5 cose che accadono quando si utilizza una strategia B2C per il B2B

Le strategie di marketing B2B e B2C sono distinte in molti modi, ma devono essere così diverse? Certo, le strategie B2B prendono di mira la mentalità pragmatica e guidata dalla logica, mentre una strategia di marketing B2C si rivolge al consumatore emotivamente guidato. Ma, fondamentalmente, entrambi si rivolgono allo stesso pubblico: le persone.

E le persone comprano dalle persone.

Mentre il clima aziendale continua a offuscare il confine tra personale e professionale, i marketer B2B si stanno rendendo conto che i loro acquirenti non sono macchine decisionali logiche e impassibili. Sono esseri umani guidati dalle emozioni – per quanto inconsciamente – in ogni fase del processo di acquisto. Inoltre, utilizzando elementi della strategia B2C, i marketer B2B possono attrarre, coinvolgere e fidelizzare più clienti.

Quindi, cosa succede esattamente quando i marketer B2B utilizzano una strategia di marketing B2C? Ancora più importante, come puoi seguire le loro orme per ottenere gli stessi successi? Immergiamoci.

1. Creano Buyer Personas complete

Il linguaggio del marketing B2B spesso sembra troppo impersonale. Questo è forse perché i marketer B2B tendono ad allineare i loro messaggi come se stessero parlando a un'intera organizzazione quando, in realtà, stanno parlando a individui.

Per commercializzare le persone, devi personalizzare la tua messaggistica. E non puoi personalizzare i tuoi messaggi senza segmentare il tuo pubblico in buyer personas.

Le Buyer Personas B2B possono essere complete quanto le Buyer Personas B2C. Per crearli, devi approfondire le motivazioni, i punti deboli e gli obiettivi dei tuoi decisori target dal punto di vista aziendale.

Puoi utilizzare i dati social per sviluppare le tue Buyer Persona insieme ad altre forme di ricerca di mercato. Gli attributi che potresti utilizzare per creare il tuo personaggio acquirente includono:

• Carriera: qual è il loro titolo/ruolo di lavoro? Da quanto tempo lavorano in azienda? A chi si riferiscono?
• Processo di acquisto: qual è la loro autorità di acquisto? Quante persone ci sono nel loro gruppo di acquisto? Quali passaggi fanno nel loro processo di acquisto?
• Motivazioni commerciali: quali sono gli obiettivi del loro business? Cosa guida le loro iniziative di acquisto?
• Prodotti esistenti: quali prodotti/servizi utilizzano attualmente? Sono clienti del tuo concorrente? Cosa gli piace/non gli piace del prodotto che usano attualmente?
• Punti deboli del business: quali sfide stanno affrontando in questo momento? Quali obiettivi/obiettivi di business stanno lottando per raggiungere? In che modo la tua azienda può aiutare a risolvere i loro problemi?
• Metodo di raccolta delle informazioni: quali siti Web/risorse utilizzano per la ricerca? Di quali fonti si fidano?
• Budget: quali sono gli importi minimo e massimo che stanno cercando di spendere?

Tutto, dai post del tuo blog alla tua proposta commerciale, dovrebbe essere personalizzato in base alle preferenze della tua persona acquirente. Perché non utilizzare modelli, come questo modello gratuito di proposta di branding PandaDoc, per facilitare la creazione di contenuti iper-mirati per diversi acquirenti.

2. Coinvolgono potenziali clienti con il marketing emotivo

Comprensibilmente, il marketing B2B si è sempre concentrato sul marketing razionale piuttosto che emotivo.

A differenza del consumatore medio, gli acquirenti B2B in genere effettuano acquisti ad alto budget. E, quando una decisione di acquisto ha il potere di creare o distruggere un'attività, gli acquirenti B2B tendono ad acquistare in modo razionale con una forte attenzione al valore e al ritorno sull'investimento. Pertanto, è normale che i marketer B2B si avvicinino agli acquirenti con messaggi rigidamente incentrati sui dati e basati sulla logica.

Ma aspetta. Uno studio pubblicato da LinkedIn riporta che la messaggistica emotiva genera un valore 7 volte maggiore per le misure dei profitti B2B rispetto alla messaggistica razionale. Ciò suggerisce che i clienti B2B potrebbero in effetti essere più emotivamente guidati rispetto ai clienti B2C.

Fonte

Il motivo è questo: gli acquirenti B2B effettuano grandi acquisti che influiscono direttamente sull'attività nel suo insieme. Nessuno vuole essere responsabile della decisione di acquisto che ha causato ripercussioni negative sul business. Quindi, affinché un acquirente B2B possa acquistare dal tuo marchio, deve fidarsi implicitamente del tuo marchio.

E come aumentare la fiducia dei clienti? Attraverso la creazione di una connessione emotiva.

L'utilizzo di messaggi emotivi in ​​una campagna B2B implica concentrarsi meno sul motivo per cui un cliente dovrebbe utilizzare il tuo prodotto e maggiormente sul motivo per cui un cliente dovrebbe investire in te come marchio .

Invece di parlare a un'intera organizzazione, parli alle persone che prendono le decisioni a livello personale.

In questo modo, aumenti la tua capacità di attingere a emozioni come fiducia, rassicurazione e timore reverenziale.

La messaggistica emotiva potrebbe significare umanizzare il linguaggio del tuo marchio per renderlo più gradevole e simpatico, o utilizzare un software di creazione di proposte per creare proposte personalizzate. Semplicemente facendo in modo che il tuo pubblico apprezzi te o provi un'emozione positiva quando pensa al tuo marchio, più è probabile che tu ottenga la loro fiducia.

3. Semplificano il processo di acquisto

Una strategia di marketing B2C dà la priorità allo sviluppo di un processo di acquisto semplice e snello. Questo è facile da fare quando ti rivolgi a un unico decisore che può fare acquisti d'impulso. Gli acquisti B2B, tuttavia, richiedono da 6 a 10 decisori e una vasta gamma di ricerche raccolte, rendendo il processo di acquisto notevolmente più lungo.

Questo non significa che i marketer B2B dovrebbero semplicemente accettarlo. Secondo Gartner, il 77% degli acquirenti B2B afferma che il loro ultimo acquisto è stato difficile o complesso. Questo può portare a stanchezza, sopraffazione e rimpianti.

Abilitazione dell'acquirente: il processo di semplificazione del ciclo di acquisto fornendo ai clienti le risorse di cui hanno bisogno per prendere decisioni di acquisto rapide e informate, presenta vantaggi significativi. Gartner ha scoperto che è più probabile che i clienti delle aziende che forniscono informazioni preziose e di avanzamento decisionale si sentano a proprio agio con i loro acquisti e facciano acquisti ad alto budget senza rimpianti.

Fonte

Per semplificare il processo di acquisto, analizza il ciclo di acquisto dall'inizio alla fine. Identifica ostacoli decisionali, informazioni eccessivamente complicate o aree in cui le informazioni sono scarse.

Da lì, puoi creare contenuti che aiutano gli acquirenti a navigare in modo indipendente nel processo di acquisto.

Le informazioni che influenzano le decisioni, come termini e condizioni, prezzi e recensioni, dovrebbero essere facilmente accessibili. Ad esempio, potresti produrre una ripartizione completa dei prezzi o creare campioni di contratto che possono essere visualizzati online (potresti utilizzare un modello, come questo modello di contratto di distribuzione gratuito, per aiutarti in questo).

4. Forniscono più contenuti in forma abbreviata

In genere, il contenuto utilizzato nel marketing B2B e B2C è simile a questo:

Fonte

Il marketing B2B generalmente predilige i contenuti in formato lungo come white paper e case study rispetto ai contenuti in formato breve. Tuttavia, i marketer B2B stanno rapidamente scoprendo il potenziale di coinvolgimento dei contenuti in formato breve.

Uno studio di Demand Gen Report ha scoperto che il 37% degli acquirenti B2B desidera che i fornitori B2B lo facciano
creare contenuti più brevi. In particolare, vogliono che più contenuti come post di blog, infografiche e contenuti dinamici di posta elettronica abbiano un ruolo più evidente nel ciclo di acquisto iniziale.

Come mai? Perché gli acquirenti B2B sono persone impegnate che non vogliono guadare messaggi di testo per apprendere le basi della tua attività. Le infografiche basate sui dati, ad esempio, sono più facili da navigare durante le fasi iniziali di interesse rispetto ai rapporti contorti. Questo li rende più attraenti per l'acquirente B2B a corto di tempo che desidera condurre una ricerca efficiente.

Per il fornitore B2B, attirare questi segmenti di pubblico con contenuti in formato breve può guidarli in modo più fluido e rapido attraverso il ciclo di acquisto.

Il contenuto in forma abbreviata è anche un buon modo per mantenere i clienti informati. Gli esperti di marketing B2C utilizzano post o e-mail rapidi sui social media per mantenere i clienti aggiornati in tempo reale, evitando così imbarazzanti contrattempi di inventario. Con l'assistenza del tuo software di gestione multicanale, utilizza brevi post sui social media o e-mail per avvisare i clienti di articoli esauriti e altri problemi.

5. Abbracciano contenuti sociali e visivi

Oltre ai post sul blog e alle infografiche, i marketer B2B stanno abbracciando anche i contenuti social.

In passato, le aziende B2B sono state diffidenti nell'utilizzare i social media. La sua pubblicità dominata dal B2C e la base di clienti lo facevano sembrare non redditizio per i marketer B2B. Ma, con il successo astronomico di piattaforme come LinkedIn e Facebook per iniziative incentrate sul B2B, i contenuti dei social media stanno rapidamente trovando il loro posto nel marketing B2B.

LinkedIn è la piattaforma ovvia preferita. Essendo la più grande rete di social media professionale al mondo, circa il 25% degli utenti di LinkedIn sono dirigenti di livello senior. Uno su otto sono decisori e 10 milioni sono dirigenti di livello C. E, con l'accesso a oltre 55 milioni di aziende, non sorprende che così tanti fornitori B2B considerino LinkedIn la piattaforma social più efficace per il content marketing.

Ma che dire di altre piattaforme di social media più dominate dal B2C?

Che ci crediate o no, le aziende B2B possono utilizzare piattaforme video come TikTok per aumentare la consapevolezza e il coinvolgimento del marchio. Prendi Shopify, ad esempio, che mira a responsabilizzare gli imprenditori attraverso i video. Infatti, dopo LinkedIn, TikTok è la seconda piattaforma di social media più utilizzata da un marketer B2B per la pubblicazione di contenuti video.

Quindi, se il tuo pubblico di destinazione è presente sulla piattaforma, l'adozione di questa strategia di marketing B2C potrebbe essere un successo. Investi in una piattaforma come la suite di coinvolgimento sociale B2B ricca di funzionalità di Oktopost per monitorare e gestire i tuoi contenuti social su più canali.

Arricchisci le tue iniziative B2B con una strategia di marketing B2C

L'adozione di strategie B2C nel marketing B2B potrebbe sembrare un po' scoraggiante. Dopotutto, capovolge molto di ciò che sappiamo sul marketing B2B. Laddove la messaggistica B2B dà la priorità alla logica, alla professionalità e ai contenuti di lunga durata, il marketing B2C è radicato nelle emozioni, nella personalità e nei contenuti in forma abbreviata.

Ma le cose stanno cambiando. Infondendo i tuoi metodi di marketing B2B con una strategia di marketing B2C, puoi fare appello ai potenziali clienti a un livello più intimo.

Attira più contatti e aumenta la longevità delle tue relazioni B2B semplificando il processo di acquisto, personalizzando i tuoi contenuti B2B e iniettando emozioni nella narrazione del tuo marchio e nei messaggi di marketing.