5 rzeczy, które dzieją się podczas korzystania ze strategii B2C dla B2B

Strategie marketingowe B2B i B2C różnią się pod wieloma względami – ale czy muszą być aż tak różne? Jasne, strategie B2B są skierowane do pragmatycznego, opartego na logice sposobu myślenia, podczas gdy strategia marketingowa B2C jest skierowana do konsumenta kierującego się emocjami. Ale zasadniczo oba są skierowane do tej samej grupy odbiorców: ludzi.

A ludzie kupują od ludzi.

Ponieważ klimat biznesowy wciąż zaciera granicę między osobistymi a zawodowymi, marketerzy B2B zdają sobie sprawę, że ich nabywcy nie są logicznymi, pozbawionymi emocji maszynami do podejmowania decyzji. To ludzie kierujący się emocjami – choć podświadomie – na każdym etapie procesu zakupowego. A dzięki wykorzystaniu elementów strategii B2C, marketerzy B2B mogą przyciągać, angażować i zatrzymywać więcej klientów.

Więc co dokładnie się dzieje, gdy marketerzy B2B stosują strategię marketingową B2C? Co ważniejsze, jak możesz podążać ich śladami, aby osiągnąć te same sukcesy? Zanurzmy się.

1. Tworzą kompleksowe persony nabywców

Język marketingu B2B często wydaje się zbyt bezosobowy. Dzieje się tak prawdopodobnie dlatego, że marketerzy B2B mają tendencję do dostosowywania swoich komunikatów tak, jakby rozmawiali z całą organizacją, podczas gdy w rzeczywistości rozmawiają z pojedynczymi osobami.

Aby sprzedawać klientom indywidualnym, musisz spersonalizować swoje wiadomości. Nie możesz też spersonalizować swojego przekazu bez podzielenia odbiorców na persony kupującego.

Persona kupującego B2B może być tak samo obszerna jak persona kupującego B2C. Aby je stworzyć, musisz zagłębić się w motywacje, problemy i cele docelowych decydentów z perspektywy biznesowej.

Możesz wykorzystać dane społecznościowe, aby rozwijać swoje osobowości kupujących wraz z innymi formami badania rynku. Atrybuty, których możesz użyć do utworzenia swojej osobowości kupującego, obejmują:

• Kariera: Jaki jest ich tytuł zawodowy/rola? Jak długo pracują w firmie? Komu podlegają?
• Proces zakupu: Jaki jest ich organ zakupowy? Ile osób jest w ich grupie zakupowej? Jakie kroki podejmują w procesie zakupu?
• Motywacje biznesowe: Jakie są cele biznesowe? Co napędza ich inicjatywy zakupowe?
• Istniejące produkty: Z jakich produktów/usług obecnie korzystają? Czy jest klientem Twojej konkurencji? Co im się podoba/nie podoba w aktualnie używanym produkcie?
• Biznesowe bolączki: Jakie wyzwania stoją teraz przed nimi? Jakie cele biznesowe starają się osiągnąć? Jak Twoja firma może pomóc rozwiązać ich problemy?
• Sposób zbierania informacji: Jakie strony internetowe/zasoby wykorzystują do badań? Jakim źródłom ufają?
• Budżet: jakie są minimalne i maksymalne kwoty, które chcą wydać?

Wszystko, od postów na blogu po propozycję biznesową, powinno być spersonalizowane zgodnie z preferencjami osoby kupującej. Dlaczego nie skorzystać z szablonów — takich jak ten bezpłatny szablon propozycji brandingu PandaDoc — aby ułatwić tworzenie hipertargetowanych treści dla różnych osób kupujących.

2. Angażują perspektywy dzięki marketingowi emocjonalnemu

Zrozumiałe, że marketing B2B zawsze koncentrował się na marketingu racjonalnym, a nie emocjonalnym.

W przeciwieństwie do przeciętnego konsumenta, kupujący B2B zazwyczaj dokonują zakupów wysokobudżetowych. A gdy jedna decyzja o zakupie ma moc do podjęcia lub zerwania firmy, kupujący B2B zwykle kupują racjonalnie, z silnym naciskiem na wartość i zwrot z inwestycji. Dlatego to normalne, że marketerzy B2B zwracają się do kupujących ze sztywno skoncentrowanym na danych, opartym na logice przekazem.

Ale poczekaj. Badanie opublikowane przez LinkedIn donosi, że wiadomości emocjonalne mają 7-krotnie większą wartość w pomiarach wyników B2B niż wiadomości racjonalne. Sugeruje to, że klienci B2B mogą w rzeczywistości być bardziej zmotywowani emocjonalnie niż klienci B2C.

Źródło

Powód jest taki: kupujący B2B dokonują dużych zakupów, które bezpośrednio wpływają na cały biznes. Nikt nie chce być odpowiedzialny za decyzję zakupową, która wywołała negatywne reperkusje biznesowe. Tak więc, aby kupujący B2B mógł kupować od Twojej marki, musi bezgranicznie zaufać Twojej marce.

A jak zwiększyć zaufanie klientów? Poprzez wykuwanie emocjonalnego połączenia.

Używanie przekazu emocjonalnego w kampanii B2B polega mniej na koncentrowaniu się na tym, dlaczego klient powinien korzystać z Twojego produktu, a bardziej na tym, dlaczego klient powinien zainwestować w Ciebie jako markę .

Zamiast rozmawiać z całą organizacją, rozmawiasz z osobami podejmującymi decyzje na poziomie osobistym.

Robiąc to, zwiększasz swoją zdolność do czerpania z emocji, takich jak pewność siebie, pewność siebie i podziw.

Przekaz emocjonalny może oznaczać uczłowieczenie języka Twojej marki, aby był bardziej przyjazny i lubiany, lub używanie oprogramowania do tworzenia ofert w celu tworzenia spersonalizowanych propozycji. Po prostu zachęcając odbiorców do polubienia Cię lub odczuwania pozytywnych emocji, gdy myślą o Twojej marce, tym bardziej prawdopodobne jest, że zdobędziesz ich zaufanie.

3. Upraszczają proces zakupu

Strategia marketingowa B2C traktuje priorytetowo rozwój prostego, usprawnionego procesu zakupu. Jest to łatwe, gdy kierujesz się do jedynego decydenta, który może dokonywać zakupów pod wpływem impulsu. Zakupy B2B wymagają jednak od sześciu do dziesięciu decydentów i bogactwa zebranych badań, co znacznie wydłuża proces zakupu.

Nie oznacza to, że marketerzy B2B powinni to po prostu zaakceptować. Według Gartnera 77% kupujących B2B twierdzi, że ich ostatni zakup był trudny lub złożony. Może to prowadzić do zmęczenia, przytłoczenia i żalu.

Umożliwienie kupującemu – proces upraszczania cyklu zakupowego poprzez zapewnienie klientom zasobów, których potrzebują do podejmowania szybkich, świadomych decyzji zakupowych, przynosi znaczne korzyści. Gartner odkrył, że klienci firm, którzy dostarczają cennych informacji ułatwiających podejmowanie decyzji, są bardziej skłonni czuć się swobodnie podczas zakupów i bez żalu dokonują zakupów wysokobudżetowych.

Źródło

Aby uprościć proces zakupu, przeanalizuj cykl zakupowy od początku do końca. Identyfikuj przeszkody w podejmowaniu decyzji, nadmiernie skomplikowane informacje lub obszary, w których informacje są skąpe.

Stamtąd możesz tworzyć treści, które pomogą kupującym samodzielnie poruszać się po procesie zakupu.

Informacje mające wpływ na decyzje, takie jak warunki, ceny i recenzje, powinny być łatwo dostępne. Na przykład możesz stworzyć pełny podział cen lub stworzyć próbki umowy, które można przeglądać online (możesz skorzystać z bezpłatnego szablonu, takiego jak ten szablon umowy dystrybutora, aby Ci w tym pomóc).

4. Zapewniają więcej krótkich treści

Zazwyczaj treści wykorzystywane w marketingu B2B i B2C wyglądały trochę tak:

Źródło

Marketing B2B generalnie faworyzuje długie treści, takie jak białe księgi i studia przypadków, nad treściami skróconymi. Jednak marketerzy B2B szybko odkrywają potencjał zaangażowania tkwiący w krótkich treściach.

Badanie przeprowadzone przez Demand Gen Report wykazało, że 37% kupujących B2B chce, aby dostawcy B2B
tworzyć krótsze treści. W szczególności chcą, aby więcej treści, takich jak posty na blogach, infografiki i dynamiczne treści e-mail, było bardziej widoczne na wczesnym etapie cyklu zakupowego.

Czemu? Ponieważ kupujący B2B to zapracowani ludzie, którzy nie chcą przedzierać się przez zwitki tekstu, aby poznać podstawy Twojej firmy. Na przykład infografiki oparte na danych są łatwiejsze w nawigacji na początkowych etapach zainteresowania niż zawiłe raporty. To czyni je bardziej atrakcyjnymi dla zapracowanego nabywcy B2B, który chce prowadzić efektywne badania.

Dla dostawcy B2B przyciągnięcie odbiorców za pomocą krótkich treści może poprowadzić ich sprawniej i szybciej przez cały cykl zakupowy.

Treści skrócone to również dobry sposób na informowanie klientów. Marketerzy B2C wykorzystują szybkie posty w mediach społecznościowych lub e-maile, aby informować klientów na bieżąco, unikając w ten sposób wstydliwych wpadek w inwentarzu. Korzystając z oprogramowania do zarządzania wielokanałowego, używaj krótkich postów w mediach społecznościowych lub wiadomości e-mail, aby ostrzec klientów o braku towaru i innych problemach.

5. Obejmują treści społeczne i wizualne

Oprócz postów na blogach i infografik, marketerzy B2B korzystają również z treści społecznościowych.

W przeszłości firmy B2B ostrożnie podchodziły do ​​mediów społecznościowych. Jego reklamy zdominowane przez B2C i baza klientów sprawiły, że wydawało się to nieopłacalne dla marketerów B2B. Jednak wraz z astronomicznym sukcesem platform takich jak LinkedIn i Facebook dla inicjatyw zorientowanych na B2B, treści z mediów społecznościowych szybko znajdują swoje miejsce w marketingu B2B.

LinkedIn jest oczywistym wyborem. Jako największa na świecie profesjonalna sieć mediów społecznościowych, około 25% użytkowników LinkedIn to kadra kierownicza wyższego szczebla. Jeden na ośmiu to decydenci, a 10 milionów to dyrektorzy wyższego szczebla. A mając dostęp do ponad 55 milionów firm, nic dziwnego, że tak wielu dostawców B2B uważa LinkedIn za swoją najskuteczniejszą platformę społecznościową do content marketingu.

Ale co z innymi, bardziej zdominowanymi przez B2C platformami mediów społecznościowych?

Wierzcie lub nie, ale firmy B2B mogą wykorzystywać platformy wideo, takie jak TikTok, do zwiększania świadomości i zaangażowania marki. Weźmy na przykład Shopify, którego celem jest wzmocnienie pozycji przedsiębiorców poprzez wideo. W rzeczywistości, po LinkedIn, TikTok jest drugą najczęściej wykorzystywaną platformą społecznościową do publikowania treści wideo wśród marketerów B2B.

Jeśli więc Twoja grupa docelowa jest obecna na platformie, przyjęcie tej strategii marketingowej B2C może być sukcesem. Zainwestuj w platformę taką jak bogaty w funkcje pakiet społecznościowy B2B firmy Oktopost, aby monitorować i zarządzać treściami społecznościowymi w wielu kanałach.

Wzbogać swoje inicjatywy B2B o strategię marketingową B2C

Przyjęcie strategii B2C do marketingu B2B może wydawać się nieco zniechęcające. W końcu stawia to na głowie wiele z tego, co wiemy o marketingu B2B. Tam, gdzie komunikaty B2B stawiają na logikę, profesjonalizm i długie treści, marketing B2C jest zakorzeniony w emocjach, osobowości i krótkich treściach.

Ale rzeczy się zmieniają. Dzięki połączeniu metod marketingowych B2B ze strategią marketingową B2C możesz dotrzeć do potencjalnych klientów na bardziej intymnym poziomie.

Przyciągnij więcej potencjalnych klientów i zwiększ trwałość relacji B2B, upraszczając proces zakupu, personalizując treści B2B i wprowadzając emocje do opowiadania historii marki i komunikatów marketingowych.