Byju'nun Dahi Pazarlama Stratejisi - Milyar Dolarlık Bir İşi Nasıl Kurdu?

Sizden öğrencilerin canlı derslere katılabilecekleri, önceden kaydedilmiş videoları izleyebilecekleri ve testler yapabilecekleri bir e-öğrenme uygulaması ismi vermenizi istesem, çoğunuz kesinlikle Byju's adını vereceksiniz. Ve neden olmasın! Byju's, 22 milyar dolar değerinde Hindistan'ın en ünlü edtech decacorn'udur.

Şu anda, uygulamanın Play Store'da 10 Cr+ indirmesi var ve öğrenciler 1700'den fazla şehirden günlük olarak ortalama 71 dakika harcıyor.

Uygulamanın, yüzde 85 yenileme oranıyla 6 milyon ücretli abonesi var. Tüm bu istatistikler, Byju'nun yıllar içinde ne kadar büyüdüğünü gösteriyor. Hindistan'da eğitim sistemi büyük ölçüde çevrimdışı bir öğrenme modeline dayanmaktadır. Peki bu şirket e-öğrenme konseptini nasıl popüler hale getirdi?

Hindistan gibi ebeveynlerin çocuklarının elindeki cep telefonlarından ve internetten nefret ettiği bir ülkede, bu şirket hem öğrencilerin hem de velilerin çevrimiçi eğitimin faydalarını anlamasını nasıl sağladı?

Tüm bu soruların cevabı pazarlama stratejilerinde yatıyor. Byju'nun harika pazarlama stratejisini ayrıntılı olarak inceleyelim.

Byju'nun Hedef Kitlesi
Byju'nun COVID-19 Pandemisi Sırasında Pazarlama Stratejisi
En Büyük Bollywood Süperstarlarından Birinde Halatlı
Teknoloji Hakkındaki En Büyük Efsane
Sponsorlu Hint Kriket Forması
Başlatılan Bölgesel Kampanyalar
Küresel Ortağı Olmak için ICC ile Ortaklık Yaptı
Byju, FIFA Dünya Kupası'na Sponsor Olan İlk Hintli Edtech Oldu

Byju'nun Hedef Kitlesi

Byju'nun pazarlama stratejisine derinlemesine dalmadan önce, hedef kitlesinin tam olarak kim olduğunu anlayalım.

Bu büyüyen edtech şirketinin hedef kitlesi, 1. sınıftan CAT, IAS, JEE, NEET, GMAT, UPSC ve bankacılık sınavları gibi rekabetçi sınavlara hazırlananlara kadar milenyum ve gen z'dir.

Ancak öğrencilerin yanı sıra veliler de karar vericiler ve dersler için para ödeyenler oldukları için şirketin hedef kitlesidir. Bunu anlayarak, Byju's'un pazarlama stratejimizi analiz edelim.

Byju'nun COVID-19 Pandemisi Sırasında Pazarlama Stratejisi

COVID-19 salgını sırasında birçok marka zararla karşı karşıya kalırken Byju's ise kullanıcı tabanını ve gelirini önemli ölçüde artırdı.

Hint edtech şirketi, Silikon Vadisi yatırımcısı ve analisti Mary Meeker'in Bond Capital'den 100 milyon dolarlık fon aldıktan sonra pandemi sırasında bir decacorn haline geldi ve 10.5 milyar dolarlık bir değerlemeyi geçti.

Ancak, şirket salgın sırasında nasıl bu kadar başarılı oldu? Bu sorunun cevabını bulmak için, pandeminin başlangıcından itibaren Byju'nun pazarlama stratejisine bir göz atalım.

Mart 2020'de, tüm okullar ve kolejler kapatıldığında şirket, Mart ayının sonuna kadar eksiksiz uygulamasına ücretsiz erişim sağladı.

Böylece öğrenciler 2 ay boyunca hiç para harcamadan canlı derslere katılabilir ve interaktif videolar izleyebilir. 1-3. sınıflardaki öğrenciler Matematik ve İngilizce kavramlarını, 4-12. sınıflardaki öğrenciler ise Matematik ve Fen kavramlarını öğrenebilirler.

Şimdi, neden derslere ücretsiz erişim verdiler?

Bakın, insanlar özgür şeyleri sever. Bu dört harfli kelimeyi duyduğumuzda davranış kalıbımız değişir ve giriş engeli ortadan kalkar.

Karşılıklılık ilkesi de bu stratejiyle ilişkilidir. Bu ilkeye göre, biri bize yardım ettiğinde, bu iyiliğe karşılık vermek zorunda kalırız. Bu nedenle, öğrenciler uygulamayı 2 ay kullanır ve öğrenme sürecinin tadını çıkarırsa, bu öğrencilerin geri dönüp abonelik satın alma şansları çok daha yüksektir.

Bu strateji çok başarılı oldu ve şirket Mart ayında 6 milyon yeni öğrenci ve Nisan ayında 7,5 milyon kullanıcı kaydetti.

Edtech şirketi, bu ücretsiz strateji sayesinde öğrenci kayıtlarında yüzde 150'lik bir artışa tanık olduklarını söyledi.

Ağustos 2020'de şirket, çevrimiçi kodlama okulu WhiteHat Jr'ı 300 milyon dolara satın aldı.

Daha sonra, Nisan 2021'de Byju's, Aakash Educational Services Ltd'yi (AESL) 1 milyar ABD Doları karşılığında satın aldı ve bu, Byju'nun bugüne kadarki en büyük satın alımıdır. Bu ortaklık, şirketin test hazırlık segmentindeki varlığını büyütmesine yardımcı olacak.

Şirket burada durmadı, Temmuz 2021'de şirket, 150 milyon dolarlık bir çevrimiçi öğrenme uygulaması olan Toppr'ı satın aldı.

Byju's kendi ekosistemini oluşturmak istiyor ve bu yüzden sürekli olarak birçok şirket satın alıyor. Edtech devi, piyasada uzun süre kalmak istiyorlarsa ya rakiplerini yenmeleri ya da onları alarak rekabeti yok etmeleri gerektiğini biliyor .

Bakalım Byju pandemi öncesinde hangi pazarlama stratejilerini kullanmış.

En Büyük Bollywood Süperstarlarından Birinde Halatlı

Marka elçileri, markaya daha insani bir dokunuş verdiği ve insanlarda otorite ve güven oluşturduğu için her şirket için çok önemlidir.

2017'de Byju, resmi uygulamalarını başlatmak için Shahrukh Khan ile bir televizyon reklamı yaptı. Bu reklam Hindistan-Pakistan kriket maçı sırasında yayınlandı. Bu harika bir pazarlama stratejisi, değil mi? Hepimiz Hindistan V/S Pakistan kriket maçının dikkatleri üzerine çektiğini biliyoruz.

Yüzlerce kişi maçı izlerken Bollywood Kralı'nın 'çocuklarınızın öğrenmeye aşık olmasına izin verin' dediğini görüyorlar. Shahrukh Khan'ın büyük hayran kitlesi nedeniyle, birçok öğrenci ve veli Byju'nun uygulamasına ilgi duymaya başladı. Bu reklamla ilgili ilginç olan şey, hem çocukları hem de ebeveynleri hedef almasıydı. Bu kampanya çok başarılı oldu.

Gen-Z Byju ile daha iyi ilişkiler kurmak için Disney ile de bağlantılı. Disney'in çocuklar arasındaki popülaritesi çok büyük olduğundan, markaya ek bir destek verdi.

Eğitici oyunlar, dijital çalışma sayfaları ve Disney hikayelerinin ticari markası, ebeveynlerin, çocuklarının eğlenceli aktiviteler ve hikayeler kullanarak öğrenebileceklerini anlamalarını sağladı. Bu ortaklık, Byju'nun K-12 (anaokulundan Sınıf XII'ye) alanının güçlendirilmesine yardımcı oldu.

Teknoloji Hakkındaki En Büyük Efsane

Artık pandemi nedeniyle hem ebeveynler hem de öğrenciler e-öğrenmenin önemini anladılar. Ancak geçmişte birçok ebeveyn, cep telefonlarının çocuklarının hayatındaki en büyük problem olduğunu düşünüyordu. Ebeveynler, çocuklarının cep telefonlarını ve interneti sadece oyun oynamak, arkadaşlarıyla sohbet etmek ve gereksiz videolar izlemek için kullandıklarını hissettiler.

Teknolojinin çocuklarına ders çalışırken de yardımcı olabileceğini anlamıyorlar. Ebeveynlerin bu efsanesini kırmak için Byju's, 'Come Fall in Love With Learning' adlı bir video kampanyası başlattı. Bu kampanya, ebeveynlerin cep telefonu kullanarak ders çalışmakta yanlış bir şey olmadığını anlamalarına yardımcı oldu.

Sponsorlu Hint Kriket Forması

2019'da Byju, Hint kriket Jersey'sine sponsor oldu. Byju'nun kriket forması üzerindeki logosu, 'Keep Learning' adlı bir video kampanyasında görücüye çıktı. Bu TV reklamında Virat Kohli, Rohit Sharma, Shikhar Dhawan, KL Rahul ve Rishabh Pant, üzerinde Byju logosu bulunan kriket formasıyla sahaya çıktı.

Bu, Byju's'un Kızılderililerin kriketi ne kadar çok sevdiğini ve bu fırsatı bu işi büyütmek için kullandığını açıkça anladığını gösteriyor. İdollerinin üzerinde Byju'nun logosu bulunan formayı giyerken öğrenmenin önemini anlattıklarını görmelerinin hem öğrenciler hem de veliler üzerinde ne kadar olumlu bir etki yaratacağını hayal edin.

Başlatılan Bölgesel Kampanyalar

Hindistan, farklı kültür ve dillerden oluşan bir millettir. Bu nedenle, herhangi bir şirket pazarlama stratejisini yaparken, insanları konuştukları dili kullanarak hedeflemek çok önemlidir.

Erken aşamada, Byju genellikle Hintçe kampanyalar başlattı. Daha sonra Byju'lar, Hindistan'ın farklı bölgelerinde yaşayan insanlarla bağlantı kurmak için bölgesel kampanyalar başlatmaları gerektiğini fark ettiler.

Mayıs 2019'da şirket, Telangana ve Andhra Pradesh'i hedefleyen bir video kampanyası için Mahesh Babu'da bir araya geldi. Yeni kampanya, çocukların gelişen öğrenme alışkanlıklarını ve Byju'nun uygulamasının onlar için öğrenmeyi nasıl eğlenceli hale getirdiğini vurguladı. Ayrıca teknolojinin öğrenciler için bir arkadaş olabileceğini ve daha etkili çalışmalarına yardımcı olabileceğini açıkladı.

Daha sonra, Temmuz 2020'de şirket Sudeep Sanjeev ile ortak oldu ve Kannada'da iki televizyon reklam kampanyası başlattı. Ayrıca Telugu'daki mevcut marka elçileri Mahesh Babu ile iki yeni televizyon reklamı başlattılar.

Dört reklam filminin her biri 50 saniyeydi. Reklamlar, öğrencilerin çevrimiçi öğrenmeden nasıl keyif aldıklarını vurguladı ve velileri yeni öğrenme yöntemini kabul etmeye teşvik etti.

Küresel Ortağı Olmak için ICC ile Ortaklık Yaptı

Byju's sadece Hint kriket Jersey'sine sponsor olmakla yetinmedi. Şubat 2021'de Uluslararası Kriket Konseyi (ICC), Byju's'u 2021'den 2023'e kadar küresel ortağı olarak duyurdu. Üç yıllık sözleşme, Byju'nun Hindistan'daki yaklaşan T20 Dünya Kupası ve Yeni Zelanda'daki Kadınlar Dünya Kupası da dahil olmak üzere tüm ICC etkinlikleriyle ortak olmasına izin veriyor. .

Byju's, tüm ICC etkinliklerinde kapsamlı mekan, yayın ve dijital haklara sahip olacak. 'Öğrenmeye Devam Et' kampanyası çok başarılı olduğundan, şirketin krikete daha fazla para yatırması mantıklıydı.

Byju, FIFA Dünya Kupası'na Sponsor Olan İlk Hintli Edtech Oldu

Kriketi pazarlama stratejisine entegre ettikten sonra Byju's, şimdi dünyanın en ünlü sporu olan futboldan yararlanıyor. 24 Mart 2022'de şirket, 21 Kasım - 18 Aralık 2022 tarihleri ​​arasında gerçekleşecek olan Katar 2022 FIFA Dünya Kupası'na sponsor olduğunu duyurdu.

Bu sponsorluk sayesinde Byju's, 2022 FIFA Dünya Kupası markalarının, ambleminin ve varlıklarının haklarını ve promosyonları yürütme yeteneğini elde edecek.

Çözüm

Byju'nun pazarlama stratejisinden elde edilen en büyük paket, hedef kitlenize ve marka varlığınıza odaklanmanız gerektiğidir.

Pazarlama stratejilerini baştan görürseniz, doğrudan öğrenciler ve velilerle konuştuklarını fark edeceksiniz. Öğrencilerin sıkıcı çalışma kalıplarını heyecan verici hale getirebileceklerini anlamalarını sağladılar.

Şirket ayrıca öğrencilerin nihai tüketicileri olmasına rağmen, paketlere para harcayacak olanın velileri olduğunu anladı.

Ebeveynlerin çoğu, çocuklarının ders çalışmak için cep telefonu ve interneti kullanmaması gerektiğini düşünüyor. Şirket, bu efsaneyi yıkmazlarsa asla başarılı olamayacaklarını biliyordu. Bu nedenle, çevrimiçi eğitimin faydalarını anlattıkları 'Öğrenmeye Devam Et' kampanyasını başlattılar.

Hindistan'da insanlar krikete ve oyunculuğa aşık. Bu nedenle Shahrukh Khan'ı marka elçileri yaptılar ve Hint kriket Jersey'sine sponsor oldular ve ICC'nin Küresel Ortağı oldular. Bu, Byju'yu herkesin bildiği bir isim haline getirdi ve insanlar markaya güvenmeye başladı.

Bütün bunlar, Hindistan pazarını ve insan psikolojisini dikkatle incelediklerini gösteriyor. Bu nedenle, bir dahaki sefere işletmeniz için bir pazarlama stratejisi oluştururken önce hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve davranış kalıplarını anlayın.

SSS

Byju reklam için ne kadar harcıyor?

Byju, 2020'de reklamcılık için yaklaşık 800 crores rupi harcadı.

Byju'nun uyguladığı stratejiler nelerdir?

Byju's, marka elçisi olarak Sharukh Khan'a bağlandı, Hint kriket takımı ICC ile ortak oldu ve Fifa'ya sponsor oldu.

Byju neden bu kadar başarılı?

Byju's, diğer herhangi bir edtech girişiminden farklı, kişiselleştirilmiş bir öğrenme deneyimi sunar.