将 B2C 策略用于 B2B 时发生的 5 件事

B2B 和 B2C 营销策略在许多方面都不同——但它们需要如此不同吗？ 当然，B2B 策略针对的是务实的、逻辑驱动的心态，而 B2C 营销策略则针对的是情感驱动的消费者。 但是，从根本上说，它们都针对相同的受众：人。

人们从人们那里购买。

随着商业环境继续模糊个人和专业之间的界限，B2B 营销人员意识到他们的买家不是合乎逻辑、不带感情的决策机器。 在购买过程的每个阶段，他们都是受情绪驱动的人——无论是下意识的。 而且，通过使用 B2C 战略元素，B2B 营销人员可以吸引、吸引和留住更多客户。

那么，当 B2B 营销人员使用 B2C 营销策略时，究竟会发生什么？ 更重要的是，你怎么能跟随他们的脚步取得同样的成功呢？ 让我们潜入水中。

1. 他们创造了全面的买家角色

B2B 营销语言常常让人觉得太没有人情味了。 这可能是因为 B2B 营销人员倾向于调整他们的信息，就好像他们在与整个组织交谈，而实际上他们是在与个人交谈。

要向个人推销，您需要个性化您的消息传递。 如果不将受众细分为买家角色，您就无法个性化您的消息传递。

B2B 买家角色可以与 B2C 买家角色一样全面。 要创建它们，您需要从业务角度深入研究目标决策者的动机、痛点和目标。

您可以使用社交数据来开发您的买家角色以及其他形式的市场研究。 您可以用来创建买家角色的属性包括：

• 职业：他们的职位/角色是什么？ 他们在公司工作多久了？ 他们向谁报告？
• 购买流程：他们的购买权限是什么？ 他们的采购组有多少人？ 他们在购买过程中采取了哪些步骤？
• 商业动机：他们的商业目标是什么？ 是什么推动了他们的购买计划？
• 现有产品：他们目前使用哪些产品/服务？ 他们是你竞争对手的客户吗？ 他们喜欢/不喜欢他们目前使用的产品什么？
• 业务痛点：他们现在面临哪些挑战？ 他们正在努力实现哪些业务目标/目标？ 您的企业如何帮助解决他们的问题？
• 信息收集方法：他们使用哪些网站/资源进行研究？ 他们信任哪些来源？
• 预算：他们希望花费的最低和最高金额是多少？

从您的博客文章到您的商业提案的所有内容都应该根据您的买家角色的偏好进行个性化。 为什么不使用模板——比如这个免费的 PandaDoc 品牌提案模板——来简化针对不同买家角色的超目标内容的创建。

2. 他们通过情感营销吸引潜在客户

可以理解的是，B2B 营销一直专注于理性而非情感营销。

与普通消费者不同，B2B 买家通常会进行大预算购买。 而且，当一个购买决定有权决定一项业务的成败时，B2B 买家往往会理性购买，重点关注价值和投资回报。 因此，B2B 营销人员通过严格以数据为中心、逻辑驱动的消息传递来接近买家是正常的。

可是等等。 LinkedIn 发布的一项研究报告称，与理性消息传递相比，情感消息传递对 B2B 底线衡量的价值高出 7 倍。 这表明 B2B 客户实际上可能比 B2C 客户更受情感驱动。

资源

原因是：B2B 买家进行大量采购，直接影响整个业务。 没有人愿意为导致负面商业影响的购买决定负责。 因此，对于从您的品牌购买的 B2B 买家，他们需要暗中信任您的品牌。

以及如何增加客户信任？ 通过建立情感联系。

在 B2B 活动中使用情感信息涉及较少关注客户为什么应该使用您的产品，而更多地关注客户为什么应该将您作为品牌投资。

您无需与整个组织交谈，而是在个人层面上与决策者交谈。

在这样做的过程中，你提高了利用信心、放心和敬畏等情绪的能力。

情感信息可能意味着将您的品牌语言人性化，使其更具风度和讨人喜欢，或者使用提案构建软件来创建个性化提案。 通过简单地让你的观众喜欢你，或者在他们想到你的品牌时感受到积极的情绪，你就更有可能获得他们的信任。

3.他们简化了购买过程

B2C 营销策略优先考虑开发简单、流线型的购买流程。 当您针对可以冲动购买的唯一决策者时，这很容易做到。 然而，B2B 购买需要 6 到 10 名决策者和大量收集的研究，从而导致购买过程相当长。

这并不意味着 B2B 营销人员应该接受这一点。 根据 Gartner 的数据，77% 的 B2B 买家表示他们的最后一次购买很困难或很复杂。 这会导致疲劳、不知所措和后悔。

买方支持——通过为客户提供快速、明智的购买决策所需的资源来简化购买周期的过程具有显着的优势。 Gartner 发现，提供有价值的决策推进信息的企业客户更有可能对购买感到放心，并在不后悔的情况下进行大预算购买。

资源

为了简化您的购买流程，请从头到尾分析您的购买周期。 识别决策障碍、过于复杂的信息或信息稀疏的区域。

从那里，您可以创建帮助买家独立导航购买过程的内容。

影响决策的信息，如条款和条件、定价和评论，应该易于访问。 例如，您可能会生成完整的定价明细或创建可以在线查看的合同样本（您可以使用模板，例如免费的经销商协议模板，以帮助您完成此任务）。

4.他们提供更多的简短内容

通常，B2B 和 B2C 营销中使用的内容看起来有点像这样：

资源

B2B 营销通常更喜欢白皮书和案例研究等长篇内容，而不是短篇内容。 然而，B2B 营销人员正在迅速发现短格式内容的参与潜力。

Demand Gen Report 的一项研究发现，37% 的 B2B 买家希望 B2B 供应商
创建较短的内容。 具体来说，他们希望博客文章、信息图表和动态电子邮件内容等更多内容在早期购买周期中更加突出。

为什么？ 因为 B2B 买家是忙碌的人，他们不想通过大量文本来了解您的业务基础知识。 例如，基于数据的信息图表在最初的兴趣阶段比复杂的报告更容易导航。 这使得它们对想要进行有效研究的时间紧迫的 B2B 买家更具吸引力。

对于 B2B 供应商来说，用简短的内容吸引这些受众可以让他们更顺利、更快速地完成购买周期。

简短的内容也是让客户了解情况的好方法。 B2C 营销人员使用快速的社交媒体帖子或电子邮件来让客户实时更新，从而避免任何令人尴尬的库存事故。 在您的多渠道管理软件的帮助下，使用简短的社交媒体帖子或电子邮件提醒客户缺货商品和其他问题。

5. 他们拥抱社交和视觉内容

除了博客文章和信息图表，B2B 营销人员也在接受社交内容。

过去，B2B 公司一直对使用社交媒体持谨慎态度。 它以 B2C 为主导的广告和客户群使其对 B2B 营销人员来说似乎无利可图。 但是，随着LinkedIn 和Facebook 等平台在以B2B 为重点的计划方面取得巨大成功，社交媒体内容正在迅速在B2B 营销中找到自己的位置。

LinkedIn 是显而易见的首选平台。 作为全球最大的专业社交媒体网络，LinkedIn 用户中约有 25% 是高级管理人员。 八分之一是决策者，1000 万是 C 级高管。 而且，拥有超过 5500 万家公司的访问权限，难怪如此多的 B2B 供应商将 LinkedIn 视为他们最有效的内容营销社交平台。

但是其他更多以 B2C 为主导的社交媒体平台呢？

信不信由你，B2B 公司可以使用 TikTok 等视频平台来提高品牌知名度和参与度。 以 Shopify 为例，它旨在通过视频赋予企业家权力。 事实上，在 LinkedIn 之后，TikTok 是 B2B 营销商用于发布视频内容的第二大社交媒体平台。

因此，如果您的目标受众在平台上占有一席之地，那么采用这种 B2C 营销策略可能会取得成功。 投资像 Oktopost 功能丰富的 B2B 社交参与套件这样的平台，以跨多个渠道监控和管理您的社交内容。

通过 B2C 营销策略丰富您的 B2B 计划

在 B2B 营销中采用 B2C 策略可能会让人感到有些畏惧。 毕竟，它颠覆了我们对 B2B 营销的大部分了解。 B2B 消息传递优先考虑逻辑、专业性和长篇内容，而 B2C 营销植根于情感、个性和短篇内容。

但情况正在发生变化。 通过将 B2B 营销方法与 B2C 营销策略相结合，您可以在更亲密的层面上吸引潜在客户。

通过简化您的购买流程、个性化您的 B2B 内容以及在您的品牌故事和营销信息中注入情感，吸引更多潜在客户并延长您的 B2B 关系的寿命。