5 coisas que acontecem ao usar uma estratégia B2C para B2B

As estratégias de marketing B2B e B2C são distintas de várias maneiras – mas precisam ser tão diferentes? Claro, as estratégias B2B visam a mentalidade pragmática e orientada pela lógica, enquanto uma estratégia de marketing B2C visa o consumidor emocionalmente motivado. Mas, fundamentalmente, ambos visam o mesmo público: as pessoas.

E as pessoas compram de pessoas.

À medida que o clima de negócios continua a confundir a linha entre o pessoal e o profissional, os profissionais de marketing B2B estão percebendo que seus compradores não são máquinas de tomada de decisão lógicas e sem emoção. Eles são humanos movidos por emoções – ainda que subconscientemente – em todas as fases do processo de compra. E, usando elementos da estratégia B2C, os profissionais de marketing B2B podem atrair, engajar e reter mais clientes.

Então, o que exatamente acontece quando os profissionais de marketing B2B usam uma estratégia de marketing B2C? Mais importante, como você pode seguir seus passos para alcançar os mesmos sucessos? Vamos mergulhar.

1. Eles criam Buyers Personas abrangentes

A linguagem de marketing B2B geralmente parece muito impessoal. Talvez isso ocorra porque os profissionais de marketing B2B tendem a alinhar suas mensagens como se estivessem falando com uma organização inteira quando, na verdade, estão falando com indivíduos.

Para comercializar para indivíduos, você precisa personalizar suas mensagens. E você não pode personalizar suas mensagens sem segmentar seu público em buyer personas.

As personas do comprador B2B podem ser tão abrangentes quanto as personas do comprador B2C. Para criá-los, você precisa se aprofundar nas motivações, pontos problemáticos e objetivos de seus tomadores de decisão-alvo de uma perspectiva de negócios.

Você pode usar dados sociais para desenvolver suas personas de comprador junto com outras formas de pesquisa de mercado. Os atributos que você pode usar para criar sua persona do comprador incluem:

• Carreira: Qual é o cargo/função deles? Há quanto tempo trabalham na empresa? Para quem eles reportaram?
• Processo de compra: Qual é a sua autoridade de compra? Quantas pessoas estão em seu grupo de compra? Que passos eles tomam em seu processo de compra?
• Motivações do negócio: Quais são os objetivos do seu negócio? O que impulsiona suas iniciativas de compra?
• Produtos existentes: Quais produtos/serviços eles usam atualmente? Eles são clientes do seu concorrente? O que eles gostam/não gostam no produto que usam atualmente?
• Pontos problemáticos de negócios: quais desafios eles estão enfrentando agora? Quais objetivos/metas de negócios eles estão lutando para cumprir? Como sua empresa pode ajudar a resolver seus problemas?
• Método de coleta de informações: Quais sites/recursos eles usam para pesquisa? Em que fontes eles confiam?
• Orçamento: Quais são os valores mínimo e máximo que eles pretendem gastar?

Tudo, desde as postagens do seu blog até a sua proposta de negócios, deve ser personalizado de acordo com as preferências da sua persona do comprador. Por que não usar modelos – como este modelo gratuito de proposta de branding PandaDoc – para facilitar a criação de conteúdo hiperdirecionado para diferentes personas de compradores.

2. Eles envolvem perspectivas com marketing emocional

Compreensivelmente, o marketing B2B sempre se concentrou no marketing racional e não no emocional.

Ao contrário do consumidor médio, os compradores B2B normalmente fazem compras de alto orçamento. E, quando uma decisão de compra tem o poder de fazer ou quebrar um negócio, os compradores B2B tendem a comprar racionalmente com um forte foco no valor e no retorno do investimento. Portanto, é normal que os profissionais de marketing B2B abordem os compradores com mensagens rigidamente focadas em dados e orientadas por lógica.

Mas espere. Um estudo publicado pelo LinkedIn relata que as mensagens emocionais geram 7 vezes mais valor para as medidas de resultados B2B do que as mensagens racionais. Isso sugere que os clientes B2B podem, de fato, ser mais motivados emocionalmente do que os clientes B2C.

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O motivo é o seguinte: os compradores B2B fazem grandes compras que afetam diretamente o negócio como um todo. Ninguém quer ser responsável pela decisão de compra que causou repercussões negativas nos negócios. Portanto, para um comprador B2B comprar de sua marca, ele precisa confiar em sua marca implicitamente.

E como aumentar a confiança do cliente? Através do forjamento de uma conexão emocional.

Usar mensagens emocionais em uma campanha B2B envolve focar menos no motivo pelo qual um cliente deve usar seu produto e mais no motivo pelo qual um cliente deve investir em você como marca .

Em vez de falar com uma organização inteira, você fala com os indivíduos que tomam decisões em um nível pessoal.

Ao fazer isso, você aumenta sua capacidade de explorar emoções como confiança, segurança e admiração.

Mensagens emocionais podem significar humanizar a linguagem da sua marca para ser mais agradável e agradável, ou usar um software de criação de propostas para criar propostas personalizadas. Simplesmente fazendo com que seu público goste de você ou sinta uma emoção positiva quando pensar em sua marca, maior a probabilidade de você ganhar a confiança deles.

3. Eles simplificam o processo de compra

Uma estratégia de marketing B2C prioriza o desenvolvimento de um processo de compra simples e ágil. Isso é fácil de fazer quando você tem como alvo um único tomador de decisão que pode fazer compras por impulso. As compras B2B, no entanto, exigem de seis a dez tomadores de decisão e uma grande quantidade de pesquisas coletadas, tornando o processo de compra consideravelmente mais longo.

Isso não significa que os profissionais de marketing B2B devem simplesmente aceitar isso. De acordo com o Gartner, 77% dos compradores B2B dizem que sua última compra foi difícil ou complexa. Isso pode levar à fadiga, sobrecarregar e arrependimentos.

Capacitação do comprador – o processo de simplificar o ciclo de compra, fornecendo aos clientes os recursos necessários para tomar decisões de compra rápidas e informadas, traz benefícios significativos. O Gartner descobriu que os clientes de empresas que fornecem informações valiosas para o avanço da decisão são mais propensos a se sentir à vontade com suas compras e fazer compras de alto orçamento sem arrependimento.

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Para simplificar seu processo de compra, analise seu ciclo de compra do início ao fim. Identifique obstáculos de decisão, informações supercomplicadas ou áreas onde as informações são escassas.

A partir daí, você pode criar conteúdo que ajude os compradores a navegar de forma independente no processo de compra.

Informações que influenciam a decisão, como termos e condições, preços e revisões, devem ser facilmente acessíveis. Por exemplo, você pode produzir um detalhamento completo de preços ou criar amostras de contrato que podem ser visualizadas on-line (você pode usar um modelo, como este modelo de contrato de distribuidor gratuitamente, para ajudá-lo com isso).

4. Eles fornecem mais conteúdo em formato curto

Normalmente, o conteúdo usado no marketing B2B e B2C se parece um pouco com isso:

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O marketing B2B geralmente favorece conteúdo de formato longo, como white papers e estudos de caso, em vez de conteúdo de formato curto. No entanto, os profissionais de marketing B2B estão descobrindo rapidamente o potencial de engajamento do conteúdo de formato curto.

Um estudo da Demand Gen Report descobriu que 37% dos compradores B2B querem que os fornecedores B2B
criar conteúdo mais curto. Especificamente, eles querem que mais conteúdo, como postagens de blog, infográficos e conteúdo dinâmico de e-mail, apareçam com mais destaque no ciclo de compra inicial.

Por quê? Porque os compradores B2B são pessoas ocupadas que não querem percorrer maços de texto para aprender o básico sobre o seu negócio. Infográficos baseados em dados, por exemplo, são mais fáceis de navegar durante os estágios iniciais de interesse do que relatórios complicados. Isso os torna mais atraentes para o comprador B2B pressionado pelo tempo que deseja realizar pesquisas eficientes.

Para o fornecedor B2B, atrair esses públicos com conteúdo de formato curto pode levá-los de forma mais suave e rápida ao longo do ciclo de compra.

O conteúdo de formato curto também é uma boa maneira de manter os clientes informados. Os profissionais de marketing B2C usam postagens rápidas nas mídias sociais ou e-mails para manter os clientes atualizados em tempo real, evitando assim quaisquer contratempos embaraçosos no inventário. Com a ajuda de seu software de gerenciamento multicanal, use postagens curtas de mídia social ou e-mails para alertar os clientes sobre itens esgotados e outros problemas.

5. Eles adotam conteúdo social e visual

Além de postagens de blog e infográficos, os profissionais de marketing B2B também estão adotando o conteúdo social.

No passado, as empresas B2B eram cautelosas ao usar as mídias sociais. Sua publicidade dominada pelo B2C e sua base de clientes fizeram com que parecesse não lucrativo para os profissionais de marketing B2B. Mas, com o sucesso astronômico de plataformas como LinkedIn e Facebook para iniciativas focadas em B2B, o conteúdo de mídia social está rapidamente encontrando seu lugar no marketing B2B.

O LinkedIn é a plataforma óbvia de escolha. Como a maior rede de mídia social profissional do mundo, aproximadamente 25% dos usuários do LinkedIn são executivos de nível sênior. Um em cada oito são tomadores de decisão e 10 milhões são executivos de nível C. E, com acesso a mais de 55 milhões de empresas, não é de admirar que tantos fornecedores B2B considerem o LinkedIn como sua plataforma social mais eficaz para marketing de conteúdo.

Mas e outras plataformas de mídia social mais dominadas pelo B2C?

Acredite ou não, as empresas B2B podem usar plataformas de vídeo como o TikTok para aumentar o reconhecimento e o engajamento da marca. Veja o Shopify, por exemplo, que visa capacitar empreendedores por meio de vídeos. Na verdade, depois do LinkedIn, o TikTok é a segunda plataforma de mídia social mais utilizada por um profissional de marketing B2B para postar conteúdo de vídeo.

Portanto, se o seu público-alvo estiver presente na plataforma, adotar essa estratégia de marketing B2C pode ser um sucesso. Invista em uma plataforma como o pacote de engajamento social B2B rico em recursos da Oktopost para monitorar e gerenciar seu conteúdo social em vários canais.

Enriqueça suas iniciativas B2B com uma estratégia de marketing B2C

Adotar estratégias B2C no marketing B2B pode parecer um pouco assustador. Afinal, ele inverte muito do que sabemos sobre marketing B2B de cabeça para baixo. Onde as mensagens B2B priorizam lógica, profissionalismo e conteúdo de formato longo, o marketing B2C está enraizado em emoção, personalidade e conteúdo de formato curto.

Mas as coisas estão mudando. Ao infundir seus métodos de marketing B2B com uma estratégia de marketing B2C, você pode atrair clientes em potencial em um nível mais íntimo.

Atraia mais leads e aumente a longevidade de seus relacionamentos B2B simplificando seu processo de compra, personalizando seu conteúdo B2B e injetando emoção na narrativa da sua marca e nas mensagens de marketing.