5 lucruri care se întâmplă atunci când utilizați o strategie B2C pentru B2B

Strategiile de marketing B2B și B2C sunt distincte în multe privințe – dar trebuie să fie atât de diferite? Sigur, strategiile B2B vizează mentalitatea pragmatică, condusă de logică, în timp ce o strategie de marketing B2C vizează consumatorul motivat emoțional. Dar, fundamental, ambele vizează același public: oamenii.

Și oamenii cumpără de la oameni.

Pe măsură ce climatul de afaceri continuă să estompeze linia dintre personal și profesional, agenții de marketing B2B își dau seama că cumpărătorii lor nu sunt mașini de decizie logice și lipsite de emoții. Sunt oameni conduși de emoții – oricât de subconștient – ​​în fiecare etapă a procesului de cumpărare. Și, prin utilizarea elementelor strategiei B2C, agenții de marketing B2B pot atrage, angaja și reține mai mulți clienți.

Deci, ce se întâmplă exact când marketerii B2B folosesc o strategie de marketing B2C? Mai important, cum le poți urma pe urmele lor pentru a obține aceleași succese? Să ne scufundăm.

1. Ei creează persoane cuprinzătoare de cumpărător

Limbajul de marketing B2B pare adesea prea impersonal. Poate că acest lucru se datorează faptului că agenții de marketing B2B tind să-și alinieze mesajele ca și cum ar vorbi cu o întreagă organizație când, în realitate, vorbesc cu indivizi.

Pentru a promova persoane fizice, trebuie să vă personalizați mesajele. Și nu vă puteți personaliza mesajele fără a vă segmenta publicul în persoane de cumpărător.

Cumpărătorii B2B pot fi la fel de cuprinzătoare ca și cumpărătorii B2C. Pentru a le crea, trebuie să vă aprofundați în motivațiile, punctele dureroase și obiectivele factorilor de decizie vizați din perspectiva afacerii.

Puteți utiliza datele sociale pentru a vă dezvolta personalitatea cumpărătorului împreună cu alte forme de cercetare de piață. Atributele pe care le puteți folosi pentru a vă crea persoana de cumpărător includ:

• Cariera: Care este titlul/rolul lor? De cât timp lucrează la companie? Cui raportează ei?
• Procesul de cumpărare: Care este autoritatea lor de cumpărare? Câți oameni sunt în grupul lor de cumpărare? Ce pași fac ei în procesul de cumpărare?
• Motivații de afaceri: Care sunt obiectivele afacerii lor? Ce motivează inițiativele lor de cumpărare?
• Produse existente: ce produse/servicii folosesc în prezent? Sunt un client al concurentului tău? Ce le place/nu le place la produsul pe care îl folosesc în prezent?
• Puncte dure de afaceri: cu ce provocări se confruntă acum? Ce obiective/obiective de afaceri se chinuie să atingă? Cum vă poate ajuta afacerea să-și rezolve problemele?
• Metoda de colectare a informațiilor: Ce site-uri/resurse folosesc pentru cercetare? În ce surse au încredere?
• Buget: Care sunt sumele minime și maxime pe care doresc să le cheltuiască?

Totul, de la postările de pe blog până la propunerea dvs. de afaceri, ar trebui să fie personalizat în funcție de preferințele persoanei dvs. de cumpărător. De ce să nu folosiți șabloane – cum ar fi acest șablon gratuit de propunere de branding PandaDoc – pentru a ușura crearea de conținut hiper-direcționat pentru diferite persoane de cumpărător.

2. Ei implică perspectivele cu marketingul emoțional

De înțeles, marketingul B2B s-a concentrat întotdeauna mai degrabă pe marketing rațional decât pe marketing emoțional.

Spre deosebire de consumatorul mediu, cumpărătorii B2B fac de obicei achiziții cu buget mare. Și, atunci când o decizie de cumpărare are puterea de a face sau de a distruge o afacere, cumpărătorii B2B tind să cumpere rațional, cu un accent puternic pe valoare și randamentul investiției. Prin urmare, este normal ca agenții de marketing B2B să se apropie de cumpărători cu mesaje strict concentrate pe date, bazate pe logică.

Dar asteapta. Un studiu publicat de LinkedIn raportează că mesageria emoțională aduce de 7 ori mai multă valoare măsurilor de bază B2B decât mesajele raționale. Acest lucru sugerează că clienții B2B pot fi, de fapt, mai motivați emoțional decât clienții B2C.

Sursă

Motivul pentru care este acesta: cumpărătorii B2B fac achiziții mari care afectează direct afacerea în ansamblu. Nimeni nu vrea să fie responsabil pentru decizia de cumpărare care a provocat repercusiuni negative asupra afacerii. Așadar, pentru ca un cumpărător B2B să cumpere de la marca ta, trebuie să aibă încredere implicit în brandul tău.

Și cum creșteți încrederea clienților? Prin crearea unei conexiuni emoționale.

Folosirea mesajelor emoționale într-o campanie B2B presupune să vă concentrați mai puțin pe motivul pentru care un client ar trebui să vă folosească produsul și mai mult pe motivul pentru care un client ar trebui să investească în dvs. ca marcă .

În loc să vorbești cu o întreagă organizație, vorbești cu persoanele care iau decizii la nivel personal.

Făcând acest lucru, îți sporești capacitatea de a profita de emoții precum încrederea, liniștirea și admirația.

Mesajele emoționale ar putea însemna umanizarea limbajului mărcii dvs. pentru a fi mai simpatic și mai plăcut, sau utilizarea unui software de creare a propunerilor pentru a crea propuneri personalizate. Pur și simplu făcând publicul să vă placă sau să simtă o emoție pozitivă atunci când se gândește la marca dvs., cu atât aveți mai multe șanse să câștigați încrederea lor.

3. Ele simplifică procesul de cumpărare

O strategie de marketing B2C prioritizează dezvoltarea unui proces de cumpărare simplu și simplificat. Acest lucru este ușor de făcut atunci când vizați un singur decident care poate face achiziții impulsive. Cu toate acestea, achizițiile B2B necesită șase până la 10 factori de decizie și o mulțime de cercetări colectate, ceea ce face un proces de cumpărare considerabil mai lung.

Acest lucru nu înseamnă că agenții de marketing B2B ar trebui să accepte acest lucru. Potrivit Gartner, 77% dintre cumpărătorii B2B spun că ultima lor achiziție a fost dificilă sau complexă. Acest lucru poate duce la oboseală, copleșire și regrete.

Activarea cumpărătorilor – procesul de simplificare a ciclului de cumpărare, oferind clienților resursele de care au nevoie pentru a lua decizii de cumpărare rapide și informate, are beneficii semnificative. Gartner a descoperit că clienții companiilor care furnizează informații valoroase, care ajută la luarea deciziilor, au mai multe șanse să se simtă în largul lor cu achizițiile lor și să facă achiziții cu buget mare fără regrete.

Sursă

Pentru a vă simplifica procesul de cumpărare, analizați ciclul de cumpărare de la început până la sfârșit. Identificați blocajele de decizie, informațiile prea complicate sau zonele în care informațiile sunt rare.

De acolo, puteți crea conținut care îi ajută pe cumpărători să navigheze în mod independent în procesul de cumpărare.

Informațiile care influențează deciziile, cum ar fi termenii și condițiile, prețurile și recenziile, ar trebui să fie ușor accesibile. De exemplu, puteți produce o defalcare completă a prețurilor sau puteți crea mostre de contract care pot fi vizualizate online (puteți folosi gratuit un șablon, cum ar fi acest șablon de acord de distribuitor, pentru a vă ajuta în acest sens).

4. Oferă mai mult conținut scurt

De obicei, conținutul folosit în marketingul B2B și B2C arată cam așa:

Sursă

Marketingul B2B preferă, în general, conținutul de formă lungă, cum ar fi cărțile albe și studiile de caz, în detrimentul conținutului scurt. Cu toate acestea, agenții de marketing B2B descoperă rapid potențialul de implicare al conținutului scurt.

Un studiu realizat de Demand Gen Report a descoperit că 37% dintre cumpărătorii B2B doresc furnizorii B2B
creați conținut mai scurt. Mai exact, ei doresc mai mult conținut, cum ar fi postări de blog, infografice și conținut dinamic de e-mail, pentru a fi mai vizibil în ciclul de cumpărare timpuriu.

De ce? Deoarece cumpărătorii B2B sunt oameni ocupați care nu doresc să treacă prin tete de text pentru a afla elementele de bază despre afacerea dvs. Infograficele bazate pe date, de exemplu, sunt mai ușor de navigat în timpul etapelor inițiale de interes decât rapoartele complicate. Acest lucru le face mai atractive pentru cumpărătorul B2B care dorește să efectueze cercetări eficiente.

Pentru furnizorul B2B, atragerea acestor audiențe cu conținut scurt le poate conduce mai ușor și mai rapid prin ciclul de cumpărare.

Conținutul scurt este, de asemenea, o modalitate bună de a menține clienții la curent. Specialiștii de marketing B2C folosesc postări rapide sau e-mailuri pe rețelele sociale pentru a ține clienții la curent în timp real, evitând astfel orice accident penibil de inventar. Cu ajutorul software-ului dvs. de management multicanal, utilizați postări scurte pe rețelele sociale sau e-mailuri pentru a alerta clienții despre articolele epuizate și alte probleme.

5. Aceștia îmbrățișează conținutul social și vizual

Pe lângă postările pe blog și infograficele, agenții de marketing B2B îmbrățișează și conținutul social.

În trecut, companiile B2B s-au ferit să folosească rețelele sociale. Publicitatea dominată de B2C și baza de clienți a făcut-o să pară neprofitabilă pentru agenții de marketing B2B. Dar, odată cu succesul astronomic al platformelor precum LinkedIn și Facebook pentru inițiative axate pe B2B, conținutul din rețelele sociale își găsește rapid locul în marketingul B2B.

LinkedIn este platforma evidentă de alegere. Fiind cea mai mare rețea de social media profesională din lume, aproximativ 25% dintre utilizatorii LinkedIn sunt directori de nivel superior. Unul din opt sunt factori de decizie și 10 milioane sunt directori de nivel C. Și, având acces la peste 55 de milioane de companii, nu este de mirare că atât de mulți furnizori B2B consideră LinkedIn ca fiind cea mai eficientă platformă socială pentru marketingul de conținut.

Dar cum rămâne cu alte platforme de social media, mai dominate de B2C?

Credeți sau nu, companiile B2B pot folosi platforme video precum TikTok pentru a crește gradul de conștientizare și implicare a mărcii. Luați Shopify, de exemplu, care își propune să împuternicească antreprenorii prin video. De fapt, după LinkedIn, TikTok este a doua cea mai utilizată platformă de socializare pentru postarea de conținut video de către un marketer B2B.

Deci, dacă publicul țintă are o prezență pe platformă, adoptarea acestei strategii de marketing B2C ar putea fi un succes. Investește într-o platformă precum suita de implicare socială B2B a Oktopost, bogată în funcții, pentru a monitoriza și gestiona conținutul tău social pe mai multe canale.

Îmbogățiți-vă inițiativele B2B cu o strategie de marketing B2C

Adoptarea strategiilor B2C în marketingul B2B ar putea fi puțin descurajantă. La urma urmei, răstoarnă mult din ceea ce știm despre marketingul B2B. Acolo unde mesageria B2B prioritizează logica, profesionalismul și conținutul de formă lungă, marketingul B2C are rădăcini în emoție, personalitate și conținut scurt.

Dar lucrurile se schimbă. Infuzând metodele tale de marketing B2B cu o strategie de marketing B2C, poți atrage clienții potențiali la un nivel mai intim.

Atrageți mai mulți clienți potențiali și creșteți longevitatea relațiilor dvs. B2B simplificând procesul de cumpărare, personalizând conținutul dvs. B2B și injectând emoție în povestirea mărcii și mesajele de marketing.