Byju's의 천재적인 마케팅 전략 - 어떻게 10억 달러의 비즈니스를 구축했습니까?

학생들이 라이브 수업을 듣고, 미리 녹화된 비디오를 보고, 시험을 볼 수 있는 이러닝 앱의 이름을 묻는다면 대부분의 사람들은 반드시 Byju의 이름을 지목할 것입니다. 그리고 왜 안돼! Byju's는 220억 달러의 가치가 있는 인도에서 가장 유명한 에드테크 데카콘입니다.

현재 이 앱은 Play 스토어에서 10 Cr+ 다운로드되었으며 학생들은 1700개 이상의 도시에서 매일 평균 시간 71분을 보냅니다.

이 앱은 갱신율이 85%인 6백만 명의 유료 구독자를 보유하고 있습니다. 이 모든 통계는 Byju's가 몇 년 동안 얼마나 성장했는지 보여줍니다. 인도의 교육 시스템은 주로 오프라인 학습 모델을 기반으로 합니다. 그렇다면 이 회사는 이러닝 개념을 어떻게 대중화시켰을까?

부모가 자녀의 손에 있는 휴대전화와 인터넷을 싫어하는 인도와 같은 나라에서 이 회사는 어떻게 학생과 부모 모두에게 온라인 학습의 이점을 이해하게 했을까요?

이 모든 질문에 대한 답은 마케팅 전략에 있습니다. Byju's의 화려한 마케팅 전략을 자세하게 파헤쳐 보겠습니다.

Byju's의 타겟 오디언스
COVID-19 팬데믹 동안 Byju의 마케팅 전략
가장 큰 볼리우드 슈퍼스타 중 한 명
기술에 대한 가장 큰 오해
후원 인도 크리켓 저지
지역 캠페인 런칭
ICC와 제휴하여 글로벌 파트너가 됨
Byju, 인도 에드텍 최초로 FIFA 월드컵 후원

Byju's의 타겟 오디언스

Byju의 마케팅 전략에 대해 자세히 알아보기 전에 먼저 Byju의 타겟 고객이 정확히 누구인지 알아보겠습니다.

이 성장하는 에드테크 회사의 대상 고객은 1학년부터 CAT, IAS, JEE, NEET, GMAT, UPSC 및 은행 시험과 같은 경쟁 시험을 공부하는 사람들에 이르기까지 밀레니얼 및 z세대입니다.

하지만 학부모는 학생을 제외하고 회사의 목표 고객이기도 하며 수업료를 지불하는 의사결정자이기도 하다. 이를 이해하고 Byju's의 마케팅 전략을 분석해 보겠습니다.

COVID-19 팬데믹 동안 Byju의 마케팅 전략

COVID-19 발생 동안 많은 브랜드가 손실에 직면했지만 Byju's는 사용자 기반과 수익을 크게 늘렸습니다.

인도의 에드테크 회사는 실리콘 밸리의 투자자이자 분석가인 Mary Meeker의 Bond Capital로부터 1억 달러의 자금을 조달한 후 대유행 기간 동안 105억 달러의 가치를 인정받았으며 데카콘이 되었습니다.

그러나 어떻게 회사가 발병 기간 동안 그렇게 성공할 수 있었습니까? 이 질문에 대한 답을 찾기 위해 팬데믹 초기부터 Byju's의 마케팅 전략을 살펴보겠습니다.

모든 학교와 대학이 폐쇄된 2020년 3월에 회사는 3월 말까지 완전한 앱에 대한 무료 액세스를 제공했습니다.

따라서 2개월 동안 학생들은 돈을 들이지 않고도 라이브 수업에 참석하고 인터랙티브한 비디오를 시청할 수 있습니다. 수업 1-3에서 공부하는 학생들은 수학 및 영어 개념을 배울 수 있었고 수업 4-12에서 학생들은 수학 및 과학 개념을 배울 수 있었습니다.

자, 왜 그들은 수업에 무료 액세스를 제공 했습니까?

사람들은 공짜를 좋아합니다. 이 네 글자 단어를 들으면 행동 패턴이 바뀌고 진입 장벽이 제거됩니다.

상호성의 원칙도 이 전략과 관련이 있습니다. 이 원칙에 따르면 누군가가 우리를 도울 때 우리는 은혜를 갚을 의무가 있습니다. 따라서 학생들이 2개월 동안 앱을 사용하고 학습 과정을 즐긴다면 해당 학생들이 다시 돌아와 구독을 구매할 확률이 훨씬 높아집니다.

이 전략은 매우 성공적이었고 회사는 3월에 600만 명의 신입생을 등록했고 4월에는 750만 명의 사용자를 등록했습니다.

edtech 회사는 이 무료 전략으로 인해 학생 등록이 150% 증가하는 것을 목격했다고 말했습니다.

2020년 8월 회사는 온라인 코딩 학교인 WhiteHat Jr를 3억 달러에 인수했습니다.

이후 2021년 4월 Byju's는 Aakash Educational Services Ltd(AESL)를 미화 10억 달러에 인수했는데 이는 Byju가 지금까지 인수한 것 중 최대 규모입니다. 이 파트너십은 회사가 시험 준비 부문에서 입지를 높이는 데 도움이 될 것입니다.

회사는 여기서 멈추지 않았습니다. 2021년 7월 회사는 온라인 학습 앱인 Toppr을 1억 5천만 달러에 인수했습니다.

Byju's는 독자적인 생태계를 만들고자 하여 지속적으로 많은 기업을 인수하고 있습니다. edtech 거물은 그들이 오랫동안 시장에 머물고 싶다면 경쟁자를 물리치거나 경쟁자를 인수하여 경쟁을 파괴해야 한다는 것을 알고 있습니다 .

팬데믹 이전에 Byju가 어떤 마케팅 전략을 사용했는지 살펴보겠습니다.

가장 큰 볼리우드 슈퍼스타 중 한 명

브랜드 앰버서더는 브랜드에 보다 인간적인 터치를 부여하고 사람들과의 권위와 신뢰를 구축하기 때문에 모든 회사에 매우 중요합니다.

2017년 Byju's는 Shahrukh Khan과 함께 TV 광고를 만들어 공식 앱을 출시했습니다. 이 광고는 인도-파키스탄 크리켓 경기 중 방송되었습니다. 정말 놀라운 마케팅 전략이죠? 우리 모두는 인도 V/S 파키스탄 크리켓 경기가 최대의 시선을 끈다는 것을 알고 있습니다.

그래서 수많은 사람들이 경기를 보고 있을 때 볼리우드의 왕이 '당신의 아이들이 배움과 사랑에 빠지게 하라'고 말하는 것을 봅니다. Shahrukh Khan의 엄청난 팬층 덕분에 많은 학생과 학부모가 Byju의 앱에 관심을 갖기 시작했습니다. 이 광고의 흥미로운 점은 어린이와 부모 모두를 대상으로 했다는 것입니다. 이 캠페인은 매우 성공적이었습니다.

Z세대와의 더 나은 관계를 만들기 위해 Byju도 디즈니와 엮였습니다. 아이들 사이에서 디즈니의 인기가 엄청나기 때문에 브랜드에 힘을 더했습니다.

교육용 게임, 디지털 워크시트 및 상표인 Disney 이야기를 통해 부모는 자녀가 재미있는 활동과 이야기를 사용하여 배울 수 있다는 것을 이해하게 되었습니다. 이 파트너십은 Byju의 K-12(유치원에서 Class XII까지) 공간을 강화하는 데 도움이 되었습니다.

기술에 대한 가장 큰 오해

이제 팬데믹으로 인해 학부모와 학생 모두 e-러닝의 중요성을 이해했습니다. 그러나 과거에는 많은 부모들이 자녀의 삶에서 휴대전화가 가장 큰 문제라고 생각했습니다. 부모들은 자녀들이 게임을 하고, 친구들과 수다를 떨고, 쓸모없는 비디오를 보기 위해 휴대폰과 인터넷만 사용한다고 느꼈습니다.

그들은 기술이 자녀의 공부에도 도움이 될 수 있다는 것을 이해하지 못했습니다. 부모라는 신화를 깨기 위해 Byju's는 'Come Fall in Love With Learning' 동영상 캠페인을 시작했습니다. 이 캠페인은 부모들이 휴대폰을 사용하여 공부하는 것이 잘못된 것이 아니라는 것을 이해하도록 도왔습니다.

후원 인도 크리켓 저지

2019년, Byju's는 인도 크리켓 저지를 후원했습니다. 크리켓 유니폼에 붙은 Byju's 로고는 'Keep Learning'이라는 동영상 캠페인에서 공개되었습니다. 이 TV 광고에서 Virat Kohli, Rohit Sharma, Shikhar Dhawan, KL Rahul 및 Rishabh Pant는 Byju의 로고가 새겨진 크리켓 저지를 입고 경기장으로 걸어갔습니다.

이는 Byju's가 인도인이 크리켓을 얼마나 사랑하는지 분명히 이해하고 있으며 이 기회를 이용해 이 사업을 성장시키고 있음을 보여줍니다. Byju 로고가 새겨진 져지를 입고 우상이 배움의 중요성을 설명하는 것을 보았을 때 학생과 학부모 모두에게 얼마나 긍정적인 영향을 미쳤을지 상상해 보십시오.

지역 캠페인 런칭

인도는 다양한 문화와 언어의 나라입니다. 따라서 모든 회사가 마케팅 전략을 세울 때 그들이 사용하는 언어를 사용하는 사람들을 대상으로 하는 것이 매우 중요합니다.

초기 단계에서 Byju's는 일반적으로 힌디어로 캠페인을 시작했습니다. 이후 Byju's는 인도의 다른 지역에 사는 사람들과 연결하기 위해 지역 캠페인을 시작해야 한다는 것을 깨달았습니다.

2019년 5월 회사는 Telangana와 Andhra Pradesh를 대상으로 하는 비디오 캠페인을 위해 Mahesh Babu에서 로프를 사용했습니다. 새로운 캠페인은 아이들의 진화하는 학습 습관과 Byju의 앱이 아이들에게 어떻게 학습을 재미있게 만드는지를 강조했습니다. 또한 기술은 학생들에게 친구가 될 수 있고 더 효과적으로 공부하는 데 도움이 될 수 있다고 설명했습니다.

나중에 2020년 7월에 회사는 Sudeep Sanjeev와 제휴하여 칸나다어에서 두 개의 TV 광고 캠페인을 시작했습니다. 그들은 또한 텔루구어에서 기존 브랜드 앰버서더인 Mahesh Babu와 함께 두 개의 새로운 TV 광고를 시작했습니다.

4개의 광고 영화는 모두 각각 50초였습니다. 광고는 학생들이 온라인 학습을 즐기는 방법을 강조하고 학부모가 새로운 학습 방법을 받아들이도록 권장합니다.

ICC와 제휴하여 글로벌 파트너가 됨

Byju's는 인도 크리켓 저지 후원에 만족하지 않았습니다. 2021년 2월, 국제 크리켓 협의회(ICC)는 2021년부터 2023년까지 Byju's를 글로벌 파트너로 발표했습니다. Byju's는 3년 계약으로 다가오는 인도 T20 월드컵과 뉴질랜드 여자 월드컵을 포함한 모든 ICC 행사와 파트너 관계를 맺을 수 있습니다. .

Byju's는 모든 ICC 행사에 걸쳐 광범위한 장소, 방송 및 디지털 권리를 갖게 됩니다. 'Keep Learning' 캠페인이 매우 성공적이었기 때문에 회사가 크리켓에 더 많은 돈을 투자하는 것이 합리적이었습니다.

Byju, 인도 에드텍 최초로 FIFA 월드컵 후원

마케팅 전략에 크리켓을 통합한 후 Byju's는 이제 세계에서 가장 유명한 스포츠인 축구를 활용하고 있습니다. 2022년 3월 24일, 회사는 2022년 11월 21일부터 12월 18일까지 열리는 FIFA 월드컵 카타르 2022를 후원한다고 발표했습니다.

이번 후원을 통해 Byju's는 2022 FIFA 월드컵 마크, 엠블럼 및 자산에 대한 권리와 프로모션 운영 권한을 갖게 됩니다.

결론

Byju의 마케팅 전략에서 가장 중요한 점은 타겟 고객과 브랜드 인지도에 집중해야 한다는 것입니다.

처음부터 그들의 마케팅 전략을 보면 학생들과 학부모들에게 직접적으로 이야기하고 있음을 알 수 있습니다. 그들은 지루한 공부 패턴을 흥미진진한 패턴으로 바꿀 수 있다는 것을 학생들에게 이해시켰습니다.

회사는 또한 학생이 최종 소비자이지만 패키지에 돈을 쓸 사람은 부모라는 것을 이해했습니다.

대부분의 부모는 자녀가 공부를 위해 휴대폰과 인터넷을 사용해서는 안 된다고 생각합니다. 회사는 이 신화를 깨뜨리지 않으면 결코 성공할 수 없다는 것을 알고 있었습니다. 그래서 온라인 학습의 장점을 설명하는 'Keep Learning' 캠페인을 시작했습니다.

인도에서는 사람들이 크리켓과 연기를 사랑합니다. 그래서 그들은 Shahrukh Khan을 브랜드 대사로 삼고 인도 크리켓 저지를 후원하고 ICC의 글로벌 파트너가 되었습니다. 이로써 Byju는 가명으로 자리 잡았고 사람들은 그 브랜드를 신뢰하기 시작했습니다.

이 모든 것은 그들이 인도 시장과 사람들의 심리를 주의 깊게 연구했음을 보여줍니다. 따라서 다음에 비즈니스를 위한 마케팅 전략을 세울 때 먼저 대상 고객의 요구 사항과 행동 패턴을 이해해야 합니다.

자주 묻는 질문

Byju's는 광고에 얼마를 지출합니까?

Byju's는 2020년 광고에 약 8억 루피를 지출했습니다.

Byju's의 전략은 무엇입니까?

Byju's는 Sharukh Khan의 브랜드 홍보대사로 활동하고 있으며, 인도 크리켓 팀인 ICC와 파트너 관계를 맺고 FIFA를 후원했습니다.

Byju's가 성공한 이유는 무엇입니까?

Byju's는 다른 에드테크 스타트업과 차별화된 맞춤형 학습 경험을 제공합니다.