B2B に B2C 戦略を使用すると起こる 5 つのこと
公開: 2022-09-06B2B と B2C のマーケティング戦略は多くの点で異なりますが、それほど異なる必要があるでしょうか? 確かに、B2B 戦略は実用的で論理主導の考え方をターゲットにしていますが、B2C マーケティング戦略は感情に駆り立てられる消費者をターゲットにしています。 しかし、基本的に、どちらも同じオーディエンス、つまり人々をターゲットにしています。
そして人は人から買う。
ビジネス環境が個人とプロフェッショナルの境界線をあいまいにし続けているため、B2B マーケターは、バイヤーが論理的で冷静な意思決定マシンではないことに気付き始めています。 彼らは、購入プロセスのあらゆる段階で、無意識のうちに感情に動かされる人間です。 また、B2C 戦略の要素を使用することで、B2B マーケターはより多くの顧客を引き付け、関与させ、維持することができます。
では、B2B マーケターが B2C マーケティング戦略を使用すると、正確には何が起こるのでしょうか? さらに重要なことは、どうすれば彼らの足跡をたどって同じ成功を収めることができるでしょうか? 飛び込みましょう。
1. 包括的なバイヤーペルソナを作成する
B2B マーケティングの言葉遣いは、非人間的すぎると感じることがよくあります。 これはおそらく、B2B マーケターが、実際には個人と話しているのに、組織全体に話しているかのようにメッセージを調整する傾向があるためです。
個人に売り込むには、メッセージをパーソナライズする必要があります。 また、オーディエンスをバイヤー ペルソナにセグメント化せずにメッセージをパーソナライズすることはできません。
B2B のバイヤー ペルソナは、B2C のバイヤー ペルソナと同じくらい包括的です。 それらを作成するには、ビジネスの観点から、対象となる意思決定者の動機、問題点、および目標を掘り下げる必要があります。
ソーシャル データを使用して、他の形式の市場調査と共にバイヤー ペルソナを開発できます。 購入者のペルソナを作成するために使用できる属性には、次のものがあります。
- キャリア:彼らの役職/役割は何ですか? 彼らはどのくらいの期間その会社で働いていますか? 彼らは誰に報告しますか？
- 購入プロセス:購入権限は? 購買グループには何人いますか? 彼らは購入プロセスでどのような手順を踏んでいますか?
- ビジネスの動機:彼らのビジネスの目標は何ですか? 彼らの購入イニシアチブの原動力は何ですか?
- 既存の製品:現在使用している製品/サービスは? 彼らはあなたの競合他社の顧客ですか？ 現在使用している製品のどこが気に入っていますか?
- ビジネスの課題:現在、どのような課題に直面していますか? どのようなビジネス目標/目標を達成するのに苦労していますか? あなたのビジネスはどのように彼らの問題を解決するのに役立ちますか?
- 情報収集の方法:彼らはどのようなウェブサイト/リソースを調査に使用していますか? 彼らはどの情報源を信頼していますか?
- 予算:支出を検討している最小額と最大額は?
ブログの投稿からビジネスの提案まで、すべてが購入者のペルソナの好みに合わせてパーソナライズされている必要があります。 この無料の PandaDoc ブランディング提案テンプレートのようなテンプレートを利用して、さまざまなバイヤー ペルソナ向けのハイパー ターゲット コンテンツを簡単に作成してみませんか。
2. 感情に訴えるマーケティングで見込み客を引き付ける
当然のことながら、B2B マーケティングは常に、感情的なマーケティングではなく合理的なマーケティングに重点を置いてきました。
平均的な消費者とは異なり、B2B のバイヤーは通常、多額の購入を行っています。 また、1 つの購入決定がビジネスの成否を左右する場合、B2B バイヤーは価値と投資収益率を重視して合理的に購入する傾向があります。 したがって、B2B マーケターが厳密にデータに焦点を当て、論理主導のメッセージでバイヤーにアプローチするのは普通のことです。
ちょっと待って。 LinkedIn が発表した調査によると、感情的なメッセージングは、合理的なメッセージングよりも B2B の収益測定に 7 倍の価値をもたらします。 これは、B2B の顧客が実際には B2C の顧客よりも感情的に動かされる可能性があることを示唆しています。
ソース
その理由は次のとおりです。B2B のバイヤーは、ビジネス全体に直接影響する大規模な購入を行います。 ビジネスに悪影響を及ぼした購入決定について、誰も責任を負いたくありません。 したがって、B2B バイヤーがあなたのブランドから購入するには、彼らはあなたのブランドを暗黙のうちに信頼する必要があります。
また、どうすれば顧客の信頼を高めることができますか? 感情的なつながりを築くことによって。
B2B キャンペーンで感情的なメッセージを使用するには、顧客が製品を使用する理由よりも、顧客がブランドとしてのあなたに投資すべき理由に重点を置く必要があります。
組織全体に話すのではなく、個人レベルで意思決定者に話します。
これを行うことで、自信、安心感、畏怖などの感情を利用する能力が高まります。
感情的なメッセージとは、ブランドの言葉を人間味のあるものにして、より親しみやすく好感を持てるようにすること、または提案作成ソフトウェアを使用してパーソナライズされた提案を作成することを意味する場合があります。 視聴者にあなたを好きになってもらうか、ブランドについて考えるときにポジティブな感情を感じてもらうだけで、信頼を得る可能性が高くなります。
3. 購入プロセスを簡素化する
B2C マーケティング戦略では、シンプルで合理化された購入プロセスの開発が優先されます。 衝動買いをすることができる唯一の意思決定者をターゲットにしている場合、これは簡単に実行できます。 ただし、B2B での購入には 6 ～ 10 人の意思決定者と、収集された豊富な調査が必要であり、購入プロセスがかなり長くなります。
これは、B2B マーケターがこれを受け入れるべきだという意味ではありません。 Gartner によると、B2B バイヤーの 77% が、前回の購入が困難または複雑だったと述べています。 これは、疲労、圧倒、後悔につながる可能性があります。
バイヤーイネーブルメント – 顧客が情報に基づいた迅速な購入決定を下すために必要なリソースを提供することで、購入サイクルを簡素化するプロセスには大きなメリットがあります。 Gartner の調査によると、意思決定を促進する価値のある情報を提供する企業の顧客は、安心して購入でき、後悔することなく高額の買い物をする可能性が高いことがわかりました。
ソース
購入プロセスを簡素化するには、購入サイクルを最初から最後まで分析します。 意思決定の障害、複雑すぎる情報、または情報がまばらな領域を特定します。
そこから、購入者が購入プロセスを個別にナビゲートするのに役立つコンテンツを作成できます。
利用規約、価格設定、レビューなど、意思決定に影響を与える情報には簡単にアクセスできる必要があります。 たとえば、完全な価格の内訳を作成したり、オンラインで表示できる契約サンプルを作成したりできます (これには、この代理店契約テンプレートのようなテンプレートを無料で使用できます)。
4. より短い形式のコンテンツを提供する
通常、B2B および B2C マーケティングで使用されるコンテンツは、次のようなものです。
ソース
B2B マーケティングでは、通常、短い形式のコンテンツよりも、ホワイト ペーパーやケース スタディなどの長い形式のコンテンツが好まれます。 しかし、B2B マーケターは、短い形式のコンテンツのエンゲージメントの可能性をすぐに発見しています。
Demand Gen Report の調査によると、B2B バイヤーの 37% が B2B ベンダーに
短いコンテンツを作成します。 具体的には、ブログ投稿、インフォグラフィック、動的な電子メール コンテンツなどのコンテンツを、初期の購入サイクルでより目立つようにしたいと考えています。
なんで？ B2B のバイヤーは忙しいので、ビジネスの基本を学ぶために大量のテキストを読みたくないからです。 たとえば、データに基づくインフォグラフィックは、複雑なレポートよりも最初の関心段階で簡単にナビゲートできます。 これにより、効率的な調査を行いたい時間に追われている B2B バイヤーにとって、より魅力的なものになります。
B2B ベンダーにとって、これらの視聴者を短い形式のコンテンツで引き付けることで、購入サイクルをよりスムーズかつ迅速に進めることができます。
短い形式のコンテンツも、顧客に最新情報を伝える良い方法です。 B2C マーケターは、ソーシャル メディアの投稿や電子メールをすばやく使用して顧客にリアルタイムで最新情報を提供し、厄介な在庫事故を回避します。 マルチチャネル管理ソフトウェアの助けを借りて、短いソーシャル メディアの投稿や電子メールを使用して、在庫切れやその他の問題について顧客に警告します。
5. 社会的および視覚的なコンテンツを受け入れる
ブログ投稿やインフォグラフィックだけでなく、B2B マーケターはソーシャル コンテンツも取り入れています。
これまで、B2B 企業はソーシャル メディアの使用に慎重でした。 その B2C が支配する広告と顧客ベースは、B2B マーケターにとって採算が合わないように思われました。 しかし、LinkedIn や Facebook などのプラットフォームが B2B に焦点を当てたイニシアチブで天文学的な成功を収めたことで、ソーシャル メディア コンテンツは B2B マーケティングで急速にその地位を確立しています。
LinkedIn は明らかに最適なプラットフォームです。 世界最大のプロフェッショナル ソーシャル メディア ネットワークとして、LinkedIn ユーザーの約 25% が上級管理職です。 8 人に 1 人が意思決定者であり、1,000 万人が経営幹部です。 また、5,500 万を超える企業にアクセスできることから、多くの B2B ベンダーが LinkedIn をコンテンツ マーケティングの最も効果的なソーシャル プラットフォームと見なしていることも不思議ではありません。
しかし、B2C が支配的な他のソーシャル メディア プラットフォームについてはどうでしょうか。
信じられないかもしれませんが、B2B 企業は TikTok などの動画プラットフォームを使用して、ブランドの認知度とエンゲージメントを高めることができます。 たとえば、ビデオを通じて起業家に力を与えることを目指している Shopify を考えてみましょう。 実際、LinkedIn に次いで、TikTok は、B2B マーケターがビデオ コンテンツを投稿するために 2 番目に使用率の高いソーシャル メディア プラットフォームです。
したがって、ターゲット オーディエンスがプラットフォーム上で存在感を示している場合、この B2C マーケティング戦略の採用は成功する可能性があります。 Oktopost の機能豊富な B2B ソーシャル エンゲージメント スイートのようなプラットフォームに投資して、複数のチャネルにわたるソーシャル コンテンツを監視および管理します。
B2C マーケティング戦略で B2B イニシアチブを充実させる
B2C 戦略を B2B マーケティングに採用することは、少し気が遠くなるかもしれません。 結局のところ、B2B マーケティングについて私たちが知っていることの多くをひっくり返します。 B2B メッセージングが論理、プロフェッショナリズム、長文のコンテンツを優先するのに対し、B2C マーケティングは感情、パーソナリティ、および短文のコンテンツに根ざしています。
しかし、状況は変化しています。 B2B マーケティング手法に B2C マーケティング戦略を組み込むことで、より親密なレベルで見込み客にアピールできます。
購入プロセスを簡素化し、B2B コンテンツをパーソナライズし、ブランドのストーリーテリングとマーケティング メッセージに感情を注入することで、より多くのリードを引き付け、B2B 関係の寿命を延ばします。