Umbraco nutzt G2-Lösungen, um den durchschnittlichen Transaktionswert um 30 % zu steigern

Softwarekäufer führen umfangreiche Recherchen durch.

Das bedeutet, dass Softwareverkäufer während des gesamten Rechercheprozesses auftauchen müssen, um Kontaktpunkte zu erhöhen und Käufern dabei zu helfen, Lösungen im Vergleich zu anderen Alternativen zu bewerten.

Umbraco nutzt G2, um genau das zu tun. Das Unternehmen steigerte den Umsatz und die Qualität von Marketing Qualified Leads (MQLs), indem es ihre Sichtbarkeit auf G2 verbesserte und Absichtsdaten nutzte, um zu verstehen, wonach Käufer suchen.

Umbraco ist ein Open-Source-Content-Management-System (CMS), das für seine intuitive Bearbeitungserfahrung, Flexibilität für Entwickler und nahtlose Integrationen bekannt ist. Das Unternehmen bietet ein kostengünstiges CMS, das mit dem Geschäft wächst und eine Welt voller Möglichkeiten eröffnet. Heute laufen mehr als 1 Million Websites weltweit auf Umbraco.

Umbraco erkennt den Wert von Bewertungen an, nicht nur weil Partner und Wettbewerber Bewertungsseiten zu ihrem eigenen Vorteil nutzen.

Zuvor sammelte Umbraco sporadisch einige Bewertungen, aber nachdem das Unternehmen erkannt hatte, wie wichtig es ist, dort gefunden zu werden, wo Käufer aktiv nach Software suchen, wollte das Unternehmen sein Spiel verstärken.

Erkennen, wie wichtig es ist, präsent und vergleichbar zu sein

Der Kauf von Software ist ein langer Prozess, und das war dem Umbraco-Team nicht fremd.

Niels Christian Laursen, Digital Experience Promoter bei Umbraco, erklärt: „Einkäufer brauchen Zeit, um einzugrenzen, welche Anbieter sie wollen. Sie müssen viele Kästchen ankreuzen. Es braucht Zeit für Recherchen und Meetings, daher ist der Prozess sehr lang.“

Umbraco hat verstanden, dass es für Unternehmen während des gesamten Kaufprozesses entscheidend ist, präsent zu sein, wenn potenzielle Kunden nach geeigneten Produkten und Alternativen suchen oder diese vergleichen.

Lars Skjold Iversen, Teamleiter bei Umbraco, sagt: „Wir wissen, dass der Kauf von Software ein langer Prozess ist. Es hat mehrere Stakeholder und Vergleiche. Uns wurde klar, dass wir eine Bewertungswebsite ausprobieren mussten, da wir gefunden werden wollten, wenn jemand nach Alternativen oder Vergleichsanalysen suchte.“

Bewertungen bieten potenziellen Kunden authentische Erfahrungsberichte von Drittanbietern und bestätigen ihre Entscheidung, wenn sie ein Produkt in Betracht ziehen. Nach Prüfung mehrerer Optionen entschied sich Umbraco für eine Partnerschaft mit G2, dem weltweit größten und vertrauenswürdigsten Software-Marktplatz, um Benutzerbewertungen zu generieren.

Skjold Iversen erklärt: „Wenn wir auf G2 als praktikable Alternative zu Produkten erscheinen, die Kunden kennen, werden wir möglicherweise in die Auswahlliste der Optionen aufgenommen, die sie in Betracht ziehen würden. Wir möchten vergleichbar sein. Und wir wollen sicherstellen, dass wir da sind, wenn Käufer das tun.“

Umbraco hatte bereits eine große Marktpräsenz in Großbritannien, aber das Unternehmen konzentrierte seine Vertriebs- und Marketingbemühungen auf die Expansion auf den Unternehmensmarkt in den Vereinigten Staaten.

Die Fahnenträger von Umbraco wurden von Googles Customer-Journey-Modell inspiriert. Sie waren bestrebt, die Berührungspunkte in der Customer Journey zu erhöhen und die Stimmen ihrer Benutzer in G2-Bewertungen zu verstärken.

Nutzung von Ressourcen zur Steigerung potenzieller Berührungspunkte

Anfangs war sich Umbraco nicht bewusst, wie schwierig und zeitaufwändig es sein kann, Qualitätsbewertungen zu erstellen. G2 half ihnen jedoch bei der Durchführung von Kampagnen zur Generierung von mehr Bewertungen und bot Rezensenten Anreize wie Amazon-Geschenkkarten.

Umbraco bemerkte, dass viele ihrer Leads einige Aktivitäten auf G2 hatten, bevor sie in ihrem CRM erfasst wurden. Dies inspirierte das Unternehmen dazu, die Generierung von mehr Bewertungen zu verdoppeln. Monatliche Chats mit G2 halfen ihnen, sich von den Bemühungen anderer Unternehmen mit Review Generation inspirieren zu lassen.

Umbraco beauftragte G2 kürzlich auch mit der Einrichtung eines virtuellen Stands, um Bewertungen auf ihrer jährlichen Wissensaustauschkonferenz Codegarden zu sammeln. Skjold Iversen teilte mit: „Es gab viele zufriedene Teilnehmer und gute Sitzungen – oh, und 62 neue Bewertungen, soweit ich sehen kann. Auch damit sind wir sehr zufrieden."

Heute ist Umbraco an einem Ort, an dem sie regelmäßig Bewertungen generieren. Sie erhalten 75 % der Bewertungen von In-App-Bewertungsaufforderungen, 20 % von Kundenveranstaltungen und mehr als 5 % von den strategischen Outreach-Kampagnen von G2.

Als Umbraco begann, mehr Bewertungen auf G2 zu generieren, sah das Unternehmen dies auch als Gelegenheit, Kundenfeedback zu seinen Produkten und Angeboten zu erfassen. Die Funktion „ Benutzerdefinierte Fragen “ im G2-Bewertungsformular ermöglichte es ihnen, spezifische Einblicke in die Vorlieben und Abneigungen ihrer Benutzer am Produkt zu erhalten.

Abgesehen von Bewertungen nutzt Umbraco auch G2 Buyer Intent-Daten , um die richtigen Personen in den richtigen Unternehmen anzusprechen, die aktiv nach ihnen suchen.

G2 Buyer Intent hilft Umbraco, umfassende Einblicke in potenzielle Käufer zu erhalten, die an ihrem Produkt interessiert sind. Dies signalisiert dem Verkaufsteam, und es verwendet diese Daten zur Anreicherung von Leads, was zu mehr Geschäften führt, die auf G2 zurückgeführt werden können.

„Wir finden immer wieder neue Verwendungsmöglichkeiten für Käuferabsichtsdaten. Wir können sehen, dass viele Kunden irgendwann auf ihren Reisen G2 verwenden. Diese Daten dort zu haben, ist sinnvoll und hilft uns, unsere Investition in G2 zu rechtfertigen.“

Lars Skjöld Iversen
Teamleiter bei Umbraco

Skjold Iversen überlegt: „Absichtsdaten helfen uns zu verstehen, wer uns mit anderen Produkten vergleicht und wer unser Profil besucht. Wenn wir dies erweitern können, können wir mehr Leads in unserer Kategorie erfassen. Vollständige Daten zur Kaufabsicht helfen uns, mehr Wert aus unserem Geld zu ziehen, das wir für LinkedIn-Anzeigen ausgeben.“

Darüber hinaus bieten die Vertrauensabzeichen von G2 potenziellen Kunden einen sozialen Beweis und trugen sogar zur Steigerung der Konversionsraten bei. Umbraco führte einen A/B-Test durch, um die Conversion-Raten von Zielseiten mit und ohne G2-Software-Badges zu vergleichen. Obwohl das Unternehmen diese Tests gerade erst gestartet hat, zeigen erste Ergebnisse einen Anstieg der Konversionsraten für Seiten, auf denen G2-Abzeichen angezeigt wurden.

Dies veranlasste Umbraco, mehr G2-Abzeichen in ihre bezahlten Werbekampagnen zu integrieren, was ihnen dabei half, die Konversionsraten erneut zu verbessern. Das Unternehmen erhöhte daraufhin seine Ausgaben für LinkedIn-Anzeigen und begann, mehr MQLs zu generieren.

Laursen teilte mit: „Mit der Integration von G2 Buyer Intent haben wir unser LinkedIn-Budget erhöht und es zu einem unserer größten bezahlten Kanäle gemacht.“

Potenzielle Käufer ansprechen und Conversions steigern

Es dauerte nicht lange, bis Umbraco den Wert von G2 erkannte. Tatsächlich wurde das Unternehmen kürzlich im Grid Report Summer 2022 von G2 zu einem führenden Anbieter von Enterprise-Web-Content-Management-Software.

Umbraco beobachtete die Auswirkungen von G2 auf ihre Geschäfte fast 7 Monate lang und teilte einige Zahlen mit, um diese Punkte zu bestätigen:

*Die Daten in diesem Artikel verwenden das EU-Zahlenformat.

G2 Marketing Solutions ist für Umbraco weiterhin unerlässlich, um mehr MQLs zu generieren, die Konversionsraten zu verbessern und potenzielle Kunden zu gewinnen, die nach Software suchen. Umbraco arbeitet weiterhin mit G2 zusammen, um in andere Kategorien zu expandieren und ihre Touchpoints während der gesamten Customer Journey zu verbessern.

Skjold Iversen überlegt: „Wir können sehen, dass wir eine bessere Konversionsrate auf unserer Website haben, indem wir Abzeichen und Bewertungen verwenden. Wir haben auch die Gesamtzahl der MQLs erhöht, die wir an unser Vertriebsteam senden. Wir haben keine Muster im Verkaufszyklus gesehen, da es bei jedem Kunden anders ist. Aber basierend auf Daten haben 15-20 % der Leads irgendeine Art von Aktivität auf G2, bevor sie in unserem CRM erstellt werden.“

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