5 Hal yang Terjadi Saat Menggunakan Strategi B2C untuk B2B

Strategi pemasaran B2B dan B2C berbeda dalam banyak hal – tetapi perlukah mereka begitu berbeda? Tentu, strategi B2B menargetkan pola pikir yang pragmatis dan didorong oleh logika, sedangkan strategi pemasaran B2C menargetkan konsumen yang didorong oleh emosi. Tapi, pada dasarnya, keduanya menargetkan audiens yang sama: orang.

Dan orang membeli dari orang.

Karena iklim bisnis terus mengaburkan batas antara pribadi dan profesional, pemasar B2B menyadari bahwa pembeli mereka bukanlah mesin pembuat keputusan yang logis dan tidak emosional. Mereka adalah manusia yang didorong oleh emosi – namun secara tidak sadar – pada setiap tahap proses pembelian. Dan, dengan menggunakan elemen strategi B2C, pemasar B2B dapat menarik, melibatkan, dan mempertahankan lebih banyak pelanggan.

Jadi, apa sebenarnya yang terjadi ketika pemasar B2B menggunakan strategi pemasaran B2C? Lebih penting lagi, bagaimana Anda bisa mengikuti jejak mereka untuk mencapai kesuksesan yang sama? Mari selami.

1. Mereka Menciptakan Persona Pembeli yang Komprehensif

Bahasa pemasaran B2B sering kali terasa terlalu impersonal. Ini mungkin karena pemasar B2B cenderung menyelaraskan pesan mereka seolah-olah mereka berbicara kepada seluruh organisasi ketika, pada kenyataannya, mereka berbicara kepada individu.

Untuk memasarkan ke individu, Anda perlu mempersonalisasi pesan Anda. Dan Anda tidak dapat mempersonalisasi pesan Anda tanpa menyegmentasikan audiens Anda ke dalam persona pembeli.

Persona pembeli B2B bisa sama komprehensifnya dengan persona pembeli B2C. Untuk membuatnya, Anda perlu mempelajari motivasi, poin rasa sakit, dan tujuan pengambil keputusan target Anda dari perspektif bisnis.

Anda dapat menggunakan data sosial untuk mengembangkan persona pembeli Anda bersama dengan bentuk riset pasar lainnya. Atribut yang mungkin Anda gunakan untuk membuat persona pembeli Anda meliputi:

• Karir: Apa jabatan/peran mereka? Sudah berapa lama mereka bekerja di perusahaan tersebut? Kepada siapa mereka melapor?
• Proses pembelian: Apa otoritas pembelian mereka? Berapa banyak orang dalam kelompok pembelian mereka? Langkah apa yang mereka ambil dalam proses pembelian mereka?
• Motivasi bisnis: Apa tujuan bisnis mereka? Apa yang mendorong inisiatif pembelian mereka?
• Produk yang sudah ada: Produk/layanan apa yang mereka gunakan saat ini? Apakah mereka pelanggan pesaing Anda? Apa yang mereka suka/tidak suka tentang produk yang mereka gunakan saat ini?
• Poin kesulitan bisnis: Tantangan apa yang mereka hadapi saat ini? Apa tujuan/sasaran bisnis yang mereka perjuangkan untuk dipenuhi? Bagaimana bisnis Anda dapat membantu memecahkan masalah mereka?
• Metode pengumpulan informasi: Situs web/sumber daya apa yang mereka gunakan untuk penelitian? Sumber apa yang mereka percayai?
• Anggaran: Berapa jumlah minimum dan maksimum yang ingin mereka belanjakan?

Semuanya, mulai dari posting blog hingga proposal bisnis Anda harus disesuaikan dengan preferensi persona pembeli Anda. Mengapa tidak menggunakan template – seperti template proposal branding PandaDoc gratis ini – untuk memudahkan pembuatan konten bertarget hiper untuk persona pembeli yang berbeda.

2. Mereka Melibatkan Prospek Dengan Pemasaran Emosional

Maklum, pemasaran B2B selalu berfokus pada pemasaran rasional daripada pemasaran emosional.

Tidak seperti konsumen rata-rata, pembeli B2B biasanya melakukan pembelian dengan anggaran besar. Dan, ketika satu keputusan pembelian memiliki kekuatan untuk membuat atau menghancurkan bisnis, pembeli B2B cenderung membeli secara rasional dengan fokus yang kuat pada nilai dan laba atas investasi. Oleh karena itu, wajar bagi pemasar B2B untuk mendekati pembeli dengan pesan yang berfokus pada data dan berdasarkan logika.

Tapi tunggu. Sebuah studi yang diterbitkan oleh LinkedIn melaporkan bahwa pesan emosional mendorong nilai 7x lebih banyak ke ukuran bottom-line B2B daripada pesan rasional. Ini menunjukkan bahwa pelanggan B2B mungkin sebenarnya lebih didorong secara emosional daripada pelanggan B2C.

Sumber

Alasannya adalah: Pembeli B2B melakukan pembelian besar yang secara langsung mempengaruhi bisnis secara keseluruhan. Tidak ada yang mau bertanggung jawab atas keputusan pembelian yang menyebabkan dampak negatif bisnis. Jadi, agar pembeli B2B membeli dari merek Anda, mereka harus mempercayai merek Anda secara implisit.

Dan bagaimana cara meningkatkan kepercayaan pelanggan? Melalui penempaan hubungan emosional.

Menggunakan pesan emosional dalam kampanye B2B melibatkan lebih sedikit fokus pada mengapa pelanggan harus menggunakan produk Anda, dan lebih banyak tentang mengapa pelanggan harus berinvestasi pada Anda sebagai merek .

Alih-alih berbicara kepada seluruh organisasi, Anda berbicara kepada individu pembuat keputusan pada tingkat pribadi.

Dengan melakukan ini, Anda meningkatkan kemampuan Anda untuk memasuki emosi seperti kepercayaan diri, kepastian, dan kekaguman.

Pesan emosional mungkin berarti memanusiakan bahasa merek Anda agar lebih menarik dan disukai, atau menggunakan perangkat lunak pembuat proposal untuk membuat proposal yang dipersonalisasi. Dengan hanya membuat audiens Anda menyukai Anda, atau merasakan emosi positif ketika mereka memikirkan merek Anda, semakin besar kemungkinan Anda untuk mendapatkan kepercayaan mereka.

3. Mereka Menyederhanakan Proses Pembelian

Strategi pemasaran B2C memprioritaskan pengembangan proses pembelian yang sederhana dan efisien. Ini mudah dilakukan ketika Anda menargetkan pembuat keputusan tunggal yang dapat melakukan pembelian impulsif. Pembelian B2B, bagaimanapun, membutuhkan enam sampai 10 pengambil keputusan dan banyak penelitian yang dikumpulkan, membuat proses pembelian yang jauh lebih lama.

Ini tidak berarti pemasar B2B harus menerima begitu saja. Menurut Gartner, 77% pembeli B2B mengatakan bahwa pembelian terakhir mereka sulit atau rumit. Hal ini dapat menyebabkan kelelahan, kewalahan, dan penyesalan.

Pemberdayaan pembeli – proses menyederhanakan siklus pembelian dengan menyediakan sumber daya yang dibutuhkan pelanggan untuk membuat keputusan pembelian yang cepat dan terinformasi, memiliki manfaat yang signifikan. Gartner menemukan bahwa pelanggan bisnis yang memberikan informasi berharga dan memajukan keputusan cenderung merasa nyaman dengan pembelian mereka dan melakukan pembelian beranggaran besar tanpa penyesalan.

Sumber

Untuk menyederhanakan proses pembelian Anda, analisis siklus pembelian Anda dari awal hingga akhir. Identifikasi hambatan pengambilan keputusan, informasi yang terlalu rumit, atau area di mana informasinya jarang.

Dari sana, Anda dapat membuat konten yang membantu pembeli menavigasi proses pembelian secara mandiri.

Informasi yang mempengaruhi keputusan, seperti syarat dan ketentuan, harga, dan ulasan, harus mudah diakses. Misalnya, Anda dapat membuat rincian harga lengkap atau membuat contoh kontrak yang dapat dilihat secara online (Anda dapat menggunakan template, seperti template perjanjian distributor ini secara gratis, untuk membantu Anda dalam hal ini).

4. Mereka Menyediakan Lebih Banyak Konten Berbentuk Pendek

Biasanya, konten yang digunakan dalam pemasaran B2B dan B2C terlihat sedikit seperti ini:

Sumber

Pemasaran B2B umumnya lebih menyukai konten bentuk panjang seperti kertas putih dan studi kasus daripada konten bentuk pendek. Namun, pemasar B2B dengan cepat menemukan potensi keterlibatan konten bentuk pendek.

Sebuah studi oleh Demand Gen Report menemukan bahwa 37% pembeli B2B menginginkan vendor B2B untuk
membuat konten yang lebih pendek. Secara khusus, mereka ingin lebih banyak konten seperti posting blog, infografis, dan konten email dinamis untuk ditampilkan lebih menonjol di siklus pembelian awal.

Mengapa? Karena pembeli B2B adalah orang sibuk yang tidak ingin membaca teks untuk mempelajari dasar-dasar tentang bisnis Anda. Infografis berbasis data, misalnya, lebih mudah dinavigasi selama tahap minat awal daripada laporan yang berbelit-belit. Ini membuat mereka lebih menarik bagi pembeli B2B yang terdesak waktu yang ingin melakukan penelitian yang efisien.

Untuk vendor B2B, menarik audiens ini dengan konten singkat dapat mengarahkan mereka lebih lancar dan cepat melalui siklus pembelian.

Konten bentuk pendek juga merupakan cara yang baik untuk membuat pelanggan tetap tahu. Pemasar B2C menggunakan posting media sosial cepat atau email untuk membuat pelanggan diperbarui secara real-time, sehingga menghindari kecelakaan inventaris yang memalukan. Dengan bantuan perangkat lunak manajemen multisaluran Anda, gunakan posting media sosial singkat atau email untuk memperingatkan pelanggan tentang stok barang yang habis dan masalah lainnya.

5. Mereka Merangkul Konten Sosial dan Visual

Selain posting blog dan infografis, pemasar B2B juga merangkul konten sosial.

Di masa lalu, perusahaan B2B berhati-hati dalam menggunakan media sosial. Iklan dan basis pelanggannya yang didominasi B2C membuatnya tampak tidak menguntungkan bagi pemasar B2B. Namun, dengan kesuksesan luar biasa dari platform seperti LinkedIn dan Facebook untuk inisiatif yang berfokus pada B2B, konten media sosial dengan cepat menemukan tempatnya dalam pemasaran B2B.

LinkedIn adalah platform pilihan yang jelas. Sebagai jaringan media sosial profesional terbesar di dunia, sekitar 25% pengguna LinkedIn adalah eksekutif tingkat senior. Satu dari delapan adalah pengambil keputusan dan 10 juta adalah eksekutif tingkat C. Dan, dengan akses ke lebih dari 55 juta perusahaan, tidak heran jika banyak vendor B2B menganggap LinkedIn sebagai platform sosial mereka yang paling efektif untuk pemasaran konten.

Tapi bagaimana dengan platform media sosial lain yang lebih didominasi B2C?

Percaya atau tidak, perusahaan B2B dapat menggunakan platform video seperti TikTok untuk meningkatkan kesadaran dan keterlibatan merek. Ambil Shopify, misalnya, yang bertujuan untuk memberdayakan pengusaha melalui video. Faktanya, setelah LinkedIn, TikTok adalah platform media sosial kedua yang paling banyak digunakan pemasar B2B untuk memposting konten video.

Jadi, jika audiens target Anda hadir di platform, mengadopsi strategi pemasaran B2C ini bisa sukses. Investasikan dalam platform seperti rangkaian interaksi sosial B2B yang kaya fitur dari Oktopost untuk memantau dan mengelola konten sosial Anda di berbagai saluran.

Perkaya Inisiatif B2B Anda Dengan Strategi Pemasaran B2C

Mengadopsi strategi B2C ke dalam pemasaran B2B mungkin terasa sedikit menakutkan. Bagaimanapun, itu membalikkan banyak dari apa yang kita ketahui tentang pemasaran B2B di kepalanya. Di mana pesan B2B memprioritaskan logika, profesionalisme, dan konten bentuk panjang, pemasaran B2C berakar pada emosi, kepribadian, dan konten bentuk pendek.

Tapi hal-hal berubah. Dengan menanamkan metode pemasaran B2B Anda dengan strategi pemasaran B2C, Anda dapat menarik prospek pada tingkat yang lebih intim.

Tarik lebih banyak prospek dan tingkatkan umur panjang hubungan B2B Anda dengan menyederhanakan proses pembelian Anda, mempersonalisasi konten B2B Anda, dan menyuntikkan emosi ke dalam penceritaan merek dan pesan pemasaran Anda.