Umbraco utilise les solutions G2 pour augmenter la valeur moyenne des transactions de 30 %

Les acheteurs de logiciels mènent des recherches approfondies.

Cela signifie que les vendeurs de logiciels doivent se présenter tout au long du processus de recherche pour augmenter les points de contact et aider les acheteurs à évaluer les solutions par rapport à d'autres alternatives.

Umbraco s'appuie sur G2 pour faire exactement cela. L'entreprise a augmenté ses ventes et la qualité des prospects qualifiés en marketing (MQL) en améliorant leur visibilité sur G2 et en utilisant les données d'intention pour comprendre ce que les acheteurs recherchent.

Umbraco est un système de gestion de contenu (CMS) open source connu pour son expérience d'édition intuitive, sa flexibilité pour les développeurs et ses intégrations transparentes. La société propose un CMS rentable qui évolue avec l'entreprise et ouvre un monde d'opportunités. Aujourd'hui, plus d'un million de sites Web dans le monde fonctionnent sur Umbraco.

Umbraco reconnaît la valeur des avis, pas seulement parce que les partenaires et les concurrents tirent parti des sites d'avis pour leur propre bénéfice.

Auparavant, Umbraco recueillait sporadiquement des avis, mais après avoir réalisé l'importance d'être trouvé là où les acheteurs recherchent activement des logiciels, l'entreprise a voulu intensifier son jeu.

Prendre conscience de l'importance d'être présent et comparable

L'achat de logiciels est un long processus, et l'équipe d'Umbraco n'y était pas étrangère.

Niels Christian Laursen, promoteur de l'expérience numérique chez Umbraco, explique : « Il faut du temps aux acheteurs pour affiner les fournisseurs qu'ils souhaitent. Vous devez cocher beaucoup de cases. Cela prend du temps pour la recherche et les réunions, donc le processus est très long.

Umbraco a compris que tout au long de ce processus d'achat, il est crucial que les entreprises soient présentes lorsque les clients potentiels recherchent ou comparent des produits et des alternatives appropriés.

Lars Skjold Iversen, chef d'équipe chez Umbraco, partage : « Nous comprenons que l'achat de logiciels est un long processus. Il a de multiples parties prenantes et comparaisons. Nous avons réalisé que nous devions essayer un site Web d'évaluation car nous voulions être trouvés lorsque quelqu'un cherchait des alternatives ou une analyse comparative.

Les avis fournissent des témoignages authentiques de tiers pour les clients potentiels et valident leur décision lorsqu'ils envisagent un produit. Après avoir exploré plusieurs options, Umbraco a décidé de s'associer à G2, le marché de logiciels le plus important et le plus fiable au monde, pour générer des avis d'utilisateurs.

Skjold Iversen explique : « Si nous apparaissons sur G2 comme une alternative viable aux produits que les clients connaissent, nous pourrions être ajoutés à la liste restreinte d'options qu'ils envisageraient. Nous aimerions être comparables. Et nous voulons nous assurer que lorsque les acheteurs le font, nous sommes là.

Umbraco avait déjà une présence importante sur le marché britannique, mais la société a concentré ses efforts de vente et de marketing sur l'expansion vers le marché des entreprises aux États-Unis.

Les porte-drapeaux d'Umbraco ont été inspirés par le modèle de parcours client de Google. Ils souhaitaient augmenter les points de contact dans le parcours client et amplifier la voix de leurs utilisateurs dans les avis G2.

Utilisation des ressources pour augmenter les points de contact potentiels

Au début, Umbraco ne savait pas à quel point il peut être difficile et long de générer des avis de qualité. Mais G2 les a aidés à mener des campagnes pour générer plus d'avis et a offert des incitations aux examinateurs, comme les cartes-cadeaux Amazon.

Umbraco a remarqué que beaucoup de leurs prospects avaient une activité sur G2 avant d'être capturés dans leur CRM. Cela a incité l'entreprise à doubler ses efforts pour générer plus d'avis. Les discussions mensuelles avec G2 les ont aidés à s'inspirer des efforts d'autres entreprises avec Review Generation .

Umbraco a également récemment fait appel à G2 pour mettre en place un stand virtuel afin de recueillir des avis lors de leur conférence annuelle de partage des connaissances Codegarden . Skjold Iversen a partagé: «Il y avait beaucoup de participants heureux et de bonnes sessions – oh, et 62 nouvelles critiques, pour autant que je sache. Nous en sommes donc également très satisfaits. »

Aujourd'hui, Umbraco est à un endroit où il génère constamment des critiques. Ils obtiennent 75 % des avis à partir d'invites de demande d'avis dans l'application, 20 % à partir d'événements clients et plus de 5 % proviennent des campagnes de sensibilisation stratégiques de G2.

Alors qu'Umbraco commençait à générer plus d'avis sur G2, la société y voyait également une opportunité de recueillir les commentaires des clients sur ses produits et ses offres. La fonctionnalité de questions personnalisées sur le formulaire d'évaluation G2 leur a permis d'obtenir des informations spécifiques sur ce que leurs utilisateurs ont aimé et n'ont pas aimé du produit.

Outre les avis, Umbraco exploite également les données G2 Buyer Intent pour cibler les bonnes personnes dans les bonnes entreprises qui les recherchent activement.

G2 Buyer Intent aide Umbraco à obtenir des informations détaillées sur les acheteurs potentiels intéressés par son produit. Cela signale à l'équipe de vente, et ils utilisent ces données à des fins d'enrichissement de prospects, ce qui entraîne plus de transactions qui peuvent être retracées jusqu'à G2.

"Nous continuons à trouver de nouvelles utilisations pour les données sur l'intention des acheteurs. Nous pouvons voir que de nombreux clients utilisent G2 à un moment donné de leur voyage. La présence de ces données est logique et nous aide à justifier notre investissement dans G2. »

Lars Skjold Iversen
Chef d'équipe chez Umbraco

Skjold Iversen explique : « Les données d'intention nous aident à comprendre qui nous compare à d'autres produits et qui visite notre profil. Si nous pouvons élargir cela, nous pouvons attraper plus de prospects dans notre catégorie. Des données complètes sur l'intention de l'acheteur nous aident à tirer le meilleur parti de l'argent que nous dépensons pour les publicités LinkedIn. »

De plus, les badges de confiance de G2 fournissent une preuve sociale aux clients potentiels et ont même contribué à augmenter les taux de conversion. Umbraco a effectué un test A/B pour comparer les taux de conversion des pages de destination avec et sans badges logiciels G2. Bien que la société vienne de lancer ces tests, les premiers résultats montrent une augmentation des taux de conversion pour les pages affichant des badges G2.

Cela a incité Umbraco à intégrer davantage de badges G2 dans ses campagnes publicitaires payantes, ce qui l'a aidé à améliorer à nouveau ses taux de conversion. La société a ensuite augmenté ses dépenses en publicités LinkedIn et a commencé à générer plus de MQL.

Laursen a partagé : "Avec l'intégration de G2 Buyer Intent, nous avons augmenté nos budgets LinkedIn, ce qui en fait l'un de nos principaux canaux payants."

Engager des acheteurs potentiels et augmenter les conversions

Il n'a pas fallu longtemps à Umbraco pour voir la valeur du G2. En fait, la société est récemment devenue un leader des logiciels de gestion de contenu Web d'entreprise dans le rapport Grid de l'été 2022 de G2.

Umbraco a observé l'impact de G2 sur ses transactions pendant près de 7 mois et a partagé quelques chiffres pour valider ces points :

* Les données de cet article utilisent le formatage des numéros de l'UE.

G2 Marketing Solutions continue d'être essentiel pour Umbraco afin de générer plus de MQL, d'améliorer les taux de conversion et d'engager des clients potentiels à la recherche de logiciels. Umbraco travaille toujours avec G2 pour se développer dans d'autres catégories et augmenter ses points de contact tout au long du parcours client.

Skjold Iversen explique : « Nous pouvons voir que nous avons un meilleur taux de conversion sur notre site Web en utilisant des badges et des avis. Nous avons également augmenté le nombre total de MQL que nous envoyons à notre équipe de vente. Nous n'avons pas vu de modèles dans le cycle de vente, car il varie avec chaque client. Mais d'après les données, 15 à 20 % des prospects ont une activité sur G2 avant d'être créés dans notre CRM. »

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