Umbraco تستخدم حلول G2 لزيادة متوسط ​​قيمة الصفقة بنسبة 30٪

يقوم مشترو البرامج بإجراء بحث مكثف.

وهذا يعني أن بائعي البرامج بحاجة إلى الظهور خلال عملية البحث لزيادة نقاط الاتصال ومساعدة المشترين في تقييم الحلول مقابل البدائل الأخرى.

تستفيد Umbraco من G2 للقيام بذلك. زادت الشركة مبيعاتها وجودة تسويق العملاء المحتملين المؤهلين (MQLs) من خلال تعزيز ظهورهم على G2 واستخدام بيانات النية لفهم ما يبحث عنه المشترون.

Umbraco هو نظام إدارة محتوى مفتوح المصدر (CMS) معروف بتجربة التحرير البديهية والمرونة للمطورين والتكامل السلس. تقدم الشركة نظام إدارة محتوى فعال من حيث التكلفة يتناسب مع الأعمال ويفتح لك عالمًا من الفرص. اليوم ، يعمل أكثر من مليون موقع إلكتروني في جميع أنحاء العالم على Umbraco.

تدرك Umbraco قيمة المراجعات ، ليس فقط لأن الشركاء والمنافسين يستفيدون من مواقع المراجعة لمصلحتهم الخاصة.

في السابق ، كانت Umbraco تجمع بعض المراجعات بشكل متقطع ، ولكن بعد إدراك أهمية العثور عليها حيث يبحث المشترون بنشاط عن البرامج ، أرادت الشركة زيادة لعبتها.

إدراك أهمية أن تكون حاضرًا وقابلًا للمقارنة

يعد شراء البرامج عملية طويلة ، ولم يكن فريق Umbraco غريبًا على ذلك.

يوضح نيلز كريستيان لورسن ، مروج التجربة الرقمية في Umbraco ، "يستغرق الأمر وقتًا للمشترين لتضييق نطاق البائعين الذين يريدون. تحتاج إلى وضع علامة على الكثير من المربعات. يستغرق الأمر وقتًا للبحث والاجتماعات ، وبالتالي فإن العملية طويلة جدًا ".

أدركت شركة Umbraco أنه خلال عملية الشراء هذه ، من الضروري أن تكون الشركات حاضرة عندما يبحث العملاء المحتملون أو يقارنون المنتجات والبدائل المناسبة.

قال لارس سكجولد إيفرسن ، رئيس الفريق في Umbraco ، "نحن نتفهم أن شراء البرامج عملية طويلة. لديها العديد من أصحاب المصلحة والمقارنات. أدركنا أنه كان علينا تجربة موقع ويب للمراجعة لأننا أردنا أن يتم العثور علينا عندما كان شخص ما يبحث عن بدائل أو تحليل مقارن ".

توفر المراجعات شهادات أصلية من جهات خارجية للعملاء المحتملين وتتحقق من صحة قرارهم عند التفكير في أحد المنتجات. بعد استكشاف العديد من الخيارات ، قررت Umbraco الدخول في شراكة مع G2 ، أكبر سوق برمجيات في العالم وأكثرها ثقة ، لإنشاء تقييمات المستخدمين.

يوضح Skjold Iversen ، "إذا ظهرنا على G2 كبديل عملي للمنتجات التي يعرفها العملاء ، فقد يتم إضافتنا إلى القائمة المختصرة من الخيارات التي قد يفكرون فيها. نود أن نكون متشابهين. ونريد أن نتأكد من وجودنا هناك عندما يفعل المشترون ذلك ".

كان لشركة Umbraco بالفعل وجود كبير في السوق في المملكة المتحدة ، لكن الشركة ركزت جهود مبيعاتها وتسويقها على التوسع في سوق الشركات في الولايات المتحدة.

استوحى حاملو علم Umbraco من نموذج رحلة عميل Google. كانوا حريصين على زيادة نقاط الاتصال في رحلة العميل وتضخيم أصوات المستخدمين في تقييمات G2.

استخدام الموارد لزيادة نقاط الاتصال المحتملة

في البداية ، لم تكن شركة Umbraco على دراية بمدى صعوبة إنشاء مراجعات الجودة واستهلاكها للوقت. لكن G2 ساعدهم في تشغيل حملات لتوليد المزيد من المراجعات وقدمت حوافز للمراجعين ، مثل بطاقات هدايا أمازون.

لاحظت شركة Umbraco أن العديد من العملاء المحتملين لديهم بعض النشاط على G2 قبل التقاطهم في CRM. وقد ألهم هذا الشركة لمضاعفة جهودها في الحصول على المزيد من التقييمات. ساعدتهم الدردشات الشهرية مع G2 في الحصول على الإلهام من جهود الشركات الأخرى مع Review Generation .

كما قامت شركة Umbraco مؤخرًا بتجنيد G2 لإنشاء كشك افتراضي لجمع المراجعات في مؤتمر Codegarden السنوي لتبادل المعرفة. شارك Skjold Iversen ، "كان هناك الكثير من الحاضرين السعداء والجلسات الجيدة - أوه ، و 62 تقييمًا جديدًا ، بقدر ما أستطيع رؤيته. لذلك نحن سعداء بذلك أيضًا ".

اليوم ، Umbraco في مكان تصدر فيه المراجعات باستمرار. لقد حصلوا على 75٪ من المراجعات من طلبات المراجعة داخل التطبيق ، و 20٪ من أحداث العملاء ، وأكثر من 5٪ من حملات التوعية الاستراتيجية لـ G2.

حلول

زادت Umbraco من نقاط الاتصال و MQLs مع تحسين معدلات التحويل باستخدام:

• G2 Review Generation لتجميع تعليقات المستخدمين الحقيقية وإشراك المشترين المحتملين في G2
• تكامل G2 Buyer Intent لاكتساب المزيد من الأفكار حول الحسابات التي تبحث بنشاط عن CMS

عندما بدأت Umbraco في الحصول على المزيد من المراجعات حول G2 ، رأت الشركة أيضًا في هذا كفرصة لالتقاط تعليقات العملاء على منتجاتهم وعروضهم. سمحت ميزة الأسئلة المخصصة في نموذج مراجعة G2 لهم باكتساب رؤى محددة حول ما يحبه المستخدمون وما يكرهونه بشأن المنتج.

بصرف النظر عن المراجعات ، تستفيد Umbraco أيضًا من بيانات G2 Buyer Intent لاستهداف الأشخاص المناسبين في الشركات المناسبة التي تبحث عنها بنشاط.

تساعد G2 Buyer Intent شركة Umbraco في الحصول على رؤى غنية عن المشترين المحتملين المهتمين بمنتجهم. يشير هذا إلى فريق المبيعات ، ويستخدمون هذه البيانات لأغراض تخصيب الرصاص ، مما يؤدي إلى المزيد من الصفقات التي يمكن إرجاعها إلى G2.

"نستمر في البحث عن استخدامات جديدة لبيانات نية المشتري. يمكننا أن نرى أن العديد من العملاء يستخدمون G2 في مرحلة ما من رحلاتهم. إن وجود هذه البيانات هناك أمر منطقي ويساعدنا على تبرير استثمارنا في G2 ".

لارس سكجولد ايفرسن
رئيس الفريق في Umbraco

يوضح Skjold Iversen ، "تساعدنا بيانات Intent على فهم من يقارننا بالمنتجات الأخرى ومن يزور ملفنا الشخصي. إذا تمكنا من توسيع هذا ، فيمكننا جذب المزيد من العملاء المحتملين في فئتنا. تساعدنا بيانات نية المشتري الكاملة في الحصول على قيمة أكبر من أموالنا التي تُنفق على إعلانات LinkedIn ".

علاوة على ذلك ، توفر G2's Trust Badges دليلًا اجتماعيًا للعملاء المحتملين ، كما أنها ساعدت في زيادة معدلات التحويل. أجرت شركة Umbraco اختبار A / B لمقارنة معدلات تحويل الصفحات المقصودة بشارات برامج G2 وبدونها. على الرغم من أن الشركة بدأت للتو هذه الاختبارات ، إلا أن النتائج الأولية تظهر زيادة في معدلات التحويل للصفحات التي تعرض شارات G2.

دفع هذا شركة Umbraco إلى دمج المزيد من شارات G2 في حملاتهم الإعلانية المدفوعة ، مما يساعدهم على تحسين معدلات التحويل مرة أخرى. ثم زادت الشركة إنفاقها على إعلانات LinkedIn وبدأت في توليد المزيد من MQLs.

شارك Laursen ، "من خلال تكامل G2 Buyer Intent ، قمنا بزيادة ميزانياتنا على LinkedIn ، مما يجعلها واحدة من أكبر القنوات المدفوعة لدينا."

إشراك المشترين المحتملين وزيادة التحويلات

لم يستغرق أومبراكو وقتًا طويلاً لمعرفة قيمة G2. في الواقع ، أصبحت الشركة مؤخرًا رائدة في برامج إدارة محتوى الويب للمؤسسات في تقرير الشبكة الصيفي لعام 2022 لشركة G2.

لاحظت Umbraco تأثير G2 على صفقاتها لما يقرب من 7 أشهر وشاركت بعض الأرقام للتحقق من صحة هذه النقاط:

* تستخدم البيانات الواردة في هذه المقالة تنسيق أرقام الاتحاد الأوروبي.

لا تزال حلول التسويق من G2 ضرورية لشركة Umbraco لتوليد المزيد من MQLs ، وتحسين معدلات التحويل ، وإشراك العملاء المحتملين الذين يبحثون عن البرامج. لا تزال Umbraco تعمل مع G2 للتوسع عبر الفئات الأخرى وزيادة نقاط الاتصال الخاصة بهم طوال رحلة العميل.

يوضح Skjold Iversen ، "يمكننا أن نرى أن لدينا معدل تحويل أفضل على موقعنا باستخدام الشارات والمراجعات. لقد قمنا أيضًا بزيادة إجمالي MQLs التي نرسلها إلى فريق المبيعات لدينا. لم نر أي أنماط في دورة المبيعات ، لأنها تختلف باختلاف كل عميل. ولكن استنادًا إلى البيانات ، يمتلك 15-20٪ من العملاء المتوقعين نوعًا من النشاط على G2 قبل إنشائهم في CRM ".

تعرف على كيف يمكن أن تساعدك G2 Marketing Solutions في تكوين المزيد من العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات بشكل استراتيجي.