A estratégia de marketing genial da Byju's - como ela construiu um negócio de bilhões de dólares?

Se eu pedir para você citar um aplicativo de e-learning onde os alunos podem assistir a aulas ao vivo, assistir a vídeos pré-gravados e dar testes, a maioria de vocês certamente nomeará Byju's. E porque não! Byju's é o decacórnio edtech mais famoso da Índia, avaliado em US$ 22 bilhões.

Atualmente, o aplicativo tem 10 downloads Cr+ na Play Store, com os alunos gastando 71 minutos em média diariamente em mais de 1.700 cidades.

O aplicativo tem 6 milhões de assinantes pagantes com uma taxa de renovação de 85%. Todas essas estatísticas mostram o quanto a Byju's cresceu ao longo dos anos. Na Índia, o sistema educacional é baseado principalmente em um modelo de aprendizado offline. Então, como essa empresa popularizou o conceito de e-learning?

Em um país como a Índia, onde os pais odeiam telefones celulares e a internet nas mãos de seus filhos, como essa empresa fez com que alunos e pais entendessem os benefícios de estudar online?

A resposta para todas essas perguntas está em sua estratégia de marketing. Vamos detalhar a brilhante estratégia de marketing da Byju's.

Público-alvo da Byju's
Estratégia de marketing da Byju durante a pandemia de COVID-19
Amarrado em uma das maiores estrelas de Bollywood
Desvendado o maior mito sobre tecnologia
Camisa de críquete indiana patrocinada
Campanhas Regionais Lançadas
Parceria com a ICC para se tornar seu parceiro global
Byju's se tornou a primeira Edtech indiana a patrocinar a Copa do Mundo da FIFA

Público-alvo da Byju's

Antes de nos aprofundarmos na estratégia de marketing da Byju, vamos primeiro entender quem exatamente é seu público-alvo.

O público-alvo desta empresa de edtech em crescimento são os millennials e a geração z da 1ª série até os que estão estudando para exames competitivos como CAT, IAS, JEE, NEET, GMAT, UPSC e exames bancários.

Mas, além dos alunos, os pais também são o público-alvo da empresa, pois são eles os tomadores de decisão e quem paga o dinheiro das aulas. Com isso entendido, vamos analisar nossa estratégia de marketing da Byju's.

Estratégia de marketing da Byju durante a pandemia de COVID-19

Durante o surto de COVID-19, enquanto muitas das marcas enfrentavam perdas, a Byju, por outro lado, aumentou substancialmente sua base de usuários e receita.

A empresa indiana de edtech se tornou um decacórnio e ultrapassou uma avaliação de US$ 10,5 bilhões durante a pandemia depois de obter financiamento de US$ 100 milhões da investidora e analista do Vale do Silício Mary Meeker's Bond Capital.

Mas, como a empresa se tornou tão bem-sucedida durante o surto? Para encontrar uma resposta a esta pergunta vamos ver a estratégia de marketing da Byju's desde o início da pandemia.

Em março de 2020, quando todas as escolas e faculdades foram fechadas, a empresa forneceu acesso gratuito ao seu aplicativo completo até o final de março.

Assim, durante 2 meses, os alunos puderam assistir a aulas ao vivo e assistir a vídeos interativos sem gastar dinheiro. Os alunos que estudavam nas classes 1-3 podiam aprender conceitos de matemática e inglês e os alunos das classes 4-12 podiam estudar conceitos de matemática e ciências.

Agora, por que eles deram acesso gratuito às aulas?

Veja, as pessoas adoram coisas grátis. Quando ouvimos essa palavra de quatro letras, nosso padrão de comportamento muda e a barreira de entrada é eliminada.

O princípio da reciprocidade também está associado a esta estratégia. De acordo com esse princípio, quando alguém nos ajuda, somos obrigados a retribuir o favor. Portanto, se os alunos usarem o aplicativo por 2 meses e aproveitarem o processo de aprendizado, as chances desses alunos retornarem e comprarem a assinatura são muito maiores.

Essa estratégia deu muito certo e a empresa registrou 6 milhões de novos alunos no mês de março e 7,5 milhões de usuários em abril.

A empresa de edtech disse que testemunhou um aumento de 150% nas matrículas de alunos devido a essa estratégia gratuita.

Em agosto de 2020, a empresa adquiriu a WhiteHat Jr, uma escola de programação online por US$ 300 milhões.

Mais tarde, em abril de 2021, a Byju adquiriu a Aakash Educational Services Ltd (AESL) por US$ 1 bilhão, que é a maior aquisição da Byju até o momento. Essa parceria ajudará a empresa a aumentar sua presença no segmento de preparação para exames.

A empresa não parou por aqui, em julho de 2021, a empresa adquiriu o Toppr, um aplicativo de aprendizado online por US$ 150 milhões.

A Byju's quer criar seu próprio ecossistema e é por isso que está continuamente adquirindo muitas empresas. A gigante edtech sabe que, se quiser permanecer no mercado por muito tempo, precisa derrotar seus concorrentes ou destruir a concorrência adquirindo-os .

Vamos ver quais estratégias de marketing a Byju's usava antes da pandemia.

Amarrado em uma das maiores estrelas de Bollywood

Os embaixadores da marca são muito importantes para qualquer empresa, pois dão um toque mais humano à marca e constroem autoridade e confiança com as pessoas.

Em 2017, Byju fez um anúncio de televisão com Shahrukh Khan para lançar seu aplicativo oficial. Este anúncio foi transmitido durante a partida de críquete Índia-Paquistão. Esta é uma estratégia de marketing incrível, certo? Todos nós sabemos que a partida de críquete Índia V / S Paquistão atrai o máximo de olhos.

Então, quando milhares de pessoas estavam assistindo ao jogo, eles viram o rei de Bollywood dizer 'deixe seus filhos se apaixonarem pelo aprendizado'. Devido à enorme base de fãs de Shahrukh Khan, muitos alunos e pais começaram a se interessar pelo aplicativo de Byju. O interessante desse anúncio era que ele visava tanto as crianças quanto os pais. Esta campanha foi muito bem sucedida.

Para fazer melhores relacionamentos com a Geração Z, Byju também se uniu à Disney. Como a popularidade da Disney entre as crianças é enorme, deu à marca um impulso adicional.

Jogos educativos, planilhas digitais e as histórias da marca Disney fizeram os pais entenderem que seus filhos podem aprender com atividades e histórias divertidas. Essa parceria ajudou no fortalecimento do espaço K-12 (jardim de infância à classe XII) da Byju.

Desvendado o maior mito sobre tecnologia

Agora, devido à pandemia, pais e alunos entenderam a importância do e-learning. Mas, no passado, muitos pais achavam que os telefones celulares eram o maior problema na vida de seus filhos. Os pais sentiram que seus filhos só usam o celular e a internet para jogar, conversar com os amigos e assistir a vídeos inúteis.

Eles não entenderam que a tecnologia pode ajudar seus filhos a estudar também. Para quebrar esse mito dos pais Byju lançou uma campanha de vídeo 'Venha se apaixonar pelo aprendizado'. Essa campanha ajudou os pais a entenderem que não há nada de errado em estudar usando o celular.

Camisa de críquete indiana patrocinada

Em 2019, a Byju patrocinou a Indian cricket Jersey. O logotipo de Byju na camisa de críquete foi revelado em uma campanha de vídeo chamada 'Keep Learning'. Neste comercial de TV, Virat Kohli, Rohit Sharma, Shikhar Dhawan, KL Rahul e Rishabh Pant entraram em campo vestindo a camisa de críquete com o logotipo de Byju.

Isso mostra que a Byju's entendeu claramente o quanto os indianos amam o críquete e estão aproveitando essa oportunidade para expandir esse negócio. Imagine o impacto positivo que isso teria criado tanto nos alunos quanto nos pais quando vissem seus ídolos explicando a importância de aprender vestindo a camisa com o logotipo da Byju.

Campanhas Regionais Lançadas

A Índia é uma nação de diferentes culturas e línguas. Então, quando qualquer empresa está fazendo sua estratégia de marketing é muito importante segmentar as pessoas usando a língua que elas falam.

No estágio inicial, as campanhas de Byju geralmente lançavam em hindi. Embora depois Byju tenha percebido que para se conectar com as pessoas que vivem em diferentes partes da Índia, eles precisam lançar campanhas regionais.

Em maio de 2019, a empresa convocou Mahesh Babu para uma campanha de vídeo direcionada a Telangana e Andhra Pradesh. A nova campanha destacou a evolução dos hábitos de aprendizagem das crianças e como o aplicativo da Byju torna o aprendizado divertido para elas. Ele também explicou que a tecnologia pode ser uma amiga para os alunos e pode ajudá-los a estudar de forma mais eficaz.

Mais tarde, em julho de 2020, a empresa fez parceria com Sudeep Sanjeev e lançou duas campanhas publicitárias de televisão em Kannada. Eles também lançaram dois novos anúncios de televisão com o embaixador da marca Mahesh Babu em Telugu.

Todos os quatro filmes publicitários foram de 50 segundos cada. Os anúncios destacaram como os alunos estão gostando do aprendizado on-line e incentivam os pais a aceitar o novo método de aprendizado.

Parceria com a ICC para se tornar seu parceiro global

A Byju's não estava apenas satisfeita em patrocinar a Indian cricket Jersey. Em fevereiro de 2021, o International Cricket Council (ICC) anunciou a Byju's como sua parceira global de 2021 a 2023. O contrato de três anos permite que a Byju's faça parceria com todos os eventos da ICC, incluindo a próxima Copa do Mundo T20 na Índia e a Copa do Mundo feminina na Nova Zelândia .

A Byju's obterá amplos direitos no local, transmissão e digital em todos os eventos da ICC. Como a campanha 'Keep Learning' foi muito bem-sucedida, fazia sentido que a empresa investisse mais dinheiro no críquete.

Byju's se tornou a primeira Edtech indiana a patrocinar a Copa do Mundo da FIFA

Depois de integrar o críquete em sua estratégia de marketing, a Byju's agora está alavancando o esporte mais famoso do mundo, o futebol. Em 24 de março de 2022, a empresa anunciou que está patrocinando a Copa do Mundo FIFA Qatar 2022, que acontecerá de 21 de novembro a 18 de dezembro de 2022.

Por meio desse patrocínio, a Byju's obterá os direitos das marcas, emblema e ativos da Copa do Mundo da FIFA 2022 e a capacidade de realizar promoções.

Conclusão

A principal vantagem da estratégia de marketing da Byju é que você deve se concentrar em seu público-alvo e na presença da marca.

Se você vir a estratégia de marketing deles desde o início, perceberá que eles estavam falando diretamente com alunos e pais. Eles fizeram os alunos entenderem que podem transformar seus padrões de estudo chatos em excitantes.

A empresa também entendeu que, embora os alunos sejam seus consumidores finais, são os pais que vão gastar dinheiro com seus pacotes.

A maioria dos pais acha que seus filhos não devem usar celulares e internet para estudar. A empresa sabia que, se não quebrasse esse mito, nunca teria sucesso. É por isso que eles lançaram a campanha 'Keep Learning', onde explicaram os benefícios de estudar online.

Na Índia, as pessoas são apaixonadas por críquete e atuação. É por isso que eles fizeram de Shahrukh Khan seu embaixador da marca e patrocinaram a Indian Cricket Jersey e se tornaram o Parceiro Global da ICC. Isso tornou a Byju's um nome familiar e as pessoas começaram a confiar na marca.

Todas essas coisas mostram que eles estudaram cuidadosamente o mercado indiano e a psicologia das pessoas. Então, da próxima vez que você estiver fazendo uma estratégia de marketing para o seu negócio, primeiro entenda as necessidades e os padrões de comportamento do seu público-alvo.

Perguntas frequentes

Quanto a Byju's gasta em publicidade?

Byju gastou aproximadamente 800 crores de rúpias em publicidade em 2020.

Quais são as estratégias empregadas pela Byju's?

A Byju convocou Sharukh Khan como seu embaixador da marca, fez parceria com a ICC, a equipe indiana de críquete e patrocinou a Fifa.

Por que Byju é tão bem sucedido?

A Byju's oferece uma experiência de aprendizado personalizada que é diferente de qualquer outra startup de edtech.