B2B için B2C Stratejisi Kullanırken Olabilecek 5 Şey

B2B ve B2C pazarlama stratejileri birçok yönden farklıdır - ancak bu kadar farklı olmaları mı gerekiyor? Elbette, B2B stratejileri pragmatik, mantığa dayalı zihniyeti hedeflerken, bir B2C pazarlama stratejisi duygusal olarak yönlendirilen tüketiciyi hedefler. Ancak temelde ikisi de aynı kitleyi hedefliyor: insanlar.

Ve insanlar insanlardan satın alır.

İş ortamı, kişisel ve profesyonel arasındaki çizgiyi bulanıklaştırmaya devam ederken, B2B pazarlamacıları, alıcılarının mantıklı, duygusuz karar verme makineleri olmadığını fark ediyor. Satın alma sürecinin her aşamasında – bilinçaltında da olsa – duygular tarafından yönlendirilen insanlardır. Ve B2C stratejisinin unsurlarını kullanarak B2B pazarlamacılar daha fazla müşteriyi çekebilir, meşgul edebilir ve elde tutabilir.

Peki, B2B pazarlamacıları bir B2C pazarlama stratejisi kullandığında tam olarak ne olur? Daha da önemlisi, aynı başarıları elde etmek için onların ayak izlerini nasıl takip edebilirsiniz? Hadi dalalım.

1. Kapsamlı Alıcı Kişileri Yaratırlar

B2B pazarlama dili genellikle fazla kişisel olmayan bir his verir. Bunun nedeni belki de B2B pazarlamacılarının mesajlarını, aslında bireylerle konuşurken tüm bir kuruluşla konuşuyormuş gibi hizalama eğiliminde olmalarıdır.

Bireylere pazarlama yapmak için mesajlarınızı kişiselleştirmeniz gerekir. Ve hedef kitlenizi alıcı kişilere ayırmadan mesajlarınızı kişiselleştiremezsiniz.

B2B alıcı kişilikleri, B2C alıcı kişilikleri kadar kapsamlı olabilir. Bunları yaratmak için, iş perspektifinden hedef karar vericilerinizin motivasyonlarını, acı noktalarını ve hedeflerini araştırmanız gerekir.

Diğer pazar araştırması biçimleriyle birlikte alıcı kişiliklerinizi geliştirmek için sosyal verileri kullanabilirsiniz. Alıcı kişiliğinizi oluşturmak için kullanabileceğiniz nitelikler şunları içerir:

• Kariyer: İş unvanı/rolleri nedir? Ne zamandır şirkette çalışıyorlar? Kime rapor veriyorlar?
• Satın alma süreci: Satın alma yetkileri nedir? Satın alma grubunda kaç kişi var? Satın alma süreçlerinde hangi adımları atıyorlar?
• İş motivasyonları: İşlerinin hedefleri nelerdir? Satın alma girişimlerini ne yönlendiriyor?
• Mevcut ürünler: Şu anda hangi ürünleri/hizmetleri kullanıyorlar? Onlar rakibinizin müşterisi mi? Şu anda kullandıkları ürünle ilgili neyi seviyorlar/sevmiyorlar?
• İş acı noktaları: Şu anda hangi zorluklarla karşılaşıyorlar? Hangi iş hedeflerine/hedeflerine ulaşmakta zorlanıyorlar? İşletmeniz sorunlarını çözmeye nasıl yardımcı olabilir?
• Bilgi toplama yöntemi: Araştırma için hangi web sitelerini/kaynakları kullanıyorlar? Hangi kaynaklara güveniyorlar?
• Bütçe: Harcamak istedikleri minimum ve maksimum tutarlar nelerdir?

Blog gönderilerinizden iş teklifinize kadar her şey, alıcı kişiliğinizin tercihlerine göre kişiselleştirilmelidir. Farklı alıcı kişilikleri için hiper hedefli içeriğin oluşturulmasını kolaylaştırmak için neden bu ücretsiz PandaDoc marka bilinci oluşturma teklifi şablonu gibi şablonlardan faydalanmıyorsunuz?

2. Duygusal Pazarlama ile Beklentileri Etkilerler

Anlaşılır bir şekilde, B2B pazarlama, duygusal pazarlamadan ziyade her zaman rasyonel pazarlamaya odaklanmıştır.

Ortalama bir tüketicinin aksine, B2B alıcıları genellikle büyük bütçeli alımlar yapmaktadır. Ve bir satın alma kararının bir işi kurma veya bozma gücü olduğunda, B2B alıcıları değere ve yatırım getirisine güçlü bir şekilde odaklanarak rasyonel olarak satın alma eğilimindedir. Bu nedenle, B2B pazarlamacılarının alıcılara katı veri odaklı, mantık odaklı mesajlaşma ile yaklaşması normaldir.

Fakat bekle. LinkedIn tarafından yayınlanan bir araştırma, duygusal mesajlaşmanın rasyonel mesajlaşmaya göre B2B alt satır ölçümlerine 7 kat daha fazla değer sağladığını bildiriyor. Bu, B2B müşterilerinin aslında B2C müşterilerinden daha duygusal olarak yönlendirilebileceğini gösteriyor.

Kaynak

Bunun nedeni şudur: B2B alıcıları, işi bir bütün olarak doğrudan etkileyen büyük alımlar yaparlar. Hiç kimse, olumsuz ticari sonuçlara neden olan satın alma kararından sorumlu olmak istemez. Bu nedenle, bir B2B alıcısının markanızdan satın alması için markanıza dolaylı olarak güvenmeleri gerekir.

Ve müşteri güvenini nasıl artırırsınız? Duygusal bir bağ kurma yoluyla.

Bir B2B kampanyasında duygusal mesajlaşmayı kullanmak, bir müşterinin ürününüzü neden kullanması gerektiğine daha az, bir müşterinin neden bir marka olarak size yatırım yapması gerektiğine odaklanmayı içerir.

Tüm bir kuruluşla konuşmak yerine, karar verici bireylerle kişisel düzeyde konuşursunuz.

Bunu yaparken, güven, güvence ve huşu gibi duygulara dokunma yeteneğinizi artırırsınız.

Duygusal mesajlaşma, markanızın dilini daha cana yakın ve sevilebilir hale getirmek veya kişiselleştirilmiş teklifler oluşturmak için bir teklif oluşturma yazılımı kullanmak anlamına gelebilir. Hedef kitlenizin sizi sevmesini veya markanız hakkında düşündüklerinde olumlu bir duygu hissetmelerini sağlayarak, onların güvenini kazanma olasılığınız o kadar artar.

3. Satın Alma Sürecini Basitleştiriyorlar

Bir B2C pazarlama stratejisi, basit, akıcı bir satın alma sürecinin geliştirilmesine öncelik verir. Ani satın almalar yapabilen tek bir karar vericiyi hedeflediğinizde bunu yapmak kolaydır. Bununla birlikte, B2B satın alımları, altı ila 10 karar verici ve çok sayıda toplanmış araştırma gerektirir ve bu da oldukça uzun bir satın alma süreci sağlar.

Bu, B2B pazarlamacılarının bunu kabul etmesi gerektiği anlamına gelmez. Gartner'a göre, B2B alıcılarının %77'si son satın almalarının zor veya karmaşık olduğunu söylüyor. Bu, yorgunluğa, bunalıma ve pişmanlıklara yol açabilir.

Alıcı etkinleştirme – müşterilere hızlı, bilinçli satın alma kararları vermek için ihtiyaç duydukları kaynakları sağlayarak satın alma döngüsünü basitleştirme süreci, önemli avantajlara sahiptir. Gartner, değerli, karar vermede ilerleme sağlayan bilgiler sağlayan işletmelerin müşterilerinin alışverişlerinde kendilerini rahat hissetmelerinin ve pişmanlık duymadan büyük bütçeli alışverişler yapma olasılıklarının daha yüksek olduğunu buldu.

Kaynak

Satın alma sürecinizi basitleştirmek için satın alma döngünüzü baştan sona analiz edin. Karar engellerini, aşırı karmaşık bilgileri veya bilgilerin seyrek olduğu alanları belirleyin.

Buradan, alıcıların satın alma sürecinde bağımsız olarak gezinmesine yardımcı olan içerik oluşturabilirsiniz.

Şartlar ve koşullar, fiyatlandırma ve incelemeler gibi kararları etkileyen bilgilere kolayca erişilebilir olmalıdır. Örneğin, tam bir fiyatlandırma dökümü oluşturabilir veya çevrimiçi olarak görüntülenebilecek sözleşme örnekleri oluşturabilirsiniz (bu konuda size yardımcı olması için bu distribütör sözleşmesi şablonu gibi ücretsiz bir şablon kullanabilirsiniz).

4. Daha Kısa Biçimli İçerik Sağlarlar

Tipik olarak, B2B ve B2C pazarlamasında kullanılan içerik biraz şuna benzer:

Kaynak

B2B pazarlama genellikle kısa biçimli içerik yerine teknik incelemeler ve vaka çalışmaları gibi uzun biçimli içeriği tercih eder. Bununla birlikte, B2B pazarlamacıları, kısa biçimli içeriğin etkileşim potansiyelini hızla keşfediyor.

Demand Gen Report tarafından yapılan bir araştırma, B2B alıcılarının %37'sinin B2B satıcılarının
daha kısa içerik oluşturun. Özellikle, blog gönderileri, bilgi grafikleri ve dinamik e-posta içeriği gibi daha fazla içeriğin erken satın alma döngüsünde daha belirgin bir şekilde öne çıkmasını istiyorlar.

Neden? Niye? Çünkü B2B alıcıları, işinizle ilgili temel bilgileri öğrenmek için metin tomarları arasında beklemek istemeyen meşgul insanlardır. Örneğin, veri tabanlı infografikler, karmaşık raporlardan ziyade ilk ilgi aşamalarında gezinmek için daha kolaydır. Bu, onları verimli araştırma yapmak isteyen, zamanı kısıtlı B2B alıcısı için daha çekici hale getirir.

B2B satıcısı için, bu kitleleri kısa biçimli içerikle çekmek, satın alma döngüsü boyunca onları daha sorunsuz ve hızlı bir şekilde yönlendirebilir.

Kısa biçimli içerik, müşterileri haberdar etmenin iyi bir yoludur. B2C pazarlamacıları, müşterileri gerçek zamanlı olarak güncel tutmak için hızlı sosyal medya gönderileri veya e-postalar kullanır, böylece herhangi bir utanç verici envanter kazasından kaçınır. Çok kanallı yönetim yazılımınızın yardımıyla, müşterileri stokta kalmayan ürünler ve diğer sorunlar konusunda uyarmak için kısa sosyal medya gönderilerini veya e-postaları kullanın.

5. Sosyal ve Görsel İçeriği Kucaklıyorlar

B2B pazarlamacılar, blog gönderileri ve bilgi grafiklerinin yanı sıra sosyal içeriği de benimsiyor.

Geçmişte, B2B şirketleri sosyal medyayı kullanmaktan çekiniyordu. B2C'nin hakim olduğu reklamcılık ve müşteri tabanı, B2B pazarlamacıları için kârsız görünmesini sağladı. Ancak B2B odaklı girişimler için LinkedIn ve Facebook gibi platformların astronomik başarısı ile sosyal medya içeriği B2B pazarlamasında hızla yerini buluyor.

LinkedIn, tercih edilen bariz platformdur. Dünyanın en büyük profesyonel sosyal medya ağı olan LinkedIn kullanıcılarının yaklaşık %25'i üst düzey yöneticilerdir. Sekizde biri karar vericiler ve 10 milyonu C düzeyinde yöneticiler. Ve 55 milyondan fazla şirkete erişimi olan bu kadar çok B2B satıcısının LinkedIn'i içerik pazarlaması için en etkili sosyal platform olarak görmesi şaşırtıcı değil.

Peki ya diğer B2C ağırlıklı sosyal medya platformları?

İster inanın ister inanmayın, B2B şirketleri marka bilinirliğini ve katılımını artırmak için TikTok gibi video platformlarını kullanabilir. Örneğin, video aracılığıyla girişimcileri güçlendirmeyi amaçlayan Shopify'ı ele alalım. Aslında, TikTok, LinkedIn'den sonra bir B2B pazarlamacısının video içeriği yayınlamak için en çok kullanılan ikinci sosyal medya platformudur.

Dolayısıyla, hedef kitlenizin platformda bir varlığı varsa, bu B2C pazarlama stratejisini benimsemek başarılı olabilir. Sosyal içeriğinizi birden fazla kanalda izlemek ve yönetmek için Oktopost'un zengin özelliklere sahip B2B sosyal etkileşim paketi gibi bir platforma yatırım yapın.

Bir B2C Pazarlama Stratejisi ile B2B Girişimlerinizi Zenginleştirin

B2C stratejilerini B2B pazarlamaya uyarlamak biraz göz korkutucu gelebilir. Ne de olsa, B2B pazarlama hakkında bildiklerimizin çoğunu kafasına çeviriyor. B2B mesajlaşmanın mantığa, profesyonelliğe ve uzun biçimli içeriğe öncelik verdiği yerde, B2C pazarlamasının kökleri duygu, kişilik ve kısa biçimli içeriğe dayanır.

Ama işler değişiyor. B2B pazarlama yöntemlerinizi B2C pazarlama stratejisiyle birleştirerek, potansiyel müşterilere daha samimi bir düzeyde hitap edebilirsiniz.

Satın alma sürecinizi basitleştirerek, B2B içeriğinizi kişiselleştirerek ve marka hikaye anlatımınıza ve pazarlama mesajlarınıza duygu katarak daha fazla potansiyel müşteri çekin ve B2B ilişkilerinizin ömrünü artırın.