Strategia de marketing genială a Byju's - Cum a construit o afacere de un miliard de dolari?

Dacă vă cer să denumiți o aplicație de e-learning în care studenții să poată participa la cursuri live, să vizioneze videoclipuri preînregistrate și să dea teste, cei mai mulți dintre voi o veți numi cu siguranță pe cea a lui Byju. De ce nu! Byju's este cel mai faimos decacorn edtech din India, evaluat la 22 de miliarde de dolari.

În prezent, aplicația are 10 descărcări Cr+ în Magazinul Play, studenții petrecând zilnic 71 de minute în medie, din peste 1700 de orașe.

Aplicația are 6 milioane de abonați plătitori, cu o rată de reînnoire de 85%. Toate aceste statistici arată cât de mult a crescut Byju's de-a lungul anilor. În India, sistemul educațional se bazează în principal pe un model de învățare offline. Atunci cum a popularizat această companie conceptul de e-learning?

Într-o țară precum India, în care părinții urăsc telefoanele mobile și internetul în mâinile copiilor lor, cum a făcut această companie să înțeleagă atât studenții, cât și părinții beneficiile studiului online?

Răspunsul la toate aceste întrebări se află în strategia lor de marketing. Să dezvăluim strategia de marketing genială a Byju's în detaliu.

Publicul țintă al lui Byju
Strategia de marketing a lui Byju în timpul pandemiei de COVID-19
Roped într-una dintre cele mai mari superstaruri din Bollywood
Cel mai mare mit despre tehnologie distrus
Tricou de cricket indian sponsorizat
Au fost lansate campanii regionale
S-a asociat cu ICC pentru a deveni partenerul său global
Byju's a devenit primul Edtech indian care a sponsorizat Cupa Mondială FIFA

Publicul țintă al lui Byju

Înainte de a ne aprofunda în strategia de marketing a lui Byju, să înțelegem mai întâi cine este publicul lor țintă.

Publicul țintă al acestei companii edtech în creștere este reprezentat de millennials și gen z de la clasa 1 până la cei care studiază pentru examene competitive precum CAT, IAS, JEE, NEET, GMAT, UPSC și examene bancare.

Dar, în afară de elevi, părinții sunt și publicul țintă al companiei întrucât ei sunt factorii de decizie și cei care plătesc banii pentru cursuri. Cu acest lucru înțeles, să analizăm strategia noastră de marketing a lui Byju.

Strategia de marketing a lui Byju în timpul pandemiei de COVID-19

În timpul epidemiei de COVID-19, în timp ce multe dintre mărci se confruntau cu pierderi, Byju, pe de altă parte, și-a crescut substanțial baza de utilizatori și veniturile.

Compania indiană edtech a devenit un decacorn și a depășit o evaluare de 10,5 miliarde de dolari în timpul pandemiei, după ce a obținut finanțare de 100 de milioane de dolari de la investitorul și analistul Mary Meeker's Bond Capital din Silicon Valley.

Dar cum a devenit compania atât de succes în timpul focarului? Pentru a găsi un răspuns la această întrebare, să vedem strategia de marketing a Byju's de la începutul pandemiei.

În martie 2020, când toate școlile și colegiile au fost închise, compania a oferit acces gratuit la aplicația sa completă până la sfârșitul lunii martie.

Așadar, timp de 2 luni, studenții au putut să participe la cursuri live și să vizioneze videoclipuri interactive fără a cheltui bani. Elevii care studiau în clasele 1-3 puteau învăța concepte de matematică și engleză, iar elevii din clasele 4-12 puteau studia concepte de matematică și știință.

Acum, de ce au dat acces gratuit la cursuri?

Vezi, oamenii iubesc lucrurile gratuite. Când auzim acest cuvânt de patru litere, modelul nostru comportamental se schimbă și bariera de intrare este eliminată.

Principiul reciprocității este asociat și cu această strategie. Conform acestui principiu, atunci când cineva ne ajută, suntem obligați să returnăm favoarea. Deci, dacă studenții folosesc aplicația timp de 2 luni și se bucură de procesul de învățare, șansele ca acești studenți să se întoarcă și să cumpere abonamentul sunt mult mai mari.

Această strategie a avut mare succes și compania a înregistrat 6 milioane de studenți noi în luna martie și 7,5 milioane de utilizatori în aprilie.

Compania edtech a spus că a asistat la o creștere cu 150% a numărului de studenți datorită acestei strategii gratuite.

În august 2020, compania a achiziționat WhiteHat Jr, o școală de codificare online pentru 300 de milioane de dolari.

Mai târziu, în aprilie 2021, Byju's a achiziționat Aakash Educational Services Ltd (AESL) pentru 1 miliard USD, care este cea mai mare achiziție a Byju's până în prezent. Acest parteneriat va ajuta compania să-și crească prezența pe segmentul de pregătire a testelor.

Compania nu s-a oprit aici, în iulie 2021, compania a achiziționat Toppr, o aplicație de învățare online pentru 150 de milioane de dolari.

Byju's vrea să-și creeze propriul ecosistem și de aceea achiziționează continuu o mulțime de companii. Gigantul edtech știe că, dacă doresc să rămână pe piață pentru o perioadă lungă de timp, trebuie fie să-și învingă concurenții, fie să distrugă concurența prin achiziționarea lor .

Să vedem ce strategii de marketing a folosit Byju înainte de pandemie.

Roped într-una dintre cele mai mari superstaruri din Bollywood

Ambasadorii mărcii sunt foarte importanți pentru orice companie, deoarece dau o notă mai umană mărcii și construiesc autoritate și încredere cu oamenii.

În 2017, Byju a făcut o reclamă televizată cu Shahrukh Khan pentru a lansa aplicația lor oficială. Această reclamă a fost difuzată în timpul meciului de cricket India-Pakistan. Aceasta este o strategie de marketing atât de uimitoare, nu? Știm cu toții că meciul de cricket India V/S Pakistan atrage ochi maxim.

Deci, când mii de oameni urmăreau meciul, îl văd pe Regele Bollywoodului spunând „lasă-ți copiii să se îndrăgostească de învățare”. Datorită bazei masive de fani ai lui Shahrukh Khan, mulți studenți și părinți au început să capete interes pentru aplicația lui Byju. Lucrul interesant la această reclamă a fost că a vizat atât copiii, cât și părinții. Această campanie a avut un mare succes.

Pentru a face relații mai bune cu Gen-Z, Byju este, de asemenea, legat de Disney. Deoarece popularitatea Disney în rândul copiilor este uriașă, aceasta a dat un impuls suplimentar mărcii.

Jocurile educaționale, foile de lucru digitale și povestirile marca Disney i-au făcut pe părinți să înțeleagă că copiii lor pot învăța folosind activități și povești distractive. Acest parteneriat a ajutat la consolidarea spațiului K-12 al lui Byju (de la grădiniță până la clasa a XII-a).

Cel mai mare mit despre tehnologie distrus

Acum, din cauza pandemiei, atât părinții, cât și elevii au înțeles importanța e-learning-ului. Dar, în trecut, mulți părinți au simțit că telefoanele mobile erau cea mai mare problemă în viața copiilor lor. Părinții au simțit că copiii lor folosesc telefoanele mobile și internetul doar pentru a se juca, a discuta cu prietenii și a viziona videoclipuri inutile.

Ei nu au înțeles că tehnologia îi poate ajuta și pe copiii lor să învețe. Pentru a sparge acest mit al părinților, Byju a lansat o campanie video „Come Fall in Love With Learning”. Această campanie i-a ajutat pe părinți să înțeleagă că nu este nimic rău în a studia folosind telefoanele mobile.

Tricou de cricket indian sponsorizat

În 2019, Byju's a sponsorizat tricoul indian de cricket. Logo-ul lui Byju de pe tricoul de cricket a fost dezvăluit într-o campanie video numită „Continuați să învățați”. În această reclamă TV, Virat Kohli, Rohit Sharma, Shikhar Dhawan, KL Rahul și Rishabh Pant au intrat pe teren purtând tricoul de cricket cu logo-ul lui Byju pe el.

Acest lucru arată că Byju's a înțeles clar cât de mult iubesc indienii cricket-ul și folosesc această oportunitate pentru a dezvolta această afacere. Imaginează-ți cât de mult impact pozitiv ar fi creat atât asupra elevilor, cât și asupra părinților atunci când își văd idolii explicând importanța învățării în timp ce purtau tricoul cu logo-ul lui Byju pe el.

Au fost lansate campanii regionale

India este o națiune cu diferite culturi și limbi. Așadar, atunci când orice companie își face strategia de marketing, este foarte important să vizați oamenii care folosesc limba pe care o vorbesc.

În faza incipientă, Byju lansa de obicei campanii în hindi. Deși apoi Byju și-a dat seama că pentru a intra în legătură cu oamenii care trăiesc în diferite părți ale Indiei, trebuie să lanseze campanii regionale.

În mai 2019, compania a participat la Mahesh Babu pentru o campanie video care vizează Telangana și Andhra Pradesh. Noua campanie a evidențiat evoluția obiceiurilor de învățare ale copiilor și modul în care aplicația lui Byju face ca învățarea să fie distractivă pentru ei. De asemenea, a explicat că tehnologia poate fi un prieten pentru studenți și îi poate ajuta să studieze mai eficient.

Mai târziu, în iulie 2020, compania a încheiat un parteneriat cu Sudeep Sanjeev și a lansat două campanii publicitare de televiziune în Kannada. Ei au lansat, de asemenea, două noi reclame la televiziune cu ambasadorul actual al mărcii Mahesh Babu în Telugu.

Toate cele patru filme publicitare au durat 50 de secunde fiecare. Reclamele au evidențiat modul în care elevii se bucură de învățarea online și încurajează părinții să accepte noua metodă de învățare.

S-a asociat cu ICC pentru a deveni partenerul său global

Byju's nu a fost doar mulțumit de sponsorizarea tricoului indian de cricket. În februarie 2021, Consiliul Internațional de Cricket (ICC) a anunțat Byju's ca partener global din 2021 până în 2023. Contractul de trei ani îi permite lui Byju să colaboreze cu toate evenimentele ICC, inclusiv viitoarea Cupă Mondială T20 din India și Cupa Mondială feminină din Noua Zeelandă. .

Byju's va obține drepturi extinse în locație, de difuzare și digitale pentru toate evenimentele ICC. Deoarece campania „Continuați să învățați” a avut un mare succes, a avut sens ca compania să investească mai mulți bani în cricket.

Byju's a devenit primul Edtech indian care a sponsorizat Cupa Mondială FIFA

După ce a integrat crichetul în strategia sa de marketing, Byju's folosește acum cel mai faimos sport din lume, fotbalul. Pe 24 martie 2022, compania a anunțat că sponsorizează Cupa Mondială FIFA Qatar 2022, care va avea loc în perioada 21 noiembrie - 18 decembrie 2022.

Prin această sponsorizare, Byju's va obține drepturile asupra mărcilor, emblemei și activelor Cupei Mondiale FIFA 2022 și capacitatea de a desfășura promoții.

Concluzie

Principala concluzie din strategia de marketing a lui Byju este că ar trebui să vă concentrați pe publicul țintă și pe prezența mărcii.

Dacă le vedeți strategia de marketing de la început, veți observa că vorbeau direct cu studenții și părinții. Ei i-au făcut pe elevi să înțeleagă că își pot transforma tiparele lor plictisitoare de studiu în unele interesante.

Compania a mai înțeles că, deși studenții sunt consumatorii lor finali, părinții sunt cei care vor cheltui banii pe pachetele lor.

Majoritatea părinților consideră că copiii lor nu ar trebui să folosească telefoanele mobile și internetul pentru a studia. Compania știa că, dacă nu încalcă acest mit, nu va reuși niciodată. De aceea au lansat campania „Keep Learning” unde au explicat beneficiile studiului online.

În India, oamenii sunt îndrăgostiți de cricket și actorie. Acesta este motivul pentru care l-au făcut pe Shahrukh Khan ambasadorul mărcii lor și au sponsorizat echipamentul de cricket indian și au devenit Partenerul Global al ICC. Acest lucru a făcut din Byju un nume cunoscut și oamenii au început să aibă încredere în brand.

Toate aceste lucruri arată că au studiat cu atenție piața indiană și psihologia oamenilor. Deci, data viitoare când faceți o strategie de marketing pentru afacerea dvs., înțelegeți mai întâi nevoile publicului țintă și modelele de comportament.

Întrebări frecvente

Cât cheltuiește Byju pentru publicitate?

Byju's a cheltuit aproximativ 800 de crore rupii pe publicitate în 2020.

Care sunt strategiile folosite de Byju's?

Byju l-a împins pe Sharukh Khan ca ambasador al mărcii sale, a colaborat cu ICC, echipa indiană de cricket și a sponsorizat FIFA.

De ce are Byju atât de mult succes?

Byju's oferă o experiență de învățare personalizată care este diferită de orice alt startup edtech.