กลยุทธ์การตลาดอัจฉริยะของ Byju - สร้างธุรกิจพันล้านดอลลาร์ได้อย่างไร

ถ้าฉันขอให้คุณตั้งชื่อแอปอีเลิร์นนิงที่นักเรียนสามารถเข้าร่วมชั้นเรียนสด ดูวิดีโอที่บันทึกไว้ล่วงหน้า และทดสอบ พวกคุณส่วนใหญ่จะตั้งชื่อว่า Byju อย่างแน่นอน และทำไมไม่! Byju's เป็น บริษัท edtech decacorn ที่มีชื่อเสียงที่สุดของอินเดียมูลค่า 22 พันล้านดอลลาร์

ปัจจุบัน แอปนี้มีการดาวน์โหลด Cr+ 10 ครั้งบน Play Store โดยนักเรียนใช้เวลาเฉลี่ย 71 นาทีในแต่ละวันจาก 1,700 เมืองขึ้นไป

แอพนี้มีสมาชิกที่จ่ายเงิน 6 ล้านคนโดยมีอัตราการต่ออายุ 85 เปอร์เซ็นต์ สถิติทั้งหมดนี้แสดงให้เห็นว่า Byju เติบโตขึ้นมากเพียงใดในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ในอินเดีย ระบบการศึกษามีพื้นฐานมาจากรูปแบบการเรียนรู้ออฟไลน์เป็นหลัก แล้วบริษัทนี้ทำให้แนวคิดอีเลิร์นนิงเป็นที่นิยมได้อย่างไร?

ในประเทศอย่างอินเดียที่ผู้ปกครองเกลียดโทรศัพท์มือถือและอินเทอร์เน็ตในมือของลูกๆ บริษัทนี้ทำให้ทั้งนักเรียนและผู้ปกครองเข้าใจถึงประโยชน์ของการเรียนออนไลน์ได้อย่างไร

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้อยู่ในกลยุทธ์ทางการตลาด มาดูรายละเอียดกลยุทธ์ทางการตลาดที่ยอดเยี่ยมของ Byju กัน

กลุ่มเป้าหมายของ Byju's
กลยุทธ์การตลาดของ Byju ในช่วงการระบาดของ COVID-19
ติดอยู่ในหนึ่งในซุปเปอร์สตาร์บอลลีวูดที่ใหญ่ที่สุด
จับตำนานที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเกี่ยวกับเทคโนโลยี
สปอนเซอร์ Indian Cricket Jersey
เปิดตัวแคมเปญระดับภูมิภาค
ร่วมมือกับ ICC เพื่อเป็นพันธมิตรระดับโลก
Byju กลายเป็น Edtech อินเดียรายแรกที่สนับสนุน FIFA World Cup

กลุ่มเป้าหมายของ Byju's

ก่อนที่เราจะเจาะลึกลงไปในกลยุทธ์ทางการตลาดของ Byju มาทำความเข้าใจกันก่อนว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา

กลุ่มเป้าหมายของบริษัท edtech ที่กำลังเติบโตแห่งนี้คือคนรุ่นมิลเลนเนียลและเจนซีตั้งแต่เกรด 1 ไปจนถึงผู้ที่กำลังศึกษาเพื่อสอบแข่งขัน เช่น CAT, IAS, JEE, NEET, GMAT, UPSC และการสอบธนาคาร

แต่นอกเหนือจากนักเรียนแล้ว ผู้ปกครองยังเป็นกลุ่มเป้าหมายของบริษัทอีกด้วย เนื่องจากพวกเขาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจและเป็นคนที่จ่ายเงินสำหรับการเรียน เมื่อเข้าใจแล้ว เรามาวิเคราะห์กลยุทธ์ทางการตลาดของ Byju กัน

กลยุทธ์การตลาดของ Byju ในช่วงการระบาดของ COVID-19

ในช่วงการระบาดของ COVID-19 ในขณะที่แบรนด์หลายแห่งกำลังเผชิญกับการสูญเสีย ในทางกลับกัน Byju's ได้เพิ่มฐานผู้ใช้และรายได้อย่างมาก

บริษัท edtech ของอินเดียกลายเป็น Decacorn และมีมูลค่า 10.5 พันล้านดอลลาร์ในช่วงการระบาดใหญ่หลังจากได้รับเงินทุน 100 ล้านดอลลาร์จากนักลงทุนใน Silicon Valley และ Bond Capital ของนักวิเคราะห์

แต่บริษัทประสบความสำเร็จได้อย่างไรในช่วงที่มีการระบาดของโรค? เพื่อหาคำตอบสำหรับคำถามนี้ เรามาดูกลยุทธ์ทางการตลาดของ Byju ตั้งแต่เริ่มระบาด

ในเดือนมีนาคม 2020 เมื่อโรงเรียนและวิทยาลัยทั้งหมดถูกปิด บริษัทได้ให้สิทธิ์เข้าถึงแอปที่สมบูรณ์ได้ฟรีจนถึงสิ้นเดือนมีนาคม

ดังนั้น เป็นเวลา 2 เดือนที่นักเรียนสามารถเข้าเรียนในชั้นเรียนสดและดูวิดีโอแบบโต้ตอบได้โดยไม่ต้องใช้เงิน นักเรียนที่กำลังเรียนในชั้น 1-3 สามารถเรียนรู้แนวคิดทางคณิตศาสตร์และภาษาอังกฤษ และนักเรียนในชั้นเรียนที่ 4-12 สามารถเรียนแนวคิดทางคณิตศาสตร์และวิทยาศาสตร์ได้

ทำไมพวกเขาถึงให้เข้าชั้นเรียนฟรี?

เห็นไหม คนชอบของฟรี เมื่อเราได้ยินคำสี่ตัวอักษรนี้ รูปแบบพฤติกรรมของเราจะเปลี่ยนไปและอุปสรรคในการเข้าก็ถูกขจัดออกไป

หลักการของการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันก็เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์นี้เช่นกัน ตามหลักการนี้ เมื่อมีคนช่วยเรา เราจำเป็นต้องตอบแทนความโปรดปราน ดังนั้น หากนักเรียนใช้แอปเป็นเวลา 2 เดือนและสนุกกับกระบวนการเรียนรู้ โอกาสที่นักเรียนจะกลับมาซื้อการสมัครรับข้อมูลจะสูงขึ้นมาก

กลยุทธ์นี้ประสบความสำเร็จอย่างมาก และบริษัทได้ลงทะเบียนนักเรียนใหม่ 6 ล้านคนในเดือนมีนาคม และผู้ใช้ 7.5 ล้านคนในเดือนเมษายน

บริษัท edtech กล่าวว่าพวกเขาเห็นการลงทะเบียนของนักเรียนเพิ่มขึ้น 150% เนื่องจากกลยุทธ์ฟรีนี้

ในเดือนสิงหาคม 2020 บริษัทได้ซื้อกิจการ WhiteHat Jr ซึ่งเป็นโรงเรียนสอนเขียนโค้ดออนไลน์ด้วยมูลค่า 300 ล้านดอลลาร์

ต่อมาในเดือนเมษายน พ.ศ. 2564 Byju ได้เข้าซื้อกิจการ Aakash Educational Services Ltd (AESL) มูลค่า 1 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ ซึ่งเป็นการซื้อกิจการที่ใหญ่ที่สุดของ Byju จนถึงปัจจุบัน ความร่วมมือครั้งนี้จะช่วยให้บริษัทเติบโตในส่วนการเตรียมการทดสอบ

บริษัทไม่ได้หยุดอยู่แค่นี้ ในเดือนกรกฎาคม 2564 บริษัทได้ซื้อ Toppr ซึ่งเป็นแอปการเรียนรู้ออนไลน์มูลค่า 150 ล้านดอลลาร์

Byju ต้องการสร้างระบบนิเวศของตัวเองและนั่นเป็นสาเหตุที่ทำให้บริษัทเข้าซื้อกิจการจำนวนมากอย่างต่อเนื่อง ยักษ์ใหญ่แห่ง edtech รู้ดีว่าหากพวกเขาต้องการอยู่ในตลาดเป็นเวลานาน พวกเขาจำเป็นต้องเอาชนะคู่แข่งหรือทำลายการแข่งขันด้วยการได้มาซึ่งพวกเขา

เรามาดูกันว่ากลยุทธ์ทางการตลาดของ Byju ใช้อะไรก่อนเกิดโรคระบาด

ติดอยู่ในหนึ่งในซุปเปอร์สตาร์บอลลีวูดที่ใหญ่ที่สุด

แบรนด์แอมบาสเดอร์มีความสำคัญมากสำหรับบริษัทใดๆ เนื่องจากพวกเขาให้สัมผัสที่เป็นมนุษย์กับแบรนด์มากขึ้น และสร้างอำนาจและความไว้วางใจกับผู้คน

ในปี 2560 Byju ได้ทำโฆษณาทางโทรทัศน์กับ Shahrukh Khan เพื่อเปิดตัวแอปอย่างเป็นทางการ โฆษณานี้ออกอากาศระหว่างการแข่งขันคริกเก็ตอินเดีย-ปากีสถาน นี่เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่น่าทึ่งจริงๆ ใช่ไหม เราทุกคนรู้ว่าการแข่งขันคริกเก็ตอินเดีย V/S ปากีสถานดึงดูดสายตาสูงสุด

ดังนั้น เมื่อผู้คนจำนวนมากดูการแข่งขัน พวกเขาเห็นราชาแห่งบอลลีวูดพูดว่า 'ปล่อยให้ลูกๆ ของคุณตกหลุมรักการเรียนรู้' เนื่องจากฐานแฟนคลับจำนวนมากของ Shahrukh Khan นักเรียนและผู้ปกครองจำนวนมากจึงเริ่มได้รับความสนใจในแอปของ Byju สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับโฆษณานี้คือเป้าหมายทั้งเด็กและผู้ปกครอง แคมเปญนี้ประสบความสำเร็จอย่างมาก

เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับ Gen-Z Byju ก็ผูกติดกับ Disney เนื่องจากความนิยมของดิสนีย์ในหมู่เด็กๆ นั้นมีมากมายมหาศาล มันจึงทำให้แบรนด์มีแรงกระตุ้นเพิ่มขึ้น

เกมการศึกษา แผ่นงานดิจิทัล และเรื่องราวที่เป็นเครื่องหมายการค้าของ Disney ทำให้ผู้ปกครองเข้าใจว่าลูกๆ ของพวกเขาสามารถเรียนรู้โดยใช้กิจกรรมและเรื่องราวที่สนุกสนาน ความร่วมมือครั้งนี้ช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับพื้นที่ K-12 ของ Byju (อนุบาลถึง Class XII)

จับตำนานที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเกี่ยวกับเทคโนโลยี

เนื่องจากการแพร่ระบาดของโรค ทั้งผู้ปกครองและนักเรียนจึงเข้าใจถึงความสำคัญของอีเลิร์นนิง แต่ในอดีต ผู้ปกครองหลายคนรู้สึกว่าโทรศัพท์มือถือเป็นปัญหาใหญ่ในชีวิตของลูกๆ ผู้ปกครองรู้สึกว่าลูก ๆ ของพวกเขาใช้โทรศัพท์มือถือและอินเทอร์เน็ตเพื่อเล่นเกม สนทนากับเพื่อน ๆ และดูวิดีโอที่ไร้ประโยชน์เท่านั้น

พวกเขาไม่เข้าใจว่าเทคโนโลยีสามารถช่วยบุตรหลานในการศึกษาได้เช่นกัน เพื่อทำลายตำนานของพ่อแม่ Byju ได้เปิดตัวแคมเปญวิดีโอ 'มาตกหลุมรักกับการเรียนรู้' แคมเปญนี้ช่วยให้ผู้ปกครองเข้าใจว่าการเรียนโดยใช้โทรศัพท์มือถือไม่ใช่เรื่องผิด

สปอนเซอร์ Indian Cricket Jersey

ในปี 2019 Byju สนับสนุนเสื้อคริกเก็ตอินเดีย โลโก้ของ Byju บนเสื้อคริกเก็ตถูกเปิดเผยในแคมเปญวิดีโอชื่อ 'Keep Learning' ในโฆษณาทางทีวีนี้ Virat Kohli, Rohit Sharma, Shikhar Dhawan, KL Rahul และ Rishabh Pant เดินไปที่สนามโดยสวมเสื้อคริกเก็ตที่มีโลโก้ของ Byju

นี่แสดงให้เห็นว่า Byju's เข้าใจอย่างชัดเจนว่าชาวอินเดียรักคริกเก็ตมากแค่ไหน และใช้โอกาสนี้เพื่อขยายธุรกิจนี้ ลองนึกภาพว่ามันจะส่งผลดีต่อนักเรียนและผู้ปกครองมากแค่ไหนเมื่อพวกเขาเห็นไอดอลของพวกเขาอธิบายความสำคัญของการเรียนรู้ขณะสวมเสื้อที่มีโลโก้ของ Byju

เปิดตัวแคมเปญระดับภูมิภาค

อินเดียเป็นประเทศที่มีวัฒนธรรมและภาษาต่างกัน ดังนั้น เมื่อบริษัทใดกำลังวางกลยุทธ์ทางการตลาด การกำหนดกลุ่มเป้าหมายโดยใช้ภาษาที่พวกเขาพูดเป็นสิ่งสำคัญมาก

ในระยะแรก Byju มักจะเปิดตัวแคมเปญในภาษาฮินดู แม้ว่าภายหลัง Byju จะตระหนักว่าในการเชื่อมต่อกับผู้คนที่อาศัยอยู่ในส่วนต่างๆ ของอินเดีย พวกเขาจำเป็นต้องเปิดตัวแคมเปญระดับภูมิภาค

ในเดือนพฤษภาคม 2019 บริษัทได้เข้าร่วม Mahesh Babu สำหรับแคมเปญวิดีโอที่กำหนดเป้าหมายไปที่พรรคเตลังและรัฐอานธรประเทศ แคมเปญใหม่นี้เน้นย้ำถึงนิสัยการเรียนรู้ที่เปลี่ยนแปลงไปของเด็กๆ และวิธีที่แอพของ Byju ทำให้การเรียนรู้เป็นเรื่องสนุกสำหรับพวกเขา นอกจากนี้ยังอธิบายว่าเทคโนโลยีสามารถเป็นเพื่อนกับนักเรียนและช่วยให้พวกเขาเรียนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ต่อมาในเดือนกรกฎาคม 2020 บริษัทได้ร่วมมือกับ Sudeep Sanjeev และเปิดตัวแคมเปญโฆษณาทางโทรทัศน์สองรายการในรัฐกันนาดา พวกเขายังได้เปิดตัวโฆษณาทางโทรทัศน์ใหม่สองรายการพร้อมกับแบรนด์แอมบาสเดอร์ Mahesh Babu ที่มีอยู่ในประเทศเตลูกู

ภาพยนตร์โฆษณาทั้งสี่เรื่องมีความยาวเรื่องละ 50 วินาที โฆษณาเน้นว่านักเรียนเพลิดเพลินกับการเรียนรู้ออนไลน์อย่างไร และสนับสนุนให้ผู้ปกครองยอมรับวิธีการเรียนรู้แบบใหม่

ร่วมมือกับ ICC เพื่อเป็นพันธมิตรระดับโลก

Byju ไม่เพียงพอใจกับการสนับสนุนคริกเก็ตของอินเดียเท่านั้น ในเดือนกุมภาพันธ์ พ.ศ. 2564 สภาคริกเก็ตนานาชาติ (ICC) ได้ประกาศให้ Byju's เป็นพันธมิตรระดับโลกตั้งแต่ปี พ.ศ. 2564 ถึง พ.ศ. 2566 สัญญาสามปีช่วยให้ Byju เป็นพันธมิตรกับกิจกรรม ICC ทั้งหมดรวมถึง T20 World Cup ที่จะเกิดขึ้นในอินเดียและการแข่งขันฟุตบอลโลกหญิงในนิวซีแลนด์ .

Byju's จะได้รับสิทธิ์อย่างกว้างขวางในสถานที่ การออกอากาศ และดิจิทัลในทุกกิจกรรมของ ICC เนื่องจากแคมเปญ 'Keep Learning' ประสบความสำเร็จอย่างมาก บริษัทจึงควรลงทุนเงินเพิ่มเติมในกีฬาคริกเก็ต

Byju กลายเป็น Edtech อินเดียรายแรกที่สนับสนุน FIFA World Cup

หลังจากผสานรวมคริกเก็ตเข้ากับกลยุทธ์ทางการตลาดของ Byju ตอนนี้กำลังใช้ประโยชน์จากกีฬาที่มีชื่อเสียงที่สุดในโลก ฟุตบอล เมื่อวันที่ 24 มีนาคม พ.ศ. 2565 บริษัทได้ประกาศว่าเป็นผู้สนับสนุนการแข่งขัน FIFA World Cup Qatar 2022 ซึ่งจะจัดขึ้นระหว่างวันที่ 21 พฤศจิกายนถึง 18 ธันวาคม พ.ศ. 2565

ด้วยการสนับสนุนนี้ Byju's จะได้รับสิทธิ์ในเครื่องหมาย ตราสัญลักษณ์และทรัพย์สินของ FIFA World Cup 2022 และความสามารถในการดำเนินการส่งเสริมการขาย

บทสรุป

ประเด็นสำคัญจากกลยุทธ์ทางการตลาดของ Byju คือคุณควรมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายและการปรากฏตัวของแบรนด์

หากคุณเห็นกลยุทธ์ทางการตลาดตั้งแต่เริ่มต้น คุณจะสังเกตเห็นว่าพวกเขากำลังพูดกับนักเรียนและผู้ปกครองโดยตรง พวกเขาทำให้นักเรียนเข้าใจว่าพวกเขาสามารถเปลี่ยนรูปแบบการเรียนที่น่าเบื่อให้เป็นรูปแบบที่น่าตื่นเต้นได้

บริษัทยังเข้าใจด้วยว่าแม้ว่านักเรียนจะเป็นผู้บริโภคปลายทาง แต่พ่อแม่คือคนที่จะใช้จ่ายเงินเพื่อซื้อบรรจุภัณฑ์

ผู้ปกครองส่วนใหญ่รู้สึกว่าลูกไม่ควรใช้โทรศัพท์มือถือและอินเทอร์เน็ตในการเรียน บริษัททราบดีว่าหากพวกเขาไม่ทำลายตำนานนี้ พวกเขาก็จะไม่มีวันประสบความสำเร็จ นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาเปิดตัวแคมเปญ 'Keep Learning' ซึ่งอธิบายประโยชน์ของการเรียนออนไลน์

ในอินเดีย ผู้คนหลงรักคริกเก็ตและการแสดง นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาทำให้ Shahrukh Khan เป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์และสนับสนุน Jersey Cricket Jersey ของอินเดียและกลายเป็น Global Partner ของ ICC สิ่งนี้ทำให้ Byju เป็นชื่อที่คุ้นเคยและผู้คนเริ่มไว้วางใจแบรนด์

สิ่งเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าพวกเขาได้ศึกษาตลาดอินเดียและจิตวิทยาของผู้คนอย่างรอบคอบแล้ว ดังนั้น ครั้งหน้าเมื่อคุณกำลังสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับธุรกิจของคุณ ขั้นแรกให้เข้าใจความต้องการและรูปแบบพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

คำถามที่พบบ่อย

Byju เสียค่าโฆษณาไปเท่าไหร่?

Byju ใช้เงินประมาณ 800 รูปีในการโฆษณาในปี 2020

กลยุทธ์ของ Byju คืออะไร?

Byju เข้าร่วมงานกับ Sharukh Khan ในฐานะแบรนด์แอมบาสเดอร์ ร่วมมือกับ ICC ทีมคริกเก็ตอินเดีย และสนับสนุน Fifa

ทำไม Byju ถึงประสบความสำเร็จ?

Byju's มอบประสบการณ์การเรียนรู้ส่วนบุคคลที่แตกต่างจากการเริ่มต้น edtech อื่น ๆ