5 cosas que suceden cuando se usa una estrategia B2C para B2B

Las estrategias de marketing B2B y B2C son distintas en muchos aspectos, pero ¿es necesario que sean tan diferentes? Claro, las estrategias B2B se enfocan en la mentalidad pragmática e impulsada por la lógica, mientras que una estrategia de marketing B2C se enfoca en el consumidor emocional. Pero, fundamentalmente, ambos se dirigen al mismo público: las personas.

Y la gente le compra a la gente.

A medida que el clima de negocios sigue desdibujando la línea entre lo personal y lo profesional, los especialistas en marketing B2B se están dando cuenta de que sus compradores no son máquinas de toma de decisiones lógicas y sin emociones. Son humanos impulsados ​​por las emociones, aunque sea de manera subconsciente, en cada etapa del proceso de compra. Y, mediante el uso de elementos de la estrategia B2C, los especialistas en marketing B2B pueden atraer, involucrar y retener a más clientes.

Entonces, ¿qué sucede exactamente cuando los especialistas en marketing B2B utilizan una estrategia de marketing B2C? Más importante aún, ¿cómo puede seguir sus pasos para lograr los mismos éxitos? Sumerjámonos.

1. Crean Buyer Personas Integrales

El lenguaje de marketing B2B a menudo se siente demasiado impersonal. Esto quizás se deba a que los especialistas en marketing B2B tienden a alinear sus mensajes como si estuvieran hablando con toda una organización cuando, en realidad, están hablando con individuos.

Para comercializar a individuos, necesita personalizar su mensaje. Y no puede personalizar su mensaje sin segmentar a su audiencia en compradores.

Los personajes de compradores B2B pueden ser tan completos como los personajes de compradores B2C. Para crearlos, debe profundizar en las motivaciones, los puntos débiles y los objetivos de los tomadores de decisiones objetivo desde una perspectiva empresarial.

Puede usar datos sociales para desarrollar sus personajes compradores junto con otras formas de investigación de mercado. Los atributos que puede usar para crear su personalidad de comprador incluyen:

• Carrera: ¿Cuál es su puesto/función? ¿Cuánto tiempo llevan trabajando en la empresa? ¿A quién le reportan?
• Proceso de compra: ¿Cuál es su autoridad de compra? ¿Cuántas personas hay en su grupo de compra? ¿Qué pasos siguen en su proceso de compra?
• Motivaciones comerciales: ¿Cuáles son los objetivos de su negocio? ¿Qué impulsa sus iniciativas de compra?
• Productos existentes: ¿Qué productos/servicios utilizan actualmente? ¿Son clientes de su competidor? ¿Qué les gusta/disgusta del producto que usan actualmente?
• Puntos débiles del negocio: ¿A qué desafíos se enfrentan en este momento? ¿Qué objetivos/metas comerciales están luchando por cumplir? ¿Cómo puede su empresa ayudar a resolver sus problemas?
• Método de recopilación de información: ¿Qué sitios web/recursos utilizan para la investigación? ¿En qué fuentes confían?
• Presupuesto: ¿Cuáles son las cantidades mínimas y máximas que buscan gastar?

Todo, desde las publicaciones de su blog hasta su propuesta comercial, debe personalizarse según las preferencias de su persona compradora. ¿Por qué no utilizar plantillas, como esta plantilla gratuita de propuesta de marca de PandaDoc, para facilitar la creación de contenido hiperdirigido para diferentes personas compradoras?

2. Involucran a los prospectos con marketing emocional

Comprensiblemente, el marketing B2B siempre se ha centrado en el marketing racional en lugar del emocional.

A diferencia del consumidor medio, los compradores B2B suelen realizar compras de gran presupuesto. Y, cuando una decisión de compra tiene el poder de hacer o deshacer un negocio, los compradores B2B tienden a comprar racionalmente con un fuerte enfoque en el valor y el retorno de la inversión. Por lo tanto, es normal que los especialistas en marketing B2B se acerquen a los compradores con mensajes basados ​​en la lógica y estrictamente centrados en los datos.

Pero espera. Un estudio publicado por LinkedIn informa que los mensajes emocionales generan 7 veces más valor para las medidas de resultados B2B que los mensajes racionales. Esto sugiere que, de hecho, los clientes B2B pueden estar más motivados emocionalmente que los clientes B2C.

Fuente

La razón es la siguiente: los compradores B2B realizan grandes compras que afectan directamente al negocio en su conjunto. Nadie quiere ser responsable de la decisión de compra que causó repercusiones comerciales negativas. Entonces, para que un comprador B2B compre de su marca, debe confiar implícitamente en su marca.

¿Y cómo aumenta la confianza del cliente? A través de la forja de una conexión emocional.

El uso de mensajes emocionales en una campaña B2B implica centrarse menos en por qué un cliente debería usar su producto y más en por qué un cliente debería invertir en usted como marca .

En lugar de hablar con toda una organización, habla con los individuos que toman decisiones a nivel personal.

Al hacer esto, aumenta su capacidad para aprovechar emociones como la confianza, la tranquilidad y el asombro.

Los mensajes emocionales pueden significar humanizar el lenguaje de su marca para que sea más afable y agradable, o usar un software de creación de propuestas para crear propuestas personalizadas. Simplemente haciendo que le gustes a tu audiencia, o que sienta una emoción positiva cuando piensen en tu marca, es más probable que te ganes su confianza.

3. Simplifican el proceso de compra

Una estrategia de marketing B2C prioriza el desarrollo de un proceso de compra simple y optimizado. Esto es fácil de hacer cuando se dirige a un único tomador de decisiones que puede realizar compras impulsivas. Las compras B2B, sin embargo, requieren de seis a 10 tomadores de decisiones y una gran cantidad de investigaciones recopiladas, lo que hace que el proceso de compra sea considerablemente más largo.

Esto no significa que los especialistas en marketing B2B deban aceptar esto. Según Gartner, el 77% de los compradores B2B dicen que su última compra fue difícil o compleja. Esto puede llevar a la fatiga, el agobio y el arrepentimiento.

Habilitación del comprador: el proceso de simplificar el ciclo de compra al proporcionar a los clientes los recursos que necesitan para tomar decisiones de compra rápidas e informadas tiene beneficios significativos. Gartner descubrió que los clientes de las empresas que brindan información valiosa para tomar decisiones tienen más probabilidades de sentirse cómodos con sus compras y realizar compras de gran presupuesto sin arrepentirse.

Fuente

Para simplificar su proceso de compra, analice su ciclo de compra de principio a fin. Identifique los obstáculos para la toma de decisiones, la información demasiado complicada o las áreas donde la información es escasa.

A partir de ahí, puede crear contenido que ayude a los compradores a navegar de forma independiente en el proceso de compra.

La información que influye en las decisiones, como los términos y condiciones, los precios y las reseñas, debe ser de fácil acceso. Por ejemplo, puede producir un desglose completo de precios o crear muestras de contratos que se pueden ver en línea (puede usar una plantilla, como esta plantilla de acuerdo de distribuidor sin cargo, para ayudarlo con esto).

4. Proporcionan más contenido de formato corto

Por lo general, el contenido utilizado en el marketing B2B y B2C se parece un poco a esto:

Fuente

El marketing B2B generalmente favorece el contenido de formato largo, como libros blancos y estudios de casos, sobre el contenido de formato corto. Sin embargo, los especialistas en marketing B2B están descubriendo rápidamente el potencial de participación del contenido de formato breve.

Un estudio realizado por Demand Gen Report descubrió que el 37% de los compradores B2B quieren que los proveedores B2B
crear contenido más corto. Específicamente, quieren que más contenido, como publicaciones de blog, infografías y contenido de correo electrónico dinámico, se destaque de manera más prominente en el ciclo de compra inicial.

¿Por qué? Porque los compradores B2B son personas ocupadas que no quieren leer montones de texto para aprender los conceptos básicos de su negocio. Las infografías basadas en datos, por ejemplo, son más fáciles de navegar durante las etapas iniciales de interés que los informes intrincados. Esto los hace más atractivos para el comprador B2B presionado por el tiempo que desea realizar una investigación eficiente.

Para el proveedor B2B, atraer a estas audiencias con contenido de formato breve puede llevarlos más rápido y sin problemas a través del ciclo de compra.

El contenido breve también es una buena manera de mantener informados a los clientes. Los especialistas en marketing B2C utilizan publicaciones rápidas en las redes sociales o correos electrónicos para mantener a los clientes actualizados en tiempo real, evitando así cualquier percance vergonzoso de inventario. Con la ayuda de su software de administración multicanal, use publicaciones breves en las redes sociales o correos electrónicos para alertar a los clientes sobre artículos agotados y otros problemas.

5. Aceptan contenido social y visual

Además de publicaciones de blog e infografías, los especialistas en marketing B2B también están adoptando contenido social.

En el pasado, las empresas B2B desconfiaban del uso de las redes sociales. Su publicidad y base de clientes dominada por B2C hacían que pareciera poco rentable para los especialistas en marketing B2B. Pero, con el éxito astronómico de plataformas como LinkedIn y Facebook para iniciativas centradas en B2B, el contenido de las redes sociales está encontrando rápidamente su lugar en el marketing B2B.

LinkedIn es la plataforma de elección obvia. Como la red de medios sociales profesionales más grande del mundo, aproximadamente el 25 % de los usuarios de LinkedIn son ejecutivos de alto nivel. Uno de cada ocho son tomadores de decisiones y 10 millones son ejecutivos de nivel C. Y, con acceso a más de 55 millones de empresas, no es de extrañar que tantos proveedores B2B consideren a LinkedIn como su plataforma social más eficaz para el marketing de contenidos.

Pero, ¿qué pasa con otras plataformas de redes sociales más dominadas por B2C?

Lo crea o no, las empresas B2B pueden usar plataformas de video como TikTok para aumentar el conocimiento y la participación de la marca. Tome Shopify, por ejemplo, cuyo objetivo es empoderar a los empresarios a través del video. De hecho, después de LinkedIn, TikTok es la segunda plataforma de redes sociales más utilizada por los comercializadores B2B para publicar contenido de video.

Entonces, si tu público objetivo tiene presencia en la plataforma, adoptar esta estrategia de marketing B2C podría ser un éxito. Invierta en una plataforma como la suite de participación social B2B rica en funciones de Oktopost para monitorear y administrar su contenido social a través de múltiples canales.

Enriquezca sus iniciativas B2B con una estrategia de marketing B2C

La adopción de estrategias B2C en el marketing B2B puede parecer un poco desalentadora. Después de todo, pone de cabeza gran parte de lo que sabemos sobre el marketing B2B. Mientras que la mensajería B2B prioriza la lógica, la profesionalidad y el contenido de formato largo, el marketing B2C se basa en la emoción, la personalidad y el contenido de formato corto.

Pero las cosas están cambiando. Al infundir sus métodos de marketing B2B con una estrategia de marketing B2C, puede atraer a los prospectos en un nivel más íntimo.

Atraiga más clientes potenciales y aumente la longevidad de sus relaciones B2B simplificando su proceso de compra, personalizando su contenido B2B e inyectando emoción en la narración de su marca y los mensajes de marketing.