Umbraco, G2 솔루션을 사용하여 평균 거래 가치 30% 증가

소프트웨어 구매자는 광범위한 조사를 수행합니다.

이는 소프트웨어 판매자가 연구 프로세스 전반에 걸쳐 나타나 접점을 늘리고 구매자가 다른 대안에 대해 솔루션을 평가할 수 있도록 도와야 함을 의미합니다.

Umbraco는 G2를 활용하여 이를 수행합니다. 회사는 G2에 대한 가시성을 높이고 구매 의도 데이터를 사용하여 구매자가 무엇을 찾고 있는지 이해함으로써 판매 및 MQL(Marketing Qualified Lead)의 품질을 높였습니다.

Umbraco 는 직관적인 편집 경험, 개발자를 위한 유연성 및 원활한 통합으로 잘 알려진 오픈 소스 콘텐츠 관리 시스템(CMS)입니다. 이 회사는 비즈니스와 함께 확장하고 기회의 세계를 열어주는 비용 효율적인 CMS를 제공합니다. 오늘날 전 세계적으로 100만 개 이상의 웹사이트가 Umbraco에서 실행됩니다.

Umbraco는 파트너와 경쟁업체가 자신의 이익을 위해 리뷰 사이트를 활용하기 때문만이 아니라 리뷰의 가치를 인식합니다.

이전에 Umbraco는 일부 리뷰를 산발적으로 수집했지만 구매자가 소프트웨어를 적극적으로 찾는 곳을 찾는 것의 중요성을 깨닫고 회사는 게임을 강화하고 싶었습니다.

존재하고 비교할 수 있는 존재의 중요성 깨닫기

소프트웨어 구매는 긴 과정이며 Umbraco 팀은 이에 대해 낯설지 않았습니다.

Umbraco의 디지털 경험 프로모터인 Niels Christian Laursen은 다음과 같이 설명합니다. “구매자가 원하는 공급업체를 좁히려면 시간이 걸립니다. 당신은 많은 상자를 체크해야합니다. 연구와 회의에 시간이 걸리기 때문에 그 과정이 매우 길다”고 말했다.

Umbraco는 이러한 구매 프로세스 전반에 걸쳐 잠재 고객이 적절한 제품 및 대안을 조사하거나 비교할 때 회사가 참석하는 것이 중요하다는 것을 이해했습니다.

Umbraco의 팀 리더인 Lars Skjold Iversen은 다음과 같이 말했습니다. 여러 이해 관계자와 비교 대상이 있습니다. 우리는 누군가가 대안이나 비교 분석을 찾을 때 찾고 싶었기 때문에 리뷰 웹 사이트를 시도해야한다는 것을 깨달았습니다.”

리뷰는 잠재 고객에게 확실한 제3자 평가를 제공하고 제품을 고려할 때 그들의 결정을 검증합니다. 여러 옵션을 살펴본 후 Umbraco 는 세계에서 가장 크고 가장 신뢰할 수 있는 소프트웨어 시장인 G2와 협력하여 사용자 리뷰를 생성하기로 결정했습니다.

Skjold Iversen은 다음과 같이 설명합니다. “고객이 알고 있는 제품의 실행 가능한 대안으로 G2가 표시되면 고객이 고려할 옵션 목록에 추가될 수 있습니다. 우리는 비교하고 싶습니다. 그리고 구매자가 그렇게 할 때 우리가 거기에 있는지 확인하고 싶습니다.”

Umbraco는 이미 영국에서 큰 시장 입지를 가지고 있었지만 회사는 판매 및 마케팅 노력을 미국의 기업 시장으로 확장하는 데 집중했습니다.

Umbraco의 기수는 Google의 고객 여정 모델에서 영감을 받았습니다. 그들은 고객 여정에서 터치 포인트를 늘리고 G2 리뷰에서 사용자의 목소리를 증폭시키는 데 열심이었습니다.

리소스를 활용하여 잠재적 접점 증가

처음에 Umbraco는 양질의 리뷰를 생성하는 것이 얼마나 까다롭고 시간이 많이 걸리는지 알지 못했습니다. 그러나 G2는 더 많은 리뷰를 생성하기 위한 캠페인을 운영하고 Amazon 기프트 카드와 같은 리뷰어에게 인센티브를 제공했습니다.

Umbraco는 많은 리드가 CRM에 캡처되기 전에 G2에서 약간의 활동이 있었음을 알아냈습니다. 이것은 회사가 더 많은 리뷰를 생성하도록 영감을 주었습니다. G2와의 월간 채팅은 리뷰 생성 을 통해 다른 회사의 노력에서 영감을 얻는 데 도움이 되었습니다.

Umbraco는 또한 최근 연례 지식 공유 컨퍼런스 인 Codegarden 에서 리뷰를 수집하기 위해 가상 부스를 설치하기 위해 G2에 참여했습니다. Skjold Iversen은 "행복한 참석자와 좋은 세션이 많았습니다. 오, 내가 볼 수있는 한 62 개의 새로운 리뷰가 있습니다. 그래서 저희도 정말 기쁩니다."

오늘날 Umbraco는 지속적으로 리뷰를 생성하는 위치에 있습니다. 리뷰의 75%는 인앱 리뷰 질문 프롬프트에서, 20%는 고객 이벤트에서, 5% 이상은 G2의 전략적 아웃리치 캠페인에서 얻습니다.

솔루션

Umbraco는 다음을 사용하여 전환율을 개선하면서 터치포인트와 MQL을 늘렸습니다.

• G2 리뷰 생성 을 통해 실제 사용자 피드백을 집계하고 G2에서 잠재적 구매자 참여
• 어떤 계정이 CMS를 적극적으로 찾고 있는지에 대한 더 많은 통찰력을 얻기 위한 G2 구매자 의도 통합

Umbraco가 G2에 대한 더 많은 리뷰를 생성하기 시작하면서 회사는 이를 제품 및 오퍼링에 대한 고객 피드백을 수집할 수 있는 기회로 보았습니다. G2 리뷰 양식의 맞춤 질문 기능을 통해 사용자가 제품에 대해 좋아하고 싫어하는 것에 대한 구체적인 통찰력을 얻을 수 있습니다.

리뷰 외에도 Umbraco는 G2 Buyer Intent 데이터 를 활용하여 적극적으로 조사하고 있는 적절한 회사의 적절한 사람들을 타겟팅합니다.

G2 Buyer Intent는 Umbraco가 제품에 관심이 있는 잠재 구매자에 대한 풍부한 통찰력을 얻을 수 있도록 도와줍니다. 이는 영업 팀에 신호를 보내고 리드 강화 목적으로 이 데이터를 사용하여 G2까지 추적할 수 있는 더 많은 거래를 생성합니다.

“우리는 구매자 의도 데이터의 새로운 용도를 계속 찾고 있습니다. 많은 고객이 여정의 어느 시점에서 G2를 사용하고 있음을 알 수 있습니다. 이 데이터를 보유하는 것은 의미가 있으며 G2에 대한 투자를 정당화하는 데 도움이 됩니다.”

라스 스콜트 이베르센
Umbraco의 팀장

Skjold Iversen은 “인텐트 데이터는 누가 우리를 다른 제품과 비교하고 누가 우리 프로필을 방문하는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 이를 확장할 수 있다면 카테고리에서 더 많은 리드를 잡을 수 있습니다. 완전한 구매자 의도 데이터는 LinkedIn 광고에 지출한 비용에서 더 많은 가치를 얻는 데 도움이 됩니다.”

또한 G2의 신뢰 배지 는 잠재 고객에게 사회적 증거를 제공하고 전환율을 높이는 데도 도움이 되었습니다. Umbraco는 A/B 테스트를 실행하여 G2 소프트웨어 배지가 있는 페이지와 없는 랜딩 페이지의 전환율을 비교했습니다. 회사가 이 테스트를 막 시작했지만 초기 결과에 따르면 G2 배지가 표시된 페이지의 전환율이 증가했습니다.

이로 인해 Umbraco는 유료 광고 캠페인에 더 많은 G2 배지를 통합하여 전환율을 다시 한 번 개선할 수 있었습니다. 그런 다음 회사는 LinkedIn 광고에 대한 지출을 늘리고 더 많은 MQL을 생성하기 시작했습니다.

Laursen은 "G2 Buyer Intent 통합으로 LinkedIn 예산을 늘려 가장 큰 유료 채널 중 하나로 만들었습니다."라고 말했습니다.

잠재 구매자 참여 및 전환 증가

Umbraco가 G2의 가치를 깨닫는 데는 그리 오랜 시간이 걸리지 않았습니다. 실제로 이 회사는 최근 G2의 Summer 2022 Grid Report에서 엔터프라이즈 웹 콘텐츠 관리 소프트웨어의 리더가 되었습니다.

Umbraco는 거의 7개월 동안 거래에 대한 G2의 영향을 관찰하고 이러한 점을 검증하기 위해 몇 가지 수치를 공유했습니다.

*이 기사의 데이터는 EU 번호 형식을 사용합니다.

G2 Marketing Solutions 는 계속해서 Umbraco가 더 많은 MQL을 생성하고 전환율을 개선하며 소프트웨어를 검색하는 잠재 고객을 참여시키는 데 필수적입니다. Umbraco는 여전히 G2와 협력하여 다른 카테고리로 확장하고 고객 여정 전반에 걸쳐 접점을 늘리고 있습니다.

Skjold Iversen은 다음과 같이 회상합니다. “배지와 리뷰를 사용하여 웹사이트에서 더 나은 전환율을 확인할 수 있었습니다. 또한 영업 팀에 보내는 총 MQL도 늘렸습니다. 고객마다 다르기 때문에 판매 주기에서 패턴을 본 적이 없습니다. 그러나 데이터에 따르면 리드의 15-20%는 CRM에서 생성되기 전에 G2에서 일종의 활동이 있습니다.”

G2 Marketing Solutions 가 더 많은 리드를 생성하고 전략적으로 거래를 성사하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보십시오 .