Umbraco Menggunakan Solusi G2 untuk Meningkatkan Nilai Transaksi Rata-rata sebesar 30%

Pembeli perangkat lunak melakukan penelitian ekstensif.

Itu berarti penjual perangkat lunak perlu muncul selama proses penelitian untuk meningkatkan titik kontak dan membantu pembeli mengevaluasi solusi terhadap alternatif lain.

Umbraco memanfaatkan G2 untuk melakukan hal itu. Perusahaan meningkatkan penjualan dan kualitas prospek pemasaran yang memenuhi syarat (MQL) dengan meningkatkan visibilitas mereka di G2 dan menggunakan data niat untuk memahami apa yang dicari pembeli.

Umbraco adalah sistem manajemen konten (CMS) sumber terbuka yang dikenal dengan pengalaman pengeditan intuitif, fleksibilitas untuk pengembang, dan integrasi tanpa batas. Perusahaan ini menawarkan CMS hemat biaya yang dapat disesuaikan dengan bisnis dan membuka banyak peluang. Saat ini, lebih dari 1 juta situs web di seluruh dunia berjalan di Umbraco.

Umbraco mengakui nilai ulasan, bukan hanya karena mitra dan pesaing memanfaatkan situs ulasan untuk keuntungan mereka sendiri.

Sebelumnya, Umbraco secara sporadis mengumpulkan beberapa ulasan, tetapi setelah menyadari pentingnya ditemukan di mana pembeli secara aktif mencari perangkat lunak, perusahaan ingin meningkatkan permainannya.

Menyadari pentingnya hadir dan sebanding

Pembelian perangkat lunak adalah proses yang panjang, dan tim Umbraco tidak asing dengannya.

Niels Christian Laursen, Digital Experience Promoter di Umbraco, menjelaskan, “Butuh waktu bagi pembeli untuk mempersempit vendor mana yang mereka inginkan. Anda perlu mencentang banyak kotak. Butuh waktu untuk riset dan pertemuan, jadi prosesnya sangat lama.”

Umbraco memahami bahwa selama proses pembelian ini, penting bagi perusahaan untuk hadir ketika calon pelanggan meneliti atau membandingkan produk dan alternatif yang sesuai.

Lars Skjold Iversen, Team Lead di Umbraco, berbagi, “Kami memahami bahwa pembelian perangkat lunak adalah proses yang panjang. Ini memiliki banyak pemangku kepentingan dan perbandingan. Kami menyadari bahwa kami harus mencoba situs web ulasan karena kami ingin ditemukan ketika seseorang mencari alternatif atau analisis komparatif.”

Ulasan memberikan testimonial pihak ketiga yang otentik untuk calon pelanggan dan memvalidasi keputusan mereka saat mempertimbangkan suatu produk. Setelah menjelajahi beberapa opsi, Umbraco memutuskan untuk bermitra dengan G2, pasar perangkat lunak terbesar dan paling tepercaya di dunia, untuk menghasilkan ulasan pengguna.

Skjold Iversen menjelaskan, “Jika kami muncul di G2 sebagai alternatif yang layak untuk produk yang diketahui pelanggan, kami mungkin ditambahkan ke daftar pilihan yang akan mereka pertimbangkan. Kami ingin menjadi sebanding. Dan kami ingin memastikan ketika pembeli melakukan itu, kami ada di sana.”

Umbraco sudah memiliki kehadiran pasar yang besar di Inggris, tetapi perusahaan memfokuskan upaya penjualan dan pemasarannya untuk memperluas ke pasar perusahaan di Amerika Serikat.

Pengibar bendera Umbraco terinspirasi oleh model perjalanan pelanggan Google. Mereka ingin meningkatkan titik kontak dalam perjalanan pelanggan dan memperkuat suara pengguna mereka dalam ulasan G2.

Memanfaatkan sumber daya untuk meningkatkan titik kontak potensial

Pada awalnya, Umbraco tidak menyadari betapa rumit dan memakan waktu untuk menghasilkan ulasan berkualitas. Namun G2 membantu mereka menjalankan kampanye untuk menghasilkan lebih banyak ulasan dan menawarkan insentif kepada pengulas, seperti kartu hadiah Amazon.

Umbraco memperhatikan bahwa banyak prospek mereka memiliki beberapa aktivitas di G2 sebelum mereka ditangkap di CRM mereka. Ini mengilhami perusahaan untuk menggandakan dalam menghasilkan lebih banyak ulasan. Obrolan bulanan dengan G2 membantu mereka mendapatkan inspirasi dari upaya perusahaan lain dengan Review Generation .

Umbraco juga baru-baru ini meminta G2 untuk mendirikan stan virtual untuk mengumpulkan ulasan di konferensi berbagi pengetahuan tahunan Codegarden . Skjold Iversen berbagi, “Ada banyak peserta yang senang dan sesi yang bagus – oh, dan 62 ulasan baru, sejauh yang saya bisa lihat. Jadi kami juga sangat senang dengan itu."

Saat ini, Umbraco berada di tempat di mana mereka secara konsisten menghasilkan ulasan. Mereka mendapatkan 75% ulasan dari permintaan peninjauan dalam aplikasi, 20% dari peristiwa pelanggan, dan lebih dari 5% berasal dari kampanye penjangkauan strategis G2.

Ketika Umbraco mulai menghasilkan lebih banyak ulasan tentang G2, perusahaan juga melihat ini sebagai peluang untuk menangkap umpan balik pelanggan tentang produk dan penawaran mereka. Fitur Pertanyaan Khusus pada formulir tinjauan G2 memungkinkan mereka memperoleh wawasan spesifik tentang apa yang disukai dan tidak disukai pengguna tentang produk tersebut.

Selain ulasan, Umbraco juga memanfaatkan data Niat Pembeli G2 untuk menargetkan orang yang tepat di perusahaan yang tepat yang secara aktif menelitinya.

Maksud Pembeli G2 membantu Umbraco mendapatkan wawasan yang kaya tentang calon pembeli yang tertarik dengan produk mereka. Ini menandakan tim penjualan, dan mereka menggunakan data ini untuk tujuan pengayaan prospek, menghasilkan lebih banyak transaksi yang dapat ditelusuri kembali ke G2.

“Kami terus menemukan kegunaan baru untuk data niat pembeli. Kita dapat melihat bahwa banyak pelanggan menggunakan G2 di beberapa titik dalam perjalanan mereka. Memiliki data ini masuk akal dan membantu kami membenarkan investasi kami di G2.”

Lars Skjold Iversen
Ketua Tim di Umbraco

Skjold Iversen mencerminkan, “Data niat membantu kami memahami siapa yang membandingkan kami dengan produk lain dan siapa yang mengunjungi profil kami. Jika kami dapat memperluas ini, kami dapat menangkap lebih banyak prospek dalam kategori kami. Data niat pembeli yang lengkap membantu kami mendapatkan nilai lebih dari uang yang kami keluarkan untuk iklan LinkedIn.”

Selain itu, Lencana Kepercayaan G2 memberikan bukti sosial kepada calon pelanggan dan bahkan membantu meningkatkan tingkat konversi. Umbraco menjalankan pengujian A/B untuk membandingkan tingkat konversi halaman arahan dengan dan tanpa lencana perangkat lunak G2. Meskipun perusahaan baru saja memulai pengujian ini, hasil awal menunjukkan peningkatan rasio konversi untuk halaman yang menampilkan lencana G2.

Hal ini mendorong Umbraco untuk memasukkan lebih banyak lencana G2 dalam kampanye iklan berbayar mereka, membantu mereka untuk meningkatkan tingkat konversi sekali lagi. Perusahaan kemudian meningkatkan pengeluarannya untuk iklan LinkedIn dan mulai menghasilkan lebih banyak MQL.

Laursen berbagi, “Dengan integrasi G2 Buyer Intent, kami telah meningkatkan anggaran LinkedIn kami, menjadikannya salah satu saluran berbayar terbesar kami.”

Melibatkan calon pembeli dan meningkatkan konversi

Tidak butuh waktu lama bagi Umbraco untuk melihat nilai G2. Faktanya, perusahaan baru-baru ini menjadi pemimpin dalam perangkat lunak manajemen konten web perusahaan pada Laporan Grid Musim Panas 2022 G2.

Umbraco mengamati dampak G2 pada kesepakatan mereka selama hampir 7 bulan dan membagikan beberapa angka untuk memvalidasi poin-poin ini:

*Data dalam artikel ini menggunakan pemformatan angka UE.

Solusi Pemasaran G2 terus menjadi penting bagi Umbraco untuk menghasilkan lebih banyak MQL, meningkatkan tingkat konversi, dan melibatkan calon pelanggan yang mencari perangkat lunak. Umbraco masih bekerja sama dengan G2 untuk memperluas kategori lain dan meningkatkan titik kontak mereka di sepanjang perjalanan pelanggan.

Skjold Iversen mencerminkan, “Kami dapat melihat bahwa kami memiliki tingkat konversi yang lebih baik di situs web kami dengan menggunakan lencana dan ulasan. Kami juga telah meningkatkan total MQL yang kami kirim ke tim penjualan kami. Kami belum melihat pola apa pun dalam siklus penjualan, karena bervariasi dengan setiap pelanggan. Tetapi berdasarkan data, 15-20% prospek memiliki semacam aktivitas di G2 sebelum dibuat di CRM kami.”

Pelajari bagaimana Solusi Pemasaran G2 dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak prospek dan menutup transaksi secara strategis.