B2B에 B2C 전략을 사용할 때 일어나는 5가지 상황

B2B 및 B2C 마케팅 전략은 여러 면에서 구별되지만 그렇게 다를 필요가 있습니까? 물론 B2B 전략은 실용적이고 논리 중심적인 사고방식을 목표로 하는 반면 B2C 마케팅 전략은 감성 중심의 소비자를 대상으로 합니다. 그러나 기본적으로 둘 다 동일한 대상인 사람을 대상으로 합니다.

그리고 사람들은 사람들로부터 구매합니다.

비즈니스 환경이 계속해서 개인과 직업 간의 경계를 모호하게 함에 따라 B2B 마케터는 구매자가 논리적이고 감정적이지 않은 의사 결정 기계가 아니라는 것을 깨닫고 있습니다. 그들은 구매 과정의 모든 단계에서 무의식적으로 감정에 따라 움직이는 인간입니다. 그리고 B2C 전략의 요소를 사용하여 B2B 마케터는 더 많은 고객을 유치하고 참여시키고 유지할 수 있습니다.

그렇다면 B2B 마케터가 B2C 마케팅 전략을 사용하면 정확히 어떻게 될까요? 더 중요한 것은 동일한 성공을 달성하기 위해 어떻게 그들의 발자취를 따를 수 있습니까? 뛰어들어봅시다.

1. 포괄적인 구매자 페르소나를 생성합니다.

B2B 마케팅 언어는 종종 너무 비인간적이라고 느껴집니다. 이는 아마도 B2B 마케터가 실제로는 개인과 대화할 때 전체 조직과 대화하는 것처럼 메시지를 정렬하는 경향이 있기 때문일 수 있습니다.

개인에게 마케팅하려면 메시지를 개인화해야 합니다. 그리고 청중을 구매자 페르소나로 분류하지 않고는 메시지를 개인화할 수 없습니다.

B2B 구매자 ​​페르소나는 B2C 구매자 페르소나만큼 포괄적일 수 있습니다. 이를 만들려면 비즈니스 관점에서 대상 의사 결정자의 동기, 고충 및 목표를 탐구해야 합니다.

소셜 데이터를 사용하여 다른 형태의 시장 조사와 함께 구매자 페르소나를 개발할 수 있습니다. 구매자 페르소나를 만드는 데 사용할 수 있는 속성은 다음과 같습니다.

• 경력: 직위/역할은 무엇입니까? 그들은 회사에서 일한 지 얼마나 되었습니까? 그들은 누구에게 보고합니까?
• 구매 프로세스: 구매 권한은 무엇입니까? 구매 그룹에 몇 명이 있습니까? 구매 과정에서 어떤 단계를 거치나요?
• 비즈니스 동기: 비즈니스의 목표는 무엇입니까? 무엇이 그들의 구매 이니셔티브를 이끄는가?
• 기존 제품: 현재 사용 중인 제품/서비스는 무엇입니까? 경쟁업체의 고객입니까? 현재 사용 중인 제품에 대해 무엇을 좋아하거나 싫어합니까?
• 비즈니스의 문제점: 현재 그들이 직면하고 있는 과제는 무엇입니까? 그들은 어떤 비즈니스 목표/목표를 달성하기 위해 고군분투하고 있습니까? 귀하의 비즈니스가 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 됩니까?
• 정보 수집 방법: 연구를 위해 어떤 웹사이트/자원을 사용합니까? 그들은 어떤 출처를 신뢰합니까?
• 예산: 지출하고자 하는 최소 및 최대 금액은 얼마입니까?

블로그 게시물에서 비즈니스 제안에 이르기까지 모든 것이 구매자 페르소나의 기본 설정에 맞게 개인화되어야 합니다. 이 무료 PandaDoc 브랜딩 제안 템플릿과 같은 템플릿을 사용하여 다양한 구매자 페르소나를 위한 초타겟 콘텐츠를 쉽게 만들 수 있습니다.

2. 감성적인 마케팅으로 잠재 고객의 참여를 유도합니다.

당연히 B2B 마케팅은 감정적 마케팅보다는 합리적 마케팅에 항상 초점을 맞춰 왔습니다.

일반 소비자와 달리 B2B 구매자는 일반적으로 큰 예산으로 구매합니다. 그리고 하나의 구매 결정이 비즈니스를 성패할 수 있는 힘을 가질 때 B2B 구매자는 가치와 투자 수익에 강한 초점을 두고 합리적으로 구매하는 경향이 있습니다. 따라서 B2B 마케터가 엄격하게 데이터 중심의 논리 기반 메시징으로 구매자에게 접근하는 것은 정상입니다.

하지만 기다려. LinkedIn에서 발표한 연구에 따르면 감정적 메시징은 합리적인 메시징보다 B2B 수익 측정에 7배 더 많은 가치를 부여합니다. 이는 B2B 고객이 실제로 B2C 고객보다 감정적으로 더 주도적일 수 있음을 시사합니다.

원천

그 이유는 B2B 구매자가 비즈니스 전체에 직접적인 영향을 미치는 대량 구매를 하기 때문입니다. 아무도 비즈니스에 부정적인 영향을 준 구매 결정에 대해 책임을 지고 싶어하지 않습니다. 따라서 B2B 구매자가 귀하의 브랜드에서 구매하려면 귀하의 브랜드를 암묵적으로 신뢰해야 합니다.

그리고 어떻게 고객의 신뢰를 높일 수 있습니까? 정서적 연결의 단조를 통해.

B2B 캠페인에서 감정적 메시지를 사용하려면 고객이 제품을 사용해야 하는 이유보다는 고객이 브랜드로서 귀하에게 투자해야 하는 이유에 더 중점을 둡니다.

조직 전체에 이야기하는 대신 개인 수준에서 의사 결정자에게 이야기합니다.

이렇게 함으로써 자신감, 안심, 경외심과 같은 감정을 활용할 수 있는 능력을 키울 수 있습니다.

감성적인 메시지는 브랜드 언어를 인간화하여 더 개성 있고 호감이 갈 수 있도록 하거나 제안 구축 소프트웨어를 사용하여 개인화된 제안을 생성하는 것을 의미할 수 있습니다. 단순히 청중이 당신을 좋아하게 하거나 그들이 당신의 브랜드에 대해 생각할 때 긍정적인 감정을 느끼도록 함으로써 당신은 그들의 신뢰를 얻을 가능성이 더 높아집니다.

3. 구매 프로세스를 단순화합니다.

B2C 마케팅 전략은 단순하고 간소화된 구매 프로세스의 개발을 우선시합니다. 충동 구매를 할 수 있는 유일한 의사 결정자를 대상으로 할 때 이는 쉽게 수행할 수 있습니다. 그러나 B2B 구매에는 6~10명의 의사 결정권자와 풍부한 수집 조사가 필요하므로 구매 프로세스가 상당히 오래 걸립니다.

이것은 B2B 마케터가 이것을 받아들여야 한다는 것을 의미하지는 않습니다. Gartner에 따르면 B2B 구매자의 77%가 마지막 구매가 어렵거나 복잡하다고 말했습니다. 이것은 피로, 압도 및 후회로 이어질 수 있습니다.

구매자 지원 – 고객에게 정보에 입각한 신속하고 정보에 입각한 구매 결정을 내리는 데 필요한 리소스를 제공하여 구매 주기를 단순화하는 프로세스는 상당한 이점이 있습니다. Gartner는 가치 있고 의사 결정에 도움이 되는 정보를 제공하는 기업의 고객이 구매에 대해 편안함을 느끼고 후회 없이 고가의 구매를 할 가능성이 더 높다는 사실을 발견했습니다.

원천

구매 프로세스를 단순화하려면 구매 주기를 처음부터 끝까지 분석하십시오. 의사 결정의 장애물, 지나치게 복잡한 정보 또는 정보가 부족한 영역을 식별합니다.

여기에서 구매자가 구매 프로세스를 독립적으로 탐색하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

이용약관, 가격, 리뷰와 같은 의사결정에 영향을 미치는 정보는 쉽게 접근할 수 있어야 합니다. 예를 들어, 전체 가격 분석을 생성하거나 온라인에서 볼 수 있는 계약 샘플을 생성할 수 있습니다(이를 돕기 위해 이 유통업체 계약 템플릿과 같은 템플릿을 무료로 사용할 수 있음).

4. 더 짧은 형식의 콘텐츠를 제공합니다.

일반적으로 B2B 및 B2C 마케팅에 사용되는 콘텐츠는 다음과 같습니다.

원천

B2B 마케팅은 일반적으로 짧은 형식의 콘텐츠보다 백서 및 사례 연구와 같은 긴 형식의 콘텐츠를 선호합니다. 그러나 B2B 마케터는 짧은 형식 콘텐츠의 참여 가능성을 빠르게 발견하고 있습니다.

Demand Gen Report의 연구에 따르면 B2B 구매자의 37%가 B2B 공급업체가
더 짧은 콘텐츠를 만듭니다. 특히, 블로그 게시물, 인포그래픽, 동적 이메일 콘텐츠와 같은 콘텐츠가 초기 구매 주기에서 더 눈에 띄게 표시되기를 원합니다.

왜요? B2B 구매자는 비즈니스에 대한 기본 사항을 배우기 위해 텍스트 뭉치를 헤매고 싶지 않은 바쁜 사람들이기 때문입니다. 예를 들어 데이터 기반 인포그래픽은 복잡한 보고서보다 초기 관심 단계에서 탐색하기가 더 쉽습니다. 이것은 효율적인 연구를 수행하고자 하는 시간에 쫓기는 B2B 구매자에게 더 매력적입니다.

B2B 벤더의 경우 짧은 형식의 콘텐츠로 이러한 잠재고객을 유치하면 구매 주기를 보다 원활하고 빠르게 진행할 수 있습니다.

짧은 형식의 콘텐츠도 고객에게 정보를 제공하는 좋은 방법입니다. B2C 마케터는 빠른 소셜 미디어 게시물이나 이메일을 사용하여 고객에게 실시간으로 최신 정보를 제공하므로 당황스러운 재고 사고를 피할 수 있습니다. 다중 채널 관리 소프트웨어의 도움으로 짧은 소셜 미디어 게시물이나 이메일을 사용하여 고객에게 품절 항목 및 기타 문제를 알릴 수 있습니다.

5. 소셜 및 시각적 콘텐츠를 수용합니다.

블로그 포스트와 인포그래픽 뿐만 아니라 B2B 마케터들도 소셜 콘텐츠를 수용하고 있습니다.

과거 B2B 기업들은 소셜 미디어 사용을 경계했습니다. B2C가 지배하는 광고와 고객 기반으로 인해 B2B 마케터에게는 수익성이 없는 것처럼 보였습니다. 그러나 B2B 중심 이니셔티브를 위한 LinkedIn 및 Facebook과 같은 플랫폼의 천문학적인 성공으로 소셜 미디어 콘텐츠는 B2B 마케팅에서 빠르게 자리를 잡고 있습니다.

LinkedIn은 확실한 선택 플랫폼입니다. 세계 최대의 전문 소셜 미디어 네트워크인 LinkedIn 사용자의 약 25%가 고위 경영진입니다. 8명 중 1명은 의사결정자이고 천만 명은 C급 임원입니다. 그리고 5,500만 개 이상의 회사에 액세스할 수 있는 많은 B2B 공급업체가 LinkedIn을 콘텐츠 마케팅을 위한 가장 효과적인 소셜 플랫폼으로 간주하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

그러나 B2C가 지배적인 다른 소셜 미디어 플랫폼은 어떻습니까?

믿거 나 말거나 B2B 회사는 TikTok과 같은 비디오 플랫폼을 사용하여 브랜드 인지도와 참여를 높일 수 있습니다. 비디오를 통해 기업가에게 권한을 부여하는 것을 목표로 하는 Shopify를 예로 들어 보겠습니다. 실제로 링크드인에 이어 TikTok은 B2B 마케터가 동영상 콘텐츠 게시에 두 번째로 가장 많이 사용하는 소셜 미디어 플랫폼입니다.

따라서 타겟 고객이 플랫폼에 존재한다면 이 B2C 마케팅 전략을 채택하면 성공할 수 있습니다. Oktopost의 풍부한 기능을 갖춘 B2B 소셜 참여 제품군과 같은 플랫폼에 투자하여 여러 채널에서 소셜 콘텐츠를 모니터링하고 관리하십시오.

B2C 마케팅 전략으로 B2B 이니셔티브 강화

B2B 마케팅에 B2C 전략을 적용하는 것은 다소 어렵게 느껴질 수 있습니다. 결국, 그것은 우리가 B2B 마케팅에 대해 알고 있는 많은 것을 뒤집습니다. B2B 메시징이 논리, 전문성 및 장편 콘텐츠를 우선시한다면 B2C 마케팅은 감정, 개성, 단문 콘텐츠에 뿌리를 두고 있습니다.

하지만 상황이 바뀌고 있습니다. 귀하의 B2B 마케팅 방법에 B2C 마케팅 전략을 접목하여 보다 친밀한 수준에서 잠재 고객에게 어필할 수 있습니다.

구매 프로세스를 단순화하고, B2B 콘텐츠를 개인화하고, 브랜드 스토리텔링 및 마케팅 메시지에 감정을 주입하여 더 많은 리드를 유치하고 B2B 관계의 수명을 연장하십시오.