Umbraco.

Umbraco признает ценность отзывов не только потому, что партнеры и конкуренты используют сайты отзывов в своих интересах.

Раньше Umbraco время от времени собирала некоторые обзоры, но, осознав важность того, чтобы быть найденной там, где покупатели активно ищут программное обеспечение, компания решила активизировать свою игру.

Осознание важности присутствия и сопоставимости

Покупка программного обеспечения — долгий процесс, и команде Umbraco он был не чужд.

Нильс Кристиан Лаурсен, промоутер цифрового опыта в Umbraco, объясняет: «Покупателям требуется время, чтобы сузить круг поставщиков, которых они хотят. Вам нужно поставить много галочек. На исследования и встречи требуется время, поэтому процесс очень долгий».

Umbraco понимала, что на протяжении всего процесса покупки для компаний крайне важно присутствовать, когда потенциальные клиенты изучают или сравнивают подходящие продукты и альтернативы.

Ларс Скьолд Иверсен, руководитель группы Umbraco, делится: «Мы понимаем, что покупка программного обеспечения — это длительный процесс. Он имеет несколько заинтересованных сторон и сравнений. Мы поняли, что нам нужно попробовать веб-сайт с обзорами, так как мы хотели, чтобы нас нашли, когда кто-то искал альтернативы или сравнительный анализ».

Обзоры содержат достоверные отзывы третьих лиц для потенциальных клиентов и подтверждают их решение при рассмотрении продукта. Изучив несколько вариантов, Umbraco решила сотрудничать с G2, крупнейшим в мире и пользующимся наибольшим доверием рынком программного обеспечения, для создания отзывов пользователей.

Скьолд Иверсен поясняет: «Если мы появимся на G2 в качестве жизнеспособной альтернативы продуктам, о которых знают клиенты, мы можем быть добавлены в краткий список вариантов, которые они рассмотрят. Мы хотели бы быть сопоставимыми. И мы хотим быть уверены, что когда покупатели это сделают, мы будем рядом».

У Umbraco уже было большое присутствие на рынке Великобритании, но компания сосредоточила свои усилия по продажам и маркетингу на выходе на корпоративный рынок в Соединенных Штатах.

Знаменосцы Umbraco были вдохновлены моделью пути клиента Google. Они стремились увеличить количество точек соприкосновения на пути клиента и усилить голоса своих пользователей в обзорах G2.

Использование ресурсов для увеличения потенциальных точек соприкосновения

Сначала в Umbraco не знали, насколько сложным и трудоемким может быть создание качественных отзывов. Но G2 помогла им провести кампании по созданию большего количества обзоров и предложила рецензентам поощрения, такие как подарочные карты Amazon.

Umbraco заметил, что многие из их лидов проявляли некоторую активность в G2 до того, как они были зафиксированы в их CRM. Это вдохновило компанию удвоить усилия по созданию большего количества обзоров. Ежемесячные чаты с G2 помогли им вдохновиться усилиями других компаний с помощью Review Generation .

Umbraco также недавно привлекла G2 для создания виртуального стенда для сбора отзывов на их ежегодной конференции по обмену знаниями Codegarden . Скьолд Иверсен поделился: «Было много счастливых посетителей и хороших сессий — о, и, насколько я вижу, 62 новых отзыва. Так что мы тоже очень довольны этим».

Сегодня Umbraco постоянно генерирует отзывы. Они получают 75 % отзывов из запросов на проверку в приложении, 20 % — из событий для клиентов и более 5 % — из стратегических информационно-пропагандистских кампаний G2.

Поскольку Umbraco начала публиковать больше отзывов о G2, компания также увидела в этом возможность получить отзывы клиентов о своем продукте и предложениях. Функция пользовательских вопросов в форме обзора G2 позволила им получить конкретное представление о том, что их пользователям понравилось и не понравилось в продукте.

Помимо обзоров, Umbraco также использует данные G2 Buyer Intent, чтобы ориентироваться на нужных людей в нужных компаниях, которые активно их изучают.

G2 Buyer Intent помогает Umbraco получать исчерпывающую информацию о потенциальных покупателях, заинтересованных в их продукте. Это сигнализирует отделу продаж, и они используют эти данные для обогащения потенциальных клиентов, что приводит к большему количеству сделок, которые можно отследить до G2.

«Мы продолжаем находить новые способы использования данных о намерениях покупателей. Мы видим, что многие клиенты используют G2 в какой-то момент своего пути. Наличие этих данных имеет смысл и помогает нам оправдать наши инвестиции в G2».

Ларс Скьолд Иверсен
Руководитель группы в Umbraco

Скьолд Иверсен размышляет: «Данные о намерениях помогают нам понять, кто сравнивает нас с другими продуктами и кто посещает наш профиль. Если мы сможем расширить это, мы сможем привлечь больше потенциальных клиентов в нашей категории. Полные данные о намерениях покупателей помогают нам получать больше от наших денег, потраченных на рекламу в LinkedIn».

Кроме того, значки доверия G2 предоставляют потенциальным клиентам социальное доказательство и даже помогают повысить коэффициент конверсии. Umbraco провела A/B-тестирование, чтобы сравнить коэффициенты конверсии целевых страниц с программными значками G2 и без них. Хотя компания только что запустила эти тесты, первые результаты показывают увеличение коэффициента конверсии для страниц, на которых отображаются значки G2.

Это побудило Umbraco использовать больше значков G2 в своих платных рекламных кампаниях, что помогло им снова улучшить коэффициент конверсии. Затем компания увеличила расходы на рекламу в LinkedIn и начала генерировать больше MQL.

Лаурсен поделился: «Благодаря интеграции с G2 Buyer Intent мы увеличили наши бюджеты на LinkedIn, сделав его одним из наших крупнейших платных каналов».

Привлечение потенциальных покупателей и увеличение конверсии

У Umbraco не потребовалось много времени, чтобы увидеть ценность G2. Фактически, компания недавно стала лидером в области программного обеспечения для управления корпоративным веб-контентом в отчете G2 Summer 2022 Grid Report.

Umbraco наблюдала за влиянием G2 на свои сделки в течение почти 7 месяцев и поделилась некоторыми цифрами, подтверждающими эти точки зрения:

*Данные в этой статье используют формат номеров ЕС.

Маркетинговые решения G2 по -прежнему необходимы Umbraco для создания большего количества MQL, повышения коэффициента конверсии и привлечения потенциальных клиентов, которые ищут программное обеспечение. Umbraco по-прежнему работает с G2 над расширением охвата других категорий и увеличением точек взаимодействия на протяжении всего пути клиента.

Скьолд Иверсен размышляет: «Мы видим, что у нас лучший коэффициент конверсии на нашем веб-сайте благодаря использованию значков и отзывов. Мы также увеличили общее количество MQL, отправляемых нашему отделу продаж. Мы не заметили каких-либо закономерностей в цикле продаж, поскольку он индивидуален для каждого клиента. Но, судя по данным, 15-20% потенциальных клиентов проявляли какую-то активность в G2 до того, как были созданы в нашей CRM».

Узнайте, как маркетинговые решения G2 могут помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов и стратегически заключить сделки.