5 вещей, которые происходят при использовании стратегии B2C для B2B

Маркетинговые стратегии B2B и B2C во многом различаются, но должны ли они быть такими разными? Конечно, стратегии B2B нацелены на прагматичное, логичное мышление, в то время как маркетинговая стратегия B2C нацелена на эмоционально ориентированного потребителя. Но, по сути, они оба нацелены на одну и ту же аудиторию: людей.

И люди покупают у людей.

Поскольку деловой климат продолжает стирать грань между личным и профессиональным, маркетологи B2B понимают, что их покупатели не являются логическими и бесстрастными машинами для принятия решений. Это люди, которыми руководят эмоции – пусть и подсознательно – на каждом этапе процесса покупки. И, используя элементы стратегии B2C, маркетологи B2B могут привлекать, вовлекать и удерживать больше клиентов.

Итак, что именно происходит, когда маркетологи B2B используют маркетинговую стратегию B2C? Что еще более важно, как вы можете пойти по их стопам, чтобы добиться таких же успехов? Давайте погрузимся.

1. Они создают комплексные образы покупателей

Язык маркетинга B2B часто кажется слишком безличным. Возможно, это связано с тем, что маркетологи B2B склонны согласовывать свои сообщения так, как будто они обращаются ко всей организации, когда на самом деле они обращаются к отдельным людям.

Чтобы продавать отдельным лицам, вам необходимо персонализировать обмен сообщениями. И вы не можете персонализировать свои сообщения, не разделив свою аудиторию на покупателей.

Персонажи покупателей B2B могут быть столь же всеобъемлющими, как и персонажи покупателей B2C. Чтобы создать их, вам нужно вникнуть в мотивы, болевые точки и цели ваших целевых лиц, принимающих решения, с точки зрения бизнеса.

Вы можете использовать социальные данные для разработки портретов покупателей наряду с другими формами исследования рынка. Атрибуты, которые вы можете использовать для создания образа покупателя, включают:

• Карьера: Какова их должность/роль? Как давно они работают в компании? Кому они отчитываются?
• Процесс покупки: какова их покупательная способность? Сколько человек входит в их группу покупателей? Какие шаги они предпринимают в процессе покупки?
• Мотивация бизнеса: каковы цели их бизнеса? Что движет их покупательскими инициативами?
• Существующие продукты: какие продукты/услуги они используют в настоящее время? Являются ли они клиентом вашего конкурента? Что им нравится/не нравится в продукте, который они используют в настоящее время?
• Болевые точки бизнеса: с какими проблемами они сталкиваются прямо сейчас? Какие бизнес-цели / цели они пытаются достичь? Как ваш бизнес может помочь решить их проблемы?
• Метод сбора информации: Какие веб-сайты/ресурсы они используют для исследований? Каким источникам они доверяют?
• Бюджет: каковы минимальные и максимальные суммы, которые они хотят потратить?

Все, от ваших сообщений в блоге до вашего коммерческого предложения, должно быть персонализировано в соответствии с предпочтениями вашего покупателя. Почему бы не использовать шаблоны, такие как этот бесплатный шаблон предложения по брендингу PandaDoc, чтобы упростить создание гиперцелевого контента для разных покупателей.

2. Они привлекают потенциальных клиентов с помощью эмоционального маркетинга

Понятно, что маркетинг B2B всегда был ориентирован на рациональный, а не на эмоциональный маркетинг.

В отличие от среднего потребителя, покупатели B2B обычно совершают крупнобюджетные покупки. И когда одно решение о покупке может создать или разрушить бизнес, покупатели B2B, как правило, совершают покупки рационально, уделяя особое внимание ценности и возврату инвестиций. Таким образом, для маркетологов B2B нормально обращаться к покупателям с жестко ориентированными на данные и логически управляемыми сообщениями.

Но ждать. Исследование, опубликованное LinkedIn, сообщает, что эмоциональные сообщения приносят в 7 раз большую ценность для итоговых показателей B2B, чем рациональные сообщения. Это говорит о том, что клиенты B2B на самом деле могут быть более эмоциональными, чем клиенты B2C.

Источник

Причина вот в чем: покупатели B2B совершают крупные покупки, которые напрямую влияют на бизнес в целом. Никто не хочет нести ответственность за решение о покупке, которое вызвало негативные последствия для бизнеса. Таким образом, чтобы покупатель B2B совершил покупку у вашего бренда, он должен безоговорочно доверять вашему бренду.

И как повысить доверие клиентов? Через создание эмоциональной связи.

Использование эмоциональных сообщений в кампании B2B предполагает меньшее внимание к тому, почему клиент должен использовать ваш продукт, и больше к тому, почему клиент должен инвестировать в вас как в бренд .

Вместо того, чтобы говорить со всей организацией, вы говорите с лицами, принимающими решения, на личном уровне.

Делая это, вы увеличиваете свою способность использовать такие эмоции, как уверенность, утешение и благоговение.

Эмоциональный обмен сообщениями может означать очеловечивание языка вашего бренда, чтобы сделать его более представительным и привлекательным, или использование программного обеспечения для создания предложений для создания персонализированных предложений. Просто заставив аудиторию полюбить вас или почувствовать положительные эмоции, когда они думают о вашем бренде, вы с большей вероятностью завоюете их доверие.

3. Они упрощают процесс покупки

Маркетинговая стратегия B2C ставит во главу угла разработку простого и оптимизированного процесса покупки. Это легко сделать, если вы нацелены на единственного человека, принимающего решения, который может совершать импульсивные покупки. Покупки B2B, однако, требуют от шести до десяти лиц, принимающих решения, и множества собранных исследований, что значительно удлиняет процесс покупки.

Это не означает, что маркетологи B2B должны просто принять это. По данным Gartner, 77% покупателей B2B говорят, что их последняя покупка была трудной или сложной. Это может привести к усталости, подавленности и сожалениям.

Поддержка покупателя — процесс упрощения цикла покупки за счет предоставления клиентам ресурсов, необходимых им для принятия быстрых и обоснованных решений о покупке, имеет значительные преимущества. Gartner обнаружил, что клиенты предприятий, которые предоставляют ценную информацию, помогающую им принять решение, с большей вероятностью будут чувствовать себя комфортно при совершении своих покупок и без сожаления совершат крупнобюджетные покупки.

Источник

Чтобы упростить процесс покупки, проанализируйте свой покупательский цикл от начала до конца. Выявите препятствия для принятия решений, чрезмерно сложную информацию или области, где информации недостаточно.

Оттуда вы можете создавать контент, который помогает покупателям самостоятельно ориентироваться в процессе покупки.

Информация, влияющая на принятие решений, такая как условия, цены и обзоры, должна быть легко доступна. Например, вы можете создать полную разбивку цен или создать образцы контрактов, которые можно просмотреть в Интернете (вы можете использовать шаблон, такой как этот бесплатный шаблон соглашения с дистрибьютором, чтобы помочь вам в этом).

4. Они предоставляют больше короткого контента

Обычно контент, используемый в маркетинге B2B и B2C, выглядит примерно так:

Источник

Маркетинг B2B обычно отдает предпочтение полному контенту, такому как официальные документы и тематические исследования, а не краткому контенту. Тем не менее, маркетологи B2B быстро обнаруживают потенциал вовлечения короткого контента.

Исследование, проведенное Demand Gen Report, показало, что 37% покупателей B2B хотят, чтобы поставщики B2B
создавать более короткий контент. В частности, они хотят, чтобы больше контента, такого как сообщения в блогах, инфографика и динамический контент электронной почты, было более заметным в раннем цикле покупки.

Почему? Потому что покупатели B2B — занятые люди, которые не хотят продираться сквозь кучи текста, чтобы узнать основы вашего бизнеса. Например, в инфографике на основе данных легче ориентироваться на начальных этапах интереса, чем в запутанных отчетах. Это делает их более привлекательными для стесненных во времени покупателей B2B, которые хотят проводить эффективные исследования.

Для поставщика B2B привлечение этой аудитории с помощью краткого контента может более плавно и быстро провести их через цикл покупки.

Краткий контент также является хорошим способом держать клиентов в курсе. Маркетологи B2C используют быстрые сообщения в социальных сетях или электронные письма, чтобы информировать клиентов в режиме реального времени, избегая, таким образом, любых неловких просчетов. С помощью вашего программного обеспечения для многоканального управления используйте короткие сообщения в социальных сетях или электронные письма, чтобы предупредить клиентов о товарах, которых нет в наличии, и о других проблемах.

5. Они используют социальный и визуальный контент

Помимо постов в блогах и инфографики, маркетологи B2B также используют социальный контент.

В прошлом компании B2B с осторожностью относились к использованию социальных сетей. Его реклама и клиентская база, ориентированная на B2C, сделали его невыгодным для маркетологов B2B. Но благодаря астрономическому успеху таких платформ, как LinkedIn и Facebook, для инициатив, ориентированных на B2B, контент социальных сетей быстро находит свое место в маркетинге B2B.

LinkedIn — очевидная платформа выбора. Примерно 25% пользователей LinkedIn, крупнейшей в мире профессиональной социальной сети, являются руководителями высшего звена. Каждый восьмой является лицом, принимающим решения, а 10 миллионов — руководителями высшего звена. И, имея доступ к более чем 55 миллионам компаний, неудивительно, что так много поставщиков B2B считают LinkedIn своей самой эффективной социальной платформой для контент-маркетинга.

Но как насчет других, более ориентированных на B2C социальных сетей?

Хотите верьте, хотите нет, но компании B2B могут использовать видеоплатформы, такие как TikTok, для повышения узнаваемости бренда и вовлеченности. Возьмем, к примеру, Shopify, цель которого — расширить возможности предпринимателей с помощью видео. Фактически, после LinkedIn TikTok является второй наиболее используемой платформой социальных сетей для публикации видеоконтента маркетологами B2B.

Таким образом, если ваша целевая аудитория присутствует на платформе, внедрение этой маркетинговой стратегии B2C может быть успешным. Инвестируйте в платформу, такую ​​​​как многофункциональный пакет социального взаимодействия B2B от Oktopost, чтобы отслеживать и управлять своим социальным контентом по нескольким каналам.

Обогатите свои инициативы B2B с помощью маркетинговой стратегии B2C

Внедрение стратегий B2C в маркетинг B2B может показаться немного пугающим. В конце концов, это переворачивает многое из того, что мы знаем о маркетинге B2B, с ног на голову. В то время как обмен сообщениями в сфере B2B ставит во главу угла логику, профессионализм и развернутый контент, маркетинг B2C основан на эмоциях, индивидуальности и кратком контенте.

Но все меняется. Объединив свои маркетинговые методы B2B с маркетинговой стратегией B2C, вы можете обратиться к потенциальным клиентам на более близком уровне.

Привлекайте больше потенциальных клиентов и продлевайте отношения в сфере B2B, упрощая процесс покупки, персонализируя контент B2B и добавляя эмоций в рассказывание историй о вашем бренде и маркетинговые сообщения.