5 สิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อใช้กลยุทธ์ B2C สำหรับ B2B

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B และ B2C มีความแตกต่างกันในหลาย ๆ ด้าน แต่จำเป็นต้องแตกต่างกันมากหรือไม่ แน่นอนว่ากลยุทธ์ B2B มุ่งเป้าไปที่กรอบความคิดเชิงตรรกะและเชิงปฏิบัติ ในขณะที่กลยุทธ์การตลาดแบบ B2C มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคที่ขับเคลื่อนด้วยอารมณ์ แต่โดยพื้นฐานแล้ว ทั้งคู่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมกลุ่มเดียวกัน นั่นคือผู้คน

และคนซื้อจากคน

ในขณะที่บรรยากาศทางธุรกิจยังคงเลือนลางระหว่างส่วนบุคคลกับความเป็นมืออาชีพ นักการตลาดแบบ B2B ตระหนักดีว่าผู้ซื้อของพวกเขาไม่ใช่เครื่องมือในการตัดสินใจที่ไร้เหตุผลและไร้อารมณ์ พวกเขาเป็นมนุษย์ที่ขับเคลื่อนด้วยอารมณ์ - ไม่ว่าจะอยู่ในจิตใต้สำนึก - ในทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อ และด้วยการใช้องค์ประกอบของกลยุทธ์ B2C นักการตลาด B2B สามารถดึงดูด มีส่วนร่วม และรักษาลูกค้าได้มากขึ้น

แล้วจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อนักการตลาด B2B ใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ B2C? ที่สำคัญกว่านั้น คุณจะเดินตามรอยเท้าของพวกเขาเพื่อบรรลุความสำเร็จแบบเดียวกันได้อย่างไร? มาดำน้ำกันเถอะ

1. พวกเขาสร้างบุคลิกผู้ซื้อที่ครอบคลุม

ภาษาการตลาดแบบ B2B มักจะรู้สึกว่าไม่มีตัวตนเกินไป อาจเป็นเพราะนักการตลาด B2B มักจะจัดข้อความของตนราวกับว่าพวกเขากำลังพูดกับทั้งองค์กรเมื่อในความเป็นจริงพวกเขากำลังพูดคุยกับบุคคล

ในการทำการตลาดกับบุคคล คุณต้องปรับแต่งข้อความของคุณให้เป็นแบบส่วนตัว และคุณไม่สามารถปรับแต่งข้อความในแบบของคุณโดยไม่แบ่งกลุ่มผู้ชมออกเป็นผู้ซื้อ

ลักษณะของผู้ซื้อ B2B สามารถครอบคลุมได้เช่นเดียวกับผู้ซื้อ B2C ในการสร้างสิ่งเหล่านี้ คุณต้องเจาะลึกถึงแรงจูงใจ จุดปวด และเป้าหมายของผู้มีอำนาจตัดสินใจเป้าหมายจากมุมมองทางธุรกิจ

คุณสามารถใช้ข้อมูลโซเชียลเพื่อพัฒนาลักษณะผู้ซื้อของคุณพร้อมกับการวิจัยตลาดรูปแบบอื่นๆ คุณลักษณะที่คุณอาจใช้เพื่อสร้างบุคลิกผู้ซื้อของคุณ ได้แก่:

• อาชีพ: ตำแหน่งงาน / บทบาทของพวกเขาคืออะไร? พวกเขาทำงานที่บริษัทมานานแค่ไหนแล้ว? พวกเขารายงานใคร?
• ขั้นตอนการซื้อ: อำนาจในการซื้อของพวกเขาคืออะไร? มีกี่คนในกลุ่มการซื้อของพวกเขา? พวกเขาใช้ขั้นตอนใดในกระบวนการซื้อ
• แรงจูงใจทางธุรกิจ: อะไรคือเป้าหมายของธุรกิจของพวกเขา? อะไรเป็นตัวขับเคลื่อนความคิดริเริ่มในการซื้อของพวกเขา?
• ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่: ผลิตภัณฑ์/บริการใดที่พวกเขาใช้อยู่ในปัจจุบัน? พวกเขาเป็นลูกค้าของคู่แข่งของคุณหรือไม่? พวกเขาชอบ/ไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใช้อยู่ในปัจจุบัน?
• จุดปวดของธุรกิจ: พวกเขากำลังเผชิญกับความท้าทายอะไรในตอนนี้? วัตถุประสงค์/เป้าหมายทางธุรกิจใดที่พวกเขาไม่สามารถบรรลุได้ ธุรกิจของคุณจะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร?
• วิธีการรวบรวมข้อมูล: เว็บไซต์/แหล่งข้อมูลใดบ้างที่ใช้สำหรับการวิจัย พวกเขาเชื่อถือแหล่งใด
• งบประมาณ: จำนวนเงินขั้นต่ำและสูงสุดที่พวกเขาต้องการใช้คือเท่าใด

ทุกอย่างตั้งแต่โพสต์ในบล็อกไปจนถึงข้อเสนอทางธุรกิจควรปรับให้เข้ากับความชอบส่วนบุคคลของผู้ซื้อ ทำไมไม่ลองใช้เทมเพลต เช่น เทมเพลตข้อเสนอการสร้างแบรนด์ PandaDoc ฟรี เพื่อลดความซับซ้อนในการสร้างเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายมากเกินไปสำหรับผู้ซื้อที่แตกต่างกัน

2. พวกเขามีส่วนร่วมกับอนาคตด้วยการตลาดทางอารมณ์

เป็นที่เข้าใจกันว่าการตลาดแบบ B2B มุ่งเน้นที่เหตุผลมากกว่าการตลาดทางอารมณ์เสมอ

ผู้ซื้อ B2B มักจะทำการซื้อด้วยงบประมาณสูง ซึ่งแตกต่างจากผู้บริโภคทั่วไปทั่วไป และเมื่อการตัดสินใจซื้อมีอำนาจที่จะสร้างหรือทำลายธุรกิจ ผู้ซื้อ B2B มักจะซื้ออย่างมีเหตุผลโดยเน้นที่มูลค่าและผลตอบแทนจากการลงทุน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องปกติสำหรับนักการตลาด B2B ที่จะเข้าหาผู้ซื้อด้วยการส่งข้อความที่เน้นข้อมูลอย่างเข้มงวดและขับเคลื่อนด้วยตรรกะ

แต่เดี๋ยวก่อน. การศึกษาที่เผยแพร่โดย LinkedIn รายงานว่าการส่งข้อความทางอารมณ์กระตุ้นมูลค่าให้กับมาตรการด้านล่างของ B2B มากกว่าการส่งข้อความที่มีเหตุผลถึง 7 เท่า นี่แสดงให้เห็นว่าในความเป็นจริงลูกค้า B2B อาจมีแรงผลักดันทางอารมณ์มากกว่าลูกค้า B2C

แหล่งที่มา

เหตุผลก็คือผู้ซื้อ B2B ทำการซื้อจำนวนมากซึ่งส่งผลกระทบโดยตรงต่อธุรกิจโดยรวม ไม่มีใครอยากรับผิดชอบต่อการตัดสินใจซื้อที่ทำให้เกิดผลกระทบทางธุรกิจเชิงลบ ดังนั้น สำหรับผู้ซื้อ B2B ที่จะซื้อจากแบรนด์ของคุณ พวกเขาต้องเชื่อถือแบรนด์ของคุณโดยปริยาย

และจะเพิ่มความไว้วางใจของลูกค้าได้อย่างไร? ผ่านการหลอมสัมพันธ์ทางอารมณ์

การใช้ข้อความทางอารมณ์ในแคมเปญ B2B เกี่ยวข้องกับการมุ่งเน้นที่น้อยลงว่าทำไมลูกค้าจึงควรใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ และมากกว่าที่ ว่าทำไมลูกค้าควรลงทุนในตัวคุณในฐานะแบรนด์

แทนที่จะพูดกับทั้งองค์กร คุณพูดกับบุคคลที่ทำการตัดสินใจในระดับส่วนตัว

ในการทำเช่นนี้ คุณจะเพิ่มความสามารถในการรับรู้อารมณ์ เช่น ความมั่นใจ ความมั่นใจ และความกลัว

การส่งข้อความทางอารมณ์อาจหมายถึงการทำให้ภาษาของแบรนด์มีความเป็นมนุษย์มากขึ้นเพื่อให้มีความเป็นตัวของตัวเองและเป็นที่ชื่นชอบมากขึ้น หรือใช้ซอฟต์แวร์สร้างข้อเสนอเพื่อสร้างข้อเสนอที่เป็นส่วนตัว เพียงแค่ทำให้ผู้ชมชอบคุณหรือรู้สึกอารมณ์เชิงบวกเมื่อพวกเขาคิดถึงแบรนด์ของคุณ โอกาสที่คุณจะได้รับความไว้วางใจจากพวกเขาก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

3. ทำให้กระบวนการซื้อง่ายขึ้น

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2C ให้ความสำคัญกับการพัฒนากระบวนการซื้อที่เรียบง่ายและคล่องตัว การทำเช่นนี้ทำได้ง่ายเมื่อคุณกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียวที่สามารถซื้อด้วยแรงกระตุ้น อย่างไรก็ตาม การซื้อแบบ B2B นั้นต้องการผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6-10 คน และการวิจัยที่รวบรวมมามากมาย ทำให้กระบวนการซื้อใช้เวลานานขึ้นมาก

นี่ไม่ได้หมายความว่านักการตลาด B2B ควรยอมรับสิ่งนี้ จากข้อมูลของ Gartner 77% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าการซื้อครั้งล่าสุดเป็นเรื่องยากหรือซับซ้อน สิ่งนี้สามารถนำไปสู่ความเหนื่อยล้า ท่วมท้น และเสียใจ

การเปิดใช้งานผู้ซื้อ – กระบวนการทำให้วงจรการซื้อง่ายขึ้นโดยการจัดหาทรัพยากรที่ลูกค้าต้องการเพื่อการตัดสินใจซื้อที่รวดเร็วและมีข้อมูลเพียงพอ มีประโยชน์อย่างมาก Gartner พบว่าลูกค้าของธุรกิจที่ให้ข้อมูลที่มีคุณค่าและช่วยตัดสินใจได้ มีแนวโน้มที่จะรู้สึกสบายใจกับการซื้อและซื้อด้วยงบประมาณมหาศาลโดยไม่เสียใจ

แหล่งที่มา

เพื่อให้กระบวนการซื้อของคุณง่ายขึ้น ให้วิเคราะห์วงจรการซื้อของคุณตั้งแต่ต้นจนจบ ระบุอุปสรรคการตัดสินใจ ข้อมูลที่ซับซ้อนเกินไป หรือพื้นที่ที่มีข้อมูลน้อย

จากที่นั่น คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่ช่วยให้ผู้ซื้อสำรวจกระบวนการซื้อได้อย่างอิสระ

ข้อมูลที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ เช่น ข้อกำหนดและเงื่อนไข ราคา และบทวิจารณ์ ควรสามารถเข้าถึงได้ง่าย ตัวอย่างเช่น คุณอาจจัดทำรายละเอียดราคาแบบเต็มหรือสร้างตัวอย่างสัญญาที่สามารถดูได้ทางออนไลน์ (คุณสามารถใช้เทมเพลต เช่น เทมเพลตข้อตกลงผู้จัดจำหน่ายนี้ได้ฟรี เพื่อช่วยคุณในเรื่องนี้)

4. พวกเขาให้เนื้อหาแบบสั้นเพิ่มเติม

โดยทั่วไป เนื้อหาที่ใช้ในการตลาดแบบ B2B และ B2C จะมีลักษณะดังนี้:

แหล่งที่มา

โดยทั่วไป การตลาดแบบ B2B จะสนับสนุนเนื้อหาแบบยาว เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ และกรณีศึกษามากกว่าเนื้อหาแบบสั้น อย่างไรก็ตาม นักการตลาด B2B ค้นพบศักยภาพในการมีส่วนร่วมของเนื้อหาแบบสั้นได้อย่างรวดเร็ว

การศึกษาโดย Demand Gen Report พบว่า 37% ของผู้ซื้อ B2B ต้องการให้ผู้ขาย B2B เป็น
สร้างเนื้อหาที่สั้นลง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง พวกเขาต้องการเนื้อหาเพิ่มเติม เช่น บล็อกโพสต์ อินโฟกราฟิก และเนื้อหาอีเมลแบบไดนามิกเพื่อให้โดดเด่นยิ่งขึ้นในวงจรการซื้อช่วงแรกๆ

ทำไม เนื่องจากผู้ซื้อ B2B เป็นคนไม่ว่างที่ไม่ต้องการลุยผ่านข้อความจำนวนมากเพื่อเรียนรู้พื้นฐานเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น อินโฟกราฟิกที่ยึดตามข้อมูลจะนำทางได้ง่ายกว่าในช่วงความสนใจเริ่มต้นมากกว่ารายงานที่ซับซ้อน สิ่งนี้ทำให้พวกเขาน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้ซื้อ B2B ที่ต้องการดำเนินการวิจัยที่มีประสิทธิภาพ

สำหรับผู้ขาย B2B การดึงดูดผู้ชมเหล่านี้ด้วยเนื้อหาแบบสั้นสามารถนำพวกเขาไปสู่วงจรการซื้อได้อย่างราบรื่นและรวดเร็วยิ่งขึ้น

เนื้อหาแบบสั้นยังเป็นวิธีที่ดีในการทำให้ลูกค้าได้รับรู้อยู่เสมอ นักการตลาดแบบ B2C ใช้โพสต์หรืออีเมลในโซเชียลมีเดียอย่างรวดเร็วเพื่อให้ลูกค้าได้รับข้อมูลล่าสุดในแบบเรียลไทม์ ดังนั้นจึงหลีกเลี่ยงปัญหาสินค้าคงคลังที่น่าอับอาย ด้วยความช่วยเหลือของซอฟต์แวร์การจัดการหลายช่องทางของคุณ ให้ใช้โพสต์หรืออีเมลโซเชียลมีเดียสั้นๆ เพื่อแจ้งเตือนลูกค้าถึงสินค้าที่หมดสต็อกและปัญหาอื่นๆ

5. พวกเขาโอบรับเนื้อหาทางสังคมและภาพ

เช่นเดียวกับบล็อกโพสต์และอินโฟกราฟิก นักการตลาดแบบ B2B ยังเปิดรับเนื้อหาทางสังคมอีกด้วย

ในอดีต บริษัท B2B ระมัดระวังการใช้โซเชียลมีเดีย การโฆษณาที่ครอบงำโดย B2C และฐานลูกค้าทำให้นักการตลาด B2B ดูเหมือนจะไม่ทำกำไร แต่ด้วยความสำเร็จทางดาราศาสตร์ของแพลตฟอร์มอย่าง LinkedIn และ Facebook สำหรับการริเริ่มที่เน้น B2B เนื้อหาบนโซเชียลมีเดียจึงค้นหาตำแหน่งของตนในตลาด B2B ได้อย่างรวดเร็ว

LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มทางเลือกที่ชัดเจน ในฐานะเครือข่ายโซเชียลมีเดียระดับมืออาชีพที่ใหญ่ที่สุดในโลก ผู้ใช้ LinkedIn ประมาณ 25% เป็นผู้บริหารระดับสูง หนึ่งในแปดเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ และ 10 ล้านคนเป็นผู้บริหารระดับ C และด้วยการเข้าถึงบริษัทมากกว่า 55 ล้านแห่ง จึงไม่น่าแปลกใจที่ผู้ขาย B2B จำนวนมากถือว่า LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มโซเชียลที่มีประสิทธิภาพที่สุดสำหรับการตลาดเนื้อหา

แต่แล้วแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอื่น ๆ ที่ครอบงำโดย B2C ล่ะ?

เชื่อหรือไม่ว่าบริษัท B2B สามารถใช้แพลตฟอร์มวิดีโออย่าง TikTok เพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และการมีส่วนร่วม ยกตัวอย่างเช่น Shopify ที่มุ่งส่งเสริมผู้ประกอบการผ่านวิดีโอ อันที่จริงแล้ว หลังจาก LinkedIn นั้น TikTok เป็นแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่มีผู้ใช้งานมากที่สุดเป็นอันดับสองของนักการตลาด B2B สำหรับการโพสต์เนื้อหาวิดีโอ

ดังนั้น หากกลุ่มเป้าหมายของคุณมีตัวตนอยู่บนแพลตฟอร์ม การใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ B2C นี้อาจประสบความสำเร็จ ลงทุนในแพลตฟอร์มเช่นชุดการมีส่วนร่วมทางสังคม B2B ที่มีคุณลักษณะหลากหลายของ Oktopost เพื่อตรวจสอบและจัดการเนื้อหาทางสังคมของคุณในหลายช่องทาง

เติมเต็มความคิดริเริ่ม B2B ของคุณด้วยกลยุทธ์การตลาดแบบ B2C

การนำกลยุทธ์ B2C มาใช้กับการตลาดแบบ B2B อาจรู้สึกกังวลเล็กน้อย ท้ายที่สุดมันพลิกสิ่งที่เรารู้เกี่ยวกับการตลาด B2B อย่างมาก ที่การส่งข้อความแบบ B2B จัดลำดับความสำคัญของตรรกะ ความเป็นมืออาชีพ และเนื้อหาแบบยาว การตลาดแบบ B2C มีรากฐานมาจากอารมณ์ความรู้สึก บุคลิกลักษณะ และเนื้อหาแบบสั้น

แต่สิ่งต่าง ๆ กำลังเปลี่ยนแปลง การผสมผสานวิธีการทางการตลาด B2B ของคุณเข้ากับกลยุทธ์การตลาดแบบ B2C คุณสามารถดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในระดับที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้น

ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นและเพิ่มอายุยืนของความสัมพันธ์แบบ B2B ของคุณโดยทำให้กระบวนการซื้อของคุณง่ายขึ้น ปรับแต่งเนื้อหา B2B ให้เป็นส่วนตัว และใส่อารมณ์ในการเล่าเรื่องแบรนด์และข้อความทางการตลาดของคุณ