Umbraco, Ortalama Anlaşma Değerini %30 Artırmak için G2 Çözümlerini Kullanıyor

Yazılım alıcıları kapsamlı araştırmalar yapar.

Bu, yazılım satıcılarının temas noktalarını artırmak ve alıcıların çözümleri diğer alternatiflere karşı değerlendirmelerine yardımcı olmak için araştırma süreci boyunca ortaya çıkması gerektiği anlamına gelir.

Umbraco, tam da bunu yapmak için G2'den yararlanıyor. Şirket, G2'deki görünürlüklerini artırarak ve alıcıların ne aradığını anlamak için niyet verilerini kullanarak satışları ve pazarlama nitelikli müşteri adaylarının (MQL'ler) kalitesini artırdı.

Umbraco , sezgisel düzenleme deneyimi, geliştiriciler için esnekliği ve sorunsuz entegrasyonları ile bilinen açık kaynaklı bir içerik yönetim sistemidir (CMS). Şirket, işle birlikte ölçeklenen ve bir fırsatlar dünyasının kapılarını açan uygun maliyetli bir CMS sunar. Bugün dünya çapında 1 milyondan fazla web sitesi Umbraco'da çalışıyor.

Umbraco, yalnızca ortaklar ve rakipler inceleme sitelerini kendi çıkarları için kullandıkları için değil, incelemelerin değerinin farkındadır.

Önceden, Umbraco ara sıra bazı incelemeler toplardı, ancak alıcıların aktif olarak yazılım aradığı yerde bulunmanın önemini fark ettikten sonra, şirket oyununu hızlandırmak istedi.

Mevcut ve karşılaştırılabilir olmanın önemini fark etmek

Yazılım satın alma uzun bir süreçtir ve Umbraco ekibi buna yabancı değildi.

Umbraco Dijital Deneyim Destekçisi Niels Christian Laursen şöyle açıklıyor: “Alıcıların istedikleri satıcıları daraltmaları zaman alıyor. Bir çok kutucuğu işaretlemeniz gerekiyor. Araştırmalar ve toplantılar zaman alıyor, bu yüzden süreç çok uzun.”

Umbraco, bu satın alma süreci boyunca, potansiyel müşteriler uygun ürünleri ve alternatifleri araştırırken veya karşılaştırırken şirketlerin hazır bulunmasının çok önemli olduğunu anladı.

Umbraco Takım Lideri Lars Skjold Iversen, “Yazılım satın almanın uzun bir süreç olduğunu anlıyoruz. Birden fazla paydaşı ve karşılaştırması vardır. Birisi alternatifler veya karşılaştırmalı analizler aradığında bulunmayı istediğimiz için bir inceleme web sitesini denememiz gerektiğini fark ettik.”

İncelemeler, potansiyel müşteriler için orijinal, üçüncü taraf referansları sağlar ve bir ürünü değerlendirirken kararlarını doğrular. Umbraco , çeşitli seçenekleri araştırdıktan sonra, kullanıcı yorumları oluşturmak için dünyanın en büyük ve en güvenilir yazılım pazarı olan G2 ile ortak olmaya karar verdi.

Skjold Iversen şöyle açıklıyor: “G2'de müşterilerin bildiği ürünlere uygun bir alternatif olarak görünürsek, göz önünde bulunduracakları seçenekler listesine eklenebiliriz. karşılaştırılabilir olmak isteriz. Alıcılar bunu yaptığında biz de orada olduğumuzdan emin olmak istiyoruz.”

Umbraco zaten İngiltere'de büyük bir pazar varlığına sahipti, ancak şirket satış ve pazarlama çabalarını Amerika Birleşik Devletleri'ndeki kurumsal pazara genişletmeye odakladı.

Umbraco'nun bayrak taşıyıcıları, Google'ın müşteri yolculuğu modelinden ilham aldı. Müşteri yolculuğundaki temas noktalarını artırmaya ve G2 incelemelerinde kullanıcılarının sesini yükseltmeye hevesliydiler.

Potansiyel temas noktalarını artırmak için kaynakları kullanma

İlk başta, Umbraco kaliteli incelemeler oluşturmanın ne kadar zor ve zaman alıcı olabileceğinin farkında değildi. Ancak G2, daha fazla inceleme oluşturmak için kampanyalar yürütmelerine yardımcı oldu ve yorumculara Amazon hediye kartları gibi teşvikler sundu.

Umbraco, müşteri adaylarının birçoğunun CRM'lerinde yakalanmadan önce G2'de bazı aktiviteleri olduğunu fark etti. Bu, şirkete daha fazla inceleme üretme konusunda ikiye katlanması için ilham verdi. G2 ile yapılan aylık sohbetler, diğer şirketlerin Review Generation ile ilgili çabalarından ilham almalarına yardımcı oldu.

Umbraco ayrıca kısa süre önce, Codegarden'daki yıllık bilgi paylaşım konferansında incelemeleri toplamak için sanal bir stant kurmak üzere G2'yi görevlendirdi. Skjold Iversen, "Çok sayıda mutlu katılımcı ve iyi oturumlar vardı - oh ve görebildiğim kadarıyla 62 yeni inceleme vardı. Dolayısıyla bundan da gerçekten memnunuz."

Bugün Umbraco, sürekli olarak inceleme ürettikleri bir yerde. İncelemelerin %75'ini uygulama içi inceleme sorularından, %20'sini müşteri etkinliklerinden ve %5'ten fazlasını G2'nin stratejik sosyal yardım kampanyalarından alıyorlar.

Umbraco, G2 hakkında daha fazla inceleme üretmeye başladığında, şirket bunu, ürünleri ve teklifleri hakkında müşteri geri bildirimi almak için bir fırsat olarak gördü. G2 inceleme formundaki Özel Sorular özelliği, kullanıcılarının ürünle ilgili neyi beğendiği ve neyi beğenmediği konusunda belirli bilgiler edinmelerini sağladı.

Umbraco, incelemelerin yanı sıra, onları aktif olarak araştıran doğru şirketlerdeki doğru kişileri hedeflemek için G2 Alıcı Niyeti verilerinden de yararlanır.

G2 Buyer Intent, Umbraco'nun ürünleriyle ilgilenen potansiyel alıcılar hakkında zengin bilgiler edinmesine yardımcı olur. Bu, satış ekibine bir sinyal verir ve bu verileri müşteri adayı zenginleştirme amacıyla kullanır ve G2'ye kadar izlenebilecek daha fazla anlaşmayla sonuçlanır.

“Alıcı niyet verileri için yeni kullanımlar bulmaya devam ediyoruz. Birçok müşterinin yolculuklarının bir noktasında G2 kullandığını görebiliyoruz. Bu verilerin orada olması mantıklı ve G2'ye yaptığımız yatırımı haklı çıkarmamıza yardımcı oluyor."

Lars Skjold Iversen
Umbraco'da Takım Lideri

Skjold Iversen, "Amaç verileri, bizi kimin diğer ürünlerle karşılaştırdığını ve profilimizi kimin ziyaret ettiğini anlamamıza yardımcı oluyor. Bunu genişletebilirsek, kategorimizde daha fazla potansiyel müşteri yakalayabiliriz. Eksiksiz alıcı amacı verileri, LinkedIn reklamlarına harcadığımız paradan daha fazla değer elde etmemize yardımcı oluyor.”

Ayrıca, G2'nin Güven Rozetleri , potansiyel müşterilere sosyal kanıt sağlar ve hatta dönüşüm oranlarının artmasına yardımcı olur. Umbraco, G2 yazılım rozetleri olan ve olmayan açılış sayfalarının dönüşüm oranlarını karşılaştırmak için bir A/B testi yaptı. Şirket bu testleri henüz başlatmış olsa da, ilk sonuçlar G2 rozetleri gösteren sayfaların dönüşüm oranlarında bir artış olduğunu gösteriyor.

Bu, Umbraco'yu ücretli reklam kampanyalarına daha fazla G2 rozeti eklemeye teşvik etti ve dönüşüm oranlarını bir kez daha iyileştirmelerine yardımcı oldu. Şirket daha sonra LinkedIn reklamlarına yaptığı harcamayı artırdı ve daha fazla MQL üretmeye başladı.

Laursen, “G2 Buyer Intent entegrasyonu ile LinkedIn bütçelerimizi artırarak onu en büyük ücretli kanallarımızdan biri haline getirdik” dedi.

Potansiyel alıcıların ilgisini çekmek ve dönüşümleri artırmak

Umbraco'nun G2'nin değerini görmesi uzun sürmedi. Aslında, şirket kısa süre önce G2'nin Yaz 2022 Grid Raporunda kurumsal web içerik yönetimi yazılımında lider oldu.

Umbraco, 7 aya yakın bir süredir G2'nin anlaşmaları üzerindeki etkisini gözlemledi ve bu noktaları doğrulamak için bazı rakamlar paylaştı:

*Bu makaledeki veriler AB sayı biçimlendirmesini kullanır.

G2 Pazarlama Çözümleri , Umbraco'nun daha fazla MQL oluşturması, dönüşüm oranlarını iyileştirmesi ve yazılım arayan potansiyel müşterilerin ilgisini çekmesi için gerekli olmaya devam ediyor. Umbraco, diğer kategorilere yayılmak ve müşteri yolculuğu boyunca temas noktalarını artırmak için G2 ile hala çalışıyor.

Skjold Iversen, “Rozetler ve incelemeler kullanarak web sitemizde daha iyi bir dönüşüm oranına sahip olduğumuzu görebiliyoruz. Satış ekibimize gönderdiğimiz toplam MQL'leri de artırdık. Her müşteriye göre değiştiği için satış döngüsünde herhangi bir kalıp görmedik. Ancak verilere dayanarak, olası satışların %15-20'si, CRM'imizde oluşturulmadan önce G2'de bir tür faaliyete sahip.”

G2 Pazarlama Çözümlerinin daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza ve stratejik olarak yakın anlaşmalar yapmanıza nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin .