Strategia marketingowa Geniusza Byju's - jak zbudowała biznes za miliard dolarów?

Jeśli poproszę was o nazwanie aplikacji e-learningowej, w której uczniowie mogą uczęszczać na zajęcia na żywo, oglądać nagrane wcześniej filmy i dawać testy, większość z was z pewnością nazwie Byju's. Czemu nie! Byju's to najsłynniejszy indyjski dekacorn edtech o wartości 22 miliardów dolarów.

Obecnie aplikacja ma 10 pobrań Cr+ w Sklepie Play, a studenci spędzają średnio 71 minut dziennie z ponad 1700 miast.

Aplikacja ma 6 milionów płatnych subskrybentów z 85-procentowym współczynnikiem odnowienia. Wszystkie te statystyki pokazują, jak bardzo Byju's urosło przez lata. W Indiach system edukacji opiera się głównie na modelu uczenia się offline. Jak więc ta firma spopularyzowała koncepcję e-learningu?

W kraju takim jak Indie, gdzie rodzice nienawidzą telefonów komórkowych i internetu w rękach swoich dzieci, jak ta firma sprawiła, że ​​zarówno uczniowie, jak i rodzice zrozumieli korzyści płynące z nauki online?

Odpowiedź na wszystkie te pytania kryje się w ich strategii marketingowej. Przeanalizujmy szczegółowo genialną strategię marketingową Byju's.

Grupa docelowa Byju's
Strategia marketingowa Byju podczas pandemii COVID-19
Wciągnięty w jedną z największych supergwiazd Bollywood
Obalamy największy mit o technologii
Sponsorowany Indian Cricket Jersey
Rozpoczęte kampanie regionalne
Współpraca z ICC, aby stać się jej globalnym partnerem
Byju został pierwszym indyjskim Edtechem, który sponsorował Mistrzostwa Świata FIFA

Grupa docelowa Byju's

Zanim zagłębimy się w strategię marketingową Byju, najpierw zrozummy, kto dokładnie jest ich grupą docelową.

Grupą docelową tej rozwijającej się firmy edtech są millenialsi i pokolenie z klasy od 1 do tych, którzy uczą się do egzaminów konkurencyjnych, takich jak CAT, IAS, JEE, NEET, GMAT, UPSC i egzaminy bankowe.

Ale oprócz uczniów grupą docelową firmy są także rodzice, ponieważ to oni są decydentami i płacą za zajęcia. Mając to zrozumiałe, przeanalizujmy naszą strategię marketingową Byju.

Strategia marketingowa Byju podczas pandemii COVID-19

Podczas epidemii COVID-19, podczas gdy wiele marek poniosło straty, z drugiej strony Byju znacznie zwiększył swoją bazę użytkowników i przychody.

Indyjska firma edtech stała się decacornem i przekroczyła wycenę 10,5 miliarda dolarów podczas pandemii po uzyskaniu finansowania w wysokości 100 milionów dolarów od inwestora i analityka z Doliny Krzemowej Mary Meeker's Bond Capital.

Ale w jaki sposób firma odniosła taki sukces podczas wybuchu epidemii? Aby znaleźć odpowiedź na to pytanie, spójrzmy na strategię marketingową Byju od początku pandemii.

W marcu 2020 r., kiedy wszystkie szkoły i uczelnie zostały zamknięte, firma udostępniła do końca marca bezpłatny dostęp do swojej kompletnej aplikacji.

Tak więc przez 2 miesiące uczniowie mogli uczestniczyć w zajęciach na żywo i oglądać interaktywne filmy bez wydawania pieniędzy. Uczniowie, którzy uczyli się w klasach 1-3, mogli uczyć się pojęć matematycznych i angielskich, a uczniowie klas 4-12 mogli uczyć się pojęć matematycznych i ścisłych.

Dlaczego dali bezpłatny dostęp do zajęć?

Widzisz, ludzie kochają darmowe rzeczy. Kiedy słyszymy to czteroliterowe słowo, zmienia się nasz wzorzec zachowań i bariera wejścia zostaje zniesiona.

Z tą strategią wiąże się również zasada wzajemności. Zgodnie z tą zasadą, gdy ktoś nam pomaga, jesteśmy zobowiązani do zwrotu przysługi. Tak więc, jeśli uczniowie korzystają z aplikacji przez 2 miesiące i cieszą się procesem nauki, szanse na powrót tych uczniów i wykupienie subskrypcji są znacznie wyższe.

Strategia ta okazała się bardzo skuteczna i firma zarejestrowała 6 mln nowych studentów w marcu i 7,5 mln użytkowników w kwietniu.

Firma edtech powiedziała, że ​​była świadkiem 150-procentowego wzrostu zapisów studentów z powodu tej bezpłatnej strategii.

W sierpniu 2020 roku firma nabyła WhiteHat Jr, internetową szkołę kodowania za 300 milionów dolarów.

Później, w kwietniu 2021 r., Byju przejęło Aakash Educational Services Ltd (AESL) za 1 mld USD, co jest największym dotychczasowym przejęciem Byju. To partnerstwo pomoże firmie zwiększyć swoją obecność w segmencie przygotowań do testów.

Firma nie poprzestała na tym, w lipcu 2021 roku firma nabyła Toppr, internetową aplikację edukacyjną za 150 milionów dolarów.

Byju's chce stworzyć swój własny ekosystem i dlatego nieustannie przejmuje wiele firm. Gigant edtech wie, że jeśli chce pozostać na rynku przez długi czas, musi albo pokonać swoich konkurentów, albo zniszczyć konkurencję poprzez ich przejęcie .

Zobaczmy, jakie strategie marketingowe stosował Byju przed pandemią.

Wciągnięty w jedną z największych supergwiazd Bollywood

Ambasadorzy marki są bardzo ważni dla każdej firmy, ponieważ nadają marce bardziej ludzki charakter oraz budują autorytet i zaufanie wśród ludzi.

W 2017 roku Byju's stworzył reklamę telewizyjną z Shahrukhiem Khanem, aby uruchomić swoją oficjalną aplikację. Ta reklama została wyemitowana w telewizji podczas meczu krykieta Indie-Pakistan. To niesamowita strategia marketingowa, prawda? Wszyscy wiemy, że mecz krykieta India V/S Pakistan przyciąga najwięcej gałek ocznych.

Kiedy więc tysiące ludzi oglądało mecz, widzą, jak król Bollywood mówi „pozwól swoim dzieciom zakochać się w nauce”. Ze względu na ogromną rzeszę fanów Shahrukha Khana, wielu uczniów i rodziców zaczęło interesować się aplikacją Byju. Ciekawą rzeczą w tej reklamie było to, że była skierowana zarówno do dzieci, jak i rodziców. Ta kampania była bardzo udana.

Aby nawiązać lepsze relacje z Gen-Z Byju, należy również związać się z Disneyem. Ponieważ popularność Disneya wśród dzieci jest ogromna, dało to marce dodatkowy impuls.

Gry edukacyjne, cyfrowe arkusze ćwiczeń i charakterystyczne historie Disneya sprawiły, że rodzice zrozumieli, że ich dzieci mogą uczyć się za pomocą zabawnych zajęć i historii. To partnerstwo pomogło we wzmocnieniu przestrzeni K-12 w Byju (przedszkole do klasy XII).

Obalamy największy mit o technologii

Teraz, z powodu pandemii, zarówno rodzice, jak i uczniowie zrozumieli znaczenie e-learningu. Jednak w przeszłości wielu rodziców uważało, że telefony komórkowe są największym problemem w życiu ich dzieci. Rodzice czuli, że ich dzieci używają telefonów komórkowych i internetu tylko do grania w gry, rozmawiania z przyjaciółmi i oglądania bezużytecznych filmów.

Nie rozumieli, że technologia może również pomóc ich dzieciom w nauce. Aby przełamać ten mit rodziców, Byju uruchomił kampanię wideo „Zakochaj się w nauce”. Ta kampania pomogła rodzicom zrozumieć, że nie ma nic złego w nauce przez telefony komórkowe.

Sponsorowany Indian Cricket Jersey

W 2019 roku Byju zasponsorował indyjską koszulkę do krykieta. Logo Byju's na koszulce krykieta zostało ujawnione w kampanii wideo o nazwie „Keep Learning”. W tej reklamie telewizyjnej Virat Kohli, Rohit Sharma, Shikhar Dhawan, KL Rahul i Rishabh Pant weszli na boisko w koszulce do krykieta z logo Byju.

To pokazuje, że Byju's wyraźnie zrozumiał, jak bardzo Hindusi kochają krykieta i wykorzystują tę okazję do rozwijania tego biznesu. Wyobraź sobie, jak pozytywny wpływ wywarłoby to zarówno na uczniów, jak i rodziców, gdy widzą, jak ich idole wyjaśniają, jak ważna jest nauka podczas noszenia koszulki z logo Byju.

Rozpoczęte kampanie regionalne

Indie to naród różnych kultur i języków. Tak więc, gdy jakakolwiek firma opracowuje swoją strategię marketingową, bardzo ważne jest, aby dotrzeć do ludzi używając języka, którym mówią.

Na wczesnym etapie Byju zwykle prowadził kampanie w języku hindi. Chociaż później Byju zdał sobie sprawę, że aby nawiązać kontakt z ludźmi mieszkającymi w różnych częściach Indii, muszą rozpocząć kampanie regionalne.

W maju 2019 r. firma poszukała w Mahesh Babu kampanii wideo skierowanej do Telangana i Andhra Pradesh. Nowa kampania zwróciła uwagę na ewoluujące nawyki edukacyjne dzieci oraz na to, jak aplikacja Byju sprawia, że ​​nauka jest dla nich przyjemnością. Wyjaśniono również, że technologia może być przyjacielem studentów i pomagać im w bardziej efektywnej nauce.

Później, w lipcu 2020 roku, firma nawiązała współpracę z Sudeepem Sanjeevem i uruchomiła dwie telewizyjne kampanie reklamowe w kannadzie. Wypuścili również dwie nowe reklamy telewizyjne ze swoim dotychczasowym ambasadorem marki Mahesh Babu w języku telugu.

Wszystkie cztery filmy reklamowe miały po 50 sekund każdy. Reklamy podkreślały, jak uczniowie czerpią przyjemność z nauki online i zachęcają rodziców do zaakceptowania nowej metody uczenia się.

Współpraca z ICC, aby stać się jej globalnym partnerem

Byju był nie tylko zadowolony ze sponsorowania indyjskiej koszulki do krykieta. W lutym 2021 r. Międzynarodowa Rada Krykieta (ICC) ogłosiła Byju's swoim globalnym partnerem na lata 2021-2023. Trzyletni kontrakt pozwala Byju's na partnerstwo we wszystkich wydarzeniach ICC, w tym nadchodzących Mistrzostwach Świata T20 w Indiach i Mistrzostwach Świata Kobiet w Nowej Zelandii .

Byju's otrzyma obszerne prawa do lokali, transmisji i praw cyfrowych we wszystkich wydarzeniach ICC. Ponieważ kampania „Keep Learning” odniosła duży sukces, firma zdecydowała się zainwestować więcej pieniędzy w krykieta.

Byju został pierwszym indyjskim Edtechem, który sponsorował Mistrzostwa Świata FIFA

Po włączeniu krykieta do swojej strategii marketingowej, Byju's wykorzystuje obecnie najsłynniejszy sport na świecie, piłkę nożną. 24 marca 2022 roku firma ogłosiła, że ​​sponsoruje Mistrzostwa Świata FIFA w Katarze 2022, które odbędą się od 21 listopada do 18 grudnia 2022 roku.

Dzięki temu sponsorowaniu firma Byju's uzyska prawa do znaków, emblematu i aktywów Mistrzostw Świata FIFA 2022 oraz możliwość prowadzenia promocji.

Wniosek

Głównym wnioskiem ze strategii marketingowej Byju jest skupienie się na grupie docelowej i obecności marki.

Jeśli od początku przyjrzysz się ich strategii marketingowej, zauważysz, że rozmawiali bezpośrednio z uczniami i rodzicami. Sprawili, że uczniowie zrozumieli, że mogą zmienić nudne wzorce uczenia się w ekscytujące.

Firma zrozumiała również, że chociaż studenci są ich końcowymi konsumentami, to rodzice są tymi, którzy będą wydawać pieniądze na swoje paczki.

Większość rodziców uważa, że ​​ich dzieci nie powinny używać telefonów komórkowych i Internetu do nauki. Firma wiedziała, że ​​jeśli nie przełamią tego mitu, nigdy nie odniosą sukcesu. Dlatego rozpoczęli kampanię „Keep Learning”, w której wyjaśnili korzyści płynące z nauki online.

W Indiach ludzie kochają krykieta i aktorstwo. Dlatego uczynili Shahrukha Khana ambasadorem marki i zasponsorowali indyjską koszulkę do krykieta i zostali Globalnym Partnerem ICC. To sprawiło, że Byju stało się powszechnie znane, a ludzie zaczęli ufać marce.

Wszystkie te rzeczy pokazują, że dokładnie przestudiowali indyjski rynek i psychikę ludzi. Tak więc następnym razem, gdy tworzysz strategię marketingową dla swojej firmy, najpierw zrozum potrzeby i wzorce zachowań grupy docelowej.

Często zadawane pytania

Ile Byju wydaje na reklamę?

Byju wydał około 800 crores rupii na reklamę w 2020 roku.

Jakie strategie stosuje Byju?

Byju jest ambasadorem marki w Sharukh Khan, współpracuje z ICC, indyjską drużyną krykieta i sponsoruje FIFA.

Dlaczego Byju odnosi takie sukcesy?

Byju's zapewnia spersonalizowane doświadczenie edukacyjne, które różni się od innych startupów edtech.