將 B2C 策略用於 B2B 時發生的 5 件事

B2B 和 B2C 營銷策略在許多方面都不同——但它們需要如此不同嗎？ 當然，B2B 策略針對的是務實的、邏輯驅動的心態，而 B2C 營銷策略則針對的是情感驅動的消費者。 但是，從根本上說，它們都針對相同的受眾：人。

人們從人們那裡購買。

隨著商業環境繼續模糊個人和專業之間的界限，B2B 營銷人員意識到他們的買家不是合乎邏輯、不帶感情的決策機器。 在購買過程的每個階段，他們都是受情緒驅動的人——無論是下意識的。 而且，通過使用 B2C 戰略元素，B2B 營銷人員可以吸引、吸引和留住更多客戶。

那麼，當 B2B 營銷人員使用 B2C 營銷策略時，究竟會發生什麼？ 更重要的是，你怎麼能跟隨他們的腳步取得同樣的成功呢？ 讓我們潛入水中。

1. 他們創造了全面的買家角色

B2B 營銷語言常常讓人覺得太沒有人情味了。 這可能是因為 B2B 營銷人員傾向於調整他們的信息，就好像他們在與整個組織交談，而實際上他們是在與個人交談。

要向個人推銷，您需要個性化您的消息傳遞。 如果不將受眾細分為買家角色，您就無法個性化您的消息傳遞。

B2B 買家角色可以與 B2C 買家角色一樣全面。 要創建它們，您需要從業務角度深入研究目標決策者的動機、痛點和目標。

您可以使用社交數據來開發您的買家角色以及其他形式的市場研究。 您可以用來創建買家角色的屬性包括：

• 職業：他們的職位/角色是什麼？ 他們在公司工作多久了？ 他們向誰報告？
• 購買流程：他們的購買權限是什麼？ 他們的採購組有多少人？ 他們在購買過程中採取了哪些步驟？
• 商業動機：他們的商業目標是什麼？ 是什麼推動了他們的購買計劃？
• 現有產品：他們目前使用哪些產品/服務？ 他們是你競爭對手的客戶嗎？ 他們喜歡/不喜歡他們目前使用的產品什麼？
• 業務痛點：他們現在面臨哪些挑戰？ 他們正在努力實現哪些業務目標/目標？ 您的企業如何幫助解決他們的問題？
• 信息收集方法：他們使用哪些網站/資源進行研究？ 他們信任哪些來源？
• 預算：他們希望花費的最低和最高金額是多少？

從您的博客文章到您的商業提案的所有內容都應該根據您的買家角色的偏好進行個性化。 為什麼不使用模板——比如這個免費的 PandaDoc 品牌提案模板——來簡化針對不同買家角色的超目標內容的創建。

2. 他們通過情感營銷吸引潛在客戶

可以理解的是，B2B 營銷一直專注於理性而非情感營銷。

與普通消費者不同，B2B 買家通常會進行大預算購買。 而且，當一個購買決定有權決定一項業務的成敗時，B2B 買家往往會理性購買，重點關注價值和投資回報。 因此，B2B 營銷人員通過嚴格以數據為中心、邏輯驅動的消息傳遞來接近買家是正常的。

可是等等。 LinkedIn 發布的一項研究報告稱，與理性消息傳遞相比，情感消息傳遞對 B2B 底線衡量的價值高出 7 倍。 這表明 B2B 客戶實際上可能比 B2C 客戶更受情感驅動。

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原因是：B2B 買家進行大量採購，直接影響整個業務。 沒有人願意為導致負面商業影響的購買決定負責。 因此，對於從您的品牌購買的 B2B 買家，他們需要暗中信任您的品牌。

以及如何增加客戶信任？ 通過建立情感聯繫。

在 B2B 活動中使用情感信息涉及較少關注客戶為什麼應該使用您的產品，而更多地關注客戶為什麼應該將您作為品牌投資。

您無需與整個組織交談，而是在個人層面上與決策者交談。

在這樣做的過程中，你提高了利用信心、放心和敬畏等情緒的能力。

情感信息可能意味著將您的品牌語言人性化，使其更具風度和討人喜歡，或者使用提案構建軟件來創建個性化提案。 通過簡單地讓你的觀眾喜歡你，或者在他們想到你的品牌時感受到積極的情緒，你就更有可能獲得他們的信任。

3.他們簡化了購買過程

B2C 營銷策略優先考慮開發簡單、流線型的購買流程。 當您針對可以沖動購買的唯一決策者時，這很容易做到。 然而，B2B 購買需要 6 到 10 名決策者和大量收集的研究，從而導致購買過程相當長。

這並不意味著 B2B 營銷人員應該接受這一點。 根據 Gartner 的數據，77% 的 B2B 買家表示他們的最後一次購買很困難或很複雜。 這會導致疲勞、不知所措和後悔。

買方支持——通過為客戶提供快速、明智的購買決策所需的資源來簡化購買週期的過程具有顯著的優勢。 Gartner 發現，提供有價值的決策推進信息的企業客戶更有可能對購買感到放心，並在不後悔的情況下進行大預算購買。

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為了簡化您的購買流程，請從頭到尾分析您的購買週期。 識別決策障礙、過於復雜的信息或信息稀疏的區域。

從那裡，您可以創建幫助買家獨立導航購買過程的內容。

影響決策的信息，如條款和條件、定價和評論，應該易於訪問。 例如，您可能會生成完整的定價明細或創建可以在線查看的合同樣本（您可以使用模板，例如免費的經銷商協議模板，以幫助您完成此任務）。

4.他們提供更多的簡短內容

通常，B2B 和 B2C 營銷中使用的內容看起來有點像這樣：

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B2B 營銷通常更喜歡白皮書和案例研究等長篇內容，而不是短篇內容。 然而，B2B 營銷人員正在迅速發現短格式內容的參與潛力。

Demand Gen Report 的一項研究發現，37% 的 B2B 買家希望 B2B 供應商
創建較短的內容。 具體來說，他們希望博客文章、信息圖表和動態電子郵件內容等更多內容在早期購買週期中更加突出。

為什麼？ 因為 B2B 買家是忙碌的人，他們不想通過大量文本來了解您的業務基礎知識。 例如，基於數據的信息圖表在最初的興趣階段比複雜的報告更容易導航。 這使得它們對想要進行有效研究的時間緊迫的 B2B 買家更具吸引力。

對於 B2B 供應商來說，用簡短的內容吸引這些受眾可以讓他們更順利、更快速地完成購買週期。

簡短的內容也是讓客戶了解情況的好方法。 B2C 營銷人員使用快速的社交媒體帖子或電子郵件來讓客戶實時更新，從而避免任何令人尷尬的庫存事故。 在您的多渠道管理軟件的幫助下，使用簡短的社交媒體帖子或電子郵件提醒客戶缺貨商品和其他問題。

5. 他們擁抱社交和視覺內容

除了博客文章和信息圖表，B2B 營銷人員也在接受社交內容。

過去，B2B 公司一直對使用社交媒體持謹慎態度。 它以 B2C 為主導的廣告和客戶群使其對 B2B 營銷人員來說似乎無利可圖。 但是，隨著LinkedIn 和Facebook 等平台在以B2B 為重點的計劃方面取得巨大成功，社交媒體內容正在迅速在B2B 營銷中找到自己的位置。

LinkedIn 是顯而易見的首選平台。 作為全球最大的專業社交媒體網絡，LinkedIn 用戶中約有 25% 是高級管理人員。 八分之一是決策者，1000 萬是 C 級高管。 而且，擁有超過 5500 萬家公司的訪問權限，難怪如此多的 B2B 供應商將 LinkedIn 視為他們最有效的內容營銷社交平台。

但是其他更多以 B2C 為主導的社交媒體平台呢？

信不信由你，B2B 公司可以使用 TikTok 等視頻平台來提高品牌知名度和參與度。 以 Shopify 為例，它旨在通過視頻賦予企業家權力。 事實上，在 LinkedIn 之後，TikTok 是 B2B 營銷商用於發布視頻內容的第二大社交媒體平台。

因此，如果您的目標受眾在平台上佔有一席之地，那麼採用這種 B2C 營銷策略可能會取得成功。 投資像 Oktopost 功能豐富的 B2B 社交參與套件這樣的平台，以跨多個渠道監控和管理您的社交內容。

通過 B2C 營銷策略豐富您的 B2B 計劃

在 B2B 營銷中採用 B2C 策略可能會讓人感到有些畏懼。 畢竟，它顛覆了我們對 B2B 營銷的大部分了解。 B2B 消息傳遞優先考慮邏輯、專業性和長篇內容，而 B2C 營銷植根於情感、個性和短篇內容。

但事情正在發生變化。 通過將 B2B 營銷方法與 B2C 營銷策略相結合，您可以在更親密的層面上吸引潛在客戶。

通過簡化您的購買流程、個性化您的 B2B 內容以及在您的品牌故事和營銷信息中註入情感，吸引更多潛在客戶並延長您的 B2B 關係的壽命。