5 Dinge, die bei der Verwendung einer B2C-Strategie für B2B passieren

B2B- und B2C-Marketingstrategien unterscheiden sich in vielerlei Hinsicht – aber müssen sie so unterschiedlich sein? Sicher, B2B-Strategien zielen auf die pragmatische, logisch getriebene Denkweise ab, während eine B2C-Marketingstrategie auf den emotional getriebenen Verbraucher abzielt. Aber im Grunde zielen beide auf dieselbe Zielgruppe ab: Menschen.

Und Menschen kaufen von Menschen.

Während das Geschäftsklima die Grenze zwischen Privat und Beruf immer mehr verwischt, erkennen B2B-Vermarkter, dass ihre Käufer keine logischen, emotionslosen Entscheidungsmaschinen sind. Sie sind Menschen, die in jeder Phase des Kaufprozesses – wenn auch unbewusst – von Emotionen getrieben werden. Und durch die Verwendung von Elementen der B2C-Strategie können B2B-Vermarkter mehr Kunden gewinnen, binden und binden.

Was genau passiert also, wenn B2B-Vermarkter eine B2C-Marketingstrategie anwenden? Noch wichtiger, wie können Sie in ihre Fußstapfen treten, um die gleichen Erfolge zu erzielen? Tauchen wir ein.

1. Sie erstellen umfassende Käuferpersönlichkeiten

Die Sprache des B2B-Marketings fühlt sich oft zu unpersönlich an. Das liegt vielleicht daran, dass B2B-Vermarkter dazu neigen, ihre Botschaften so auszurichten, als ob sie mit einer ganzen Organisation sprechen, wenn sie in Wirklichkeit mit Einzelpersonen sprechen.

Um an Einzelpersonen zu vermarkten, müssen Sie Ihre Nachrichten personalisieren. Und Sie können Ihr Messaging nicht personalisieren, ohne Ihr Publikum in Käuferpersönlichkeiten zu segmentieren.

B2B-Buyer-Personas können genauso umfassend sein wie B2C-Buyer-Personas. Um sie zu erstellen, müssen Sie sich mit den Motivationen, Schmerzpunkten und Zielen Ihrer Zielentscheidungsträger aus geschäftlicher Sicht befassen.

Sie können soziale Daten verwenden, um Ihre Käuferpersönlichkeiten zusammen mit anderen Formen der Marktforschung zu entwickeln. Zu den Attributen, die Sie zum Erstellen Ihrer Käuferpersönlichkeit verwenden könnten, gehören:

• Karriere: Was ist ihre Berufsbezeichnung/Rolle? Wie lange arbeiten sie schon im Unternehmen? An wen berichten sie?
• Kaufprozess : Was ist ihre Einkaufskompetenz? Wie viele Leute sind in ihrer Einkaufsgruppe? Welche Schritte unternehmen sie in ihrem Kaufprozess?
• Geschäftsmotivation: Was sind ihre Geschäftsziele? Was treibt ihre Kaufinitiativen an?
• Bestehende Produkte: Welche Produkte/Dienstleistungen nutzen sie derzeit? Sind sie ein Kunde Ihres Konkurrenten? Was gefällt/missfällt ihnen an dem Produkt, das sie derzeit verwenden?
• Business Pain Points: Vor welchen Herausforderungen stehen sie gerade? Welche Geschäftsziele/Ziele haben sie zu erreichen? Wie kann Ihr Unternehmen helfen, ihre Probleme zu lösen?
• Methode der Informationserhebung: Welche Websites/Ressourcen nutzen sie für die Recherche? Welchen Quellen vertrauen sie?
• Budget: Was sind die minimalen und maximalen Beträge, die sie ausgeben möchten?

Alles, von Ihren Blog-Beiträgen bis hin zu Ihrem Geschäftsvorschlag, sollte auf die Vorlieben Ihrer Käuferpersönlichkeit zugeschnitten sein. Warum nutzen Sie nicht Vorlagen – wie diese kostenlose PandaDoc-Branding-Vorschlagsvorlage – um die Erstellung von hyper-zielgerichteten Inhalten für verschiedene Käuferpersönlichkeiten zu vereinfachen.

2. Sie engagieren potenzielle Kunden mit emotionalem Marketing

Verständlicherweise hat sich das B2B-Marketing schon immer auf rationales statt emotionales Marketing konzentriert.

Im Gegensatz zum Durchschnittsverbraucher tätigen B2B-Käufer in der Regel Einkäufe mit großem Budget. Und wenn eine Kaufentscheidung die Macht hat, ein Geschäft zu machen oder zu brechen, kaufen B2B-Käufer eher rational mit einem starken Fokus auf Wert und Kapitalrendite. Daher ist es für B2B-Vermarkter normal, Käufer mit streng datenorientierten, logikgesteuerten Botschaften anzusprechen.

Aber warte. Eine von LinkedIn veröffentlichte Studie berichtet, dass emotionales Messaging einen 7-mal höheren Wert für B2B-Bottom-Line-Maßnahmen bringt als rationales Messaging. Dies deutet darauf hin, dass B2B-Kunden eher emotional getrieben sind als B2C-Kunden.

Quelle

Der Grund dafür ist folgender: B2B-Käufer tätigen große Einkäufe, die sich direkt auf das Unternehmen als Ganzes auswirken. Niemand möchte für die Kaufentscheidung verantwortlich sein, die negative Auswirkungen auf das Geschäft hatte. Damit ein B2B-Käufer also von Ihrer Marke kauft, muss er Ihrer Marke uneingeschränkt vertrauen.

Und wie steigern Sie das Kundenvertrauen? Durch das Schmieden einer emotionalen Verbindung.

Bei der Verwendung emotionaler Botschaften in einer B2B-Kampagne geht es weniger darum, warum ein Kunde Ihr Produkt verwenden sollte, als vielmehr darum, warum ein Kunde in Sie als Marke investieren sollte .

Anstatt mit einer ganzen Organisation zu sprechen, sprechen Sie auf persönlicher Ebene mit den Entscheidungsträgern.

Auf diese Weise steigern Sie Ihre Fähigkeit, Emotionen wie Selbstvertrauen, Bestätigung und Ehrfurcht anzuzapfen.

Emotionale Botschaften können bedeuten, dass Sie die Sprache Ihrer Marke humanisieren, um sie persönlicher und sympathischer zu machen, oder eine Angebotserstellungssoftware verwenden, um personalisierte Angebote zu erstellen. Indem Sie Ihr Publikum einfach dazu bringen, Sie zu mögen oder eine positive Emotion zu empfinden, wenn es an Ihre Marke denkt, ist es umso wahrscheinlicher, dass Sie sein Vertrauen gewinnen.

3. Sie vereinfachen den Kaufprozess

Eine B2C-Marketingstrategie priorisiert die Entwicklung eines einfachen, optimierten Kaufprozesses. Dies ist einfach, wenn Sie einen einzigen Entscheidungsträger ansprechen, der Impulskäufe tätigen kann. B2B-Käufe erfordern jedoch sechs bis zehn Entscheidungsträger und eine Fülle gesammelter Recherchen, was zu einem erheblich längeren Kaufprozess führt.

Das bedeutet nicht, dass B2B-Vermarkter dies einfach akzeptieren sollten. Laut Gartner geben 77 % der B2B-Käufer an, dass ihr letzter Kauf schwierig oder komplex war. Dies kann zu Müdigkeit, Überforderung und Reue führen.

Buyer Enablement – ​​der Prozess der Vereinfachung des Kaufzyklus, indem Kunden die Ressourcen zur Verfügung gestellt werden, die sie benötigen, um schnelle, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen, hat erhebliche Vorteile. Gartner fand heraus, dass die Kunden von Unternehmen, die wertvolle, entscheidungsfördernde Informationen bereitstellen, sich bei ihren Einkäufen mit größerer Wahrscheinlichkeit wohl fühlen und ohne Reue größere Einkäufe tätigen.

Quelle

Um Ihren Kaufprozess zu vereinfachen, analysieren Sie Ihren Kaufzyklus von Anfang bis Ende. Identifizieren Sie Entscheidungshindernisse, zu komplizierte Informationen oder Bereiche, in denen Informationen spärlich sind.

Von dort aus können Sie Inhalte erstellen, die Käufern helfen, selbstständig durch den Kaufprozess zu navigieren.

Entscheidungsbeeinflussende Informationen wie Geschäftsbedingungen, Preise und Bewertungen sollten leicht zugänglich sein. Beispielsweise können Sie eine vollständige Preisaufschlüsselung erstellen oder Vertragsmuster erstellen, die online eingesehen werden können (Sie können eine Vorlage wie diese kostenlose Vorlage für eine Vertriebsvereinbarung verwenden, um Ihnen dabei zu helfen).

4. Sie bieten mehr Kurzform-Inhalte

Typischerweise sahen die im B2B- und B2C-Marketing verwendeten Inhalte in etwa so aus:

Quelle

B2B-Marketing bevorzugt im Allgemeinen lange Inhalte wie Whitepaper und Fallstudien gegenüber kurzen Inhalten. B2B-Vermarkter entdecken jedoch schnell das Engagement-Potenzial von Kurzform-Inhalten.

Eine Studie von Demand Gen Report ergab, dass 37 % der B2B-Käufer dies von B2B-Anbietern erwarten
kürzere Inhalte erstellen. Insbesondere möchten sie, dass mehr Inhalte wie Blog-Posts, Infografiken und dynamische E-Mail-Inhalte im frühen Kaufzyklus stärker hervorgehoben werden.

Wieso den? Weil B2B-Käufer vielbeschäftigte Menschen sind, die sich nicht durch Textbündel wühlen wollen, um die Grundlagen Ihres Unternehmens zu lernen. Datenbasierte Infografiken zum Beispiel sind in der ersten Phase des Interesses einfacher zu navigieren als verworrene Berichte. Dies macht sie attraktiver für den unter Zeitdruck stehenden B2B-Käufer, der eine effiziente Recherche durchführen möchte.

Für den B2B-Anbieter kann die Anziehung dieser Zielgruppen mit Kurzforminhalten sie reibungsloser und schneller durch den Kaufzyklus führen.

Kurzform-Content ist auch eine gute Möglichkeit, Kunden auf dem Laufenden zu halten. B2C-Vermarkter nutzen schnelle Social-Media-Posts oder E-Mails, um Kunden in Echtzeit auf dem Laufenden zu halten und so peinliche Bestandspannen zu vermeiden. Verwenden Sie mithilfe Ihrer Multichannel-Management-Software kurze Social-Media-Beiträge oder E-Mails, um Kunden auf nicht vorrätige Artikel und andere Probleme aufmerksam zu machen.

5. Sie nehmen soziale und visuelle Inhalte an

Neben Blog-Posts und Infografiken nutzen B2B-Vermarkter auch soziale Inhalte.

In der Vergangenheit waren B2B-Unternehmen vorsichtig mit der Nutzung von Social Media. Seine B2C-dominierte Werbung und sein Kundenstamm ließen es für B2B-Vermarkter unrentabel erscheinen. Aber mit dem astronomischen Erfolg von Plattformen wie LinkedIn und Facebook für B2B-orientierte Initiativen finden Social-Media-Inhalte schnell ihren Platz im B2B-Marketing.

LinkedIn ist die offensichtliche Plattform der Wahl. Als weltweit größtes professionelles Social-Media-Netzwerk sind etwa 25 % der LinkedIn-Nutzer Führungskräfte auf höchster Ebene. Einer von acht sind Entscheidungsträger und 10 Millionen sind C-Level-Führungskräfte. Und mit Zugang zu über 55 Millionen Unternehmen ist es kein Wunder, dass so viele B2B-Anbieter LinkedIn als ihre effektivste soziale Plattform für Content-Marketing betrachten.

Aber was ist mit anderen, eher B2C-dominierten Social-Media-Plattformen?

Ob Sie es glauben oder nicht, B2B-Unternehmen können Videoplattformen wie TikTok nutzen, um die Markenbekanntheit und das Engagement zu steigern. Nehmen Sie zum Beispiel Shopify, das darauf abzielt, Unternehmer durch Videos zu stärken. Tatsächlich ist TikTok nach LinkedIn die am zweithäufigsten genutzte Social-Media-Plattform eines B2B-Vermarkters zum Posten von Videoinhalten.

Wenn Ihre Zielgruppe also auf der Plattform präsent ist, könnte die Übernahme dieser B2C-Marketingstrategie ein Erfolg sein. Investieren Sie in eine Plattform wie die funktionsreiche B2B-Social-Engagement-Suite von Oktopost, um Ihre sozialen Inhalte über mehrere Kanäle hinweg zu überwachen und zu verwalten.

Bereichern Sie Ihre B2B-Initiativen mit einer B2C-Marketingstrategie

Die Übernahme von B2C-Strategien in das B2B-Marketing mag sich ein wenig entmutigend anfühlen. Schließlich stellt es vieles von dem, was wir über B2B-Marketing wissen, auf den Kopf. Wo B2B-Messaging Logik, Professionalität und lange Inhalte priorisiert, basiert B2C-Marketing auf Emotionen, Persönlichkeit und kurzen Inhalten.

Aber die Dinge ändern sich. Indem Sie Ihre B2B-Marketingmethoden mit einer B2C-Marketingstrategie kombinieren, können Sie potenzielle Kunden auf einer intimeren Ebene ansprechen.

Gewinnen Sie mehr Leads und erhöhen Sie die Langlebigkeit Ihrer B2B-Beziehungen, indem Sie Ihren Kaufprozess vereinfachen, Ihre B2B-Inhalte personalisieren und Emotionen in Ihre Markengeschichten und Marketingbotschaften einbringen.