5 أشياء تحدث عند استخدام إستراتيجية B2C لـ B2B

استراتيجيات التسويق بين B2B و B2C متميزة من نواح كثيرة - ولكن هل تحتاج إلى أن تكون مختلفة تمامًا؟ من المؤكد أن استراتيجيات B2B تستهدف العقلية الواقعية التي يحركها المنطق ، بينما تستهدف إستراتيجية التسويق بين الشركات والمستهلكين المستهلك بدوافع عاطفية. لكن ، بشكل أساسي ، كلاهما يستهدف نفس الجمهور: الأشخاص.

والناس يشترون من الناس.

مع استمرار مناخ الأعمال في طمس الخط الفاصل بين الأفراد والمهنيين ، يدرك مسوقو B2B أن مشتريهم ليسوا آلات صنع القرار المنطقية وغير العاطفية. إنهم بشر مدفوعون بالعواطف - بغض النظر عن اللاوعي - في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء. وباستخدام عناصر استراتيجية B2C ، يمكن للمسوقين B2B جذب المزيد من العملاء والتفاعل معهم والاحتفاظ بهم.

إذن ، ما الذي يحدث بالضبط عندما يستخدم مسوقو B2B إستراتيجية تسويق B2C؟ والأهم من ذلك ، كيف يمكنك أن تحذو حذوهم لتحقيق نفس النجاحات؟ دعنا نتعمق.

1. ينشئون شخصيات شاملة للمشتري

غالبًا ما تبدو لغة تسويق B2B غير شخصية للغاية. ربما يرجع السبب في ذلك إلى أن مسوقي B2B يميلون إلى محاذاة رسائلهم كما لو كانوا يتحدثون إلى مؤسسة بأكملها عندما يتحدثون في الواقع مع الأفراد.

للتسويق للأفراد ، تحتاج إلى تخصيص رسائلك. ولا يمكنك تخصيص رسائلك دون تقسيم جمهورك إلى شخصيات المشتري.

يمكن أن تكون شخصيات مشتري B2B شاملة تمامًا مثل شخصيات المشتري في B2C. لإنشائها ، تحتاج إلى الخوض في الدوافع ونقاط الألم وأهداف صانعي القرار المستهدفين من منظور الأعمال.

يمكنك استخدام البيانات الاجتماعية لتطوير شخصيات المشتري الخاصة بك جنبًا إلى جنب مع أشكال أخرى من أبحاث السوق. تشمل السمات التي قد تستخدمها لإنشاء شخصية المشتري الخاصة بك ما يلي:

• المهنة: ما هو المسمى الوظيفي / الدور؟ منذ متى وهم يعملون في الشركة؟ الذي لم يقدم إلى؟
• عملية الشراء: ما هي سلطتهم الشرائية؟ كم عدد الأشخاص في مجموعة الشراء الخاصة بهم؟ ما هي الخطوات التي يتخذونها في عملية الشراء؟
• دوافع العمل: ما هي أهداف أعمالهم؟ ما الذي يدفع مبادرات الشراء الخاصة بهم؟
• المنتجات الحالية: ما المنتجات / الخدمات التي يستخدمونها حاليًا؟ هل هم عميل لمنافسك؟ ما الذي يعجبهم / لا يعجبهم في المنتج الذي يستخدمونه حاليًا؟
• نقاط معاناة العمل: ما هي التحديات التي يواجهونها الآن؟ ما هي أهداف / أهداف العمل التي يكافحون من أجل تحقيقها؟ كيف يمكن لعملك أن يساعد في حل مشاكلهم؟
• طريقة جمع المعلومات: ما المواقع / الموارد التي يستخدمونها للبحث؟ ما هي المصادر التي يثقون بها؟
• الميزانية: ما هو الحد الأدنى والحد الأقصى للمبالغ التي يتطلعون إلى إنفاقها؟

يجب تخصيص كل شيء بدءًا من منشورات مدونتك إلى اقتراح عملك وفقًا لتفضيلات شخصية المشتري. لماذا لا تستخدم القوالب - مثل قالب اقتراح العلامة التجارية PandaDoc المجاني - لتسهيل إنشاء محتوى شديد الاستهداف لشخصيات مشترية مختلفة.

2. إنهم ينخرطون في آفاق التسويق العاطفي

من المفهوم أن التسويق B2B يركز دائمًا على التسويق العقلاني بدلاً من التسويق العاطفي.

على عكس المستهلك العادي ، عادةً ما يقوم مشترو B2B بإجراء عمليات شراء بميزانية كبيرة. وعندما يكون لقرار شرائي واحد القدرة على القيام بعمل ما أو كسره ، يميل مشترو B2B إلى الشراء بعقلانية مع التركيز القوي على القيمة والعائد على الاستثمار. لذلك ، من الطبيعي أن يتعامل مسوقو B2B مع المشترين من خلال الرسائل التي تركز على البيانات بشكل صارم وتستند إلى المنطق.

لكن انتظر. تشير دراسة نشرتها LinkedIn إلى أن الرسائل العاطفية تضيف 7 أضعاف قيمة المقاييس الأساسية B2B مقارنة بالرسائل العقلانية. يشير هذا إلى أن عملاء B2B قد يكونون في الواقع أكثر انفعالات عاطفية من عملاء B2C.

مصدر

السبب في ذلك: يقوم مشترو B2B بإجراء عمليات شراء كبيرة تؤثر بشكل مباشر على العمل ككل. لا أحد يريد أن يكون مسؤولاً عن قرار الشراء الذي تسبب في تداعيات تجارية سلبية. لذلك ، لكي يشتري مشتر B2B من علامتك التجارية ، يجب أن يثق بعلامتك التجارية بشكل ضمني.

وكيف تزيد ثقة العملاء؟ من خلال إقامة علاقة عاطفية.

يتضمن استخدام الرسائل العاطفية في حملة B2B التركيز بشكل أقل على سبب استخدام العميل لمنتجك ، والمزيد على سبب قيام العميل بالاستثمار فيك كعلامة تجارية .

بدلاً من التحدث إلى منظمة بأكملها ، فأنت تتحدث إلى الأفراد الذين يتخذون القرار على المستوى الشخصي.

عند القيام بذلك ، تزيد من قدرتك على الاستفادة من المشاعر مثل الثقة والطمأنينة والرهبة.

قد تعني الرسائل العاطفية إضفاء الطابع الإنساني على لغة علامتك التجارية لتكون أكثر جاذبية وإعجابًا ، أو استخدام برنامج بناء العروض لإنشاء مقترحات مخصصة. بمجرد جعل جمهورك يعجبك ، أو يشعر بمشاعر إيجابية عندما يفكرون في علامتك التجارية ، تزداد احتمالية اكتساب ثقتهم.

3. يبسطون عملية الشراء

تعطي استراتيجية تسويق B2C الأولوية لتطوير عملية شراء بسيطة ومبسطة. من السهل القيام بذلك عندما تستهدف صانع القرار الوحيد الذي يمكنه إجراء عمليات شراء دافعة. ومع ذلك ، تتطلب مشتريات B2B من ستة إلى 10 من صانعي القرار ومجموعة كبيرة من الأبحاث التي تم جمعها ، مما يجعل عملية الشراء أطول بكثير.

هذا لا يعني أن المسوقين B2B يجب أن يقبلوا هذا فقط. وفقًا لـ Gartner ، يقول 77 ٪ من مشتري B2B أن عملية الشراء الأخيرة كانت صعبة أو معقدة. هذا يمكن أن يؤدي إلى التعب والإرهاق والندم.

تمكين المشتري - عملية تبسيط دورة الشراء من خلال تزويد العملاء بالموارد التي يحتاجونها لاتخاذ قرارات شراء سريعة ومستنيرة ، لها فوائد كبيرة. وجدت Gartner أن عملاء الشركات الذين يقدمون معلومات قيّمة تساعد على اتخاذ القرار هم أكثر عرضة للشعور بالراحة في مشترياتهم وإجراء عمليات شراء بميزانية كبيرة دون ندم.

مصدر

لتبسيط عملية الشراء ، قم بتحليل دورة الشراء من البداية إلى النهاية. حدد حواجز اتخاذ القرار ، والمعلومات شديدة التعقيد ، أو المناطق التي تكون المعلومات فيها قليلة.

من هناك ، يمكنك إنشاء محتوى يساعد المشترين على التنقل بشكل مستقل في عملية الشراء.

يجب أن تكون المعلومات التي تؤثر على القرار ، مثل الشروط والأحكام ، والتسعير ، والمراجعات ، سهلة الوصول إليها. على سبيل المثال ، قد تقوم بإنتاج تحليل كامل للأسعار أو إنشاء نماذج عقود يمكن عرضها على الإنترنت (يمكنك استخدام قالب ، مثل نموذج اتفاقية الموزع هذا مجانًا ، لمساعدتك في ذلك).

4. أنها توفر المزيد من المحتوى القصير

عادةً ما يبدو المحتوى المستخدم في تسويق B2B و B2C مشابهًا إلى حد ما:

مصدر

يفضل التسويق بين الشركات بشكل عام المحتوى الطويل مثل الأوراق البيضاء ودراسات الحالة على المحتوى القصير. ومع ذلك ، يكتشف مسوقو B2B بسرعة إمكانات المشاركة للمحتوى القصير.

اكتشفت دراسة أجراها تقرير Demand Gen أن 37 ٪ من مشتري B2B يريدون من موردي B2B
إنشاء محتوى أقصر. على وجه التحديد ، يريدون المزيد من المحتوى مثل منشورات المدونة والرسوم البيانية ومحتوى البريد الإلكتروني الديناميكي لتظهر بشكل أكثر بروزًا في دورة الشراء المبكرة.

لماذا ا؟ لأن مشتري B2B هم أشخاص مشغولون لا يريدون الخوض في مجموعات من النصوص لتعلم أساسيات عملك. الرسوم البيانية المستندة إلى البيانات ، على سبيل المثال ، أسهل في التنقل خلال مراحل الاهتمام الأولية من التقارير المعقدة. هذا يجعلها أكثر جاذبية لمشتري B2B الذي يعاني من ضغوط الوقت والذي يريد إجراء بحث فعال.

بالنسبة إلى بائع B2B ، يمكن أن يؤدي جذب هؤلاء الجماهير بمحتوى قصير الشكل إلى توجيههم بشكل أكثر سلاسة وسرعة خلال دورة الشراء.

يعد المحتوى القصير أيضًا طريقة جيدة لإبقاء العملاء على اطلاع. يستخدم مسوقو B2C منشورات أو رسائل بريد إلكتروني سريعة على وسائل التواصل الاجتماعي لإبقاء العملاء محدثين في الوقت الفعلي ، وبالتالي تجنب أي حوادث مؤسفة محرجة في المخزون. بمساعدة برنامج الإدارة متعدد القنوات الخاص بك ، استخدم منشورات الوسائط الاجتماعية القصيرة أو رسائل البريد الإلكتروني لتنبيه العملاء إلى العناصر غير المتوفرة في المخزون وغيرها من المشكلات.

5. يتبنون المحتوى الاجتماعي والمرئي

بالإضافة إلى منشورات المدونات والرسوم البيانية ، يتبنى مسوقو B2B أيضًا المحتوى الاجتماعي.

في الماضي ، كانت شركات B2B حذرة من استخدام وسائل التواصل الاجتماعي. جعل الإعلان وقاعدة العملاء التي تهيمن عليها B2C من أنها تبدو غير مربحة للمسوقين B2B. ولكن ، مع النجاح الفلكي لمنصات مثل LinkedIn و Facebook للمبادرات التي تركز على B2B ، يجد محتوى الوسائط الاجتماعية مكانه بسرعة في التسويق B2B.

LinkedIn هي المنصة الواضحة المفضلة. باعتبارها أكبر شبكة وسائط اجتماعية احترافية في العالم ، فإن ما يقرب من 25٪ من مستخدمي LinkedIn هم من كبار المديرين التنفيذيين. واحد من كل ثمانية من صانعي القرار و 10 ملايين من المديرين التنفيذيين على مستوى C. ومع إمكانية الوصول إلى أكثر من 55 مليون شركة ، فلا عجب أن العديد من بائعي B2B يعتبرون LinkedIn أكثر منصات التواصل الاجتماعي فاعلية لتسويق المحتوى.

ولكن ماذا عن منصات الوسائط الاجتماعية الأخرى التي يهيمن عليها B2C؟

صدق أو لا تصدق ، يمكن لشركات B2B استخدام منصات الفيديو مثل TikTok لزيادة الوعي بالعلامة التجارية والمشاركة. خذ Shopify ، على سبيل المثال ، الذين يهدفون إلى تمكين رواد الأعمال من خلال الفيديو. في الواقع ، بعد LinkedIn ، تعد TikTok ثاني أكثر منصات التواصل الاجتماعي استخدامًا في مجال التسويق عبر B2B لنشر محتوى الفيديو.

لذلك ، إذا كان لجمهورك المستهدف وجودًا على النظام الأساسي ، فقد يكون اعتماد استراتيجية التسويق B2C ناجحًا. استثمر في منصة مثل مجموعة المشاركة الاجتماعية B2B الغنية بالميزات الخاصة بـ Oktopost لمراقبة وإدارة المحتوى الاجتماعي الخاص بك عبر قنوات متعددة.

إثراء مبادرات B2B الخاصة بك مع إستراتيجية تسويق B2C

قد يبدو اعتماد استراتيجيات B2C في التسويق بين الشركات أمرًا شاقًا بعض الشيء. بعد كل شيء ، فإنه يقلب الكثير مما نعرفه عن التسويق بين الشركات رأسًا على عقب. حيث تعطي رسائل B2B الأولوية للمنطق والاحتراف والمحتوى الطويل ، فإن التسويق بين الشركات والمستهلكين متجذر في العاطفة والشخصية والمحتوى القصير.

لكن الأمور تتغير. من خلال غرس أساليب التسويق الخاصة بك في B2B مع إستراتيجية تسويق B2C ، يمكنك جذب العملاء المحتملين على مستوى أكثر حميمية.

اجذب المزيد من العملاء المحتملين وزد من عمر علاقاتك مع B2B من خلال تبسيط عملية الشراء وتخصيص محتوى B2B الخاص بك وحقن المشاعر في روايات علامتك التجارية ورسائل التسويق.